【正文】 務(wù)。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。大瓶是上席時(shí)喝的，五六個(gè)人圍一桌，一人一個(gè)中瓶得十幾二十元錢，大瓶一瓶五元。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進(jìn)貨就遲了。另外，公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本地情況制定的非?？茖W(xué)。這些服務(wù)也就值這個(gè)錢了。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人路過看的眼花，沒有一個(gè)產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。 擺貨架有幾大原則： 有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。 注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級(jí)服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕觯愎馐斟X賣貨就行了 ——全部都是我給你的利益！ 假如換成另一種回答方式：你好，我是 公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷 產(chǎn)品（要你的錢）。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會(huì)保留破損品， 你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn) “我給你提供利益 ”）貼畫我一禮拜來一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。 主管的價(jià)值就是 怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對(duì)客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的 “智慧 ”，組織 “標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù) ”讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老員工而言，了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn)一步提高；對(duì)新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗(yàn)、毫無準(zhǔn)備遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時(shí)間長了他自己就會(huì)擺脫教案，講出自己的特色來。所以，在用人上，店老板必須加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，給員工提供更多的晉升空間。因此，郭漢堯指出，導(dǎo)購不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進(jìn)銷售，反而掃了客戶的興致。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風(fēng)衣。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達(dá)慕大會(huì)，可借當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對(duì)當(dāng)?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動(dòng)。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。 促銷也可 “搭便車 ”造勢 促銷造勢是在消費(fèi)者心中拋下 “心錨 ”，為促銷活動(dòng)挑起消費(fèi)者的購買欲望。 作為新店，能不能進(jìn)行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達(dá)目標(biāo)客戶。那么，要以何種方法應(yīng)對(duì)商圈周圍的打折攻勢呢？ 郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法。有的店鋪堅(jiān)持不打折，但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢。因此，郭漢堯強(qiáng)調(diào)，店鋪贈(zèng)品必須 “舍得 ”，建立良好口碑。客戶在收銀臺(tái)買單時(shí)，導(dǎo)購不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當(dāng)請(qǐng)客戶留下姓 名和聯(lián)系方式，包括電話和地址。 三、三種節(jié)日促銷 節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個(gè)時(shí)候總是商家最為忙碌和促銷活動(dòng)最頻繁的時(shí)候。 再如康奈在去年 “五一 ”期間推出的 “倒計(jì)時(shí)打折 ”活動(dòng)效果也非常棒，從 4 月 29 日開始持續(xù)到 5 月 7 日，由最初的 8 折 打到 折（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些 “情人節(jié)送情人鞋 ”之類的促銷活動(dòng)。 當(dāng)郭要下車的時(shí)候，這位司機(jī)掏出名片，說： “今天 10 元的價(jià)格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個(gè)可靠的司機(jī)。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。 郭漢堯說，導(dǎo)購耍了一個(gè)小聰明 ，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應(yīng)，在語言上是勝利了，導(dǎo)購可能沾沾自喜，但是銷售無疑是失敗了。 郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān) 注不是待遇問題，而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升機(jī)會(huì)。 每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧 ”。 我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)，以后我會(huì)一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。 你光收錢就行了。飲料不象衣服，人買的時(shí)候有計(jì)劃性，買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口，看到你貨架上的飲料擺得 很醒目，這一刺激，他就口渴。 樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說服力，給客戶洗腦。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理！ 集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。破損品更換；訂貨上門；送貨；貨架清潔；庫存整理；廣宣品定期更換（詳見初次拜訪零店話述）。 ，我們每周來拜訪你，每周你的庫存進(jìn)貨我們都有底子，兩三個(gè)禮拜下來了，你這店啥賣的快，啥賣的不快，你這位置還能賣啥你沒有賣，我都有數(shù)。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，你的路都鋪好了。中瓶是給人走路坐車時(shí)喝的，喝幾口蓋子一扭，拿著走也不滴漏很方便，所以中瓶的廣告詞是 “清涼感覺隨身帶 ”； 2020 年度 LG 受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場份額急劇下滑。分解到每月、每周、每日。了解各 K/A 及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn) 業(yè)務(wù)人員 → 促銷員 培訓(xùn)講師＜ 促銷員 ② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn) 9 月 1 日 10 月 1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 10 月 1 日 10 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 11 月 1 日 11 月 30 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn) 12 月 1 日 12 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 第 三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場，提升銷量。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。 適合營銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法及實(shí)施要點(diǎn) （ 1）包裝外贈(zèng)品 實(shí)施難點(diǎn)及注意事項(xiàng)： 必須符合以下原則條件： 贈(zèng)品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。 （ 2）免費(fèi)樣品派發(fā) ： DM信函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者。，并有一定的知名度。 ，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識(shí)。 實(shí)施要點(diǎn)： ，通常按照紙幣 的大小形狀來印制。 。 （ 4）減價(jià)優(yōu)惠 實(shí)施要點(diǎn)： 15%至 20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費(fèi)者的購買 。 ，易處理 。 （ 6）退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費(fèi)者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎(jiǎng)?lì)~退還其購買商品的全部或部分金額。 。 ，以降低促銷成本。 需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場各個(gè)階段，達(dá)到占有率與利潤的一致性。通常為 2%至 5% 根據(jù)通路中的不同功能，給予不同的折扣。 計(jì)與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價(jià)格空間與促銷手段，為市場調(diào)節(jié)作準(zhǔn)備。 一般可通過三個(gè)途徑達(dá)到此目的。 包括：何時(shí)促銷，何時(shí)宣布，持續(xù)時(shí)間及頻率等。