【正文】 理已經(jīng)完結(jié)預(yù)售證是公開發(fā)售的基本條件，本項目在公開發(fā)售前預(yù)售證必須完全辦妥。④區(qū)域包裝京通高速和京哈高速的廣告碑已經(jīng)安裝完畢，各條選定路段的彩旗或燈箱已經(jīng)布置安裝完畢。鑒于示范單位在銷售中的重要作用，宜越早完成越好。①售樓處銷售接待中心已經(jīng)裝修完畢，各種售樓物料（模型、展板、桌椅等）已經(jīng)安裝擺放完畢，可供銷售人員進場銷售。但從項目自身的情況來看，配合銷售，以下幾方面的工作是否完成是銷售開始的前提：⑴現(xiàn)場包裝已經(jīng)完成，可供使用。四、 銷售資料準(zhǔn)備（一）樓書規(guī)格：10P數(shù)量：2萬本費用：4萬元時間：2005年1月2日初稿； 2005年1月6日定稿； 2005年1月12日制作完成；（二）折頁（用于酒店放置）規(guī)格：4P數(shù)量：4萬份費用：2萬元時間：同樓書（三）展板（主要用于明珠廣場展銷處）數(shù)量：4塊費用：時間：2004年12月28日初稿； 2005年12月30日定稿； 2005年1月31日制作完成；五、 宣傳推廣（一）項目形象定位“濱海極品休閑小戶”濱海——突出本項目近海地理位置特點；極品——透視出本項目品質(zhì)內(nèi)涵，樹立起項目高檔品味；休閑小戶——小戶型住宅加上休閑特點，對于度假和養(yǎng)老型客戶具有吸引力；定位于此，主要是利用本項目戶型偏小，六、七、 關(guān)于銷售時機一般而言，?？诜康禺a(chǎn)市場的銷售旺季在10月—次年5月之間，這是由海口的氣候條件所決定。因此，應(yīng)選擇受眾面廣，影響面寬的媒體作為項目的合作媒體。確定時間：2005年2月底 (三)合作禮儀公司選定：主要是為了開盤典禮以及一些銷售節(jié)點舉行活動順利進行，選擇一家經(jīng)驗豐富，有較多成功案例的公司作為合作公司，可使項目的開盤儀式或活動熱烈而隆重。合作裝飾公司關(guān)系到客戶是否有信心選擇套餐服務(wù)，進而影響到其購買決心，因此，合作裝飾公司的選定應(yīng)慎重。選定工作流程與廣告公司相同。因此，對于廣告制定，一定要提前準(zhǔn)備，認(rèn)真審核，以配合項目入市，一舉成功。（一）合作廣告公司選定及廣告準(zhǔn)備 (12月25日確定)廣告公司選定工程流程：廣告平面設(shè)計工作態(tài)度廣告報價平面創(chuàng)意項目廣告代理內(nèi)部招標(biāo)確 定公司考察發(fā)布項目信息注：廣告公司的確定關(guān)系到項目廣告宣傳的正常啟動，也是項目廣告宣傳思路清晰，切實有效，最大限度發(fā)揮項目宣傳費用效力的有力保障，此項工作應(yīng)在項目銷售準(zhǔn)備初期就開始進行。（二）正式認(rèn)購期（取得預(yù)售證以后）“分批推出、均衡銷售”整個一期分兩批推出，均衡好房和相對較差房的銷售速度，以保證項目銷售率和銷售價格都達(dá)到一個最佳點。 優(yōu)先定房 客戶自愿交納5000元誠意金，就可以獲得優(yōu)先定房，選定的房號開發(fā)商為客戶保留到約定的時間。二、 銷售控制（一）內(nèi)部咨詢期（從現(xiàn)在——取得預(yù)售證）“優(yōu)先排號和優(yōu)先定房相結(jié)合” 優(yōu)先排號客戶自愿交納1000元誠意金，就可以獲得一個優(yōu)先選房權(quán)號。（二)價格控制“分期推出，低開高走”通過分期推出，視銷售情況逐步調(diào)高銷售價格.(三)價格公布 對于優(yōu)先選房客戶：不公布價格，只公布價格范圍； 對于優(yōu)先定房客戶：采取一房一價方式，預(yù)定某個房號只公布該房號的價格，價格的公布由現(xiàn)場經(jīng)理或主管嚴(yán)格控制。“日出海上”銷售執(zhí)行案46 / 46（2004年12月23日——2005年2月28日）一、 價格方案（一）價格表確定時間：12月23日具體價格表及制定方法附后。一旦有客戶要定房，銷售人員須請示經(jīng)理或主管該房號的價格。優(yōu)先選房協(xié)議范本附后。 優(yōu)先定房協(xié)議范本附后。具體分兩批推出：第一批：1棟A單元 2棟A單元 3棟A單元 4棟A、C單元 5棟B單元 6棟A、C單元 7棟B單元 8棟B單元第二批：剩余其它單位；三、 相關(guān)合作單位選定包括合作廣告公司、禮儀公司、裝飾公司以及各種媒體關(guān)系等的選定。廣告準(zhǔn)備工作流程廣告主題構(gòu) 思平面設(shè)計專業(yè)制作版位預(yù)定廣告核對 及審查打稿分色菲林廣告方案撰寫 注：項目廣告對于銷售起決定性作用，在塑造形象、吸引目標(biāo)客戶方面舉足輕重。（二）合作裝飾公司選定主要是考慮到本項目1單位較多，一般1單位由于面積小，裝修麻煩；同時考慮到此類單位一般多為外地人購買，他們沒有時間和精力裝修，提供裝修套餐服務(wù)可以增強一定的吸引力。合作裝飾公司主要是為本項目提供裝修套餐服務(wù)，為達(dá)到預(yù)期效果，合作裝飾公司一定要選擇一家實力雄厚，在本地有一定知名度的公司，并且要求提供多種裝修套餐方案供選擇。但是特別注意的是：本項目提供裝修套餐而不是裝修交樓標(biāo)準(zhǔn)房，一定要客戶與裝修公司簽訂合同，裝修維護是一個長期過程，開發(fā)商應(yīng)該回避這個問題。選定時間：即時性選定（四）合作媒體選定：媒體是本項目發(fā)布信息、傳達(dá)信息的重要手段，對于項目的銷售推廣起著決定性作用?！逗？谕韴蟆贰逗？谌請蟆窇?yīng)是本項目的主要合作媒體選擇。為充分利用和把握春節(jié)前后這個最好銷售從以上分析結(jié)合本項目自身的情況，我們認(rèn)為：2003年4月是本項目開始銷售的良機。包括售樓處、示范單位、工地包裝、區(qū)域包裝等。②示范單位公開發(fā)售前裝修完畢，可供客戶參觀。③工地包裝l 工程形象進度達(dá)到一定程度，有工程隊進場施工，給人一種緊張施工感覺，堅定客戶的購買信心；l 工地主體上彩旗和條幅安裝完畢，制造一種歡快熱烈的氣氛，刺激客戶認(rèn)知熱情；l 工地圍墻設(shè)計施工完畢，與售樓處和諧統(tǒng)一，形成一個強力“賣場”。⑵各種銷售關(guān)系已經(jīng)建立完畢⑶售樓資料、物料、人員培訓(xùn)已經(jīng)安排就緒：①售樓資料、物料已經(jīng)完成：資料：l “三證一書”的準(zhǔn)備l 售樓書的設(shè)計及材料選用標(biāo)準(zhǔn)l 宣傳折頁的設(shè)計及材料選用標(biāo)準(zhǔn)l 購樓須知、價格表、付款方式的制定和準(zhǔn)備l 認(rèn)購書、樓宇買賣合同等資料的制定和準(zhǔn)備l 其他所需資料的確定和準(zhǔn)備物料：l 看板、展板的物料準(zhǔn)備l 售樓處模型的準(zhǔn)備l 售樓處保安的選聘l 售樓處的辦公用品準(zhǔn)備l 售樓處其他所需物料的設(shè)定和準(zhǔn)備②銷售人員培訓(xùn)完畢銷售人員的招聘和培訓(xùn)完畢，銷售人員的素質(zhì)好壞直接影響到項目的銷售，因此，銷售人員的選定應(yīng)在培訓(xùn)完畢后擇優(yōu)錄取，以保證項目銷售能順利進行。八、 關(guān)于認(rèn)知渠道承前所述，本項目銷售啟動的關(guān)鍵在于聚集人氣，沒有認(rèn)知就沒有人氣，擴大項目人氣首選要通暢項目的認(rèn)知渠道。但我們認(rèn)為這種做法僅是一個方面，比較單一。因而我們建議立足于本項目相對質(zhì)素較高的基礎(chǔ)上，大膽創(chuàng)新，在一定量的廣告宣傳基礎(chǔ)上，導(dǎo)入其他認(rèn)知途徑，化消費者被動認(rèn)知為主動認(rèn)知，增大被消費者認(rèn)知的機率，力求在短時間內(nèi)聚集起本項目人氣，初步構(gòu)思做法如下：⑴流動車體廣告建議本項目在300路和朝陽門附近公交車上做車體廣告，一來車體廣告較為醒目，容易為人認(rèn)知；二來300路公交車路線，幾乎橫跨北京主要繁華區(qū)域，流動的范圍大，潛在的認(rèn)知面廣；但需要著重強調(diào)的是，本車體廣告的版面設(shè)計應(yīng)具備較高的品味和較強的沖擊力。⑶展銷會主要是指舉辦現(xiàn)場展銷會和參加大型房地產(chǎn)展銷會?，F(xiàn)場展銷會一般伴隨著相應(yīng)的優(yōu)惠活動。房地產(chǎn)供需雙方直接進行交易，亦是買家賣家之間交流溝通的一個有益場所，根據(jù)我們的了解，前些年的展銷會主要起的是宣傳作用，但近年來，展銷會已開始有一定的成交作用了。針對本項目的實際情況，我們認(rèn)為重點應(yīng)放在售樓處、示范單位和示范環(huán)境的營造上，尤其是示范環(huán)境。l 占地面積以2000M2的商業(yè)街形式建造，其中售樓處占500平方米，設(shè)有洗手間、BB天地、洽談區(qū)、接待區(qū)。具體方案應(yīng)以裝飾公司設(shè)計稿為準(zhǔn)。提前把小區(qū)配套的商業(yè)街做好，使客戶看到了未來小區(qū)的前景，而且把售樓處設(shè)在商業(yè)街內(nèi)，既節(jié)省了售樓處建設(shè)投入，又營造出一種成熟的社區(qū)氛圍，一舉兩得。這2萬平方米住宅在戶型設(shè)計方面盡量包括本項目的全部戶型結(jié)構(gòu)，以便讓客戶現(xiàn)場實地考察未來之家，以項目實實在在的高品質(zhì)打動客戶，刺激他們的購買欲望。讓消費者切實體驗小區(qū)環(huán)境實景，從而堅定消費者的購買信心。深入挖掘環(huán)境的附加值，有助于提升項目的預(yù)售價格。⑶示范單位從目前市場的實際發(fā)展情況來看，示范單位的作用逐漸由早期的展示裝修標(biāo)準(zhǔn)向展示家居裝飾轉(zhuǎn)變，以引導(dǎo)消費的作用傾斜。其對項目銷售的極大促進作用已可在眾多項目的實際操作中可見一斑，此處不再贅述。十、 銷售推廣構(gòu)思總結(jié)本推廣構(gòu)思主要從兩步著手，第一步是靠通暢認(rèn)知渠道來聚集項目人氣，第二步是靠現(xiàn)場銷售質(zhì)素的沖擊來鞏固人氣；兩者互動形成一個增強性循環(huán)，從而促進本項目的銷售。因而在實際操作過程當(dāng)中，應(yīng)加以動態(tài)跟蹤監(jiān)控，確保實施到位。市場推廣時間計劃表工作事項內(nèi)容及要求2002年2003年參與方9月10月11月12月1月2月3月4月售樓處售樓處設(shè)計出平面圖和參考效果圖片，開發(fā)商和代理商共同確認(rèn)構(gòu)思、設(shè)計定稿甲乙方售樓處施工土建施工和內(nèi)部裝修土建及裝修施工甲乙方、施工隊售樓處完善家私物品購買完成甲乙方示范環(huán)境及單位示范環(huán)境提前做出一棟住宅或商業(yè)街完成到位甲乙方示范單位設(shè)計出平面效果圖和參考圖片，開發(fā)商和代理商共同確認(rèn)構(gòu)思、設(shè)計定稿甲乙方示范單位施工在設(shè)計方、代理商監(jiān)理下按計劃進度施工土建、裝修施工甲乙方、裝修隊示范單位完善家私物品購買完成甲乙方形象包裝樓盤主體包裝包括條幅、氣球等的構(gòu)思制作構(gòu)思定稿完成甲乙方、禮儀公司項目區(qū)域包裝包括廣告牌、錦旗