【正文】 工的培訓作為一個系統來抓，依 靠專業(yè)取勝。 六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行 要用專業(yè)的方法對待銷售。因此，郭漢堯指出，導購不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進銷售，反而掃了客戶的興致。看到這樣的場面，郭頭也不回地走了。這時候，郭有點生氣了，指責導購衣服根本就沒有換，否則怎么會連包裝袋都沒有呢？（服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應在顧客面前拆）導購的解釋竟然是：該店的習慣是衣服從倉庫拿出來之前都會先把包裝袋拿掉。導購滿口答應，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個一元硬幣大小的污漬。經過一番挑選，選中了一件黑色風衣。 郭漢堯講了親身經歷的事情。 五、企圖壓倒顧客只會辦壞事 在店鋪中導購耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異常 “團結 ”。 郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問 “廢話問題 ”、學會傾聽，還必須學會用眼神和客戶進行互動。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到。路上這位司機不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。如何讓客戶產生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時候，導購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用 “是 ”或 “對 ”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的 衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進行深入的交流。 四、先取得顧客的信任 ———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把 “問 ”、 “傾聽 ”、 “眼神互動 ”等可以讓客戶產生信任感的做法流程化，讓導購在銷售過程中有一個行為標準，才能讓店鋪銷售很好進行。再如云南的潑水節(jié)，內蒙古的那達慕大會，可借當地的民俗民風搞一些特定的針對當地人和外地游客的促銷活動。 （三）選擇型促銷 與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如康奈集團在 2020 年 “非典 ”期間 5 月 12 日的護士節(jié)，在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體 ———護士的促銷活動，凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店 里買鞋一律打到 折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近 50 萬元，在獲取經濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。品牌的關注度、知名度均能得到很大程度的提升。這樣既賣掉了產品，又起到了一定的廣告宣傳效果。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。這個促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從 4 月 29 日到 5 月 1 日，短短 3 天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內的銷售額高達 1800萬元。這種類型的促銷 最為經典的案例當屬奧康集團于 2020年 4月 29日至 5 月 1 日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。根據節(jié)假日的性質，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。因此，生活周圍的報紙、電視、網絡等媒體不能忽略，因為這些能為你帶來信息。手機店、茶葉店、美容院是否有利益共同點？答案是有的。很多店鋪的客戶活動范圍很小，比如手機店，客戶相對固定，沒必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。 促銷也可 “搭便車 ”造勢 促銷造勢是在消費者心中拋下 “心錨 ”，為促銷活動挑起消費者的購買欲望。 那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當客戶買單的時候是請客戶留下資料的最佳時機。 在城鎮(zhèn) 更需建立客戶檔案 然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈送老客戶禮物，這些做法都需要平時基礎工作的積累 ———建立老客戶檔案。而春節(jié)總有不少人想方設法得到這些券，為什么有這種效果呢？因為持券人享受特 殊人群專用的待遇，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費者肯定不以為然。 作為新店，能不能進行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達目標客戶。有的店鋪自以為聰明，耍文字游戲，張貼海報宣稱買一送一，結果要求客戶消費上百元，卻贈送價值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當受騙，對店鋪聲譽有極大影響。 還有一種方法，向老客戶贈送禮物。所謂封閉式，是相對于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個布條，上書 “本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠 ”，這種就是沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷。那么，要以何種方法應對商圈周圍的打折攻勢呢？ 郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。 ” 促銷 要針對目標客戶讓利 打折在給客戶消費理由的同時，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài) 。(二 ) (2020124 10:50:00) 分類： 未分類 標簽： 搜房博客 | 楊四方 商場全年促銷活動策劃方案 (二 ) 節(jié)日促銷手段選擇 一、殺手锏：只對核心客戶優(yōu)惠 打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當則會帶來多方面的負面影響：一方 面把價格降下來后，會損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打 “降價 ”牌，時間長了，客戶麻木，原價與折后價的差距在客戶心中逐漸消失， “降價 ”形同虛設，長久下去，客戶對品牌形象也會 “打折 ”。 二、促銷 ≠打折 降價 ———“常見的在店鋪門口掛個布條，上書 ?本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠 ?，這種就是并沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想。有的店鋪堅持不打折，但是經不住周圍店鋪打折的攻勢。建立一套游戲規(guī)則，對想得到優(yōu)惠的目標客戶予以優(yōu)惠，一般客戶則不予優(yōu)惠。 郭漢堯舉例，元旦想做個針對老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預期內的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠 之外。郭漢堯強調，禮物要能夠超出老客戶的預期，讓客戶記憶深刻。因此，郭漢堯強調，店鋪贈品必須 “舍得 ”，建立良好口碑。比如晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會向特殊人群發(fā)放 “購買專用券 ”。因此，促銷的渠道很重要。 對于晉江來說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費的局限性，客戶的流動不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因為消費者就在相對小的區(qū)域內流動?？蛻粼谑浙y臺買單時，導購不必急于包裝貨物，而是應當請客戶留下姓 名和聯系方式，包括電話和地址。而做任何促銷活動，必須先確認目標客戶在哪里活動，目標客戶群能夠看到的廣告才有效果。 另外，利益捆綁 “搭便車 ”造勢將是更節(jié)約成本的做法。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費什么檔次的手機，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動中，如何 找到利益共同點，搭順風車是店老板值得思考的問題。 三、三種節(jié)日促銷 節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個時候總是商家最為忙碌和促銷活動最頻繁的時候。 （一）廣告型促銷 隨著市場的變化，促銷除有清除庫存的性質外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。內容是為慶祝 “五一 ”勞動節(jié)，凡編號尾數為 “51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。人們排起長隊購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。 再如康奈在去年 “五一 ”期間推出的 “倒計時打折 ”活動效果也非常棒，從 4 月 29 日開始持續(xù)到 5 月 7 日，由最初的 8 折 打到 折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。如果促銷方式新奇，有時甚至會成為市民街談巷議的話題。 （二）市場型促銷 除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，