產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)典教材ppt課件-展示頁(yè)
2025-05-14 22:10本頁(yè)面
【正文】 可寧 200 600 攻擊效應(yīng) 負(fù) 正 終端截殺 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷(xiāo) 人員 推廣 廣告 公關(guān) 公關(guān) 政策 蓋中蓋 10 零售店 無(wú) 元 巨大 商業(yè) 傳統(tǒng) 招商 巨能鈣 50 零售店 3000 專(zhuān)業(yè) 少 營(yíng)業(yè)員 系統(tǒng) 自營(yíng) 反客為主 ? 使客戶(hù)在看到明確的利益后， ? 在適當(dāng)?shù)貢r(shí)機(jī)加入銷(xiāo)售隊(duì)伍， ? 兼職或?qū)Ｂ毜拇龠M(jìn)整體銷(xiāo)售。 ? 賒銷(xiāo)法。 渠道（ Place) 如何建產(chǎn)自已的商業(yè)渠 ? 商業(yè)渠道符合于產(chǎn)品策略 ? 選擇純銷(xiāo)為主還是調(diào)撥為主 ? 慎用獨(dú)家代理 選擇合適的商業(yè)單位 ? 覆蓋率 ? 資金和信譽(yù) ? 服務(wù) ? 管理者的經(jīng)驗(yàn)和能力 ? 同行的評(píng)價(jià) 制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策 ? 批量做價(jià)法。便于記憶，如嗎丁啉、芬必得。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)常見(jiàn)的誤區(qū) ? 產(chǎn)品初次上市選擇多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)： ? 1 喜歡大城市 ,不重視中小城市 ? 2 忽略試點(diǎn)和樣板市場(chǎng)的作用 ? 3 過(guò)于樂(lè)觀(guān)市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)間 ,銷(xiāo)售量和投入資金預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確 市場(chǎng)起動(dòng)時(shí)間、銷(xiāo)售量和投入資金 銷(xiāo)售 T1 預(yù)測(cè) 實(shí)際 時(shí)間 T 定 位 定位是一種在目標(biāo)市場(chǎng)中建立信念的過(guò)程，由此被認(rèn)為能滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)（客戶(hù)）的需求。 成功企業(yè)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 揚(yáng)子江藥業(yè)和步長(zhǎng)集團(tuán)成功的模式： 先以中小城市為主，在銷(xiāo)售穩(wěn)定后，再開(kāi)發(fā)大中城市。 選擇市場(chǎng)細(xì)分 ? 密集單一市場(chǎng) （Ａ） ? 有選擇的專(zhuān)門(mén)化 （Ｂ） ? 市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化 （Ｃ） ? 產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化 （Ｄ） ? 完全覆蓋市場(chǎng) Ｂ Ｄ Ｃ Ａ ＣＤ Ｃ Ｂ Ｂ Ｄ P2 P1 P2 M1 M2 M3 市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化 如嗎丁琳推出針對(duì)成人，兒童，老人市場(chǎng) 的不同的劑型： ? 片劑 ? 滴劑 ? 栓劑 片 栓 滴 劑 嗎丁琳 成人 兒童 老人 選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與多各因素有關(guān)： 產(chǎn)品的特性利益 2 、與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異化 3 、產(chǎn)品的臨床實(shí)驗(yàn)支持 4 、醫(yī)學(xué)專(zhuān)家的支持和宣傳 5 、 usb 國(guó)內(nèi)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里 ? 一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，一些銷(xiāo)售額較大的產(chǎn)品如利君沙，嚴(yán)迪、復(fù)方丹參滴丸、步長(zhǎng)腦心通等，７０％－８０％的銷(xiāo)售來(lái)自于中國(guó)中小城市。 ? 沒(méi)有好的產(chǎn)品，只有好的產(chǎn)品經(jīng)理！產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)和技能是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。 ? 改進(jìn)和發(fā)展產(chǎn)品以迎合市場(chǎng)的需要。 ? 持續(xù)激勵(lì)和支持銷(xiāo)售隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 制定全年上市計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)算。產(chǎn)品經(jīng)理概念 ? 產(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)發(fā)展產(chǎn)品計(jì)劃 ,確保計(jì)劃的執(zhí)行 ,監(jiān)控和修正的人。 產(chǎn)品經(jīng)理的主要責(zé)任 主要責(zé)任表現(xiàn)為六個(gè)方面： ? 發(fā)展產(chǎn)品中－長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)策略。 ? 與廣告公司，代理公司合作，制作廣告腳本，促銷(xiāo)計(jì)劃和行動(dòng)戰(zhàn)役。 ? 搜集產(chǎn)品在市場(chǎng)的信息（產(chǎn)品表現(xiàn)，客戶(hù)的態(tài)度，產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題和機(jī)會(huì)等）。 產(chǎn)品經(jīng)理的角色 產(chǎn)品經(jīng)理所涉及下列內(nèi)容： ? 銷(xiāo)售 ? 促銷(xiāo)支持和服務(wù) ? 廣告 ? 包裝 ? 市場(chǎng)調(diào)查 ? 財(cái)務(wù) ? 生產(chǎn) ? 原材料 ? 研究和開(kāi)發(fā) ? 大眾 ? 法律 ? 媒體 市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理的作用和角色 ? 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，擔(dān)任產(chǎn)品策劃和管理的市場(chǎng)部就如同軍隊(duì)的參謀部，在產(chǎn)品發(fā)展中具有舉足輕重的作用。 產(chǎn)品經(jīng)理所需的知識(shí)和技能 ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 醫(yī)藥行業(yè)背景 ? 銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn) ? 組織能力 ? 監(jiān)控市場(chǎng)能力 ? 分配資源的能力 ? 影響力 二、了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ? 分析市面上場(chǎng)需求和機(jī)會(huì) ? 如何選擇市場(chǎng)調(diào)查的公司 ? 如何
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