【正文】 K/A、代理商管理及關(guān) 系維護 針對現(xiàn)有的 K/A 客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?K/A 及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個 K/A 客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2020 年度的新產(chǎn)品傳播。 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的 06 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。 B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。 ② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段： 2020 年 3 月 1 日 7 月 31 日 第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報表管理。二是，干脆利落，最好有新穎的點子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以內(nèi)化，你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場的實際情況寫出來。 ，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。 形象 ： ： ，最好是每個人都可能用到它，且使用頻率高的。 ，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象。 。 。 ，其價值不應(yīng)超過產(chǎn)品本身的價值。 “買漲不買落 ”，要把握時機利用消費者此心理來促銷產(chǎn)品。一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣告發(fā)布率的 1%。 ，但能避免直接降價帶來的副作用。非名牌，可高一些。 h 可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品 m 的便車，直奔消費者的內(nèi)心和意識之中。時間過長易造成心理慣性，上去下不來。 對批零商的促銷活動注意事項： ，往往會受到批零商種種不合作行為的報復(fù)。 ，就一定要兌現(xiàn)。 （ 2）選擇促銷工具 在選擇促銷工具時要考慮以下因素： 特定的促銷目標(biāo)往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定著促銷工具選擇的可能范圍。 （ 5）促銷策劃中的注意事項 ，才推出促銷計劃。 。（如廣告，人員推銷，公關(guān)） 。經(jīng)試驗后與預(yù)期相近，便可進入實施階段。 常用方法：折價券，減價優(yōu)待，贈品，酬謝包裝等。 。 是指通過合 作或協(xié)助的方式，與經(jīng)銷商合作廣告，向經(jīng)銷商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員，幫助經(jīng)銷商建立管理制度，以及協(xié)助經(jīng)銷商進行店面裝潢設(shè)計等等。通常是 2%至 7% 是為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式，最大 30%至 40%，通常只有百分之幾。 （ 8）合作廣告 合作廣告是指通過合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感和支持，促使他們更好地推銷本公司的產(chǎn)品。反之，可以降低一些。 優(yōu)點： 。選擇贈品時必須考慮： ？ 充足？ ？ 最理想的兌換贈品付費，應(yīng)是比贈品市面零售價低 30%至 50%，大部分的付費贈品以 10至 80元為主要范圍。 ，要把原價及減價后的現(xiàn)價同時標(biāo)注，形成顯明的對比，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費者對商品的觀察。 。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵消費者使用，效果更佳。在此我們謹(jǐn)講講針對消費者的折價券。 ，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域 80%左右的家庭數(shù)便較為理想。 ：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實購買者的可能性高。 。 首先，計劃書要做得漂亮。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。 第三階段： 2020 年 2 月 1 日 2 月 29 日 ① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招 聘促銷員工作，利用 10 天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。 團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn) 團隊工作分四個階段進行： 第一階段： 8 月 1 日 —8月 30 日 A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。有可能的情況下與各個 K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。而 **空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元來錢買一瓶，是讓人吃飯，坐下閑聊時喝的。 、口味、品牌，有不同的目的。每回給你進的貨都要讓你們剛好能賣完，賺錢還不壓貨，這才是長久合作。以前是通過批發(fā)商搞過，但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了，到不了零店手里，我們也達不到目的。 三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場還貴？ 。 這樣的效果可想而知。是綜合可口可樂、寶潔幾個廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。 示例如下：某飲料經(jīng)銷商零 售店異議應(yīng)答話術(shù)： 一、初次拜訪零店客戶話術(shù) 背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。 七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧 階段 客戶的行動 門市銷售重點 注意 吸引目光 硬終端的建設(shè) 興趣 停下腳步 掌握接近客戶時機 聯(lián)想 注視特定產(chǎn)品 開場技巧 欲望 瀏覽或簡單詢問 商品解說、激發(fā)購買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行 比較 提問、價格比較 處理反對問題、處理價格異議 信賴 思考 結(jié)束成交的契機、結(jié)束銷售技巧 決定 購買 與客戶保持良好互動 節(jié)日促銷技巧運用 業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。 六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行 要用專業(yè)的方法對待銷售。導(dǎo)購滿口答應(yīng)，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個一元硬幣大小的污漬。 郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問 “廢話問題 ”、學(xué)會傾聽，還必須學(xué)會用眼神和客戶進行互動。 四、先取得顧客的信任 ———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把 “問 ”、 “傾聽 ”、 “眼神互動 ”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購在銷售過程中有一個行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷售很好進行。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。這種類型的促銷 最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團于 2020年 4月 29日至 5 月 1 日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。很多店鋪的客戶活動范圍很小，比如手機店，客戶相對固定，沒必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。而春節(jié)總有不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因為持券人享受特 殊人群專用的待遇，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費者肯定不以為然。所謂封閉式，是相對于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個布條，上書 “本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠 ”，這種就是沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷。 二、促銷 ≠打折 降價 ———“常見的在店鋪門口掛個布條，上書 ?本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠 ?，這種就是并沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想。郭漢堯強調(diào)，禮物要能夠超出老客戶的預(yù)期，讓客戶記憶深刻。 對于晉江來說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費的局限性，客戶的流動不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因為消費者就在相對小的區(qū)域內(nèi)流動。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費什么檔次的手機，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動