實戰(zhàn)銷售攻略ppt課件-展示頁
2025-05-21 08:18本頁面
【正文】 般 好的銷售人員“武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂 產(chǎn)品一般銷售過程 Sales Procedure準(zhǔn)備面對面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品 /公司競爭 /顧客正式非正式購買信號具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對意見最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國《工業(yè)銷售》雜志對 1000名采購經(jīng)理進行調(diào)查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價值，而不是產(chǎn)品或價格 價值的體現(xiàn)：１ .錢的差別 ： 價格、費率、費用，或購買刺激（折扣）２ .便利條件 ： 位置、鐘點、省時、自我服務(wù)、免費服務(wù)、門對門服務(wù)３ .個人關(guān)心 ： 經(jīng)常接觸、詢問、關(guān)系處理４ .資料及信息 ：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)５ .服務(wù)質(zhì)量 ： 速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時間、清潔、或做得很好的 “ 小 ” 事情６ .保護 ： 保險、安全、保修或個人秘密７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境８ .產(chǎn)品選擇 ： 全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品９ .決策過程 ： 易解決問題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性１０ .顧客支持 ：培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù)１１ .合同條款 ：付款計劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量１２ .技術(shù)優(yōu)勢 ：系統(tǒng)、自動化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修１３ .財務(wù)影響 ：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制消費者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見的人，實用者、保守派和懷疑者?！ ∷裕愕娜蝿?wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應(yīng)。如果你真的想贏，就不要失誤！收益和性能的比較 Benefits 性能 (Feature)： 特點、規(guī)格、特色、功能 收益 (Benefit)： 實際利益、好處 客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點。１０ .忽略溝通前提。８ .別人講話時心不在焉，走神。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。５ .對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。３ .“ 形體語言 ” 和所講內(nèi)容不一致。Andrew Grove 英特爾公司總裁高效溝通的 7個 C? Completeness? Conciseness? Consideration? Concreteness? Clarity? Courtesy? Correctness? 完整? 簡明? 體貼? 具體可覺? 清晰? 禮貌? 正確 溝通中的 10種障礙－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通? 注意力分散，心不在焉? 帶有成見／偏見? 輕率表態(tài)－－隨意許愿? 地位差別? 任人唯親? 自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段? 患得患失－－報喜不報憂? 語言障礙? 信息失真－－層次過多? 要求不明溝通
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