【正文】 業(yè)績 （ 6）新產(chǎn)品推出效果、價(jià)格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件 16 ? 2財(cái)務(wù)配額 ? （ 1）費(fèi)用配額：提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費(fèi)用的控制。 11 ? （四）營銷策略 ? ：差異化，走特色發(fā)展之路 ? ：高質(zhì)，高價(jià) ? ：全方位，立體式突破 ? ：高價(jià)位，高促銷 12 ? （五）團(tuán)隊(duì)管理 ? ? ? ? ? ? （六）費(fèi)用預(yù)算 13 二、分配銷售配額 ? 銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。 ? （ 4）細(xì)擬銷售目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃，并成立相應(yīng)的銷售組織和做出合適的人事安排，確保銷售計(jì)劃的執(zhí)行與控制。 ? （ 2）根據(jù)銷售預(yù)測，考慮經(jīng)營者、各部門主管，以及第一線負(fù)責(zé)人所提供的銷售額建議，決定下年度的銷售收入目標(biāo)額。1 2 第二章 營銷策劃 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo)： ? ①使學(xué)生了解銷售計(jì)劃制定的重要性 ②使學(xué)生能進(jìn)行初步編制銷售計(jì)劃 ? ③使學(xué)生初步學(xué)會(huì)產(chǎn)品策劃 ④使學(xué)生初步學(xué)會(huì)渠道策劃 ? 本章重點(diǎn)： ? ①銷售計(jì)劃的編制 ②選擇有效的銷售代理方式 ? ③代理合同的起草和簽訂 ④連鎖經(jīng)營的運(yùn)作、管理及如何設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系 ? 本章難點(diǎn)： ? ①銷售計(jì)劃的編制 ②選擇有效的銷售代理方式 ? ③代理合同的起草和簽訂 ④連鎖經(jīng)營的運(yùn)作管理及如何設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系 ? 授課時(shí)數(shù)： 20課時(shí) ? 授課方式：課堂講授 +案例分析討論 3 第二章 營銷策劃 ? 章節(jié)導(dǎo)入 ? 寶潔中國 .htm ? 平面作品 .htm ? 湘西生活網(wǎng) __湘西最大的生活資訊門戶！ 湘西酒鬼酒 (圖 ).htm ? 葉茂中公司案例 .htm ? 策劃 \國窖 ? 策劃 \啥叫貴族 依云礦泉水 .htm ? 策劃 \google 辦公室的樣子 .doc ? 策劃 \葉茂中圖片 .doc ? 策劃 \水井坊防偽 成都水井坊營銷有限公司 .htm ? EVIAN法國依云礦泉水噴霧 50ml 2瓶（特價(jià)） 購物搜索引擎，查詢商品最容易 GoByGo購物搜索 .htm 4 第二章 營銷策劃 ? 作為一名營銷管理者，在進(jìn)行充分的市場分析后，需要針對市場需求的與競爭狀況，詳細(xì)地制定銷售計(jì)劃、產(chǎn)品策劃、渠道策劃、市場推廣策劃等，并組織有效的實(shí)施。 5 第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃 ? 一、編制銷售計(jì)劃 ? （一）建立銷售計(jì)劃體系 ? 1 、銷售計(jì)劃的內(nèi)容 ? （ 1）進(jìn)行銷售預(yù)測 ? （ 2）確定銷售目標(biāo) ? （ 3）分配銷售配額 ? （ 4）編制銷售預(yù)算 ? （ 5）制定實(shí)施計(jì)劃 6 ? 2 、制定銷售計(jì)劃主要考慮的因素 ? （ 1）環(huán)境分析、預(yù)測需求、掌握整個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)、然后根據(jù)整個(gè)業(yè)界的預(yù)測值，做出自己的銷售預(yù)測。 ? （ 3）參考銷售收入的目標(biāo)額、銷售分配，估計(jì)銷售費(fèi)用額，編制銷售預(yù)算。 7 （二）編制銷售計(jì)劃的步驟 分析營銷現(xiàn)狀 確立銷售目標(biāo) 制定銷售策略 評價(jià)和選擇銷售策略 綜合編制銷售計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 執(zhí)行計(jì)劃 對計(jì)劃進(jìn)行具體說明 分析營銷現(xiàn)狀確立銷售目標(biāo)8 ? 分析營銷現(xiàn)狀 ? 確立銷售目標(biāo) ? 制定銷售策略 ? 評價(jià)和選擇銷售策略 ? 綜合編制銷售計(jì)劃 ? 對計(jì)劃進(jìn)行具體說明 ? 執(zhí)行計(jì)劃 ? 檢查效率、進(jìn)行控制 9 圖 23 決定銷售計(jì)劃的方案 ? （三）決定銷售計(jì)劃方式 企業(yè)整體 部門 處 科 銷售員 部門 處 科 銷售員 銷售員 銷售員 銷售員 部門 處 科 分配方式 檢查調(diào)整 上行方式 10 ? 案例 21：新年了，銷售計(jì)劃怎么做？ ? 以一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理為例 ? （一）市場分析： SWOT分析 ? （二）營銷思路：全員營銷，決戰(zhàn)終端，差異化 ? （三）銷售目標(biāo)：科學(xué)合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。 ? 制定銷售配額的目的是明確責(zé)任，建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)，使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來。 ? （ 2）毛利配額 ? 企業(yè)的產(chǎn)品多，實(shí)現(xiàn)的利潤不同，可以采用毛利配額。 19 圖 24 銷售配額的類型及其關(guān)系 綜合配額 銷售量配額 財(cái)務(wù)配額 銷售活動(dòng)配額 費(fèi) 用 配 額 毛 利 配 額 利 潤 配 額 20 ? （三）確定銷售量配額的基礎(chǔ) ? 區(qū)域銷售潛力 ? 歷史經(jīng)驗(yàn) ? 經(jīng)理人員的判斷 21 ? （四）確定銷售配額的具體辦法 ? 產(chǎn)品類別分配法 ? 地域分配法 ? 部門分配法 ? 銷售員分配法 ? 客戶分配法 ? 月別分配法 22 三、編制銷售預(yù)算 ? （一）銷售預(yù)算的編制過程 ? 根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍 ? 確定固定成本與變動(dòng)成本 ? 進(jìn)行量本利分析 ? 根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化 ? 提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層 ? 用銷售預(yù)算來控制銷售工作 23 圖片 25編制銷售預(yù)算的流程 根據(jù)銷售目標(biāo) 確定銷售工作范圍 確定固定成本 與變動(dòng)成本 進(jìn)行量本利分析 根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格 和費(fèi)用的變化 提交最后預(yù)算給 企業(yè)最高管理層 用銷售預(yù)算 來控制銷售工作 24 ? （二）確定銷售預(yù)算的方法 ? 銷售百分比法 ? 標(biāo)桿法 ? 邊際收益法 ? 零基預(yù)算法 ? 目標(biāo)任務(wù)法 ? 投入產(chǎn)出法 25 ? （三）控制銷售預(yù)算 ? 費(fèi)用專控目標(biāo)體系 ? 專項(xiàng)控制的主要內(nèi)容有：單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、易耗品購置費(fèi)等。 26 案例 22“一個(gè)基地 ” 上演全國攻略，百威啟動(dòng)盈利模式 ? 案例導(dǎo)入： 27 ? 28 ? “一個(gè)基地”上演全國攻略 ? 亂