【正文】 網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)規(guī)范 ............................................................... 30 網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)工作流程 ........................................................... 30 日常輔導(dǎo)規(guī)范 ................................................................... 31 日常輔導(dǎo)工作流程 ............................................................... 31 銷售與促銷 32 網(wǎng)點(diǎn)鋪貨步驟 ................................................................... 32 新業(yè)務(wù)推廣 ..................................................................... 32 促銷活動(dòng)的四個(gè)階段 ............................................................. 33 促銷活動(dòng)的方式參考 ............................................................. 33 促銷活動(dòng)的七個(gè)步驟 ............................................................. 34 五、渠道工作管理 ............................................................... 35 渠道工作管理 35 工作計(jì)劃制定步驟 ............................................................... 35 工作計(jì)劃制定規(guī)范 ............................................................... 35 渠道經(jīng)理每日工作模板 ........................................................... 37 渠道經(jīng)理周、月工作模板 ......................................................... 38 渠道信息管理 39 渠道信息收集工作規(guī)范 ........................................................... 39 渠道預(yù)警信息處理工作規(guī)范 ....................................................... 39 渠道考核管理 41 渠道經(jīng)理原則 ................................................................... 41 渠道經(jīng)理月度考 核模型（參考） ................................................... 41 渠道經(jīng)理基礎(chǔ)工作考核指標(biāo)庫(kù)（參考） ............................................. 42 渠道經(jīng)理年度考核模型（參考） ................................................... 43 （參考） 44 網(wǎng)點(diǎn)考核指標(biāo) ................................................................... 44 網(wǎng)點(diǎn)評(píng)級(jí) ....................................................................... 44 六、工具百寶箱 ................................................................ 46 基礎(chǔ)信息類表格 46 區(qū)域營(yíng)銷分布渠道信息登記表 ..................................................... 46 代理商資料登記表 ............................................................... 46 社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)清單 ............................................................... 47 渠道反饋問題處理表 ............................................................. 48 網(wǎng)點(diǎn)投訴登記表 ................................................................. 49 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪類表單 50 走訪計(jì)劃擬定表 ................................................................. 50 社會(huì)渠道已簽約網(wǎng)點(diǎn)巡檢表 ....................................................... 50 非簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)日常走訪記錄表 ................................................... 52 中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 第 4 頁(yè) 共 63 頁(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)日常走訪表 ..................................................... 53 渠道營(yíng)銷類表單 53 公司促銷活動(dòng)反饋表 ............................................................. 53 渠道自辦促銷活動(dòng)總結(jié)反饋表 ..................................................... 54 促銷物品出庫(kù)單 ................................................................. 55 常規(guī)工作管理類表單 56 月工作計(jì)劃擬定表 ............................................................... 56 周工作計(jì)劃擬定表 ............................................................... 56 月工作管理 ..................................................................... 57 渠道培訓(xùn)記錄表 ................................................................. 57 渠道經(jīng)理早會(huì)記錄表 ............................................................. 58 其它 59 特殊情況審批表 ................................................................. 59 后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)（參考） ..................................................... 60 中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 第 5 頁(yè) 共 63 頁(yè) 手冊(cè)說(shuō)明 一、 手冊(cè)目的 入門 渠道經(jīng)理工作快速入門， 本指導(dǎo)手冊(cè)明 確了渠道管理員的各模塊工作的 內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、 規(guī)范，為渠道 經(jīng)理和 管理員的工作指明了方向。 2. 優(yōu)化流程 本指導(dǎo)手冊(cè)對(duì)渠道管理工作人員 的日常的工作進(jìn)行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應(yīng)各模塊工作的工作程序、工作步驟。 4. 提升技能 本指導(dǎo)手冊(cè)通過規(guī)范 渠道管理員的工作行為、優(yōu)化渠道管理員的工作流程，最終使渠道工作人員 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣、并能夠形成主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的工作意識(shí)。 中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 第 6 頁(yè) 共 63 頁(yè) 1 社會(huì) 渠道 認(rèn)知 “三直”網(wǎng)點(diǎn)的定義 結(jié)合企業(yè)實(shí)際需求，根據(jù)對(duì)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)、合作伙伴扁平化管控模式及內(nèi)容的不同，胡阿芬為直控、直管、直供三個(gè)類型、簡(jiǎn)稱“三直”管理 1. 指控： 指與總部或典禮上一點(diǎn)簽約，有點(diǎn)細(xì)膩提供服務(wù)支撐、考核建都于幾種酬金結(jié)算。 3. 直供： 作為三直體系最核心與基礎(chǔ)的服務(wù)，面向直控、直管網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理均提供直供服務(wù)，靠女到直供設(shè)計(jì)資金流轉(zhuǎn)，經(jīng)資質(zhì)審核后的網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理方可享受直供 服務(wù)。具體如下： 1. 社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)：包括各類連鎖賣場(chǎng)、終端獨(dú)立門店、專營(yíng)店、各類授權(quán)店、授權(quán)點(diǎn)等。 3. 社會(huì)電子取代：包括電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)分銷等形式的合作電子渠道。特征如下 合作營(yíng)業(yè)廳 專營(yíng)店 代理店 /點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)性質(zhì) 他建他營(yíng) 排它合作 他建他營(yíng) 排它合作 他建他營(yíng) 不排它合作 形象要求 門楣、標(biāo)示牌、背景墻、裝修內(nèi)部柜臺(tái)設(shè)計(jì)等 統(tǒng)一著裝 統(tǒng)一宣傳物料 門楣、標(biāo)示牌、背景墻、內(nèi)部柜臺(tái)設(shè)計(jì)等 門楣標(biāo)示牌等（五個(gè)“一”物料） 中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 第 7 頁(yè) 共 63 頁(yè) 業(yè)務(wù)范圍 移動(dòng)電話入網(wǎng)、業(yè)務(wù)變更、業(yè)務(wù)查詢、投訴等 新裝電話 無(wú)線市話入網(wǎng) 電話卡、充值卡銷售 有條件的增加改號(hào)、開戶、開通增值業(yè)務(wù)、賬單查詢打印等服務(wù) 移動(dòng)電話入網(wǎng) 電話卡、充值卡、繳費(fèi)卡銷售 有條件增加話費(fèi)收繳、業(yè)務(wù)查詢等 移動(dòng)電話或無(wú)線入網(wǎng) 電話卡、充值、繳費(fèi)卡銷售 終端產(chǎn)品銷售 二、 潮州電信 社會(huì)渠道“三直”網(wǎng)點(diǎn)政策解 讀 “ 三直 ” 網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入條件 （ 1）必須是經(jīng)營(yíng)電子產(chǎn)品的店面（如手機(jī)店、電腦店、數(shù)碼產(chǎn)品店），同時(shí)須為有效網(wǎng)點(diǎn)（每月發(fā)展有效用戶不低于 5 戶）； （ 2）必須有手機(jī)柜，天翼終端不低于 8 款（店主購(gòu)買 2 款，合作伙伴鋪貨 6 款，其中 1000元以上一款， 600 至 1000 元 3 款， 600 以下 4 款）； （ 3）原則上店面寬度不低于 4 米； （ 4）必須上報(bào)市公司市場(chǎng)部審批同意且錄入代理商管理系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)； “ 三直 ” 網(wǎng)點(diǎn)的傭金 政策 預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼： 潮州電信現(xiàn)有政策： 預(yù)付費(fèi)話費(fèi)提成 20%、手機(jī)銷售批零差、后付 費(fèi)傭金（相當(dāng)合作 伙伴的 70%）。具體工作如下表所示： 渠道經(jīng)理 崗位職責(zé) 崗位名稱 渠道經(jīng)理 工作類別： 對(duì)社會(huì) 渠道的維系與管理 具體內(nèi)容： 一、服務(wù)營(yíng)銷（權(quán)重 70％） 職責(zé)描述：簽約渠道發(fā)展與建設(shè) 任務(wù) 1)商圈調(diào)查選址：對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行商圈調(diào)查，尋找適合拓展新網(wǎng)點(diǎn)的地址 2)渠道策反 /回歸：對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手社會(huì)渠道進(jìn)行策反回歸工作 3)渠道收編 /發(fā)展簽 約渠道：配合直供銷售經(jīng)理完成對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)自由店的收編工作，將其發(fā)展為簽約渠道 職責(zé)描述：檢查渠道鋪貨、有價(jià)卡銷售及新業(yè)務(wù)推廣 任務(wù) 1)渠道鋪貨：檢查向所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行放號(hào)、電子卡等有價(jià)卡工作 2)新業(yè)務(wù)推廣：向所轄簽約渠道進(jìn)行新業(yè)務(wù)推廣工作 職責(zé)描述：對(duì)所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行助銷，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī) 任務(wù) 1)渠道培訓(xùn)：組織所轄簽約渠道相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、政策等培訓(xùn)；對(duì)新簽約的進(jìn)行開店培訓(xùn)等 2)日常輔導(dǎo)：對(duì)所轄簽約渠道進(jìn)行服務(wù)規(guī)范及經(jīng)營(yíng) 分析等常規(guī)輔導(dǎo)，提升其服務(wù)質(zhì)量與銷售業(yè)績(jī) 3)政策傳達(dá)：將公司相關(guān)的新文件、政策等及時(shí)傳達(dá)給所轄簽約渠道 4)促銷活動(dòng)：對(duì)公司推出的促銷活動(dòng)在所轄社會(huì)渠道內(nèi)進(jìn)行推展、跟蹤；對(duì)所轄簽約渠道自發(fā)的促銷活動(dòng)提供必要的支撐 職責(zé)描述：對(duì)所轄簽約渠道進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)估管理 任務(wù) 1)渠道規(guī)范檢查：按照公司對(duì)社會(huì)渠道日常經(jīng)營(yíng)規(guī)范評(píng)估要求或標(biāo)準(zhǔn) ，在日常走訪過程中對(duì)所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查評(píng)估 2)渠道升級(jí)申請(qǐng)工作：協(xié)助渠道辦理渠道升級(jí)申請(qǐng)等工作 3)市場(chǎng)、渠道信息收集、反饋、錄入：在日 常走訪過程中，對(duì)市場(chǎng)及所轄簽約渠道相關(guān)信息、競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè) 第 13 頁(yè) 共 63 頁(yè) 對(duì)手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息進(jìn)行收集、反饋，并及時(shí)錄入系統(tǒng) 4)網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算工作支撐 二、響應(yīng)處理（權(quán)重 20％） 5. 預(yù)警處理 職責(zé)描述：對(duì)系統(tǒng)中出現(xiàn)的簽約渠道預(yù)警信息進(jìn)行響應(yīng)處理 任務(wù) 1)放號(hào)量異常：對(duì)所轄簽約放號(hào)量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理 2)放號(hào)質(zhì)量異常：對(duì)所轄簽約渠道放號(hào)質(zhì)量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時(shí)處理