【正文】 。在實(shí)施中要精心注意和監(jiān)測市場反應(yīng)，并及時(shí)調(diào)整促銷方案，保持良好的實(shí)施控制，以順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期的方案和效果。 常用方法：競賽和贈(zèng)品。準(zhǔn)確送達(dá)經(jīng)銷商，防止獎(jiǎng)勵(lì)流失。 小到一張賀卡，一塊金匾，激勵(lì)其自尊，滿足其更深層的心理需求。實(shí)施時(shí)間以兩個(gè)月為宜。 （ 9）聯(lián)合促銷 優(yōu)點(diǎn)： ，使不同行業(yè) 的企業(yè)聯(lián)合建立起強(qiáng)有力的市場地位。 ，折價(jià)幅度可低一些。 。 。 ，否則會(huì)有損品牌形象。以免不法份子偽造獲利。 ，報(bào)紙雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內(nèi)，包裝上折價(jià)券的兌換率卻是報(bào)紙的六至十倍。主要散發(fā)方式： 。 3至 5 周，同時(shí)零售終端鋪貨率達(dá)到 50%時(shí)，才可執(zhí)行免 費(fèi)派送。 ，變被動(dòng)接受為主動(dòng)了解信息。 。漂亮有兩點(diǎn)，一是格式嚴(yán)整，不要是小學(xué)生寫作文一樣，東拉西扯。 第六：每月進(jìn)行量化考核 第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照 WBS 法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在 3 月 1 日之前所有的終端崗位有人。清除部分能力底下的人員 ，重點(diǎn)保留在 40 人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些 “路演 ”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。在銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。 每一種包裝針對(duì)一種需要，你進(jìn)齊各種包裝，消費(fèi)者來你這里買東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種包裝，你就多一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，你少進(jìn)個(gè)大瓶，少進(jìn)個(gè)玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個(gè)賣貨的機(jī)會(huì)！一、 市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。 一樣的飲料，為什么會(huì) 有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？各有各的意思： 四、為啥要把你的品種進(jìn)全？ ，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨?，F(xiàn)在總經(jīng)銷直接來搞，你從我們這兒接貨，促銷品就可以拿到。我們和廠家協(xié)商好每個(gè)產(chǎn) 品都有個(gè)規(guī)定價(jià)格，批發(fā)市場上現(xiàn)在因?yàn)榕l(fā)商互相砸價(jià)，把價(jià)砸低了，沒利潤了，批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢，這飲料也就沒法賣了。集中擺放， 品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。還有一部人可能到你這買毛巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺的很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嗎，很隨便就又買了一瓶。 二、怎樣說服零店讓你擺貨架？ 提出問題：零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如果不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資源。這套方法專門能促進(jìn)銷量，到時(shí)我來按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來越難做，這是因?yàn)樽錾獾拈T檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。郭說另外給換一件，導(dǎo)購欣然同意，可是換回來的 “新 ”衣服在同樣的位置還是有污漬。在此基礎(chǔ)上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進(jìn)行。 客戶進(jìn)店不買東西是因?yàn)椴恍湃?，主要原因在于?dǎo)購在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。 （二）市場型促銷 除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因?yàn)樗粌H能幫助零售網(wǎng)點(diǎn)賣掉產(chǎn)品，同時(shí)又能開拓一個(gè)全新的市場，有時(shí)還能爭取到很大的團(tuán)購訂單。內(nèi)容是為慶祝 “五一 ”勞動(dòng)節(jié)，凡編號(hào)尾數(shù)為 “51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。 另外，利益捆綁 “搭便車 ”造勢將是更節(jié)約成本的做法。因此，促銷的渠道很重要。 郭漢堯舉例，元旦想做個(gè)針對(duì)老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時(shí)通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠 之外。(二 ) (2020124 10:50:00) 分類： 未分類 標(biāo)簽： 搜房博客 | 楊四方 商場全年促銷活動(dòng)策劃方案 (二 ) 節(jié)日促銷手段選擇 一、殺手锏：只對(duì)核心客戶優(yōu)惠 打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當(dāng)則會(huì)帶來多方面的負(fù)面影響：一方 面把價(jià)格降下來后，會(huì)損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打 “降價(jià) ”牌，時(shí)間長了，客戶麻木，原價(jià)與折后價(jià)的差距在客戶心中逐漸消失， “降價(jià) ”形同虛設(shè)，長久下去，客戶對(duì)品牌形象也會(huì) “打折 ”。 還有一種方法，向老客戶贈(zèng)送禮物。 在城鎮(zhèn) 更需建立客戶檔案 然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈(zèng)送老客戶禮物，這些做法都需要平時(shí)基礎(chǔ)工作的積累 ———建立老客戶檔案。手機(jī)店、茶葉店、美容院是否有利益共同點(diǎn)？答案是有的。這個(gè)促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從 4 月 29 日到 5 月 1 日，短短 3 天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá) 1800萬元。如康奈集團(tuán)在 2020 年 “非典 ”期間 5 月 12 日的護(hù)士節(jié)，在杭州推出針對(duì)當(dāng)時(shí)最受社會(huì)矚目的群體 ———護(hù)士的促銷活動(dòng)，凡是持護(hù)士證件的消費(fèi)者到康奈專賣店 里買鞋一律打到 折，僅僅兩三天的時(shí)間，銷售額就近 50 萬元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又獲得了良好的社會(huì)效益。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時(shí)候，導(dǎo)購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用 “是 ”或 “對(duì) ”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的 衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進(jìn)行深入的交流。 五、企圖壓倒顧客只會(huì)辦壞事 在店鋪中導(dǎo)購耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護(hù)銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異常 “團(tuán)結(jié) ”。這時(shí)候，郭有點(diǎn)生氣了，指責(zé)導(dǎo)購衣服根本就沒有換，否則怎么會(huì)連包裝袋都沒有呢？（服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應(yīng)在顧客面前拆）導(dǎo)購的解釋竟然是：該店的習(xí)慣是衣服從倉庫拿出來之前都會(huì)先把包裝袋拿掉。店鋪競爭越來越激烈，僅靠單一的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)營是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓(xùn)作為一個(gè)系統(tǒng)來抓，依 靠專業(yè)取勝。比如：你們是總經(jīng)銷為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴？ 話術(shù)： 初次見面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。 你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品?？煽诳蓸?、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年貨，總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法。 總經(jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價(jià)格，讓大家都有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價(jià)吧？那樣的話批發(fā)商就完了。 。你走零售，量小就得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。易拉罐是傳包裝，喝起來比較氣派，給人一種心理的享受，是一種追求生活品質(zhì)或者喜歡 “心理享受 ”的人喝的。二、三級(jí)市場的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。