為顧客創(chuàng)造價值-展示頁
2025-05-25 03:12本頁面
【正文】 界一流跨國公司的競爭，競爭劣勢明顯；在電視機(jī)領(lǐng)域（家庭用戶），澳視面對一個尚未成熟的市場，受巨額市場的誘惑而不能釋懷，但缺乏資金實(shí)力培育市場的澳視擔(dān)心重蹈萬燕VCD的覆轍。自1999年視美樂公司成立至今的四年間，澳視公司的核心產(chǎn)品――數(shù)字投影機(jī)，一直沒有明確定位公司的目標(biāo)顧客。澳視公司正面臨這一問題。目標(biāo)顧客不清晰是危險(xiǎn)的。尋找目標(biāo)顧客相對于那些“半月談”的戀愛方式，尋找目標(biāo)顧客永比尋找終身伴侶困難。價值＝為顧客創(chuàng)造的服務(wù)效用＋服務(wù)過程質(zhì)量）/（服務(wù)的價格＋獲得服務(wù)的成本）本文在價值等式的基礎(chǔ)上圍繞如何為顧客創(chuàng)造價值的主題進(jìn)行討論。這一過程的第一步，首先要定義價值是什么。為顧客創(chuàng)造價值“為顧客創(chuàng)造價值”已經(jīng)成為廣為人知的理念、口號和廣告詞，“顧客就是上帝”被奉為服務(wù)經(jīng)典。然而，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，將理念變?yōu)樾袆雍挖A利能力是漫長而曲折的過程。經(jīng)濟(jì)學(xué)、營銷學(xué)、管理學(xué)對此有不同的定義，從顧客角度來看，作者認(rèn)為詹姆斯?赫斯克特（Heskett,.）提出的價值等式最簡單、準(zhǔn)確而實(shí)用。一、計(jì)算機(jī)發(fā)展之初，IBM將客戶定位于大型客戶，并預(yù)測全世界的計(jì)算機(jī)需求量只需要5臺――如果不是后來調(diào)整策略，IBM幾乎與20世紀(jì)最大的商機(jī)失之交臂。我們不知道創(chuàng)造什么樣的核心價值，通過什么媒介與顧客交流，建立何種銷售渠道將產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客獲得成本，培養(yǎng)什么核心競爭能力維持顧客忠誠度并支持企業(yè)持續(xù)贏利，競爭對手在哪里如何與之展開競爭。視美樂公司被視為我國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最成功案例之一，2000年4月，澳柯瑪集團(tuán)投資3000萬元與之合資成立澳視公司。數(shù)字投影機(jī)具有投影儀和電視機(jī)雙重功能，可接收計(jì)算機(jī)、DVD、VCD、錄象機(jī)等各種信號源。澳視“夾在中間”的戰(zhàn)略地位，使得市場在廣告媒體選擇、銷售渠道建設(shè)、服務(wù)能力培養(yǎng)、產(chǎn)品開發(fā)方向等方面左右不定、徒耗資源。定義顧客價值需求成為優(yōu)秀銷售人員最大的忌諱是給顧客下結(jié)論，所以“在什么山上唱什么歌”被營銷大師的奉為至理。服務(wù)員不會將本餐廳的特色菜一股腦兒端上餐桌，她會將菜單先給到顧客；Motorala公司將世界上最好的通訊手段提供給顧客，卻不得不在運(yùn)行兩年后停止運(yùn)行銥星系統(tǒng)共64顆衛(wèi)星，銥星公司因背負(fù)了約30億美元的債務(wù)而被判破產(chǎn)。企業(yè)可以引導(dǎo)、等待、測試三種應(yīng)對策略。大部分全新功能的軟件推出之前顧客并不知道計(jì)算機(jī)能實(shí)現(xiàn)這樣的功能，甚至沒有需求，所以通過網(wǎng)絡(luò)下載試用成為軟件產(chǎn)品最常用的銷售方式；公司實(shí)力不足的情況下，等待不失為一種最佳的選擇。經(jīng)過價值需求挖掘和定義，顧客再依據(jù)顧客價值需求提供咨詢解決方案。控制產(chǎn)品的功能、生產(chǎn)時間、質(zhì)量、成本產(chǎn)品的功能、內(nèi)部生產(chǎn)時間、質(zhì)量和成本是價值創(chuàng)造、贏利水平的基礎(chǔ)，是顧客價值的源泉。從本質(zhì)來講，顧客購買的是“結(jié)果”，顧客因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到某個“結(jié)果”而購買。缺少內(nèi)部生產(chǎn)系統(tǒng)的支持，即便羊皮卷新主人海菲再生也不能向現(xiàn)代人銷售一臺286計(jì)算機(jī)，所謂“巧婦難為無米之炊”。
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