【正文】 險(xiǎn)規(guī)劃師銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。請(qǐng) SM 們報(bào)告各自團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ?? ? ? (2— 5 分鐘 ) 主持人要表情嚴(yán)肅，聲音洪亮 敏銳地挑選出有代表性的數(shù)據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析或提問(wèn) 表?yè)P(yáng)業(yè)績(jī)好的同仁，鼓勵(lì)暫時(shí)落后的同仁 行政宣導(dǎo) 早會(huì)是壽險(xiǎn)規(guī)劃師獲得公司資訊最重要的信息平臺(tái)，因此行政宣導(dǎo)是職場(chǎng)、處組早會(huì)中最基本的內(nèi)容之一。 2. 考勤及活動(dòng)量管理操作范例 : ◇ 健身操等 ◇ 要事播放 — 公司通知 — 國(guó)內(nèi)外大事 — 公司及職場(chǎng)通知 ◇ 考勤 ◇活動(dòng) 量盤(pán)點(diǎn) ◇業(yè)績(jī) 盤(pán)點(diǎn) ◇ 保險(xiǎn)理念 分享 — 自信心 — 愛(ài)心事業(yè) — 雙贏策略 ◇ 績(jī)優(yōu)人員 經(jīng)驗(yàn)談 — 成功經(jīng)驗(yàn) — 失敗原因 — 技能傳授 ◇ 保險(xiǎn)需求 分析 ◇ 商品組合 訓(xùn)練 ◇ 推銷(xiāo)技術(shù) 演練 角色扮演 個(gè)案研討 ◇ 總結(jié)前期工作 ◇ 布置當(dāng)前 工作重點(diǎn) ◇ 處組內(nèi)部通知 音樂(lè) 5 分鐘 熱場(chǎng) 2 分鐘 信息報(bào)道 3 分鐘 考勤、業(yè)績(jī)、活動(dòng)量盤(pán)點(diǎn) 17 分鐘 5 分鐘 心得分享 15 分鐘 哲理故事 3 分鐘 布達(dá)、總結(jié) 5 分鐘 5 分鐘 專(zhuān)題講座 15 分鐘 ◇ 保險(xiǎn)理 念 ◇生活哲理 ◇人生啟迪 等等 13 考勤及活動(dòng)量管理操作范例 操作要點(diǎn) 主持人：接下來(lái)是考勤時(shí)間，請(qǐng)各 SM 統(tǒng)計(jì)本團(tuán)隊(duì)的出勤情況 ? ?（ 2— 5分鐘） 主持人：下面是活動(dòng)量盤(pán)點(diǎn)時(shí)間。 12 【 PART 4】處組早會(huì) 早會(huì)經(jīng)營(yíng)的流程 制式早會(huì)內(nèi)容精要 考勤及活動(dòng)量管理 考勤及活動(dòng)量管理是處組早會(huì)中最基本最重要的內(nèi)容之一。 (一 ) 進(jìn)行早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）高出勤率 （ 2）時(shí)間管理得當(dāng) （ 3）程序設(shè)置科學(xué) （ 4）資料準(zhǔn)備詳實(shí) （ 5）內(nèi)容設(shè)計(jì)有針對(duì)性 （ 6）早會(huì)主持得當(dāng) （ 7）士氣高昂 (二 ) 對(duì)早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的評(píng)估： （ 1）對(duì)出勤率的記錄； （ 2）對(duì)早會(huì)形式、內(nèi)容的評(píng)估； （ 3）對(duì)主持人、主講人的評(píng)價(jià)、評(píng)選； (三 ) 早會(huì)后期效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）出勤率提高； （ 2）喚起展業(yè)的欲望； （ 3）單位士氣的提 升； （ 4）壽險(xiǎn)規(guī)劃師專(zhuān)業(yè)技能提升； （ 5）團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升； （ 6）團(tuán)隊(duì)凝聚力提升。可以適當(dāng)采用演講、分享、研討、分析、演練、采訪、游戲、答疑等形式，提高業(yè)務(wù)人員的參與程度，提升早會(huì)的吸引力。 (四 ) 習(xí)慣 （ H） ： 訂立目標(biāo)并努力達(dá)成、堅(jiān)持不斷開(kāi)發(fā)客戶(hù)、堅(jiān)持拜訪客戶(hù)、堅(jiān)持服務(wù)客戶(hù)、不斷學(xué)習(xí)新知 9 早會(huì)操作形式 從一定意義上講，早會(huì)操作并無(wú)嚴(yán)格意義的規(guī)范形式。 早會(huì)經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容（ K、 A、 S、 H） (一 ) 知識(shí)（ K）： 業(yè)務(wù)知識(shí)：中國(guó)人壽介紹 、行業(yè)最新動(dòng)態(tài)、商品講解、核保知識(shí)、理賠知識(shí)、保險(xiǎn)公司運(yùn)作、基本法講解、工作日志填寫(xiě)、展業(yè)工具講解、市場(chǎng)開(kāi)拓、同業(yè)商品介紹、國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)資訊 邊緣知識(shí)：財(cái)務(wù)知識(shí)、證券知識(shí)、心理學(xué)、醫(yī)學(xué)知識(shí)、幼兒教育、保健知識(shí)、休閑生活、品味時(shí)尚、音樂(lè)、體育、服裝、美術(shù)、插花、茶藝、旅游、攝影、美容、廚藝。 7 早會(huì)專(zhuān)題主講人速查表 區(qū) 處 姓名 擅長(zhǎng)課程 職場(chǎng) 8 【 PART 3】處組早會(huì)操作要點(diǎn) 壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的根本就是早會(huì)的經(jīng)營(yíng)。 二、早會(huì)主持人注意事項(xiàng) 精神飽滿，聲音洪亮； 要求嚴(yán)格，語(yǔ)氣自然； 口令明確，段落分明； 畫(huà)龍點(diǎn)睛，適時(shí)補(bǔ)充； 流程順暢，控制節(jié)奏； 提早準(zhǔn)備，注意細(xì)節(jié)。 5 【 PART 2】早會(huì)運(yùn)營(yíng) 早會(huì)運(yùn)營(yíng) (一 ) 落實(shí)架構(gòu)： 早會(huì)由各職場(chǎng)制定執(zhí)行計(jì)劃，各處組經(jīng)理負(fù)責(zé)落實(shí) (二 ) 工作內(nèi)容 : 早會(huì)策劃：確定早會(huì)主題，擬定早會(huì)行事例。 處組層面 處組層面運(yùn)作對(duì)早會(huì)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)的意義在于：直接運(yùn)作早會(huì)，搭建基礎(chǔ)平臺(tái)，提升壽險(xiǎn)規(guī)劃師活動(dòng)量和產(chǎn)能。 職場(chǎng)層面 職場(chǎng)層面 運(yùn)作對(duì)早會(huì)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)的意義在于： 結(jié)合職場(chǎng)實(shí)際情況，制訂職場(chǎng)早會(huì)重點(diǎn)，組織實(shí)施早會(huì)經(jīng)營(yíng)。 個(gè)險(xiǎn)部層面 個(gè)險(xiǎn)部層面運(yùn)作對(duì)早會(huì)經(jīng)營(yíng)系 統(tǒng)建設(shè)的意義在于：統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方向，提供早會(huì)素材，確保強(qiáng)大支持。惟有三個(gè)層面職責(zé)明確，分工協(xié)作，齊抓共管，才能確保早會(huì)經(jīng)營(yíng)取得實(shí)效。 3 【 PART 1】 早會(huì)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)概述 早會(huì)作為營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)平臺(tái)建設(shè)的主要載體，承擔(dān)著活動(dòng)管理、教育培訓(xùn)、訓(xùn)練輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)推動(dòng)、士氣激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多項(xiàng)使命，其對(duì)營(yíng)業(yè)單位產(chǎn)生的巨大作用，顯然難以通過(guò)單一層面的運(yùn)作得到充分體現(xiàn)?！惫拘姓麑?dǎo)、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)行銷(xiāo)理念傳遞、專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量追蹤等基礎(chǔ)管理動(dòng)作無(wú)不透過(guò)早會(huì)實(shí)施；提高業(yè)務(wù)技能、拉升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、堅(jiān)定從業(yè)信心、激勵(lì)同仁士氣等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，無(wú)不經(jīng)由早會(huì)得以實(shí)現(xiàn)。 早會(huì)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng) 操作手冊(cè) 中國(guó)人壽 2 前言 眾所周知，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理為非現(xiàn)場(chǎng)管理，一名壽險(xiǎn)規(guī)劃師的臨場(chǎng)表現(xiàn)很大程度取決于本人的從業(yè)態(tài)度和行為習(xí)慣；而良好的態(tài)度和習(xí)慣需要長(zhǎng)期的引導(dǎo)和培養(yǎng)。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的歷史實(shí)踐，也一次又一次證明“壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)，就是早會(huì)和活動(dòng)量的管理。早會(huì)經(jīng)營(yíng)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中，發(fā)揮著不可 替代的重要作用。應(yīng)該說(shuō)，早會(huì)經(jīng)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)，它包含個(gè)險(xiǎn)部、職場(chǎng)、處組三個(gè)經(jīng)營(yíng)層面。換言之，早會(huì)經(jīng)營(yíng)應(yīng)放在個(gè)險(xiǎn)部戰(zhàn)略發(fā)展的高度，予以全盤(pán)考慮。 (一 ) 制訂階段性的早會(huì)經(jīng)營(yíng)主題； (二 ) 收集、組織早會(huì)培訓(xùn)材料，整編早會(huì)經(jīng)營(yíng)案例，豐富早會(huì)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)資源共享； (三 ) 完善早會(huì)評(píng)估體系，檢查督促處組早會(huì)運(yùn)營(yíng)狀況。 (一 ) 根據(jù)中國(guó)人壽營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，制訂職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，通過(guò)早會(huì)展開(kāi)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作； (二 ) 制訂職場(chǎng)早會(huì)行事歷； (三 ) 組織實(shí)施職場(chǎng)早會(huì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃； (四 ) 評(píng)估處組早 會(huì)經(jīng)營(yíng)效果。 4 (一 ) 確保早會(huì)出勤率，根據(jù)中國(guó)人壽和職場(chǎng)早會(huì)經(jīng)營(yíng)主題，實(shí)施、運(yùn)作處組早會(huì)； (二 ) 通過(guò)有效的早會(huì)運(yùn)作，提升團(tuán)隊(duì)士氣； (三 ) 通過(guò)早會(huì)經(jīng)營(yíng)，提升壽險(xiǎn)規(guī)劃師專(zhuān)業(yè)技能。 情報(bào)收集：負(fù)責(zé)提供單位經(jīng)營(yíng)手 段、行銷(xiāo)創(chuàng)意、行業(yè)咨詢(xún)等等 早會(huì)主持：負(fù)責(zé)處組每周早會(huì)和特殊專(zhuān)題培訓(xùn)的主持 專(zhuān)題主講：負(fù)責(zé)專(zhuān)題早會(huì)的講授和訓(xùn)練 (三 ) 對(duì)于早會(huì)組織參與者的重新定義： 主持人：早會(huì)流程的組織者 主講人：早會(huì)內(nèi)容的策劃和宣導(dǎo)者 主持人 ： 組織整個(gè)早會(huì)的流程 事前與主講人溝通（所需時(shí)間、主題、道具、角色等） 活躍早會(huì)的氣氛（團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、小游戲） ： 有積極向上的思想 有調(diào)動(dòng)氣氛的能力 形象好、氣質(zhì)佳 主講人 6 ： 早會(huì)專(zhuān)題內(nèi)容的準(zhǔn)備和宣導(dǎo) 事前與主持人溝通主題內(nèi)容 根據(jù)業(yè)務(wù)狀況確定早 會(huì)專(zhuān)題 根據(jù)時(shí)點(diǎn)確定相關(guān)早會(huì)專(zhuān)題 ： 有積極向上的思想 有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)能力 經(jīng)過(guò)早會(huì)主持人的鍛煉 相關(guān)附件 附件 1 ：早會(huì)主持人操作須知 一、 早會(huì)主持人的任務(wù) 為全場(chǎng)的靈魂人物； 保證早會(huì)流程順暢； 畫(huà)龍點(diǎn)睛之妙； 控制早會(huì)的長(zhǎng)度； 掌握全場(chǎng)的氣氛。 附件 2 ： 早會(huì)專(zhuān)題主講人速查表 以職場(chǎng)或處組（職場(chǎng)）為單位，收集早會(huì)專(zhuān)題主講人的 情況，編制主講人速查表，供各單位邀請(qǐng)講師時(shí)參考，實(shí)現(xiàn)講師資源共享。作為壽險(xiǎn)組織基本單位的處組，能否做好早會(huì)經(jīng)營(yíng)，對(duì)組織體的健康發(fā)展和績(jī)效成長(zhǎng)，起著關(guān)鍵作用。 (二 ) 態(tài)度（ A）： 壽險(xiǎn)理念 ；對(duì) 人生、家庭、社會(huì)的態(tài)度；對(duì)中國(guó)人壽、對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的認(rèn)同 (三 ) 技能（ S） ： 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程訓(xùn)練：電話約訪、接觸前準(zhǔn)備、初次晤談、 7+ FF、 P P促成訓(xùn)練、拒絕處理訓(xùn)練、商品說(shuō)明訓(xùn)練、投保書(shū)填寫(xiě)訓(xùn) 練、轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練、高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)訓(xùn)練、銷(xiāo)售服務(wù)訓(xùn)練。早會(huì)采取的操作形式應(yīng)參考早會(huì)實(shí)施的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合和內(nèi)容。 如何保證早會(huì)效果 (一 ) 如何使壽險(xiǎn)規(guī)劃師參加早會(huì) （ 1）策劃并操作具有豐富內(nèi)容的早會(huì) （ 2）資料必須事前準(zhǔn)備，資料具有時(shí)效性； （ 3）制作一個(gè)月的行事歷，并事先張榜公布； （ 4）要與壽險(xiǎn)規(guī)劃師進(jìn)行充分的溝通； （ 5）請(qǐng)假必須按照規(guī)定履行相關(guān)手續(xù)； （ 6）隨時(shí)檢討早會(huì)內(nèi)容及形式； (二 ) 早會(huì)流程設(shè)計(jì)與過(guò)程掌控 （ 1）程序緊湊，前后貫通 （ 2）控制時(shí)間，充分發(fā)揮 （ 3）臺(tái)上臺(tái)下，充分交流 （ 4）理性教育，感性激勵(lì) （ 5）充分準(zhǔn)備，創(chuàng)新變化 （ 6）業(yè)績(jī)喜訊，活動(dòng)有力 （ 7）宣導(dǎo)貫徹，配合充分 (三 ) 早會(huì)需營(yíng)造的氣氛 祥和之氣：置身其中，不覺(jué)壓抑 和睦之氣：置身其中，倍感親切 競(jìng)爭(zhēng)之氣：置身其中，積極奮起 嚴(yán)謹(jǐn)之氣：置身其中，嚴(yán)肅整齊 10 早會(huì)效果的評(píng)估與追蹤 個(gè)險(xiǎn)部、職場(chǎng)、處組要隨時(shí)保持對(duì)早會(huì)經(jīng)營(yíng)效果的評(píng)估與追蹤，確保早會(huì)的實(shí)施效果，形成良性循環(huán)。 (四 ) 對(duì)早會(huì)效果進(jìn)行追蹤： （ 1）經(jīng)常追蹤壽險(xiǎn)規(guī)劃師的參與、出勤情況； （ 2）征詢(xún)壽險(xiǎn)規(guī)劃師的意見(jiàn)和建議； （五）對(duì)相關(guān)人員定期進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)： （ 1）定期設(shè)崗位盡責(zé)獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)每月優(yōu)秀早會(huì)主持人； （ 2）定期設(shè)最佳行銷(xiāo)創(chuàng)意專(zhuān)題獎(jiǎng)：獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀行銷(xiāo)創(chuàng)意者； （ 3）定期設(shè)演講風(fēng)范獎(jiǎng)：主要獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀專(zhuān)題主講人； 11 如何確保早會(huì)的流程完整 1. 每月底提前制定出下月行事歷，并落實(shí)到相關(guān)人員手中； 2. 要求主持人提前通知主講人及相關(guān)人員（宜提前 3 天 通知，做好準(zhǔn)備）； 3. 針對(duì) 每日專(zhuān)題，主講人必須提前寫(xiě)好講義，并將講義送至處經(jīng)理處審核； 4. 提前做好“開(kāi)心一刻”或主講專(zhuān)題相關(guān)物品、道具的準(zhǔn)備； 5. 業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任督促和幫助本團(tuán)隊(duì)人員參與早會(huì)流程。 1. 考勤管理的實(shí)質(zhì)： 處組的考勤管理不僅僅是掌握早會(huì)的出勤情況，從更深層次上理解，考勤管理可以幫助壽險(xiǎn)規(guī)劃師養(yǎng)成良好的生活 及工作習(xí)慣；幫助壽險(xiǎn)規(guī)劃師確保工作計(jì)劃的執(zhí)行；幫助壽險(xiǎn)規(guī)劃師調(diào)整心態(tài)，保持自信心；幫助壽險(xiǎn)規(guī)劃師及時(shí)了解公司訊息和市場(chǎng)信息；同時(shí)有助于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成。根據(jù)白板上的活動(dòng)量數(shù)字，我們發(fā)現(xiàn) ?? ? ? (2— 5分鐘 ) 主持人：下面是業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)時(shí)間。 1. 行政宣導(dǎo)的內(nèi)容： 行政宣導(dǎo)主要包括兩個(gè)層次內(nèi)容：公司層面和職場(chǎng)、處組層面。 ： 1) 行政宣導(dǎo)要清楚和有針對(duì)性 2) 行政的宣導(dǎo)應(yīng)緊扣營(yíng)銷(xiāo)的主題 14 3) 定期對(duì)行政宣導(dǎo)進(jìn)行追蹤，確保行政宣導(dǎo)的效果 4) 保持行政宣導(dǎo)的嚴(yán)肅性，不得隨意改動(dòng)宣導(dǎo)內(nèi)容，保證公司政策上下的連貫性和統(tǒng)一性 新聞簡(jiǎn)報(bào) 新聞簡(jiǎn)報(bào)是壽險(xiǎn)規(guī)劃師獲取各種信息的最主要途徑和方式，因此新聞簡(jiǎn)報(bào)是早會(huì)中非常重要的內(nèi)容。 3. 信息收集的來(lái)源： 1) 國(guó)內(nèi)外的時(shí)政要聞： 報(bào)刊報(bào)紙：如北京晨報(bào)、北京信報(bào)、北京青年報(bào)、京華時(shí)報(bào)等等 電視：新聞早八點(diǎn)、東方時(shí)空、早安中國(guó)、早間新聞等等 廣播：正點(diǎn)新聞報(bào)道、中國(guó)新聞報(bào)道等等 網(wǎng)絡(luò)：新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、千龍新聞網(wǎng)、人民網(wǎng)、新華網(wǎng)等等 2) 行業(yè)動(dòng)態(tài)： 報(bào)刊報(bào)紙：金融時(shí)報(bào)、中國(guó)金融報(bào)、 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)、等 等 電視：風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻、經(jīng)濟(jì)半小時(shí)等等 廣播：如北京經(jīng)濟(jì)臺(tái)經(jīng)濟(jì)類(lèi)欄目等等 網(wǎng)絡(luò)：中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)、中國(guó)保險(xiǎn)資訊網(wǎng)、總公司主頁(yè)新聞快遞等 3) 公司新聞 網(wǎng)絡(luò)：總公司主頁(yè)新聞快遞、新聞通稿； 其他：職場(chǎng)內(nèi)勤 15 特色早會(huì)內(nèi)容精要 有獎(jiǎng)?wù)鞔? 目的：增進(jìn)同事之間友誼并增加專(zhuān)業(yè)知識(shí) ，普及邊緣知識(shí)與生活常識(shí)。 16 題目應(yīng)以趣味 常識(shí) 或投保規(guī)則、保險(xiǎn)條款等專(zhuān)業(yè)及相關(guān)知識(shí)為題材。 以公平、公正 、公開(kāi) 的態(tài)度來(lái)主持。 可先以分組競(jìng)賽方式搶答或分組輪流每組一次一題，或每題每組用紙上作答方式進(jìn)行 。 由 處 經(jīng)理頒獎(jiǎng)。對(duì)鞏固已培訓(xùn)過(guò)的內(nèi)容，普及枯燥的信息與知識(shí)能起到良好的效果。 注意氣氛的營(yíng)造與掌握。 后續(xù)早會(huì)繼續(xù)公布結(jié)果，鼓勵(lì)大家最后沖刺，爭(zhēng)得榮譽(yù)。