【正文】 頁 共 21 頁 自 信 — 源于對產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心 保持良好的態(tài)度 踏實 引用數(shù)字或事實證據(jù)解答 , 多進行比較 4. 達成購買 達成銷售的技巧 把握客戶動心的時刻 突然不再發(fā)問時 話題集中在某個產(chǎn)品上時 不講話而若有所思時 不斷點頭時 開始注意價錢時 尋求隨行人或他人看法時 關(guān)心售后服務(wù) 問題時 不斷反復(fù)問同一個問題時 臨門一腳 , 促成銷售 建議購買的方式： 直接式 想當(dāng)然式 選擇式 建議式 進行美程服務(wù) 附加推銷 辦手續(xù) . 試機 . 送貨 附：《終端銷售指南》 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 21 頁 終端銷售環(huán)節(jié)行為指南 賣場銷售過程一般分為以下幾個環(huán)節(jié)， 當(dāng)然每個階段并非完全按照順序進行，但每個環(huán)節(jié)中均有基本的行為規(guī)范： 一、 等待階段 此階段是指每天早晨一上班，促銷人員擦凈展臺、樣機整理好 POP，穿上工作服，以飽滿、自信的面貌等待顧客到來的階段。比如說：“您是不是打算買一臺電腦”得到肯定后，再逐步縮小范圍：“您是打算 給自己買，還是給孩子買？”“你給自已買，我建議您看一下地 718A，這款機性價比較高，可以使用若干年不落后，可滿足您的不同需求，無論是學(xué)習(xí)、娛樂還是電子商務(wù)”“您給孩子買，我建議您買 600A，孩子主要是用于學(xué)習(xí)，不需上網(wǎng)，不需太高的配置，買高價位的機器，是種浪費。 我們可以按照（也必須按照）公司制定的關(guān)于各類產(chǎn)品的答疑規(guī)范來回答，對于未知的部分不要不懂裝懂，以免“貽笑大方”或者告訴顧客：“您說的這個問題我研究的還不夠透徹，要不您留個 電話，明天我請教有關(guān)專家研究清楚了打電話告訴您，好嗎？” 如果是針對可能影響顧客購買的技術(shù)話題， 可以轉(zhuǎn)換成其他話題，例如品牌、質(zhì)量保證體系的話題來回答。 ① 征求使用感覺； ② 解決用戶使用中的疑問； ③ 告訴顧客一些維護常識； ④ 再次告之遇到問題找什么服務(wù)電話的號碼； ⑤ 感謝顧客的購買。我已經(jīng)銷售了 X臺，還沒有發(fā)現(xiàn)很明顯的機器本身的故障。 在這里有兩個 通用原則要提請大家注意：一是對顧客問話設(shè)計要合理，盡力能減少顧客的回答字數(shù)，如“您想買臺什么樣的電腦？”和“您想買臺電腦嗎？”后者的問話設(shè)計更合理，因為消費者在沒有看好機型前，是會抱一種“防衛(wèi)”的態(tài)度，避免過早的陷入商家的“溫柔陷井”，所以他不會明確地告訴你他的目標，但你可以用“旁敲側(cè)擊”推斷出他的要求，在似“漫不經(jīng)心”中切入“主題”。這樣可以有條不紊的做準備工作，不至于太匆忙，也不至于顧客到來時，展臺凌亂或正在收拾展臺。 價格牌及單頁盒擺放 價格牌或 POP 單頁盒擺放于主機（主機右擺放）或右音箱（主機左 擺放） 5 公分處，斜角 45 度擺放。 在識別我們面對的消費者時，我們務(wù)必要做到“準確”，在了解和判斷消費者的消費者的類型時，有幾種方式： 1． 直接判斷式。 鼓勵顧客實際地上機操作，演示顧客所關(guān)注的軟件，肯定和贊揚顧客的 操作演 示能力，適當(dāng)?shù)纳倭康慕o予幫助。 七、產(chǎn)品檢驗 當(dāng)顧客交完款后，機器就是顧客的了，在這個環(huán)節(jié)中你一定要做好，讓顧客真正的滿意而歸。 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 21 頁 比如說顧客問： TCL718A 和海爾的配置一樣，為什么便宜近 20xx 元，是不是海爾的質(zhì)量比你們的好！在回答類似問題時，我們的原則： ① 不攻擊競爭品牌； ② 揚長避短，宣傳我們的優(yōu)勢； ③ 用我們的營銷策略，企業(yè)文化說服顧客。而這種抱胸的形體語言 定保 守的，拒絕的，防衛(wèi)的姿態(tài)，背手是一種居高臨下的姿態(tài)，這又怎么 能夠達到一個良好的詢通呢？ 較好的姿式是雙手自然交叉放在小腹前，跟顧客的距離保持在 1 米左 右的距離，太近容易侵犯顧客的私人空間，太遠則容易產(chǎn)生距離，不利溝通?！? 在做好了銷售前期的準備工作的硬件方面外，如果還沒有顧客到來，促銷員還應(yīng)該做以下幾件事： 統(tǒng)計昨日的總銷量，填銷售周報表，并進行銷售分析 清理庫存、查看流水帳（是否帳實相符）現(xiàn)有貨物能夠銷售多長時間，是否需要進貨、補充貨品，確定大概在什么時間需要什么品種的貨物，向公司填報銷售計劃 計算本月已完成的、未完成的銷量及比例，預(yù)測本月的銷售結(jié)果、分析原因、總結(jié)經(jīng)驗或找出辦法 回顧昨天所發(fā)生的事情，總結(jié)哪些作對了，哪些做錯了，錯在哪里？如何改正，彌補？ 調(diào)整自己的心情狀態(tài)，調(diào)整至最佳狀 態(tài)，制定近日的工作重點及實施辦法這些事情，如果能夠長期持之以恒的去做，一定會收到意想不到的效果，無論是對個人還是對工作都會有一個明顯的改變 二、 接近顧客 根據(jù)臺灣《管理》雜志報道，顧客進門后的十秒中內(nèi)，尤其重要，在顧客到來的十秒中之內(nèi)，應(yīng)該向顧客打招呼或以眼神注視顧客，表達竭誠的歡迎之意，這樣做能夠減輕顧客進入一個陌生環(huán)境所感受的壓力、讓顧客覺得自己挺重要的?！? 注意：在比較產(chǎn)品時，可對產(chǎn)品配置進行客觀說明，切勿詆毀對手 5 促銷