【正文】 咨詢服務(wù)。制作多塊展板，分別表現(xiàn)社區(qū)的整體環(huán)境，局部的園林效果，不同風(fēng)格樓體外立面的各角度效果，內(nèi)部戶型推介，裝修標(biāo)準(zhǔn)、建筑材料展示等，各圖片均有人在其中談笑風(fēng)生，增強(qiáng)真實(shí)感。展示區(qū)： 設(shè)立大屏幕電視墻，循環(huán)播放各種生活場景和本案的各類利好信息。B、銷售中心接待區(qū)：安排專職禮儀小姐接待來訪客戶，要求其自然而不生硬，有禮而不屈膝。售樓處和樣板間區(qū)域包裝A、樣板間做出實(shí)樓樣板間，突出生活情趣和景觀視野的細(xì)節(jié)營造。所以本案應(yīng)在合作者的選擇方面多考慮品牌效應(yīng)，這對后期的銷售工作是有幫助的。各相關(guān)機(jī)構(gòu)的市場形象確立現(xiàn)代的房地產(chǎn)購買群已告別了感性消費(fèi)的方式，在選擇產(chǎn)品時(shí)總是從理性的角度去考察，從而多方面審視一件產(chǎn)品，但還是較易落入品牌陷阱。鑒于此，從社區(qū)內(nèi)部要將安保系統(tǒng)做到萬無一失。安全概念的市場形象確立現(xiàn)代人購房時(shí)除了位置、價(jià)格等傳統(tǒng)考慮外，安全概念也逐漸受到購買群的重視。耳聽、眼見、口說、手觸、鼻嗅、腳踏、無一樣不是由未來的生活組成。導(dǎo)向式宣傳A、品牌導(dǎo)向精神、情感的追求：高品質(zhì)的生活、追求生活情趣、享受健康人生B、品質(zhì)導(dǎo)向產(chǎn)品功能為主的需求：成功人士的品質(zhì)生活、力求完美的服務(wù)系統(tǒng)C、價(jià)格導(dǎo)向產(chǎn)品物超所值的要求：城市中產(chǎn)階級以上人士、需與其身份相符的生活空間D、產(chǎn)品個(gè)性及唯一性導(dǎo)向三、項(xiàng)目各方面推廣形象建議真誠服務(wù)形象的確立北京房地產(chǎn)市場2000年就已經(jīng)進(jìn)入了服務(wù)年，最早是華遠(yuǎn)的服務(wù)年，其后是嘉銘園又推出了“三全服務(wù)”，時(shí)至今日，開發(fā)商是否可以真誠的為客戶服務(wù)已成為產(chǎn)品最重要的附加值。而成功的產(chǎn)品必將是把深厚的文化底蘊(yùn)、強(qiáng)烈的個(gè)性化表現(xiàn)、高尚的生活品位、時(shí)尚的生活方式緊密結(jié)合而創(chuàng)造出來的。產(chǎn)品個(gè)性在強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，實(shí)現(xiàn)并展示自我價(jià)值的21世紀(jì)中國，我們將為本案策劃出一種不同以往任一產(chǎn)品的風(fēng)格，掀起一個(gè)“全方位享受舒逸空間”的購買熱潮并倡導(dǎo)在物質(zhì)生活極大豐富的同時(shí)精神能得到升華和放松。人的需求在經(jīng)濟(jì)實(shí)力逐步增長的情況下分為5個(gè)階段一種意識：分為安全需求，感覺需求，情感需求，享受需求，自我實(shí)現(xiàn)（個(gè)性）需求，以及自我保護(hù)意識。二、營銷策略在進(jìn)行銷售工作前，對項(xiàng)目應(yīng)有一個(gè)細(xì)節(jié)運(yùn)作的問題需要考慮周到，實(shí)質(zhì)上也就是如何適應(yīng)市場的需要，在可控制的范圍內(nèi)，將各項(xiàng)資源進(jìn)行最優(yōu)化的配置，然后以最有效的手法，最具吸引力的音、像、詞推向市場。樣板區(qū)域的細(xì)節(jié)盡善盡美，但不可與現(xiàn)實(shí)差距過大，以免入住糾紛。所以，在使用各種宣傳方式的時(shí)候，決不能忽視已購房群體的感受，而且對這一人群應(yīng)備加呵護(hù)，盡可能的滿足其正當(dāng)要求，進(jìn)而使其成為我們最有效、最廉價(jià)的宣傳工具。最好的與最壞的推銷員不是推銷員自己，而是已經(jīng)購買了產(chǎn)品的客戶。由于本案的居住環(huán)境非到訪不能感受，因此在銷售過程中，應(yīng)珍惜每一位到訪的客戶，使其即使由于其它任何方面的原因在未選定此項(xiàng)目的情況下，也能夠使其久縈于心不能忘懷。內(nèi)外格局高雅、時(shí)尚，創(chuàng)造舒適的、現(xiàn)代的、完善的居住氛圍。靈秀山莊銷售策劃方案一、總體策略鑒于對整個(gè)京城低密度住宅市場整體分析，靈秀山莊三期工程總體推廣思路主旨將為：創(chuàng)造“品牌形象”塑造“產(chǎn)品形象”，樹立“北京現(xiàn)代TOWNHOUSE新形象”。本項(xiàng)目首開區(qū)形象的建設(shè)工作對后期影響至關(guān)重要，所以開發(fā)過程中不能有絲毫閃失，必須做大量的細(xì)節(jié)工作，確保各方面的萬無一失后，方可開盤，否則以如此規(guī)模的項(xiàng)目，一炮未響，再做起來將只有降價(jià)一招了。包裝立體化，有效的廣告實(shí)施方案，同時(shí)按工程進(jìn)度和銷售需要配合以價(jià)值不等的實(shí)質(zhì)利益點(diǎn)，并在相應(yīng)媒體宣傳，起到聚集人氣，加大客戶到訪量，進(jìn)而提高成交總額的目的。在其親友表現(xiàn)出購房意向時(shí)，也可向其轉(zhuǎn)介，從而達(dá)到市場上的購買群對本案良好的口碑傳播效應(yīng)，因此現(xiàn)場氛圍的營造非常重要。因?yàn)橐奄徺I產(chǎn)品的客戶對自己所選擇的商品有直接的發(fā)言權(quán)，而其周邊的親友在購房時(shí)也會尊重并聽取他們的意見，其影響力不是一個(gè)陌生的業(yè)務(wù)員所能相比的。準(zhǔn)確的將推廣費(fèi)用投入于各種煤體，開拓新型直銷方式，如舉辦各類購買群專場促銷活動。而其他各環(huán)節(jié)、場合的氣氛渲染，廣告策劃，媒體投放和促銷活動均以上述各點(diǎn)為原則，組合起來即呈現(xiàn)立體化的宣傳攻勢。以完成企業(yè)生產(chǎn)的最大認(rèn)可，獲得良好的市場評價(jià)，得到最佳的利潤回報(bào)。我們將按照滿足購買群的需求這一原則來為本案制定營銷推廣策略，以國際化的營銷模式在營銷過程中將本案的利潤最大化。完美生活時(shí)代品質(zhì)個(gè)性追求的融合產(chǎn)品內(nèi)涵每一種產(chǎn)品在競爭激烈的情況下，最終勝者肯定是智慧高人一等，細(xì)節(jié)營造運(yùn)作百密而無一疏的一方。購買群對產(chǎn)品的內(nèi)涵及附加值的重視程度日益加深，在交通工具和網(wǎng)絡(luò)化生活的日益完善下，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)三要素將被淡化，購買群對精神生活和完美品質(zhì)的追求將是本案最好的切入點(diǎn)。樣板區(qū)建設(shè)●實(shí)際上在創(chuàng)造了效益的同時(shí)又節(jié)約了成本●節(jié)省了銷售中心的營建費(fèi)用●為產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行放大式的細(xì)致刻畫，所投入的費(fèi)用在將來出售后可收回●顯示出開發(fā)商非同一般的實(shí)力，增強(qiáng)對本案的信心，促其成交●對于綠化環(huán)境有了一個(gè)直觀的了解，可使客戶以小見大，在腦海中繪制出一幅幅的生活場景，引發(fā)其購買欲望●用實(shí)物去攻擊購買群的腦細(xì)胞是最具實(shí)效的●形成我們對來訪客戶的立體攻勢。景觀示范區(qū)建設(shè)本案的環(huán)境景觀有著先天的優(yōu)勢，但如僅靠這些來吸引客戶是不夠的，因?yàn)楹椭苓叺捻?xiàng)目除距離外沒有太大的差異性，因此建議修飾一個(gè)景觀示范區(qū)，以便我們對客戶進(jìn)行環(huán)境說明時(shí)，能將客戶的五感全部調(diào)動起來，使其有身臨其境的感覺和全面的感受。因?yàn)橹挥邪踩軌虮Ｕ?，才能更好的享受生活帶來的樂趣。智能化概念的市場形象確立現(xiàn)代生活已進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，高品質(zhì)的生活內(nèi)容中智能化已是衡量標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)預(yù)留的寬帶接口早已不能令人滿足。如開發(fā)商知名度高，則意味著資金實(shí)力雄厚；設(shè)計(jì)公司國外的總比國內(nèi)強(qiáng)，好象從中可以感受國際潮流；承建商名氣大，就可以保證施工質(zhì)量；物業(yè)公司名氣響，就意味著入住后服務(wù)內(nèi)容的全面等。四、賣場形象我們對于此項(xiàng)工作的目的是對準(zhǔn)購買群的視覺神經(jīng)和腦細(xì)胞進(jìn)行直接刺激和追加刺激，使其視覺殘留和印象殘留時(shí)間、周期加長。細(xì)致到一本書的類別、擺放；一瓶酒的品牌，色澤等等；裝飾風(fēng)格應(yīng)揚(yáng)長避短，突出優(yōu)點(diǎn)而掩蓋缺點(diǎn)；色調(diào)以淡雅自然為主，家居配飾不求奢華但求真實(shí)而不失格調(diào)，雍容華貴而不落俗套，給予客戶回到溫馨的家，真正享受大自然魅力，并能體會到成就感的味道。洗腦區(qū)：應(yīng)放置大量與本案相關(guān)的資料，如購房常識，戶型推介等，使客戶的思維無法逃避。基于本案占地面積較大，且附屬設(shè)施齊全，所以模型應(yīng)大型化、立體化，使客戶即時(shí)可以感受項(xiàng)目的不凡品質(zhì)和恢弘氣質(zhì)，同時(shí)突出環(huán)境優(yōu)勢。洽談區(qū)：對銷售有利的所有信息，如公司大型Logo，發(fā)展歷程，設(shè)計(jì)師介紹，項(xiàng)目施工周期表，銷售情況一覽圖，社區(qū)美好環(huán)境圖，各戶型和各種建筑材料的優(yōu)點(diǎn)綜述等，使客戶的購買沖動達(dá)到高潮，促使其下定成交。休閑區(qū)：著重渲染生活品位，在區(qū)域內(nèi)設(shè)立水吧，配專職服務(wù)人員；放置閱覽書架，擺放旅游、周邊景點(diǎn)介紹等休閑類雜志；接通外線電話，方便客戶隨時(shí)使用；設(shè)立音樂休閑椅，備好各種類型的音樂。兒童游樂區(qū)，放少許玩具，拼圖，氣球等即可。談判間：布置風(fēng)格應(yīng)溫馨平和但不可舒適安逸，避免客戶留戀往返?？傊蛻粢坏┑皆L，就使客戶無時(shí)無刻不處在大量信息的包圍和細(xì)致周到的特色服務(wù)氛圍之中，延長對項(xiàng)目的印象保留時(shí)間。憧憬未來美好的家園和享受到的幽雅環(huán)境。C、入口道路D、在售樓中心入口兩旁設(shè)立大型廣告牌，道路鋪設(shè)應(yīng)采用分色地磚，以鮮明色塊直鋪設(shè)至停車場，然后以另一色系引導(dǎo)至售樓中心。F、案旗僅印上案名及LOGO即可，色彩單一較好，建議采用四方旗面，較三角旗更具聲勢。矗立藝術(shù)雕塑，并設(shè)置音樂噴泉。施工現(xiàn)場需要有動工跡象：每一個(gè)行走其間的人均忙忙碌碌，展現(xiàn)給客戶一片生機(jī)盎然，大干快上的景象，制造施工噪音。銷售形象營造建議銷售員A統(tǒng)一著裝：含衣、鞋、胸牌等B統(tǒng)一言行：言行舉止須體現(xiàn)專業(yè)形象，給客戶以蹋實(shí)穩(wěn)重，誠實(shí)可靠的感覺C統(tǒng)一培訓(xùn)：須達(dá)到最基本的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，含敬業(yè)，愛業(yè)，守業(yè)，專業(yè)，銷售技巧應(yīng)學(xué)會適度的換位思考，具備客戶挖潛的技巧。銷售工具A業(yè)務(wù)手冊內(nèi)容應(yīng)包括項(xiàng)目證件，答客問，戶型圖，價(jià)格表，項(xiàng)目的軟硬宣傳剪輯，員工守則等所有公開信息。C宣傳單頁直銷和展會使用，設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力為佳，輔以本案的各項(xiàng)重要支持賣點(diǎn)，用語簡單明了，直奔主題。同時(shí)將宣傳標(biāo)題用語印刷其上，幫助客戶回憶項(xiàng)目優(yōu)勢，便于客戶考慮。物業(yè)形象塑造建議A、保安：因本案的準(zhǔn)現(xiàn)房模式，物業(yè)的服務(wù)不可能讓客戶立刻感受到，所以保安的著裝、外形、用語、行為舉止代表著未來的物業(yè)形象。B、保潔外形清潔，工作時(shí)勤快麻利，精神狀態(tài)飽滿。D、由專人設(shè)計(jì)人員的著裝。F、配專門訓(xùn)練過的騎警（馬），在樣板區(qū)域內(nèi)威風(fēng)凜凜的穿行。第三部分 推廣的周期、費(fèi)用安排一、媒體效果分析媒體電視報(bào)紙廣播雜志戶外售點(diǎn)POPDM網(wǎng)絡(luò)主要特征覆蓋面最廣絕對傳播成本高傳播速度快強(qiáng)制性記憶表現(xiàn)形式靈活多樣注目度高視、聽沖擊力強(qiáng)信任度高受眾面較寬信息量大，內(nèi)容詳盡，完整深入傳達(dá)復(fù)雜訊息時(shí)效性強(qiáng)受眾選擇性強(qiáng)，訊息接受較深入反復(fù)閱讀信息宜長期保留都市受眾集中，高閱讀率受眾群體固定，素質(zhì)較高個(gè)人化主媒體一般家庭信息載體制作、傳播速度快訊息沖擊力弱不受時(shí)空限制更改修正及時(shí)、簡單聽眾投入感及穩(wěn)定感弱傳播成本低受眾總量大信息成本較高，受眾群較小信息詳盡接觸深度高色彩豐富，制作精美發(fā)行周期長，傳播速度慢