【正文】 的消費(fèi)心理特點(diǎn)： 從家用機(jī)的消費(fèi)群中，我們可以大致總結(jié)、歸 納幾種消費(fèi)動(dòng)機(jī)： 1）處理資料、文案處理 2）游戲上網(wǎng) 3）學(xué)習(xí) 第一類消費(fèi)者一般為工薪一族，為年齡在 2030 歲之間的消費(fèi)者或年齡較大的中老年知識(shí)分子。 示意圖見(jiàn)附頁(yè) ： 電腦城布置規(guī)范 玻璃櫥窗通透，可見(jiàn)內(nèi)部形象板和海報(bào)板 形象板制作符合規(guī)范 服務(wù)宣傳板及有關(guān)證書宣傳板放置于形象板左側(cè)或右側(cè)墻面， 墻面不得張貼促銷或產(chǎn)品海報(bào)，海報(bào)統(tǒng)一粘貼至海報(bào)板上 貨物存放空間放置于賣場(chǎng)人流方向死角處，貨物堆放整齊，由高到低由小到大排列，并且要求外露箱面統(tǒng)一且按統(tǒng)一順序排列； 7 樣機(jī)展示參照樣機(jī)擺放規(guī)范擺放，樣機(jī)保持清潔無(wú)灰塵，顯示器正面死角無(wú)灰塵，顯示器后蓋無(wú)灰塵，光驅(qū)死角無(wú)灰塵； 燈箱、人形牌放置于店鋪外兩側(cè) 海報(bào)板放置于內(nèi)部展臺(tái)旁邊，海報(bào)板粘貼規(guī)整，嚴(yán)禁貼有非 TCL 產(chǎn)品海報(bào)； POP 放置于固定的 POP 盒內(nèi)，多余的 POP 存放于抽屜內(nèi)，不得擺放在視線可見(jiàn)地方； 展臺(tái)、樣機(jī)、收銀臺(tái)上不得擺放雜物（如抹布、工具、軟件等） 1 櫥窗、燈箱、海報(bào)板保持清潔； 1 店鋪周圍燈箱、海報(bào)板、人形牌無(wú)法同時(shí)放置時(shí)，至少出現(xiàn)兩件用品，多余展示用具收藏好，不得在賣場(chǎng)中雜亂擺放； 1 價(jià)格牌、吊旗、海報(bào)條幅隨時(shí)更換，非此期間售賣的產(chǎn)品的價(jià)格、海報(bào)、 POP嚴(yán)禁在賣場(chǎng)出現(xiàn)； 三、臨街店鋪 店內(nèi)必須保證充足照明，一般為周邊店鋪兩倍的照明亮度 店內(nèi)必須有 TCL 電腦形象展示板、服務(wù)宣傳板、 TCL 電腦相關(guān)證書宣傳板、 海報(bào)板、吊旗、貨物存放空間 樣機(jī)展臺(tái)盡量靠近形象展示板，樣機(jī)展臺(tái)以最多放置 2 臺(tái)樣機(jī)為宜，展臺(tái)高度在7585 公分，寬度為 7085 公分為宜 在 TCL 電腦形象板、服務(wù)宣傳板的墻面不得張貼海報(bào)或其他廠家經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品廣告， 臨街店鋪空間狹小，展臺(tái)空間切忌過(guò)多（切忌兩面墻均為展臺(tái)） 貨物存放空間可堆放于形象展示板下或死角處，但切不可高于形象板底邊， 貨物堆放整齊，由高到低由小到大排列，并且要求外露箱面統(tǒng)一且按統(tǒng)一 順序排列； 展臺(tái)、樣機(jī)清潔，嚴(yán)禁擺放雜物，宣傳單頁(yè)放于固定的 POP 盒內(nèi) 燈箱、人 形牌放置于店鋪外兩側(cè) 海報(bào)板放置于內(nèi)部展臺(tái)旁邊，海報(bào)板粘貼規(guī)整，嚴(yán)禁貼有非 TCL 產(chǎn)品海報(bào)； 價(jià)格牌、吊旗、海報(bào)條幅隨時(shí)更換，非此期間售賣的產(chǎn)品的價(jià)格、海報(bào)、 POP嚴(yán)禁在賣場(chǎng)出現(xiàn)； 1打包臺(tái)、收銀臺(tái)根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況放置 1吊旗分別有次序的貼放于房屋吊頂之下 8 TCL 電腦代表處賣場(chǎng)檢查評(píng)分表 代表處： 檢查 時(shí)間： 賣場(chǎng)名稱 整體印象 35 分 櫥窗通透 5 分 布局合理 20 分 照明充足 10 分 樣機(jī)擺放 15 分 擺放符合規(guī)范 9 分 有演示 6 分 清潔 20 分 樣機(jī) 5 分 展臺(tái) 5 分 燈箱 5 分 海報(bào)板等其他（ 5分） POP 擺放 30 分 單頁(yè) 6 分 吊旗不過(guò)時(shí) 6 分 三證 6 分 立體 POP 6 分 海報(bào) 6 分 小 計(jì) 總 計(jì) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 9 頁(yè) 共 21 頁(yè) 達(dá) 成 銷 售 的 技 巧 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 21 頁(yè) 達(dá)成銷售的技巧 前言 1. 引起注意 (Attention) 引人注目的店面形象 ? 統(tǒng)一、簡(jiǎn)潔的店面裝飾 ? 整齊、錯(cuò)落有致的商品陳列 良好的個(gè)人形象 良好的個(gè)人形象 , 瞬間給人予專家的感覺(jué) , 給客戶一種信賴感 , 為接下來(lái)的良好溝通作好鋪墊 親切、有理的招呼 你的銷售從這兒開(kāi)始，輕松、自然的切入銷售就是一個(gè)美麗的 開(kāi)始 2. 激發(fā)興趣 (Interest) 了解客戶需求 ? 察言觀色 ? 詢問(wèn) ? 仔細(xì)聆聽(tīng) 聆聽(tīng)的訣竅 : 給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì) 集中注意力 不要隨意打斷客戶的話 給客戶以思考的時(shí)間 對(duì)客戶的話有即時(shí)的反應(yīng) 聽(tīng)重點(diǎn) 切忌主觀猜測(cè) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 21 頁(yè) 介紹產(chǎn)品 ? FAB 產(chǎn)品介紹法 F— Feature (產(chǎn)品本身具有的特性 ) A— Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) )