【正文】 富秘訣二：必須找出產品的五個最重要特色 　　推銷時最重要的是，你必須找出你產品的五個最重要的特色，以及它可以帶給顧客什么好處。我相信大家一定可以想象得到，我在分享這些成功的觀念時一定是非常興奮的。 陳安之致富秘訣一：跟你的產品談戀愛 　　我覺得一般推銷員時常犯的一個錯誤，就是沒有跟他的產品談戀愛。蓋茨建議那位高才生多讀一些書再來面試。蓋茨微微一笑說：“顯然你不夠聰明?！薄澳悄憬裉焓莵響魑④浌镜漠a品部經理嗎？”他說：“是的，準老板，比爾蓋茨，我是哈佛大學畢業(yè)的。蓋茨面視，比爾蓋茨不僅是當今世界上金錢的首富，而且也可以稱得上是知識的巨富。雖然沒有讀完大學，但九歲的時候比爾蓋茨發(fā)起挑戰(zhàn)！　　比爾　　于是，孫正義創(chuàng)立了他的公司，這時他的員工只有兩個。孫正義在讀完了四千本書籍之后，他根據自己讀書的心得寫了從事四十種行業(yè)的發(fā)展計劃，他終于明白了自己多年百思不得其解的困惑——要成為世界首富，就必須從事最新興、最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)?！　∥覀兊钠髽I(yè)在尋找“會跟產品談戀愛的人”！　　他會不斷給對方想要的！這樣的人一年，三年，十年一定會做出不可思議的大事！一個人對產品對公司有愛，對國家也會有愛，對親人也會有愛，因為——愛是一種習慣！　讀書——世界首富的秘密　　亞洲首富孫正義在二十三歲的時候，得了肝病，整整住了兩年的醫(yī)院。世界是互動的，是圓的，不是單方面的。即使他現在的技術不好，因為他有愛，一切都有可能發(fā)生！　　而當遇到充滿仇恨的同事時，要趕快離得遠遠的，因為“負面的情緒是企業(yè)的病毒，比正面面的愛傳染性快十倍。就像很多人到了一個企業(yè)里面，動不動就說公司現在產品不好、制度不合理、廣告太少、福利待遇太差、未來沒有發(fā)展、領導水平太低、周圍同事太差……其實，這種事情每個公司都有，如果把眼光看在這方面，那么他永遠都不愿意跟公司“談戀愛”，那他還會從起點回到終點，從終點回到起點?！　《粫剳賽鄣娜苏炀蜁裨梗核臒熀艹簟⑺男蜗蠛茈y看、他掙錢太少……這不叫戀愛，這種人很容易放棄——放棄戀人，放棄家庭。　　讀《跟你的產品談戀愛》所想　　什么叫戀愛？戀愛就是連缺點都愛，這才叫戀愛。　　所以你要問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情?！　〉谝粋€行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象？”這是你事先必須設計好的。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點，他們是不可能報名上課的。比如說我時常跟別人講，要上課、要讀書?！　￡惏仓畱賽壑赂环▌t：了解并解除顧客不購買的三個理由　　其次，你必須至少了解顧客不跟你購買的三個理由。假如你不了解這一點，那你很難讓他當場下決定。而且一定要先生太太一起聽，不然我就不做產品介紹，因為這是沒有效的?！　∫郧拔以谕其N一套菜刀就要好幾萬的時候，太太總是會說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我?！薄　‘敇I(yè)務員不斷的說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關鍵的時候，你說服他的機率是相當大的。”先生如果說：“這個房子好像那里要整修。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。這實在是太有道理了。也許你產品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。所以我相信，假如你也愿意照這些方法去做，跟你的產品談戀愛，肯定也會改變你的一生。我相信大家一定可以想象得到，我在分享這些成功的觀念時一定是非常興奮的。一般推銷員時常犯的一個錯誤，就是沒有跟他的產品談戀愛。　　我時常跟我的產品談戀愛，我的產品指的就是我的這些成功觀念。我一定是迫不急待地想要分享給全世界的每一個人，因為我太喜歡這些觀念了，因為這些觀念徹底地改變了我的一生。— —陳安之　　愛是了解，愛是關心，跟你的產品談戀愛——了解產品，關心顧客　　陳安之戀愛致富法則：找到顧客購買的關鍵點　　有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產品的主要關鍵?！　∥矣浀昧挚现v過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項?！　￡惏仓畱賽壑赂环▌t：反復刺激顧客會購買產品的關鍵例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務員知道你喜歡，以免我們不容易殺價?！蓖其N員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！睒I(yè)務員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池?！　￡惏仓畱賽壑赂环▌t：必須了解誰對你的顧客有很大的影響力　　當然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力？因為有些人他可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太?！彼酝ǔＮ以谕其N的時候，盡量要先生和太太在一起。　　所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。永遠要記住，銷售是一種情緒的轉移，所以當場沒有成交的話，事后成交的機率非常小，所以務必確定所有的關鍵人物都在場?！　【拖裎覄偛潘岬?，每一個人可能都有一個主要的抗拒點，但是一般來講，在銷售產品過程中都會有最主要的三個抗拒點。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出空來。　　陳安之戀愛致富法則：事先把你想要給顧客的印象設計出來　　推銷本身就是行銷的一部份，可是一般推銷員都是學了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現在就來分享一些行銷的概念。　　比如，當顧客談到我的時候，他會說：“這個人很忠厚老實，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”就是你要事先把你想要給顧客的印象設計出來，寫在一張白紙上，每一天看著你要傳遞給顧客的印象。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉介紹，使顧客主動上門。　　一個企業(yè)一個產品就像一個戀人一樣，哪里會沒有缺點？會戀愛的人會這樣去想——我們公司怎么怎么好，甚至看到缺點的時候，他會想我怎么想辦法把他改正過來；就像戀人一樣，他的衣服不好，我給他買一件衣服；他的頭型不好，我?guī)退杨^發(fā)梳一梳；他抽煙不好，我想一切辦法幫他把煙給戒了——這才是好戀人。結果他永遠找不到真正的戀人?！　』叵敕彩俏覙I(yè)績比較好的時候，都是對產品有強烈之愛的時候：　　當企業(yè)碰到有愛心的員工的時候，要珍惜！因為他是企業(yè)的寶貝?！薄　∵@個世界是回音壁，你熱愛別人，別人也會給你愛，你去幫別人，別人也會幫你。這本書就貫穿著這樣的一個靈魂。在兩年當中，他閱讀了四千本書籍，平均一天閱讀五本書籍。一出院，他就以堅定的信 念決定進軍計算機行業(yè)，并從這4000多本書中總結出了一套與眾不同的創(chuàng)業(yè)方案。公司開業(yè)那天，孫正義站在公司裝蘋果的水果箱上面，跟他的兩個員工說：“我叫孫正義，在25年之后，我將成為世界首富，我的公司營業(yè)額將超過一百兆日幣！”那兩個人聽了之后，立刻辭職不干了，他們都以為老板瘋了——但他們不知道孫正義兩年之內讀了四千本書籍！　　后來，孫正義真的驗證了他蘋果箱上的誓言，成為亞洲首富，而且正在向世界首富比爾蓋茨也同樣是一個飽讀群書的人。蓋茨就已經讀完了所有的百科全書，所以他精通天文、歷史、地理等等各類學科，可以說比爾　　曾經有一位自以為學識淵博的哈佛大學畢業(yè)生信心十足地來和比爾蓋茨問：“請問你，你是哈佛大學畢業(yè)的嗎？”他說：“是的，準老板，比爾”“請問你，你很聰明嗎？”他說：“我是以第一名的成績畢業(yè)的，應該智商還不錯。蓋茨，希望我能有機會為您服務！”“請問你，你既然這么聰明的話，那亞馬遜河有多長？”　　那位高才生頓時傻了，“亞馬遜河？……”“答不出來是不是？”比爾”比爾　　所以說讀破萬卷書是一個人事業(yè)成功的堅實基礎，“書中自有黃金屋”是千年不變的真理，首富亦然，我們大家也亦然?！　∥視r常跟我的產品談戀愛，我的產品指的就是我的這些成功觀念。我一定是迫不及待地想要分享給全世界的每一個人，因為我太喜歡這些觀念了，因為這些觀念徹底地改變了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照這些方法去做，肯定也會改變你的一生。記得有一個銷售課程主講者談到一個非常好的例子，在這里也分享給大家。”結果講師又問他一次：“你到底賣什么？”他說：“我跟你講過，我賣的是電腦?！薄斑@對公司有什么好處？”業(yè)務員表示假如這些都能做到，公司的營業(yè)額至少會增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以對一個公司來講，一年可以增加營業(yè)額4045%以上?！? 陳安之致富秘訣三：顧客買的是產品可能帶給他的好處 　　一般推銷員時常犯一個錯誤，他總是認為他在賣電腦。而這個好處是非常直接的。馬上行動　　我的產品是什么？ 　　我產品的五個最重要的特色是什么？　　我的產品帶給顧客的好處是什么？ 陳安之致富秘訣四：做一個好的傾聽者才能建立顧客信賴感 　　永遠記住，推銷最重要的關鍵是建立跟顧客的信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽?！　∫龅揭粋€很好的傾聽者，第一，你必須發(fā)問很好的問題。每一個人都需要被了解，需要被認同，然而被認同最好的方式就是有人很仔細地聽他講話。所以假設你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經開始建立了。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍?！　〉谌遣粩嗟卣J同顧客。 　　第四是NLP也就是“神經語言課程”談到的“模仿”。所以當我每次銷售的時候，我會不斷地調整。假如你沒有完整的產品知識，顧客一問