營銷策略案例匯總9-展示頁
2025-05-11 22:31本頁面
【正文】 售。選址決定著專柜的銷售業(yè)績，一般應(yīng)考慮以下幾個因素，如客流量大小、該商場的信譽度、交通狀態(tài)、商圈范圍、保底銷售額等。 督導(dǎo)是指檢查專柜銷售小姐上下班時間、工作職責(zé)、工作態(tài)度和日常解決問題的技巧等。 專柜銷售管理專柜的銷售小姐管理，即是對專柜銷售小姐的管理，一般從上崗培訓(xùn)、督導(dǎo)幾方面入手。 單一產(chǎn)品建立專柜風(fēng)險較大，成本較高，必須謹慎選擇。專柜設(shè)立機遇建立專柜并不是任何時候都可進行的，其存在機遇性，一般可選擇在市場開業(yè)和商場裝修，便于統(tǒng)一整體形象，保證柜臺的裝修和商場的整體部局風(fēng)格一致。上述前兩種專柜經(jīng)營形式，一般取決于廠商關(guān)系。這種專柜合作方式風(fēng)險不大。這類專柜經(jīng)營體制較為松散，管理能力較弱，貨款無安全保證，需對專柜小姐加強銷售培訓(xùn)和管理。即無論完成多少銷售額，必須先保證商場利潤。 同時還有利于增加產(chǎn)品銷售額，進口名牌產(chǎn)品的銷售額主要靠專柜實現(xiàn)，其建立的銷售渠道基本都是終端專柜，很少在批發(fā)市場流通。專柜營銷有助于提升品牌知名度，特別是在大型商場，能以整體形象、統(tǒng)一的價格與消費者溝通，傳播一個完整的品牌概念。針對這種特別的心理嗜好，化妝品營銷人員要仔細研究女性心理，采用適當(dāng)策略，把最美好的希望銷售出去，將希望與愛美緊密相連。商場內(nèi)的專柜展示、燈箱廣告的場景布置、服務(wù)人員、廣告模特以及美容師的現(xiàn)場示范、顧客的免費試用等，這些都是營銷費用中的重要環(huán)節(jié)，都是針對女性的消費心理而設(shè)計的，以引起她們心理認同，產(chǎn)生潛在美的需求，從而把希望寄托在化妝品上。推銷化妝品，實際就是推銷一種希望，就是推廣一種理念。 某化妝品經(jīng)營者說過，工廠里制造的是化妝品，但營銷人則在販賣希望。這給精明的商人們抓住機會，紛紛打出了“忍痛大削價”、“免費贈送”、“巨獎銷售”等怪招，遍街林立的專營“特價商品”的商店也應(yīng)運而生。 女人對名人也特別有好感，往往樂此不疲，曾風(fēng)行一時的“簡愛帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是基于這種心理?！×餍信c仿心：女人崇尚流行，追趕時髦，對于新潮東西，她們絕不會視而不見，莫不關(guān)心。經(jīng)常是東店出，西店進，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。女人天生愛美、怕老，擔(dān)心青春過早流逝，容顏衰老，因此將希望寄托在化妝品上，夢想能留住青春容顏?？吹酵沦I了漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鐘愛的衣服別人也擁有了，頓時感覺無優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪。而這種攀比意識，永遠無法使她們得到滿足。還有一些女性虛榮心重，以消費名牌高檔化妝品來彰顯自己的財力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時的好奇需求。 針對不同的消費心理，可以打造不同的個性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購買化妝品時的心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種： 虛榮與攀比：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實，一面是夢想。早在七十年代，當(dāng)西方女性們刻意追求獨特個性時，露華濃率先推“查理”香水，并宣揚“個性化”情感，引導(dǎo)一種生活方式，將“查理”香水包裝成香味獨特，新穎別致的個性化商品，引得不少女性爭先購買。 如果銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認同，化妝品的使用價值是美容，從情感方面還要滿足女性愛美、希望青春常在的心理需求。另外，女性購買化妝品，一般自我意識比較重，常常以個人喜好，或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實施購買行為。女性購買欲望上多愛自我感覺，易受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動而產(chǎn)生購買行為。這里主要分析女性的消費心理。以下將借助經(jīng)典案例，分別剖析營銷策略之要義，期望對化妝品營銷人士有所裨益。雅芳公司以高額的傭金制度，吸納了近200萬雅芳小姐，在全世界推銷雅芳化妝品。以雅芳化妝品為例，其創(chuàng)品牌的至今，已有116年歷史，其市場推廣過程就是直銷成功的過程。以資生堂在中國的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品，到1999年5月，該企業(yè)在中國各地百貨商場設(shè)立了230個歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。不同的策略適合不同的企業(yè)需要，滿足不同的消費者需求，目的只有一個，以最巧的方式，將產(chǎn)品銷售出去。特別是國外品牌的介入，更加使競爭升級?；瘖y品營銷策略大盤點中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，跨國企業(yè)的大舉進入，本土企業(yè)的崛起，使這個行業(yè)更加變化多端：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，市場更加細分，概念日漸翻新，營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。從策略上講，國際名牌化妝品主要采用廣告開道，品牌專柜銷售策略、自我銷售策略和網(wǎng)絡(luò)銷售策略進行市場銷售。女性購物多集中于百貨商場專柜，品牌專柜銷售策略使許多國際名牌大獲成功。人員直銷目前也相當(dāng)流行，如玫琳凱、雅芳等國際品牌。雅芳公司目前年銷售額逾45億美元，員工超過3．2萬人，產(chǎn)品遠銷125個國家，品種多達16000多種，暢銷世界每個角落。還有目標(biāo)營銷、藥店營銷、服務(wù)營銷、包裝營銷、保健式營銷、俱樂部營銷、連鎖營銷等新興的營銷策略，各具優(yōu)勢，各有特色，在營銷領(lǐng)域都成就了相當(dāng)多的品牌和企業(yè)。目標(biāo)營銷策略目標(biāo)顧客營銷是指針對特定消費者，研究其消費心理，采用有針對性的營銷策略。女性的消費心理方面與男性不同，因此其購買行為也各有特點。當(dāng)她們逛商場時，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動一次，即興購買。女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，她們在選購化妝品時，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購買行為，這種特別的心理特點，在銷售中決不能忽視。針對目標(biāo)對象，以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是。不久后，女性的消費情感發(fā)生了變化，從獨立性變?yōu)樽非笈曰?，露華濃公司又推出“瓊特”香水，盡力突出訴求“女性化”特點，使其產(chǎn)品再次受到市場青睞。通過化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增強自信，得到他人艷羨。 女性會根據(jù)自己經(jīng)濟能力、消費習(xí)慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。女人不愛關(guān)心社會新聞，但卻非常關(guān)注自己周圍的事。恐懼與彷徨：隨著年齡增長，皮膚會出現(xiàn)皺紋、斑點，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老。 女人在購買商品時，卻不果斷，態(tài)度總是猶豫不決。一旦碰上老練售貨員，抓住時機循循善誘，告訴她們“合適的理由”，女人就相信，稀里糊涂買了，也許過
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1