異議處理技巧ppt課件-展示頁
2025-05-12 22:53本頁面
【正文】 ， 而能迅速修正您的推銷戰(zhàn)術(shù)； ? 從客戶提出的異議 ， 讓您能獲得更多的訊息 。 多數(shù)新加入推銷行列的業(yè)務(wù)代表們 ， 對(duì)異議都抱有負(fù)面的看法 ， 對(duì)太多的異議感到挫折與恐懼 。原因在業(yè)務(wù)代表本人 （ 3） 異議處理技巧 ①忽視法 （ 4） 異議處理技巧 ②補(bǔ)償法 （ 5） 異議處理技巧 ③太極法 （ 6） 異議處理技巧 ④詢問法 （ 7） 異議處理技巧 ⑤是的 (YES)…… 如果（ IF） （ 8） 異議處理技巧 ⑥直接反駁法 ? 異議是您在推銷過程中任何一個(gè)舉動(dòng) ， 客戶對(duì)您的不贊同 、 提出質(zhì)疑或拒絕 。專業(yè)推銷人對(duì)異議應(yīng)有的基本態(tài)度 （ 2） 了解異議產(chǎn)生的基本原因 異議是什么 請(qǐng)牢記 ——推銷是從客戶的拒絕開始 。 從接近客戶 、 調(diào)查 、 產(chǎn)品介紹 、 示范操作 、 提出建議書到締結(jié)簽約的每一個(gè)推銷步驟 ， 客戶都有可能提出異議 。 愈是懂得異議處理的技巧 ， 您愈能冷靜 、 坦然地化解客戶的異議 ，每化解一個(gè)異議 ， 就摒除您與客戶的一個(gè)障礙 ， 您就愈接近客戶一步 。 （ 1） 異議的含意 異議的種類 原因在客戶 例如 ， 您要去拜訪客戶 ， 客戶說沒時(shí)間；您詢問客戶需求時(shí) ， 客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時(shí) ， 他帶著不以為然的表情 …… 等 ， 這些都稱為異議 。但是對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的推銷人而言 ， 他卻能從另外一個(gè)角度來體會(huì)異議 ， 揭露出另一層含意 。 [異議 ]的這層意義 ， 能印證 [推銷是從客戶的拒絕開始 ]。 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見 ， 例如：從朋友處聽到說您的產(chǎn)品容易出故障 。 您對(duì)異議最好立刻處理的狀況： ?當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)； ?您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說明時(shí)； ?當(dāng)您處理異議后 ， 能立刻要求訂單時(shí) 。 ?當(dāng)客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前 ， 提出價(jià)格問題時(shí) ， 您最好將這個(gè)異議延后處理 。 假的異議分為二種： ① 指客戶用借口 、 敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表 ， 目的是不想誠(chéng)意地和業(yè)務(wù)代表會(huì)談 ， 不想真心介入銷售的活動(dòng) 。 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出 ， 而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境 。 您有正確的態(tài)度 ， 才能用正確的方法把事情做好；面對(duì)客戶提出的異議 ， 期望您能秉持下列的態(tài)度： ? 異議經(jīng)由處
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