【正文】 K/A、代理商管理及關(guān) 系維護(hù) 針對(duì)現(xiàn)有的 K/A 客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?K/A 及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè) K/A 客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2020 年度的新產(chǎn)品傳播。 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的 06 年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。 B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表。 ② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段： 2020 年 3 月 1 日 7 月 31 日 第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。 第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。二是，干脆利落，最好有新穎的點(diǎn)子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以內(nèi)化，你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場(chǎng)的實(shí)際情況寫(xiě)出來(lái)。 ，最好不要挑零售店正在銷(xiāo)售的商品作為贈(zèng)品。 形象 ： ： ，最好是每個(gè)人都可能用到它，且使用頻率高的。 ，重派，偷竊，偷賣(mài)派送品的現(xiàn)象。 。 。 ，其價(jià)值不應(yīng)超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值。 “買(mǎi)漲不買(mǎi)落 ”，要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者此心理來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品。一般兌換率不會(huì)超過(guò)此活動(dòng)的總媒體廣告發(fā)布率的 1%。 ，但能避免直接降價(jià)帶來(lái)的副作用。非名牌，可高一些。 h 可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品 m 的便車(chē)，直奔消費(fèi)者的內(nèi)心和意識(shí)之中。時(shí)間過(guò)長(zhǎng)易造成心理慣性，上去下不來(lái)。 對(duì)批零商的促銷(xiāo)活動(dòng)注意事項(xiàng)： ，往往會(huì)受到批零商種種不合作行為的報(bào)復(fù)。 ，就一定要兌現(xiàn)。 （ 2）選擇促銷(xiāo)工具 在選擇促銷(xiāo)工具時(shí)要考慮以下因素： 特定的促銷(xiāo)目標(biāo)往往對(duì)促銷(xiāo)工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定著促銷(xiāo)工具選擇的可能范圍。 （ 5）促銷(xiāo)策劃中的注意事項(xiàng) ，才推出促銷(xiāo)計(jì)劃。 。（如廣告，人員推銷(xiāo)，公關(guān)） 。經(jīng)試驗(yàn)后與預(yù)期相近，便可進(jìn)入實(shí)施階段。 常用方法：折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)待，贈(zèng)品，酬謝包裝等。 。 是指通過(guò)合 作或協(xié)助的方式，與經(jīng)銷(xiāo)商合作廣告，向經(jīng)銷(xiāo)商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立管理制度，以及協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行店面裝潢設(shè)計(jì)等等。通常是 2%至 7% 是為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式，最大 30%至 40%，通常只有百分之幾。 （ 8）合作廣告 合作廣告是指通過(guò)合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷(xiāo)商的好感和支持，促使他們更好地推銷(xiāo)本公司的產(chǎn)品。反之，可以降低一些。 優(yōu)點(diǎn)： 。選擇贈(zèng)品時(shí)必須考慮： ？ 充足？ ？ 最理想的兌換贈(zèng)品付費(fèi)，應(yīng)是比贈(zèng)品市面零售價(jià)低 30%至 50%，大部分的付費(fèi)贈(zèng)品以 10至 80元為主要范圍。 ，要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注，形成顯明的對(duì)比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費(fèi)者對(duì)商品的觀察。 。如果能加上一段極具銷(xiāo)售力的文案訴求以鼓勵(lì)消費(fèi)者使用，效果更佳。在此我們謹(jǐn)講講針對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)券。 ，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域 80%左右的家庭數(shù)便較為理想。 ：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者的可能性高。 。 首先，計(jì)劃書(shū)要做得漂亮。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。 第三階段： 2020 年 2 月 1 日 2 月 29 日 ① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招 聘促銷(xiāo)員工作，利用 10 天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段： 8 月 1 日 —8月 30 日 A、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。有可能的情況下與各個(gè) K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。而 **空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元來(lái)錢(qián)買(mǎi)一瓶，是讓人吃飯，坐下閑聊時(shí)喝的。 、口味、品牌，有不同的目的。每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣(mài)完，賺錢(qián)還不壓貨，這才是長(zhǎng)久合作。以前是通過(guò)批發(fā)商搞過(guò)，但發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)品大部分落到批發(fā)商手里了，到不了零店手里，我們也達(dá)不到目的。 三、為啥總經(jīng)銷(xiāo)比批發(fā)市場(chǎng)還貴？ 。 這樣的效果可想而知。是綜合可口可樂(lè)、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來(lái)的。 示例如下：某飲料經(jīng)銷(xiāo)商零 售店異議應(yīng)答話術(shù)： 一、初次拜訪零店客戶話術(shù) 背景：經(jīng)銷(xiāo)商剛剛開(kāi)始建立直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，某直銷(xiāo)業(yè)代初次拜訪零售店。 七、現(xiàn)代化門(mén)店專業(yè)銷(xiāo)售技巧 階段 客戶的行動(dòng) 門(mén)市銷(xiāo)售重點(diǎn) 注意 吸引目光 硬終端的建設(shè) 興趣 停下腳步 掌握接近客戶時(shí)機(jī) 聯(lián)想 注視特定產(chǎn)品 開(kāi)場(chǎng)技巧 欲望 瀏覽或簡(jiǎn)單詢問(wèn) 商品解說(shuō)、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望技巧、詢問(wèn)技巧執(zhí)行 比較 提問(wèn)、價(jià)格比較 處理反對(duì)問(wèn)題、處理價(jià)格異議 信賴 思考 結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷(xiāo)售技巧 決定 購(gòu)買(mǎi) 與客戶保持良好互動(dòng) 節(jié)日促銷(xiāo)技巧運(yùn)用 業(yè)代在拜訪客戶的過(guò)程中經(jīng)常遇到各種疑問(wèn)。 六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行 要用專業(yè)的方法對(duì)待銷(xiāo)售。導(dǎo)購(gòu)滿口答應(yīng)，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個(gè)一元硬幣大小的污漬。 郭漢堯指出，在顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中，除了要有技巧地問(wèn) “廢話問(wèn)題 ”、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，還必須學(xué)會(huì)用眼神和客戶進(jìn)行互動(dòng)。 四、先取得顧客的信任 ———沒(méi)有弄清客戶需求的銷(xiāo)售是一種賭博，店鋪老板必須把 “問(wèn) ”、 “傾聽(tīng) ”、 “眼神互動(dòng) ”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中有一個(gè)行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷(xiāo)售很好進(jìn)行。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。這種類(lèi)型的促銷(xiāo) 最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團(tuán)于 2020年 4月 29日至 5 月 1 日在浙江省所有專賣(mài)店舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)。很多店鋪的客戶活動(dòng)范圍很小，比如手機(jī)店，客戶相對(duì)固定，沒(méi)必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。而春節(jié)總有不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因?yàn)槌秩讼硎芴?殊人群專用的待遇，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費(fèi)者肯定不以為然。所謂封閉式，是相對(duì)于開(kāi)放式促銷(xiāo)而言，我們常見(jiàn)的在店鋪門(mén)口掛個(gè)布條，上書(shū) “本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠 ”，這種就是沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開(kāi)放式促銷(xiāo)。 二、促銷(xiāo) ≠打折 降價(jià) ———“常見(jiàn)的在店鋪門(mén)口掛個(gè)布條，上書(shū) ?本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠 ?，這種就是并沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開(kāi)放式促銷(xiāo)，效果一般不理想。郭漢堯強(qiáng)調(diào)，禮物要能夠超出老客戶的預(yù)期，讓客戶記憶深刻。 對(duì)于晉江來(lái)說(shuō)，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費(fèi)的局限性，客戶的流動(dòng)不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因?yàn)橄M(fèi)者就在相對(duì)小的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)。買(mǎi)得起多少錢(qián)的茶葉的人能夠消費(fèi)什么檔次的手機(jī)，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷(xiāo)活動(dòng)