【正文】 分管辦事處的年度網(wǎng)絡(luò)開發(fā)任務(wù)書，報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理審核，并會(huì)同辦事處主任及其市場(chǎng)開發(fā)人員充分探討后簽訂。公司市場(chǎng)部人員的業(yè)績(jī)與辦事處的市場(chǎng)發(fā)展業(yè)績(jī)管理直接掛鉤。 市場(chǎng)部每半年應(yīng)根據(jù)年度網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)，并相應(yīng)地做出是否需調(diào)整改變的建議，報(bào)營(yíng)銷副總經(jīng)理。 （3）各地辦事處人員及本公司員工組成內(nèi)部信息網(wǎng)絡(luò)。 信息網(wǎng)絡(luò)的組成對(duì)象 （1）合作設(shè)計(jì)院：各重點(diǎn)區(qū)域在省城選擇的設(shè)計(jì)院合作單位應(yīng)達(dá)到45家，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)23家，非經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)12家； （2）兼職信息員網(wǎng)絡(luò)：由非合作單位設(shè)計(jì)院、政府機(jī)構(gòu)（計(jì)委投資處、經(jīng)委技改處、建設(shè)部門、質(zhì)監(jiān)部門、行業(yè)主管部門）、建筑公司、咨詢公司有興趣于鋼結(jié)構(gòu)事業(yè)的人士及其他具有豐富的社會(huì)資源的活動(dòng)人士組成。 辦事處必須對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，然后根據(jù)市場(chǎng)部對(duì)整體市場(chǎng)的營(yíng)銷策略制訂區(qū)域市場(chǎng)的選擇與網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)計(jì)劃。售后維修服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)成員市場(chǎng)部、辦事處信息網(wǎng)絡(luò)的建立項(xiàng)目信息的獲得項(xiàng)目跟蹤辦事處技術(shù)方案投標(biāo)、報(bào)價(jià)合同談判商務(wù)部、辦事處投標(biāo)辦、技術(shù)部總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、商務(wù)部、辦事處合同評(píng)審合同正式簽訂合同履約合同評(píng)審委員會(huì)總經(jīng)理綜計(jì)辦工作圖設(shè)計(jì)生產(chǎn)制作施工安裝技術(shù)部制造部工程部售后服務(wù)工程部、辦事處II．銷售基本作業(yè)模塊及操作規(guī)程 市場(chǎng)部統(tǒng)籌管理信息網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)建設(shè)工作，辦事處市場(chǎng)開發(fā)助理是區(qū)域網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的直接執(zhí)行者，辦事處主任對(duì)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的結(jié)果負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，辦事處其他人員協(xié)助配合。技術(shù)方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)工 程 部工程回款（首期款、尾款）辦理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)入手續(xù)（由設(shè)計(jì)及工程部協(xié)助）項(xiàng)目跟蹤信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)標(biāo)書制作工程款的回收投 標(biāo) 辦技術(shù)支持客戶接待商 務(wù) 部公關(guān)策劃與品牌推廣信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)綜合協(xié)調(diào)．部門職責(zé)概要一攬表部門或崗位名稱主 要 職 責(zé) 概 要備注營(yíng)銷副總經(jīng)理各子公司的疆域劃分辦法由杭蕭公司總部在每一年的營(yíng)銷規(guī)劃中作明確的規(guī)定。 杭蕭安徽、河南、山東分公司屬于獨(dú)立的法人體，有相對(duì)獨(dú)立的生產(chǎn)權(quán)與銷售權(quán)。 投標(biāo)辦：主任、標(biāo)書制作員。 市場(chǎng)部：經(jīng)理、市場(chǎng)開發(fā)員、信息管理員、平面設(shè)計(jì)員。．崗位設(shè)置 營(yíng)銷副總經(jīng)理：全面主持營(yíng)銷系統(tǒng)的各項(xiàng)工作，對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。（5）銷售助理是營(yíng)銷副總經(jīng)理的助手，執(zhí)行營(yíng)銷副總經(jīng)理交辦的工作，承擔(dān)一部分營(yíng)銷系統(tǒng)的日常行政工作，以及與各職能部門和駐外辦事處之間的協(xié)調(diào)溝通等。（3）各職能部門主要按技能相似性原則和分工協(xié)作原則設(shè)置，目的是使各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)專業(yè)化，提高營(yíng)銷管理水平。此外，本著精干高效的原則，橫向部門的設(shè)置不能多，職責(zé)盡量不重疊，一個(gè)部門負(fù)責(zé)一部分相對(duì)獨(dú)立的工作。 各部門工作重點(diǎn) 辦事處 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、項(xiàng)目跟蹤、品牌推廣、施工銜接和協(xié)調(diào) 市場(chǎng)部 網(wǎng)絡(luò)管理、項(xiàng)目信息管理、品牌推廣 商務(wù)部 技術(shù)支持、項(xiàng)目公關(guān)、業(yè)務(wù)洽談 投標(biāo)辦 施工組織設(shè)計(jì)、標(biāo)書制作 部門設(shè)置考慮的因素（1）部門之間的分工宜細(xì)、明確，以減少扯皮現(xiàn)象。⒂銷售人員管理人員的招聘、調(diào)整、考核、培訓(xùn)、激勵(lì)等辦事處主任下屬人員、商務(wù)部市場(chǎng)部下屬人員由營(yíng)銷副總經(jīng)理最后審定、公司各部門負(fù)責(zé)人由總經(jīng)理最后審定⒃營(yíng)銷行政管理營(yíng)銷行政、后勤管理營(yíng)銷副總經(jīng)理、公司總經(jīng)辦．營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)．管理層次（4層）總經(jīng)理 營(yíng)銷副總經(jīng)理 各職能部門和辦事處負(fù)責(zé)人 一般員工．部門設(shè)置 營(yíng)銷系統(tǒng)按職能設(shè)置三個(gè)職能部門 市場(chǎng)部、商務(wù)部、投標(biāo)辦。施工安裝時(shí)，以材料、構(gòu)件進(jìn)場(chǎng)為標(biāo)志，綜計(jì)辦負(fù)責(zé)施工準(zhǔn)備、與業(yè)主單位的溝通協(xié)調(diào)、工程款的回收，商務(wù)部及辦事處協(xié)助進(jìn)行施工準(zhǔn)備、業(yè)主的協(xié)調(diào)、工程首期款及質(zhì)保金的回收。商務(wù)部在移交時(shí)應(yīng)與綜計(jì)辦辦理移交手續(xù)。 建設(shè)和完善全國性的信息網(wǎng)絡(luò)，不斷提升企業(yè)形象和知名度，高質(zhì)量地完成或超額完成公司預(yù)定的銷售目標(biāo)，努力保持并不斷提高本公司的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)覆蓋率。 以合同簽訂、工程移交為標(biāo)志，簽訂合同前的工作由市場(chǎng)部、商務(wù)部負(fù)責(zé)（技術(shù)部負(fù)責(zé)提供技術(shù)方案設(shè)計(jì)），合同簽訂后的設(shè)計(jì)、制造安裝、質(zhì)量控制等工作由生產(chǎn)副總及綜計(jì)辦負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。移交手續(xù)應(yīng)包括：合同、工程實(shí)施要點(diǎn)、業(yè)主基本情況表、業(yè)主跟蹤情況記錄表及其他相關(guān)資料，并填寫《工程移交單》（附件1）。職 能職 能 分 解 責(zé) 任 部 門⑴ 銷售計(jì)劃管理年度銷售計(jì)劃的制訂、執(zhí)行、檢查經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整與修訂營(yíng)銷副總經(jīng)理、公司總經(jīng)理⑵ 市場(chǎng)規(guī)劃目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的確定區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)的調(diào)整與設(shè)置營(yíng)銷（公關(guān)）規(guī)劃及預(yù)算市場(chǎng)部、營(yíng)銷副總經(jīng)理⑶網(wǎng)絡(luò)開發(fā)信息網(wǎng)絡(luò)的建立與維護(hù)市場(chǎng)部、辦事處⑷項(xiàng)目信息管理項(xiàng)目信息的收集、整理、反饋市場(chǎng)部⑸項(xiàng)目跟蹤項(xiàng)目跟蹤與意向引導(dǎo)爭(zhēng)取投標(biāo)報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)辦事處⑹技術(shù)支持提供技術(shù)方案、確定設(shè)計(jì)條件爭(zhēng)取投標(biāo)報(bào)價(jià)商務(wù)部辦事處⑺招投標(biāo)管理施工組織設(shè)計(jì)、標(biāo)書制作標(biāo)書評(píng)審?fù)稑?biāo)辦商務(wù)部、營(yíng)銷副總經(jīng)理（8）項(xiàng)目公關(guān)及前期業(yè)務(wù)洽談了解業(yè)主詳細(xì)情況，進(jìn)行針對(duì)性的公關(guān)，使業(yè)主對(duì)杭蕭產(chǎn)生合作意向辦事處⑻銷售合同管理合同談判與簽訂工程合同的評(píng)審與修改資料存檔總經(jīng)理（或委托營(yíng)銷副總、商務(wù)部、辦事處）合同評(píng)審委員會(huì)銷售助理⑼施工銜接與協(xié)調(diào)施工銜接、施工協(xié)調(diào)辦事處⑽工程回款工程首期款工程進(jìn)度款工程尾款、質(zhì)保金辦事處（受商務(wù)部委托）、商務(wù)部工程部辦事處⑾售后服務(wù)工程維修客戶回訪與信息反饋工程部辦事處⑿品牌推廣公關(guān)專題活動(dòng)、廣告、宣傳市場(chǎng)部、辦事處⒀訪問公司總部的 客戶接待客戶接待（設(shè)計(jì)院、政府、兼職信息員、媒介等非直接工程業(yè)主）客戶接待（業(yè)主）市場(chǎng)部商務(wù)部（界限不清時(shí)由營(yíng)銷副總經(jīng)理協(xié)調(diào)）⒁銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用的預(yù)算、使用、審批逐級(jí)審批；總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批營(yíng)銷副總、營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)審批各部門負(fù)責(zé)人。同時(shí)，按地區(qū)分設(shè)若干駐外辦事機(jī)構(gòu)（辦事處）。部門內(nèi)部的分工宜粗，以避免資源浪費(fèi)，尤其是面向客戶的部門，粗略的分工有助于提高客戶的滿意程度。（2）辦事處是公司的派出機(jī)構(gòu)，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的指揮和其它職能部門的指導(dǎo)，在所轄區(qū)域內(nèi)完成職責(zé)規(guī)定的營(yíng)銷活動(dòng)，享有相應(yīng)的職權(quán)，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。（4）考慮到營(yíng)銷副總經(jīng)理直接管轄的下屬人數(shù)較多，包括三個(gè)職能部門的負(fù)責(zé)人和各駐外辦事處主任，因而管理幅度較大，為減輕其負(fù)擔(dān)，設(shè)置銷售助理1～3名。銷售助理原則上不擁有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的決策權(quán)，以保證營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部的指揮統(tǒng)一，除非得到營(yíng)銷副總經(jīng)理的臨時(shí)授權(quán)。 銷售助理：主要協(xié)助營(yíng)銷副總經(jīng)理開展銷售行政、統(tǒng)計(jì)、檔案管理工作。 商務(wù)部：經(jīng)理、銷售工程師（輕鋼）、銷售工程師（高層）。 辦事處：辦事處主任、市場(chǎng)開發(fā)助理、內(nèi)勤人員。雖然目前公司尚未采取一體化的管理，但為了避免內(nèi)部的沖突，減少資源的浪費(fèi)，在營(yíng)銷上除了同樣采取本銷售管理體系以外，明確地界定各方的疆域，并有率令嚴(yán)格控制各方的地盤，是關(guān)系到杭蕭營(yíng)銷成敗的大事。．組織結(jié)構(gòu)圖董 事 會(huì)總 經(jīng) 理 常 務(wù) 副 總 財(cái) 務(wù) 部 總 經(jīng) 辦 總 工 程 師 營(yíng) 銷 副 總 市 場(chǎng) 部 商 務(wù) 部 投 標(biāo) 辦 總 工 辦 技 術(shù) 部 工 程 部 制 造 部 質(zhì) 管 部 綜 計(jì) 辦銷售工程師 銷售工程師 標(biāo)書制作員市場(chǎng)開發(fā)員 信息管理員 平面設(shè)計(jì)分公司辦事處市場(chǎng)開發(fā)助理 內(nèi)勤人員．職權(quán)系統(tǒng)表 決策主體決策內(nèi)容辦事處市場(chǎng)部商 務(wù) 部投標(biāo)辦營(yíng)銷副總經(jīng)理總 經(jīng) 理評(píng)審委員會(huì)選擇兼職信息員AC選擇合作設(shè)計(jì)院DAB確定跟蹤對(duì)象DA技術(shù)方案提供與設(shè)計(jì)條件的確定AA決定是否參與投標(biāo)AB投標(biāo)（報(bào)價(jià)）方案ABB合同談判與簽訂（輕鋼）可接受委托A（可接受委托500萬以下）A（可接受委托1000萬元以下）A（1000萬元以上）合同談判與簽訂（高層）A（2000萬以下）A（5000萬元以下）A（5000萬元以上）合同評(píng)審 / 修改A工程首期款及質(zhì)保金的回收A（見注①）公關(guān)促銷活動(dòng)的策劃DD、AB（10萬元以下）B（10萬元以上）客戶接待方案的制訂A（見注②）B公關(guān)預(yù)算的確定DAB制訂年度銷售計(jì)劃AB營(yíng)銷管理制度的制訂AB內(nèi)部考核與分配辦法的制訂、調(diào)整AB市場(chǎng)規(guī)劃DDAB駐外辦事機(jī)構(gòu)的調(diào)整及責(zé)任區(qū)域的確定DDAB職能部門經(jīng)理及辦事處主任的聘任、解聘、調(diào)動(dòng)DDDAB職能部門及辦事處下屬人員的聘任、解聘、調(diào)動(dòng)DDDA、B經(jīng)費(fèi)使用AAAAB（見注③）注： 決定權(quán)（A）、 審批權(quán)（B）、 確認(rèn)權(quán)（C）、 主建議權(quán)（D）①指由商務(wù)部決定誰來負(fù)責(zé)的決定權(quán)；②由市場(chǎng)部決定具體陪同的部門；③指各部門經(jīng)費(fèi)在規(guī)定的權(quán)限內(nèi)可以自主決定，營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)審批。營(yíng)銷活動(dòng)的決策、指揮合同談判與簽訂市 場(chǎng) 部項(xiàng)目信息管理廣告、宣傳客戶跟蹤管理合同談判施工組織設(shè)計(jì)招投標(biāo)檔案管理辦 事 處品牌推廣提供技術(shù)方案、合同談判與簽訂施工銜接與協(xié)調(diào)客戶回訪服務(wù)技 術(shù) 部工程回款（進(jìn)度款）公司市場(chǎng)部負(fù)有區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)責(zé)任及對(duì)其績(jī)效進(jìn)行考核的責(zé)任。 辦事處區(qū)域市場(chǎng)的選擇應(yīng)本著“省—地區(qū)—縣”的路線，即先開辟省會(huì)城市，后開辟省內(nèi)的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)或經(jīng)濟(jì)中心城市所在的地區(qū)，待地區(qū)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)充分健全后，再布點(diǎn)到縣。省城應(yīng)保有80人以上，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市每個(gè)城市25人以上，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)（不含其所轄的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市）30人以上。 各區(qū)域辦事處應(yīng)在一年內(nèi)完成上述第4條的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)目標(biāo)。 辦事處的信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理、網(wǎng)絡(luò)表報(bào)的反饋、市場(chǎng)信息檔案的管理三項(xiàng)共同列入對(duì)辦事處主任及市場(chǎng)開發(fā)人員的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)之一。 計(jì)劃的擬訂：市場(chǎng)部根據(jù)公司的整體營(yíng)銷策略與區(qū)域辦事處進(jìn)行充分探討，共同制訂區(qū)域辦事處的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃，內(nèi)容包括區(qū)域市場(chǎng)的選擇，網(wǎng)絡(luò)的廣度、密度（即省城、地區(qū)分布的合作單位的數(shù)量、性質(zhì)，兼職信息員的數(shù)量、性質(zhì)），網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的月進(jìn)度表，網(wǎng)絡(luò)的工作方式，區(qū)域產(chǎn)品知識(shí)推廣活動(dòng)及公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃，人員計(jì)劃，費(fèi)用計(jì)劃等。 網(wǎng)絡(luò)成員的選擇：辦事處的市場(chǎng)開發(fā)助理及主任根據(jù)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)成員的選擇。市場(chǎng)開發(fā)人員在對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行初步選擇后，應(yīng)為其建立《網(wǎng)絡(luò)成員基本情況表》（包括個(gè)人與單位）（附件2—3），詳細(xì)填寫該成員的具體情況，以之作為ABC管理的主要資料。 網(wǎng)絡(luò)成員協(xié)議的簽訂：任何網(wǎng)絡(luò)成員的加盟都必須簽訂合作協(xié)議（附件4—5）。公司市場(chǎng)部根據(jù)該合作單位的重要性決定是否派部門經(jīng)理還是該區(qū)域市場(chǎng)人員前往考察。 協(xié)議的規(guī)格：合作協(xié)議統(tǒng)一執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，辦事處不得擅自修改其中條款。合作單位的協(xié)定條款超過計(jì)劃內(nèi)容，必須上報(bào)營(yíng)銷副總審批認(rèn)可。由市場(chǎng)部統(tǒng)一設(shè)計(jì)代碼并加蓋公章。信息網(wǎng)絡(luò)的建立流程如下：擬訂計(jì)劃（既市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃）業(yè)務(wù)流程執(zhí)行部門市場(chǎng)部與辦事處市場(chǎng)部經(jīng)理審核簽訂市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)工作協(xié)議書選擇網(wǎng)絡(luò)成員簽訂網(wǎng)絡(luò)成員合作協(xié)議市場(chǎng)開發(fā)員與辦事處主任及其助理辦事處 各辦事處統(tǒng)一執(zhí)行公司標(biāo)準(zhǔn)合作協(xié)議的存放網(wǎng)絡(luò)單位或個(gè)人、市場(chǎng)部、辦事處、銷售助理信息網(wǎng)絡(luò)的建立流程圖市場(chǎng)部二度考察個(gè)人享有終選權(quán)；建立《網(wǎng)絡(luò)成員基本情況表》（留底、上交一份給市場(chǎng)部） 信息收集：網(wǎng)絡(luò)成員（包括合作單位與個(gè)人）按照公司的要求真實(shí)、完整、有效地收集信息。 信息的報(bào)告：網(wǎng)絡(luò)成員（包括合作單位與個(gè)人）在獲得信息后，應(yīng)立即將信息按照杭蕭規(guī)定的操作程序輸入到杭蕭網(wǎng)站。 如選擇 1 ，則依次將下面內(nèi)容填入： 業(yè)主單位詳細(xì)地址： 業(yè)主單位負(fù)責(zé)人： 聯(lián)系方式： 工程負(fù)責(zé)人： 聯(lián)系方式： 工程規(guī)模（建筑面積、投資額）： 預(yù)計(jì)