【正文】 頁(yè) 共 21 頁(yè) 自 信 — 源于對(duì)產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心 保持良好的態(tài)度 踏實(shí) 引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答 , 多進(jìn)行比較 4. 達(dá)成購(gòu)買(mǎi) 達(dá)成銷售的技巧 把握客戶動(dòng)心的時(shí)刻 突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí) 不講話而若有所思時(shí) 不斷點(diǎn)頭時(shí) 開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí) 尋求隨行人或他人看法時(shí) 關(guān)心售后服務(wù) 問(wèn)題時(shí) 不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí) 臨門(mén)一腳 , 促成銷售 建議購(gòu)買(mǎi)的方式： 直接式 想當(dāng)然式 選擇式 建議式 進(jìn)行美程服務(wù) 附加推銷 辦手續(xù) . 試機(jī) . 送貨 附：《終端銷售指南》 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 21 頁(yè) 終端銷售環(huán)節(jié)行為指南 賣(mài)場(chǎng)銷售過(guò)程一般分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)， 當(dāng)然每個(gè)階段并非完全按照順序進(jìn)行，但每個(gè)環(huán)節(jié)中均有基本的行為規(guī)范： 一、 等待階段 此階段是指每天早晨一上班，促銷人員擦凈展臺(tái)、樣機(jī)整理好 POP，穿上工作服，以飽滿、自信的面貌等待顧客到來(lái)的階段。比如說(shuō)：“您是不是打算買(mǎi)一臺(tái)電腦”得到肯定后，再逐步縮小范圍：“您是打算 給自己買(mǎi)，還是給孩子買(mǎi)？”“你給自已買(mǎi)，我建議您看一下地 718A，這款機(jī)性價(jià)比較高，可以使用若干年不落后，可滿足您的不同需求，無(wú)論是學(xué)習(xí)、娛樂(lè)還是電子商務(wù)”“您給孩子買(mǎi)，我建議您買(mǎi) 600A，孩子主要是用于學(xué)習(xí)，不需上網(wǎng)，不需太高的配置，買(mǎi)高價(jià)位的機(jī)器，是種浪費(fèi)。 我們可以按照（也必須按照）公司制定的關(guān)于各類產(chǎn)品的答疑規(guī)范來(lái)回答，對(duì)于未知的部分不要不懂裝懂，以免“貽笑大方”或者告訴顧客：“您說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題我研究的還不夠透徹，要不您留個(gè) 電話，明天我請(qǐng)教有關(guān)專家研究清楚了打電話告訴您，好嗎？” 如果是針對(duì)可能影響顧客購(gòu)買(mǎi)的技術(shù)話題， 可以轉(zhuǎn)換成其他話題，例如品牌、質(zhì)量保證體系的話題來(lái)回答。 ① 征求使用感覺(jué)； ② 解決用戶使用中的疑問(wèn)； ③ 告訴顧客一些維護(hù)常識(shí)； ④ 再次告之遇到問(wèn)題找什么服務(wù)電話的號(hào)碼； ⑤ 感謝顧客的購(gòu)買(mǎi)。我已經(jīng)銷售了 X臺(tái)，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)很明顯的機(jī)器本身的故障。 在這里有兩個(gè) 通用原則要提請(qǐng)大家注意：一是對(duì)顧客問(wèn)話設(shè)計(jì)要合理，盡力能減少顧客的回答字?jǐn)?shù)，如“您想買(mǎi)臺(tái)什么樣的電腦？”和“您想買(mǎi)臺(tái)電腦嗎？”后者的問(wèn)話設(shè)計(jì)更合理，因?yàn)橄M(fèi)者在沒(méi)有看好機(jī)型前，是會(huì)抱一種“防衛(wèi)”的態(tài)度，避免過(guò)早的陷入商家的“溫柔陷井”，所以他不會(huì)明確地告訴你他的目標(biāo)，但你可以用“旁敲側(cè)擊”推斷出他的要求，在似“漫不經(jīng)心”中切入“主題”。這樣可以有條不紊的做準(zhǔn)備工作，不至于太匆忙，也不至于顧客到來(lái)時(shí)，展臺(tái)凌亂或正在收拾展臺(tái)。 價(jià)格牌及單頁(yè)盒擺放 價(jià)格牌或 POP 單頁(yè)盒擺放于主機(jī)（主機(jī)右擺放）或右音箱（主機(jī)左 擺放） 5 公分處，斜角 45 度擺放。 在識(shí)別我們面對(duì)的消費(fèi)者時(shí)，我們務(wù)必要做到“準(zhǔn)確”，在了解和判斷消費(fèi)者的消費(fèi)者的類型時(shí)，有幾種方式： 1． 直接判斷式。 鼓勵(lì)顧客實(shí)際地上機(jī)操作，演示顧客所關(guān)注的軟件，肯定和贊揚(yáng)顧客的 操作演 示能力，適當(dāng)?shù)纳倭康慕o予幫助。 七、產(chǎn)品檢驗(yàn) 當(dāng)顧客交完款后，機(jī)器就是顧客的了，在這個(gè)環(huán)節(jié)中你一定要做好，讓顧客真正的滿意而歸。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 21 頁(yè) 比如說(shuō)顧客問(wèn)： TCL718A 和海爾的配置一樣，為什么便宜近 20xx 元，是不是海爾的質(zhì)量比你們的好！在回答類似問(wèn)題時(shí)，我們的原則： ① 不攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌； ② 揚(yáng)長(zhǎng)避短，宣傳我們的優(yōu)勢(shì)； ③ 用我們的營(yíng)銷策略，企業(yè)文化說(shuō)服顧客。而這種抱胸的形體語(yǔ)言 定保 守的，拒絕的，防衛(wèi)的姿態(tài)，背手是一種居高臨下的姿態(tài)，這又怎么 能夠達(dá)到一個(gè)良好的詢通呢？ 較好的姿式是雙手自然交叉放在小腹前，跟顧客的距離保持在 1 米左 右的距離，太近容易侵犯顧客的私人空間，太遠(yuǎn)則容易產(chǎn)生距離，不利溝通?！? 在做好了銷售前期的準(zhǔn)備工作的硬件方面外，如果還沒(méi)有顧客到來(lái)，促銷員還應(yīng)該做以下幾件事： 統(tǒng)計(jì)昨日的總銷量，填銷售周報(bào)表，并進(jìn)行銷售分析 清理庫(kù)存、查看流水帳（是否帳實(shí)相符）現(xiàn)有貨物能夠銷售多長(zhǎng)時(shí)間，是否需要進(jìn)貨、補(bǔ)充貨品，確定大概在什么時(shí)間需要什么品種的貨物，向公司填報(bào)銷售計(jì)劃 計(jì)算本月已完成的、未完成的銷量及比例，預(yù)測(cè)本月的銷售結(jié)果、分析原因、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)或找出辦法 回顧昨天所發(fā)生的事情，總結(jié)哪些作對(duì)了，哪些做錯(cuò)了，錯(cuò)在哪里？如何改正，彌補(bǔ)？ 調(diào)整自己的心情狀態(tài)，調(diào)整至最佳狀 態(tài)，制定近日的工作重點(diǎn)及實(shí)施辦法這些事情，如果能夠長(zhǎng)期持之以恒的去做，一定會(huì)收到意想不到的效果，無(wú)論是對(duì)個(gè)人還是對(duì)工作都會(huì)有一個(gè)明顯的改變 二、 接近顧客 根據(jù)臺(tái)灣《管理》雜志報(bào)道，顧客進(jìn)門(mén)后的十秒中內(nèi)，尤其重要，在顧客到來(lái)的十秒中之內(nèi)，應(yīng)該向顧客打招呼或以眼神注視顧客，表達(dá)竭誠(chéng)的歡迎之意，這樣做能夠減輕顧客進(jìn)入一個(gè)陌生環(huán)境所感受的壓力、讓顧客覺(jué)得自己挺重要的?！? 注意：在比較產(chǎn)品時(shí)，可對(duì)產(chǎn)品配置進(jìn)行客觀說(shuō)明，切勿詆毀對(duì)手 5 促銷