【正文】 3． 1 營銷人員素質(zhì)測評要素構(gòu)成 18 3． 2 營銷人員素質(zhì) 測評方案范例 19 1 管理人員素質(zhì)測評 1． 1 管理人員素質(zhì)測評要素構(gòu)成 測評維度 一級指標(biāo) 測評要素 二級指標(biāo) 三級指標(biāo) 個人內(nèi)在能力 個性品質(zhì) 誠信正直 自信心 成就動機(jī) 適應(yīng)能力 應(yīng)變能力 邏輯思維能力 改革創(chuàng)新能力 人際溝通能力 個人影響力 溝通技能 客戶服務(wù)導(dǎo)向 組織管理能力 業(yè)務(wù)組織能力 目標(biāo)管理能力 團(tuán)隊建設(shè)能力 果斷決策能力 危機(jī)應(yīng)變及處 理能力 1． 2 管理人員素質(zhì)測評方案范例 有限公司基于聘用目的的銷售經(jīng)理素質(zhì)測評 一、前期調(diào)查準(zhǔn)備工作 有限公司是國內(nèi)知名的醫(yī)藥廣告代理公司，其各項業(yè)務(wù)主要由五位項目主管負(fù)責(zé)。這五位主管在日常工作中各負(fù)其責(zé)，并向總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。 人力資源部經(jīng)理決定對公司內(nèi)部的五位項目主管和外部的三位應(yīng)聘者進(jìn)行科學(xué)、公正的素質(zhì)測評后，確定最后人選，以提高人才選拔的有效性。 測評專家聽取公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員的介紹，測評小組開展座談會，查閱與銷售經(jīng)理崗位相關(guān)的資料，調(diào)查分析銷售經(jīng)理的工作職責(zé)和規(guī)范，為構(gòu)建銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型做準(zhǔn)備。 其次，匯總所有表格的內(nèi)容，逐條討論，合并相似的要素，并檢查勝任素 質(zhì)是否完整。 銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素初步列表 勝任素質(zhì)要素 勝任素質(zhì)要素 勝任素質(zhì)要素 勝任素質(zhì)要素 銷售專業(yè)知識 積極主動性 團(tuán)隊建設(shè)和協(xié)作能力 創(chuàng)新能力 醫(yī)藥廣告專業(yè)知識 靈活性和適應(yīng)性 果斷決策能力 人際關(guān)系營造能力 成本收益意識 行為的結(jié)果導(dǎo)向 領(lǐng)導(dǎo)指揮能力 說服溝通能力 銷售技能 自我成就動機(jī) 管理績效 個人影響力 信息調(diào)查與收集能力 思維分析能力 組織計劃能力 客戶服務(wù)傾向 職業(yè)興趣取向 書面交流能力 時間管理能力 承受壓力能力 勝任素質(zhì)要素歸類 首先，將上述 24 項素質(zhì)按個人內(nèi)在素質(zhì)、人際關(guān)系能力、組織管理能力分類，并著手調(diào)查各個要素的相對重要性，以便確定需要重點測評的素質(zhì)。 初步勝任素質(zhì)分類及重要程度調(diào)查表 填表說明：按各個要素對銷售經(jīng)理勝任工作的重要性進(jìn)行打分，采用 10 分制，“ 1～ 6 分”表示“一般重要”，“ 6（含）～ 8 分”表示“比較重要”，“ 8（含）～ 10 分”表示“非常重要”。 銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素的分級定義表 重要程度得分 勝任素質(zhì)要素 級別 測評得分 各級別的行為定義 8 組織計劃能力 較弱 1 能夠調(diào)動組織成員的積極性，相互啟發(fā)補(bǔ)充，懂得運用工作進(jìn)度表 中等 2 善于發(fā)揮團(tuán) 隊作用，能夠發(fā)現(xiàn)并運用他人的優(yōu)點 善于運用工作進(jìn)度表、考核表等工具安排工作計劃 熟練 3 有目標(biāo)、系統(tǒng)化地協(xié)調(diào)工作，能夠為自己和下屬擬訂必要的工作計劃，有計劃地運用材料和資源；擅長于組織和安排各種活動，協(xié)調(diào)活動中的人際關(guān)系 出色 4～ 5 根據(jù)工作要求和現(xiàn)有資源制訂出合理的工作計劃，對工作的優(yōu)先順序做出準(zhǔn)確判斷和安排；考慮各種可能出現(xiàn)的危險和問題，制定工作考察表、工作進(jìn)度表，并嚴(yán)格執(zhí)行 說服溝通能力 較弱 1 觀點鮮明，能明確表達(dá)自己的立場，闡述的內(nèi)容有一定的針對性 中等 2 論證 嚴(yán)密，通過有力的辯駁維護(hù)自己的觀點，并能把握適度讓步和堅持己見之間的分寸 熟練 3 能夠以理服人，并接受合理的建議，善于理解他人的建議與意見 出色 4～ 5 能夠堅定不移地維護(hù)自己正確的觀點，能夠處理一對多的辯駁 7 人際關(guān)系營造較弱 1 維持正式的工作關(guān)系，偶爾在工作中開始非正式的關(guān)系 中等 2 在工作中與同事、客戶進(jìn)行非正式地接觸，刻意建立融洽關(guān)系 能力 熟練 3 在工作之外的俱樂部、餐廳等地與同事、客戶進(jìn)行接觸，與同事、客戶進(jìn)行相互的家庭拜訪 出色 4～ 5 與同事、客戶變 成親密的私人朋友，并能對人際資源進(jìn)行歸類管理、開發(fā)運作，能利用私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù) 團(tuán)隊建設(shè)和協(xié)作能力 較弱 1 運用復(fù)雜的策略提升團(tuán)隊的士氣和績效，以公正的態(tài)度運用職權(quán) 中等 2 保護(hù)組織的聲譽(yù)；取得組織所需的人員、資源和資訊；確保組織的實際需要得到滿足 熟練 3 將自己定位為領(lǐng)導(dǎo)者；確保他人接受自己提出的任務(wù)、目標(biāo)、計劃、趨勢、政策；樹立榜樣，確保完成組織任務(wù) 出色 4～ 5 擁有真實的號召力，提出令人折服的遠(yuǎn)見，激發(fā)下屬對團(tuán)隊使命的興奮感 6 思維分析能力 較弱 1 能夠進(jìn)行因 果關(guān)系分析，發(fā)現(xiàn)問題的基本關(guān)系，確定需要執(zhí)行的活動的先后順序 中等 2 能把復(fù)雜的問題、過程或項目進(jìn)行系統(tǒng)分析，化繁為簡；能夠把資料中大量的信息進(jìn)行歸類，為決策提供參考 熟練 3 考慮討論問題中各個方面之間的聯(lián)系；能識別出問題產(chǎn)生的若干原因，并分析相應(yīng)的對策及可能的結(jié)果 出色 4～ 5 在兩難問題的討論中，將正反兩方的優(yōu)缺點分析得很透徹，能抓住問題的實質(zhì)；能預(yù)見性地分析各種可能出現(xiàn)的問題，并尋找出最佳的解決策略 果斷決策能力 較弱 1 對存在的問題有一定的理解，能夠分析正反兩個方面 的結(jié)果；在他人的幫助下能對情況做進(jìn)一步的分析 中等 2 能較全面地分析問題，能夠分析決策的各種結(jié)果，能夠提出一些建議供他人參考 熟練 3 能夠運用決策，客觀地分析存在的問題，采取措施；積極與他人探討，提出合理化建議，為組織提供有力的支持 出色 4～ 5 善于根據(jù)具體情況進(jìn)行正確判斷和果斷決策，為組織在關(guān)鍵問題上的發(fā)展方向提出有導(dǎo)向性的建議 客戶服 較弱 1 為客戶設(shè)想，使事情變得更加完美，表達(dá)對客戶的正面期待 務(wù)傾向 中等 2 收集有關(guān)客戶的真正需求，找出符合其需求的產(chǎn)品或服務(wù) ，并讓客戶隨時能找到自己 熟練 3 重視組織的長期效益，以長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光解決客戶問題；站在客戶的角度思考并做出短期內(nèi)對組織不利但在長期實則有利的決策 出色 4～ 5 成為客戶信賴的顧問，依照客戶的需要和問題，提出獨特見解的意見，深入?yún)⑴c客戶的決策過程，指導(dǎo)客戶如何解決艱難的問題 成本收益意識 一般 1～ 2 有一定的成本意識，但未采取措施控制成本 中等 3～ 4 掌握一定的財務(wù)知識，有控制成本的意識，并運用于管理過程中 熟練 4～ 5 熟練運用自己掌握的財務(wù)知識，采取措施控制成本， 從投入、產(chǎn)出的角度來處理銷售業(yè)務(wù)和管理等各個業(yè)務(wù)部門 最后根據(jù)調(diào)查得來的最終分?jǐn)?shù)，運用加權(quán)平均法計算各個要素的權(quán)重，結(jié)果如下表所示。若遇到平分秋色的兩位候選人，可運用結(jié)構(gòu)化面談來甄選。 、設(shè)備和材料 測評場地要求采光好、無噪音，空間上能合理布置桌椅。 被測人員所需材料包括測試編號、題本、答題紙、草稿紙、鉛筆和橡皮等；測評人員所需材料包括測評手冊、記錄紙和計時器等。 測評實施方案簡圖 五、處理測評數(shù)據(jù) 專業(yè)知識測試和 心理測試的結(jié)果可用下表來反映，并按八位被測者的測試總得分排名。例如，被測 A 在無領(lǐng)導(dǎo)小組討論中的表現(xiàn)由其中四位評委評分，下表即是他們的評分統(tǒng)計表（以