職業(yè)律師實務(wù)公司合同談判法律實務(wù)講義-展示頁
2025-05-26 13:33本頁面
【正文】 是普通的部門經(jīng)理和技術(shù)人員，往往是正式合作之前的例行考察，如果是高級管理人員，往往是對本次合作抱有很大誠意和期待?！ 。ㄈ┝私鈱Ψ降恼勁腥藛T，以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風(fēng)、分析各自的優(yōu)勢和劣勢?！ ∮捎谕夥皆谥袊扔型夥酱硖?，又在上海、無錫、廣州、西安等地設(shè)有外商獨資或合資公司，中方必須在談判之前弄清楚外方合作的具體主體身份，到底是以外方公司、還是以其子公司名義與中方進(jìn)行合作。 在確定合作目標(biāo)之后，首先要對對方的情況進(jìn)行審查?！ 。ǘ彶閷Ψ降姆ㄈ速Y格、資信情況以及對方的履約能力 了解對方的基本情況，尤其是對初次見面的客戶。本次合作的項目就是外方委托中方生產(chǎn)麻醉藥的注射泵，以降低直接從國外采購的成本，從而擴(kuò)大在中國的藥品銷售市場，而中方目的是擴(kuò)大市場，提高銷售額，并借助國際大公司的平臺實現(xiàn)品牌升級、技術(shù)升級、管理升級、經(jīng)濟(jì)效益升級。 以我參與的一個中國生產(chǎn)醫(yī)療器械的公司（以下簡稱“中方”）與國外一個制藥公司（以下簡稱“外方”）之間就委托生產(chǎn)專用醫(yī)療器械項目為例，具體的準(zhǔn)備工作可以分為以下幾個方面： ?。ㄒ唬┐_定雙方合作的基礎(chǔ)及談判目標(biāo) 雖然中方作為僅僅是一家中型規(guī)模的醫(yī)療器械公司，但其生產(chǎn)的麻醉注射泵產(chǎn)品在國內(nèi)市場和國際市場都有較高的占有率，市場信譽較好。商務(wù)合同談判雖然不會這么長時間，因為商機(jī)是有限制的，但多輪談判還是經(jīng)常會遇到的。 對于小的合同，可能很快就能達(dá)成共識，但對于大型項目合同，往往需要通過多輪談判，并一點點取得進(jìn)展?！ ≡谝粋€談判小組中，律師或法務(wù)人員的主要職責(zé)就是保證合同談判的內(nèi)容在法律框架內(nèi)進(jìn)行。所以，在合作過程中，有時也必須打法律的擦邊球，有時也在允許和不允許之間的灰色地帶進(jìn)行磋商。如果雙方在合作的開始就不愉快，即使簽訂了合同，以后也很難能順利履行合同。雖然在談判時，不可避免地要發(fā)生爭議，談判往往正是在沖突中實現(xiàn)雙方的合同目的，有時甚至是激烈的爭吵，但在發(fā)生爭議的時候，一味的急躁、強(qiáng)迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的好辦法。如果一方只享受權(quán)利而不承擔(dān)義務(wù)，而另一方只盡義務(wù)卻不享受權(quán)利，這樣的談判很難進(jìn)行，這樣的合同很難簽訂，所以，只有平等互利才能達(dá)到理想的結(jié)果。互利原則的精髓就是合同的目的要能夠達(dá)到雙贏或多贏。平等原則在談判中的最重要的體現(xiàn)就是尊重對方。所以，在談判過程中，一切自然人，不論其國籍、年齡、性別、職業(yè)；一切經(jīng)濟(jì)組織（包括法人），不論是中小企業(yè)、大企業(yè)、還是跨國公司，只要是談判的當(dāng)事人，都是平等的?！ ∑降仍瓌t是民法的基本原則之一，我國《民法通則》第3條規(guī)定，當(dāng)事人在民事活動中地位平等?！ 《?、合同談判遵循的原則 對于參與談判的人員來說，明確在談判過程中應(yīng)當(dāng)遵循的原則能夠盡可能達(dá)到整個磋商的目的，為今后的合作奠定良好基礎(chǔ)。談判的時間地點主要指談判的流程安排和空間安排，談判的交流方式主要指面對面口頭方式還是其他方式。同時，為了不遺漏談判要點，還必須事先安排好磋商議題的程序步驟。 談判內(nèi)容，就是為了達(dá)到談判目的確定的本次談判具體議題和步驟。 談判目的，就是本次談判自己希望達(dá)成的目標(biāo)。如果合同主體是兩方，談判主體就是兩方，如果合同主體是三方或三方以上，談判主體也就相應(yīng)增加。 談判主體，就是談判的當(dāng)事人，即有權(quán)參加談判的各方當(dāng)事人。 除了不允許更改任何內(nèi)容的格式合同之外，任何合同的簽訂，都是合同當(dāng)事人之間就合同內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商的結(jié)果。公司合同談判法律實務(wù)講義一、合同談判的過程 合同談判是準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為了相互了解并取得自身權(quán)益最大化，并最終確定當(dāng)事人各方在合同中具體的權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的磋商活動。一個合同的成立，需要要約和承諾的結(jié)合，而合同的談判過程一般就要約邀請、要約、反要約直到最終承諾達(dá)成一致的過程。 一個完整的合同談判過程，需要有四方面的因素構(gòu)成，即談判主體、談判目的、談判內(nèi)容和談判形式。對于當(dāng)事人而言，既可以自己親自出面參加磋商，表明自己的意見，也可以委托其他專業(yè)人士代為參與談判。有時一方當(dāng)事人眾多，且利益取向一致，此時可以派出代表參加談判，所簽訂的合同約束每一個當(dāng)事人。明確談判目的非常重要，談判目的是判斷本次談判是否成功的標(biāo)志，也是談判當(dāng)事人時刻提醒自己不要被對方或第三方干擾或防止談判偏離主題的標(biāo)尺。一般來說，自己的權(quán)利往往就是對方的義務(wù)，對方的權(quán)利同時就是自己的義務(wù)，所以，對于具體的談判內(nèi)容而言，往往就是如何擴(kuò)大自己的權(quán)利、放大對方的義務(wù)?！ ≌勁行问?，包括談判的時間、地點、交流方式等外在因素。談判一般在正式的會議室進(jìn)行，但如果人數(shù)較少，也可以選擇氣氛輕松的茶室、咖啡廳進(jìn)行，只要安靜即可。就談判實務(wù)而言，應(yīng)該遵循以下原則： ?。ㄒ唬┢降然ダ瓌t 所謂平等互利，就是當(dāng)事人地位平等，雙方或多方都能夠從合同中受益。強(qiáng)調(diào)在民事活動中一切當(dāng)事人的法律地位平等，任何一方都不得將自己的意志強(qiáng)加給對方。雖然我們具體談判過程中，會有強(qiáng)勢和弱勢之分，但這是在平等前提下的區(qū)分?！ 』ダ瓌t實際上是民法公平原則和等價有償原則在商事活動的體現(xiàn)。對于商事活動而言，權(quán)利和義務(wù)都是相對的，談判雙方的法律地位不分單位大小，實力強(qiáng)弱，都互惠互利?！ 。ǘ┯押脜f(xié)商原則 中國自古以來就有和氣生財?shù)墓庞?xùn)，俗話說，生意不成仁義在，只有能夠給對方帶來良好印象的人，才能夠相互愉快合作，長久成為伙伴?！ ∫粋€談判高手，不是最能強(qiáng)詞奪理的人，而是能夠掌控整個局面，能夠化解雙方矛盾和爭議的人，這樣的人往往能夠在雙方不夠冷靜的時候重新導(dǎo)入友好協(xié)商的氛圍中，在協(xié)商中解決爭議。 ?。ㄈ┳袷胤稍瓌t 對于民商事活動而言，不禁止就意味著允許，而自由的空間大小意味著效益最大化的限度。但所有的想法和愿望雙方都放置于法律的框架內(nèi)，才能防范自己在市場經(jīng)營過程中由各方面因素所帶來的風(fēng)險，其權(quán)益才能受到國家法律的保護(hù)?！ 。ㄋ模┭驖u進(jìn)原則 耐心是談判必須具備的品質(zhì)，對于一
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