銷售分支機(jī)構(gòu)的管理：過程巡檢-展示頁
2025-04-28 01:03本頁面
【正文】 度，是表單管理不淪為形式的前提。不少企業(yè)建立了表單管理制度但流于形式，業(yè)務(wù)人員或者不填，或者為應(yīng)付檢查捏造數(shù)據(jù)，一下午“填”出一個月的報表來，這種所謂的表單管理不如不做。 （1）表單僅僅是管理工具，是提高效率的手段而非目的。 對于擁有眾多銷售分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)來講，依靠各地經(jīng)理的個人能力和經(jīng)驗，大家摸著石頭過河，各顯其能，拿回銷量就有獎金的做法，勢必造成總公司對各地的經(jīng)營過程缺乏了解，缺乏控制，也必然會出現(xiàn)因分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人能力或者職業(yè)道德問題給企業(yè)造成巨大損失以至無法挽回的局面。 。 通過對以上表單的每日審查，主管可以了解業(yè)代“昨天”具體走了哪條街，拜訪了哪些客戶、產(chǎn)生了多少訂單、送出多少贈品、做了哪些工作，在此基礎(chǔ)上才能去復(fù)查、督辦業(yè)務(wù)代表有無漏單（訂單量不充足）、漏訪（沒完成規(guī)定的拜訪工作）、假單（謊報訂單業(yè)績，甚至借此侵吞促銷品等行為），才能獎優(yōu)罰劣，激勵業(yè)代滿負(fù)荷工作。 （3）業(yè)代每日銷量明細(xì)：業(yè)代當(dāng)日所有訂單及贈品的分品項累加。 （2）業(yè)代日報表：業(yè)代每天走訪的線路名、拜訪的客戶數(shù)、成交客戶數(shù)、成交量、贈品量總和和當(dāng)日競品動態(tài)。對重點客戶還要填上庫存狀況、陳列狀況等。如： （二）意義說明 該分公司／辦事處有無認(rèn)真貫徹公司規(guī)定的業(yè)務(wù)人員表單管理制度。 指標(biāo)一：表單管理 ：雖然檢核時間要保密，但檢核的內(nèi)容最好公開，讓每個分公司、辦事處經(jīng)理都知道領(lǐng)導(dǎo)來視察市場看什么、關(guān)心哪些問題、哪些指標(biāo)、出現(xiàn)什么問題會有什么樣的獎罰手段，從而促使他們在日常工作中將精力集中到正確的方向上，少些僥幸心理和非分之想，也少走些彎路——說白了，這也是上下級之間的一種默契、一種約定、一種有效的培訓(xùn)和管理手段。二、如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效率 長此以往，管理效率自然下降。 現(xiàn)象A：領(lǐng)導(dǎo)視察前幾天，早已有正?；虿徽５那缹⑾⑼嘎断氯?，即將受檢的辦事處、分公司進(jìn)入高度戰(zhàn)備狀態(tài)：突擊鋪貨，捏造假數(shù)據(jù)，補填管理表單，做足表面文章。 在現(xiàn)實工作中，對分支機(jī)構(gòu)的巡檢往往不能達(dá)到預(yù)期目的，甚至?xí)鸬椒醋饔谩?——檢核、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患。 ——增加分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊迫感；一、巡檢的目的是什么發(fā)表時間：2003615 13:52:49 作者： 閱讀： 207次 大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)對外埠辦事處、分公司的巡檢是總公司對業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)管理的常規(guī)手段。 ——保持總公司與業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)的密切關(guān)聯(lián)； ——現(xiàn)場培訓(xùn)，給當(dāng)?shù)亟?jīng)理正確的工作方向指引；檢查過程中有意引導(dǎo)上級走入“埋伏圈”（提前布置的售點），安排膳食、住宿、娛樂，盛情款待，送走“檢查團(tuán)”后，長噓一口氣，大睡三天。 結(jié)果：大區(qū)經(jīng)理看到的市場現(xiàn)象都是臨時突擊、粉飾太平的結(jié)果，根本不能發(fā)現(xiàn)真實問題所在；每次巡檢會造成受檢辦事處、分公司幾天甚至幾周時間停止正常業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢查。 現(xiàn)象B：大區(qū)經(jīng)理巡檢市場，但他自己也不清楚要怎么檢查，要去看什么，受檢者更是茫然，檢查的內(nèi)容、路徑也完全是跟著感覺走，說些不痛不癢的話，不結(jié)合獎罰手段，不解決實際困難，臨走了丟下一句“好好干，爭取超額完成銷量”，一走了之。 結(jié)果：受檢者感覺到“所謂領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也不過如此”，耽誤我?guī)滋鞎r間，不幫我解決一點實際問題，也沒給任何指導(dǎo)。巡檢成了形式，既不能“發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患”，又不能給分支機(jī)構(gòu)“必要的指導(dǎo)”，甚至由于巡檢缺乏跟進(jìn)（洞悉問題所在，獎優(yōu)罰劣，解決困難），使下屬連應(yīng)付檢查的緊迫感也日漸喪失。 ：檢核時間不確定且嚴(yán)格保密，只有這樣你才能看到真實的市場情況。 ：檢核人要有非常強的目的性，出檢前要有檢核要點提綱——我這次要去看什么？怎么看？可能發(fā)現(xiàn)哪些問題？怎么處理？三、如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo) （一）檢核內(nèi)容 1．銷售管理要注重過程。 最原始的銷售管理方法是純粹靠提成制激勵業(yè)務(wù)人員努力工作，把業(yè)務(wù)員像放鴿子一樣放到市場上拿訂單，以銷量論英雄，這種只問結(jié)果的管理方式會帶來業(yè)務(wù)人員給客戶壓貨、騙銷量、縱容客戶低價沖貨、賬款風(fēng)險、促銷品流失、業(yè)務(wù)人員紀(jì)律松散等一系列弊病，企業(yè)最終崩盤、失控以致死亡是必然結(jié)果。 要想保證銷售質(zhì)量和人員的管理效率，企業(yè)就要注重對業(yè)務(wù)人員工作過程的管理——掌握業(yè)務(wù)人員每天工作的具體動作乃至一言一行，就此予以檢核、獎罰、預(yù)警、糾偏。 2．表單管理是業(yè)務(wù)人員過程管理的重要手段。 業(yè)務(wù)人員管理獨具難度，除了開會，大部分時間他們都在市場上單兵作戰(zhàn)，因此對業(yè)務(wù)人員的過程管理很大程度上也就依賴于事后管理——要求業(yè)務(wù)代表在工作過程中填報必要的、簡潔的表單。 （1）客戶銷售記錄卡：建立每一個客戶的客戶檔案卡，每次拜訪時填上客戶進(jìn)貨、贈品情況乃至到訪時間、客訴處理。而推行必要的分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)運作指引和標(biāo)準(zhǔn)化的表單管理制度，命令各分公司、辦事處負(fù)責(zé)人嚴(yán)格復(fù)制，認(rèn)真落實，勤力檢查，在此基礎(chǔ)上再發(fā)揮各自的創(chuàng)造力，才能使分支機(jī)構(gòu)的管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，從而降低企業(yè)對遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)不可控的經(jīng)營風(fēng)險。 ：設(shè)計表單要盡可能簡潔，業(yè)務(wù)代表每日的表單填報要盡可能減少。 （2）表單體系一旦制定，就成為企業(yè)制度，要強力推行。 1．總公司對業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)應(yīng)該有明確的管理方法指引——分公司、辦事處表單管理體系，對分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人就此進(jìn)行
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