【正文】 動計劃 公司對 事業(yè)本部 事業(yè)本部對 下屬事業(yè)部 事業(yè)部對 下屬個人 R 季度業(yè)績審核會 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 三月 M M R R M M R R M M R R M M 年度業(yè)績審核會 M 月度業(yè)績審核會 R R R 主要議題： ? 業(yè)績完成情況 ? 與預測的差異及原因分析 ? 如何調整下階段按經營活動 ? 下階段的合理目標 為制定下年 目標作準備 LDCL010219BJ(GB) 29 會議日程 182。設計業(yè)績管理內容的方法及設計舉例 LDCL010219BJ(GB) 21 業(yè)績管理的主要構成步驟 ? 制定目標，起草經營業(yè)績合同 ? 審批并簽訂關鍵崗位人員的業(yè)績合同 ?召開每季度的業(yè)績審核會議，對業(yè)績進行評估，發(fā)掘失敗原因或成功經驗，尋求解決方案 ? 根據(jù)評估的結果，公司高層領導提出戰(zhàn)略方向上的調整各層面的領導人員修改本部門 /單元的經營計劃，制定下期的行動計劃 ? 明確公司的戰(zhàn)略目標和組織結構 ? 研究制定關鍵崗位的關鍵業(yè)績指標 ? 聽取反饋意見，進行必要修改 ? 形成一套關鍵業(yè)績指標系統(tǒng) 設定目標簽訂業(yè)績合同 進行經營業(yè)績審核 制定 /修改關鍵業(yè)績指標 LDCL010219BJ(GB) 22 業(yè)績管理的內容貫穿公司的三大管理流程 確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關鍵業(yè)績指標 (KPI) 進行嚴格客觀的考核 戰(zhàn)略規(guī)劃程序 經營計劃 /預算程序 人力資源管理程序 ? 基于對業(yè)務深入了解基礎上的戰(zhàn)略看法 ? 跨越組織等級的、透明的、公開的考核 ? 與公平的激勵制度掛鉤 簽訂各層管理人員業(yè)績合同 ? 通過經營計劃 /預算程序確定年度業(yè)績目標 ? 通過業(yè)績審核會，定期監(jiān)控各有關部門的業(yè)績達成情況 LDCL010219BJ(GB) 23 關鍵業(yè)績指標 (KPI)的特點和價值 關鍵業(yè)績指標的特點 關鍵業(yè)績指標的價值 關鍵業(yè)績指標 ? 基于對公司戰(zhàn)略目標的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正 ? 是能有效反映關鍵業(yè)績驅動因素的變化的衡量參數(shù) ? 是對業(yè)績結果中可影響部分的衡量 ? 是對關鍵重點經營行動的反映，而不是對所有操作過程的反映 ? 是由高層領導決定并被考核者認同的，在組織橫向和縱向保持一致性 ? 有力推動公司戰(zhàn)略的執(zhí)行 ? 為業(yè)績管理和上下級的交流溝通奠定客觀基礎 ? 使高層領導清晰了解對公司價值最關鍵的經營操作的情況 ? 使管理人員集中精力于對業(yè)績有最大驅動力的經營活動 ? 使管理人員能及時診斷經營中的問題并采取行動 定義 關鍵業(yè)績指標是用來衡量管理崗位工作業(yè)績表現(xiàn)的量化指標，是業(yè)績合同的重要組成部分 LDCL010219BJ(GB) 24 關鍵業(yè)績指標能驅動業(yè)績的改善以及未來的價值創(chuàng)造 ? 銷售收入 ? 市場份額 ? 單元成本 ? 報廢率 ? 人工生產率 長期價值創(chuàng)造 流程管理 投資者觀念管理 公司管理 近期業(yè)績改善 增長管理 業(yè)績標準 應用 ? 損益 (Pamp。高效的業(yè)績管理體系的主要特征 182。設計業(yè)績管理內容的方法及設計舉例 LDCL010219BJ(GB) 8 高效業(yè)績管理體系的主要特征 ? 以業(yè)績合同的方式考核多項指標的綜合執(zhí)行結果 ? 關鍵業(yè)績指標以價值創(chuàng)造為導向，反映當年工作重點 ? 與個人獎金 直接掛鉤 ? 高度透明，突出重點，以起到指導行為的作用 ? 關鍵業(yè)績指標不只考核利潤，更注重價值創(chuàng)造 ? 個人考核結果直接對應其獎金 ? 通過與工作重點緊密連接的各項營運指標指導行為 關鍵特征 與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別 LDCL010219BJ(GB) 9 職位：分銷事業(yè)本部總經理 姓名： ________ 2022年工作重點 ? 擴大并優(yōu)化渠道數(shù)量及產品線，以增加收入，擴大競爭領域 ? 加快資金周轉，減少資金占用 ? 鞏固下級代理商關系 ? 通過增值服務提高盈利水平 主管人職位： 姓名： ________ 時間： _____ KPI 權重 目標值 實際值 業(yè)績分值 財務類： ? 神州投資資本回報率 ? 事業(yè)本部投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類： ? 銷售額 ? 毛利率 ? 流動資金周轉率 ? 已有渠道銷售收入增長 ? 新增渠道銷售收入比例 組織類： ? 人均銷售收入 5% 20% 10% 10% 10% 15% 15% 5% 5% 5% 總業(yè)績得分 關鍵業(yè)績指標 ? 以價值創(chuàng)造為導向 ? 基于對關鍵價值驅動因素的分散 ? 與戰(zhàn)略重點相一致 ? 與職責設臵統(tǒng)一 ? 可衡量 權重 ? 反映 KPI的相對重要性 ? 一般不小于 5%，以避免權重太小失去衡量意義 業(yè)績分值計算 ? 業(yè)績分值計算方 `法根據(jù)各 KPI性質不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵作用 目標值設定 ? 符合實際、可達到的 ? 同時具有一定的挑戰(zhàn)性 ? 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫 高效的業(yè)績管理體系以業(yè)績合同為核心工具 業(yè)績總分 ? 一薪酬、股票期權等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考 ? 作為經營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉化為改進的行動 LDCL010219BJ(GB) 10 關鍵業(yè)績指標制定范例 以多家分銷業(yè)務為例，示意 KPI 數(shù)字辦公 事業(yè)本部總經理 PC事業(yè)部經理 PC事業(yè)部銷售經理 財務類 ? 投資資本回報率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 稅前利潤 營運類 ? 銷售額 ? 毛利率 ? 市場占有率 ? 重點廠商銷售占有率 ? 流動資金周轉率 ? 應收帳款周轉率 ? 壞帳比例 ? 銷售費用率 ? 存貨周轉率 ? 原有渠道銷量增長 ? 新渠道收入占總收入比例 組織類 ? 人均銷售額 PC事業(yè)部產品經理 說明 神州銷售該廠商 產品額 /廠商總銷售額 營運利潤 /營運占用資本 …… LDCL010219BJ(GB) 11 投資資本回報率 流動資金周轉率 固定資產周轉率 1 – 所得稅率 息稅前利潤 資本周轉率 關鍵業(yè)績指標應來源于公司價值樹的分解，代表關鍵業(yè)績驅動因素 費用 銷售毛利 銷售費用 一般管理費用 其它 產品銷售收入 產品毛利率 市場規(guī)模 市場份額 X X + – X + + 其它應收帳款周轉率 存貨周轉率 應付帳款周轉率 + X 財務類指標為主 營運類指標為主 LDCL010219BJ(GB) 12 KPI還可通過分析業(yè)務的關鍵成功因素得出 關鍵成功因素 ? 品牌知名度 ? 不斷創(chuàng)新改進的軟件產品 ? 廣泛而密切的合作伙