tcl專賣店終端賣場銷售員基本行為規(guī)范-展示頁
2025-06-10 14:22本頁面
【正文】 達 成 銷 售 的 技 巧 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 21 頁 達成銷售的技巧 前言 1. 引起注意 (Attention) 引人注目的店面形象 ? 統(tǒng)一、簡潔的店面裝飾 ? 整齊、錯落有致的商品陳列 良好的個人形象 良好的個人形象 , 瞬間給人予專家的感覺 , 給客戶一種信賴感 , 為接下來的良好溝通作好鋪墊 親切、有理的招呼 你的銷售從這兒開始，輕松、自然的切入銷售就是一個美麗的 開始 2. 激發(fā)興趣 (Interest) 了解客戶需求 ? 察言觀色 ? 詢問 ? 仔細聆聽 聆聽的訣竅 : 給客戶說話的機會 集中注意力 不要隨意打斷客戶的話 給客戶以思考的時間 對客戶的話有即時的反應(yīng) 聽重點 切忌主觀猜測 中國最大的管理資源中心 第 11 頁 共 21 頁 介紹產(chǎn)品 ? FAB 產(chǎn)品介紹法 F— Feature (產(chǎn)品本身具有的特性 ) A— Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點 ) B— Benefit (產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 ) ? 摸準顧客心理需求，有的放矢 客戶所注重的 , 就是你銷售的突破口 , ? 形成固定有效的產(chǎn)品講解模式 為什么不熟讀每一個產(chǎn)品的銷售手冊呢？ 你對產(chǎn)品的背景、企業(yè)的背景熟悉嗎？ 你能否告訴客戶，他 (她 )為什么要在你這里買這個產(chǎn)品？ (你的店有何優(yōu)勢 ) 如果這些問題你答不出來，你又如何讓客戶從你這兒獲得 他 (她 )所關(guān)心的信息？ 3. 激起欲望 (Desire)，留下記憶 (Memory) 鼓勵試用 ? 引人注目的演示 ? 讓客戶親手操作 人們對聽到的事情只能記住 10%。 主機、顯示器、音箱的擺放 1） 主機、顯示器、音箱放置于寬度 90 公分范圍內(nèi)，不得擺放過于松散； 2） 左音箱、顯示器、主機、右音箱可按順序由左至右或由右至左擺放；特例：音箱過寬時（如圓形音箱），位于主機與顯示器之間的音箱可面向顯示器方向斜放 45 度角放于主機上后半部； 3） 音箱、顯示器、主機之間的距離保持在 5 公分左右，顯示器與主機之間無音箱時，顯示器與主機之間距離可保持在 79 公分； 4） 顯示器投影邊緣線與主機投影邊緣線保持平齊，顯示器正面擺放，保持 15度仰角； 5） 音箱放置于邊緣線后 8 公分處，正面擺放； 鍵盤、鼠標擺放 1） 桌面擺放： 鍵盤放于顯示器正前 方，后邊緣線緊貼顯示器前投影線，鼠標至于鍵盤右側(cè)， 45 度角指向鍵盤與主機的縫隙或與右音箱保持 45 度斜角； 2） 抽屜式擺放： 鍵盤放置于抽屜中，鼠標放置于桌面， 45 度斜放指向顯示器與主機縫隙或與右音箱保持 45 度斜角； 關(guān)于連線擺放 機器正面正視時，僅允許看見鍵盤鼠標及音箱的較短連線，其他連接線 隱藏于機身背后，不得在正視視線內(nèi)看見。” 注意：在比較產(chǎn)品時，可對產(chǎn)品配置進行客觀說明，切勿詆毀對手 5 促銷員抽樣考核表 賣場名稱： 被考核人： 日期： 考核項目 應(yīng)達標準 實際情況 扣分 得分 出勤情況 （ 10 分） 不無故離開工作區(qū)域 著裝 （ 10 分） 整潔、干凈 著工作服、關(guān)注顧客 展臺、燈箱 POP、樣機 （ 10 分） 擺放整齊、燈箱明亮、 POP 擺放有序、樣機無灰塵 有無違規(guī) （ 15 分） 1） 不玩游戲 2） 不串崗、聊天 3） 不背靠展臺 工作記錄 （ 10 分） 1） 銷售報表填寫清楚 2） 促銷員每周自檢表完備 銷售技巧 （ 25 分） 1） 5 米之內(nèi)的顧客主動打招呼 2） 較好與顧客溝通，了解需求 3） 較好解答顧客疑問 4） 果斷建議顧客購買 5） 裝機、試機及服務(wù)周到 技術(shù)賣點講解能力 （ 20 分） 1） 對 TCL 電 腦產(chǎn)品熟悉 2） 對 TCL 電腦產(chǎn)品賣點講解正確 得分 注： 此表考核為定期隨機考核，考核采用非公開方式進行； 此表考核為各地家電化營銷專員考核促銷員基本情況使用，平均每兩周考核一次，考核結(jié)果與促銷員工資掛鉤，具體辦法由各地制定； 此表格亦為總部人員隨機至各地考核，考核結(jié)果作為評比優(yōu)秀家電化營銷單位及家電化營銷專員的依據(jù)。 1 目錄 ? 銷售員基本行為規(guī)范 ? TCL 電腦賣場展示規(guī)范 ? 店鋪銷售技巧 ? 服務(wù)為王 關(guān)于服務(wù)意識
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