《營銷策劃》ppt課件 (2)-文庫吧
2025-04-19 12:07 本頁面
【正文】 圖片 25編制銷售預(yù)算的流程 根據(jù)銷售目標 確定銷售工作范圍 確定固定成本 與變動成本 進行量本利分析 根據(jù)利潤目標分析價格 和費用的變化 提交最后預(yù)算給 企業(yè)最高管理層 用銷售預(yù)算 來控制銷售工作 24 ? （二）確定銷售預(yù)算的方法 ? 銷售百分比法 ? 標桿法 ? 邊際收益法 ? 零基預(yù)算法 ? 目標任務(wù)法 ? 投入產(chǎn)出法 25 ? （三）控制銷售預(yù)算 ? 費用?？啬繕梭w系 ? 專項控制的主要內(nèi)容有：單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費、醫(yī)藥費、易耗品購置費等。 ? 定額管理 ? 利用定額管理的目的，一是以盡可能少的消耗，完成盡可能多的工作量；二是使工作人員與工作任務(wù)相適應(yīng)。 26 案例 22“一個基地 ” 上演全國攻略，百威啟動盈利模式 ? 案例導(dǎo)入： 27 ? 28 ? “一個基地”上演全國攻略 ? 亂中求勝還是一步一個腳印 ? “終端買斷” 29 四、進行銷售活動分析 ? （一）選擇銷售活動分析的方法 ? 作用在于： ? （ 1）通過銷售分析與評價，有利于企業(yè)經(jīng)營管理水平的提高 ? （ 2）通過銷售分析與評價，有利于目標管理的推行。 鏈接：什么是目標管理？ 市場營銷 globrand(全球品牌網(wǎng) ).htm ? （ 3）通過銷售分析與評價，有利于目標利潤的實現(xiàn) 30 ? 銷售分析與評價的常用方法； ? 絕對分析法 ? 是通過銷售指標絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。 ? 其作用在于揭示客觀存在的差距，發(fā)現(xiàn)值得研究的問題，為進一步分析原因指明方向。 31 ? 相對分析法 ? 相對分析法是指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。 ? 利用這一方法，可以把某些不同條件下的不可比的指標，變?yōu)榭杀戎笜?，進行對比分析。 ? 主要方法有： ? （ 1）相關(guān)比率分析法 ? （ 2）構(gòu)成比率分析法 ? （ 3）動態(tài)比率分析法 32 因素替代法 計算 順序 替換 因素 影響因素 銷售額 （元） 與前一次計算 差異 （元） 各因素的影響程度 銷售 （件） 單價 （元） 計劃數(shù) 4000 1 4000 第一次替代 銷量 3000 1 3000 1000 % 第二次替代 單價 3000 2400 600 % 合計 1600 100% 33 ? 量、本、利分析法 ? 是依據(jù)銷售量、銷售成本和利潤之間的相互關(guān)系，測量三者之間變量關(guān)系的分析方法。 ? 量、本、利三者之間的關(guān)系是： ? 銷售收入 銷售成本 =利潤 34 ? （二）確定銷售活動分析的程序 ? 第一步：確定分析計劃 ? 第二步：收集分析資料 ? 第三步：研究分析資料 ? 第四步：作出分析結(jié)論 ? 第五步：編寫分析報告 35 ? （三）撰寫銷售活動分析報告 ? 銷售活動分析報告的作用 ? （ 1）促進銷售計劃的完成 ? （ 2）為提高經(jīng)濟效益服務(wù) ? （ 3）為制定新的銷售計劃提供依據(jù) 36 ? 銷售活動分析報告的特點 ? （ 1）專業(yè)性 ? （ 2）定期性 ? （ 3）注重數(shù)量描述 ? 3 、銷售活動分析報告的結(jié)構(gòu)與寫法 ? （ 1）標題 ? （ 2）正文 ? （ 3）署名和填寫日期 37 ? 撰寫銷售活動分析報告應(yīng)注意的問題 ? （ 1）遵循一定的寫作步驟 ? （ 2）以政策為依據(jù)進行評價 ? （ 3）要全面辨證地分析 ? （ 4）要力求精簡 38 案例 23：上海大眾、上海通用保值銷售計劃 基本流產(chǎn) ? 案例導(dǎo)讀： ? ：上海大眾、上海通用的企業(yè)簡介以及在市場上的表現(xiàn) ? 、上海通用保值銷售計劃基本流產(chǎn)的因素 39 第二節(jié) 產(chǎn)品策劃 ? 什么叫做新產(chǎn)品 ? 一、設(shè)計新產(chǎn)品的類型（舉例說明） ? 全新新產(chǎn)品：汽車、飛機剛出現(xiàn)時 ? 換代新產(chǎn)品：電腦 CPU ? 改進新產(chǎn)品：電視遙控 ? 仿制新產(chǎn)品：外觀模仿 40 二、推動新產(chǎn)品的采用 ? 新產(chǎn)品采用過程是指消費者個人由接受創(chuàng)新產(chǎn)品到成為重復(fù)購買者的各個心理階段。 ? 認識階段 ? 說服階段 ? 決策階段 ? 實施階段 ? 證實階段 41 三、推動新產(chǎn)品的擴散 ? 新產(chǎn)品的擴散是指新產(chǎn)品上市后隨著時間的的推移不斷地被越來越多的消費者所采用的過程。 ? 新產(chǎn)品擴散過程的管理是指企業(yè)通過采取措施使新產(chǎn)品擴散過程符合既定市場營銷目標的一系列活動。 42 ? 企業(yè)擴散管理的主要目標有： ? 介紹期銷售額迅速起飛 ? 成長期銷售額迅速增長 ? 成熟期產(chǎn)品滲透最大化 ? 盡可能維持一定水平的銷售額 43 四、制定價格策略 ? （一）心理定價 ? 整數(shù)定價 ? 尾數(shù)定價 ? 聲望定價 ? 習(xí)慣定價 ? 招徠定價 44 ? （二）地區(qū)性定價 ? 按產(chǎn)地在某種運輸工具上交貨定價 ? 統(tǒng)一交貨定價 ? 分區(qū)定價 ? 幾點定價 ? 運費免收定價 45 ? （三）折扣定價 ? 現(xiàn)金折扣：買房子一次性付清 ? 數(shù)量折扣：量大從優(yōu) ? 職能定價：又叫貿(mào)易折扣 ? 季節(jié)折扣：羽絨服 ? 轉(zhuǎn)讓：以舊換新折讓 46 案例 24 挑戰(zhàn)者機油的價格折扣 ? 表 1 “挑戰(zhàn)者”機油非累計數(shù)量折讓表 一次性購買數(shù)量 贈送數(shù)量 質(zhì)量等級 10 50 70 100 130 170 200 API SG API CE 標準價 2 5 10 17 30 43 API SF API CD 標準價 2 4 9 17 29 41 API SE API CC 標準價 2 4 9 1
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