【正文】 顧客為主要的目標(biāo)，這樣你一定會成功。所以業(yè)務(wù)員必須能夠轉(zhuǎn)換自己的音調(diào)來配合這個顧客，這樣子他們才會覺得比較親近，所以你永遠(yuǎn)要以顧客的立場來推銷。 陳安之致富秘訣三十三：配合顧客 模仿顧客 又譬如，有些人講話速度比較快，有些人講話是……嗯……老是想老半天，嗯……嗯……也……講不出來的那種。事實(shí)上他進(jìn)來可能要的就是“不一樣”，他說大家都開保時捷，我就要開蓮花，沒有用。我們?nèi)绾翁峁┙o顧客他所需要的產(chǎn)品？我們?nèi)绾翁峁┙o他所需要的服務(wù)？我們?nèi)绾巫屗梢越邮芪覀兯茝V的理念？很多推銷員都以自己的立場做推銷。 　　反過來說也是一樣的，就是老公要把太太所需要的加以滿足。陳安之致富秘訣三十一：找出能滿足顧客需求的關(guān)鍵 　　推銷就是不斷地滿足顧客的需求?！　×硪环矫妫愕奶氖鞘裁?？如果你了解了，考慮她的需求，就一定能使家庭更幸福。很多老婆覺得這不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄?！　∮腥顺Ｖv，為什么老公會在外面找狐貍精？事實(shí)上可能是太太不會推銷自己?！　∮肋h(yuǎn)記住，在推銷當(dāng)中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助顧客得到他所要的來得重要。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。記住，價錢永遠(yuǎn)在最后談?！　‘?dāng)你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時，你便有機(jī)會可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。 　　第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對的。我以前在推廣課程的時候，我都是講：“你希不希望你公司的營業(yè)額在未來的一年當(dāng)中提升20%到30%？”假如我談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司老板，他通常不會說：“哦！對不起，我不需要增加業(yè)務(wù)。我研究了很多的推銷方式，它都回到這四個條件。記住，小戶有一天也會變大戶。所以一定要跟你行業(yè)最頂尖的sales在一起。他只比我大一歲，那時他才二十二歲，我二十一歲。 陳安之致富秘訣二十五：跟行業(yè)最頂尖的銷售員在一起 　　第五、你一定要跟你行業(yè)最頂尖的推銷員在一起。這是我以前在做推銷的時候。 陳安之致富秘訣二十四：早睡早起 第四、你一定要早睡早起。很多業(yè)務(wù)員都是在當(dāng)日才在計(jì)劃他要打電話給誰，當(dāng)日才在計(jì)劃他要拜訪誰，這都太晚了。晚上睡覺之前，放松全身的肌肉。每天給自己打氣，“我是最棒的”。做一個夢想板，把目標(biāo)貼在右上方。 陳安之致富秘訣二十二：每天重復(fù)暗示你的目標(biāo) 　　第二、你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，這樣會吸引一些新的資源來。世界第一的推銷保險員，他7:30分之前就能拜訪完三個顧客。累時，我先在車上睡覺，等時間到了再進(jìn)去，這樣你會非常地有自信、有精神。　　第一、提早跟顧客約會，差不多8點(diǎn)的時候見第一位顧客。 陳安之致富秘訣二十：問對問題賺大錢 　　誰是你的顧客？誰是你最理想的顧客？　　哪些人最適合你的產(chǎn)品？　　哪些人最迫切需要你的商品？ 　　你怎么樣去找出這些人？　　為什么顧客會買我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點(diǎn)？　　為什么有些潛在客戶不買？他們有哪些共同點(diǎn)？　　如何改善產(chǎn)品介紹的方式？　　我要給顧客一個什么樣的印象？　　我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？　　馬上行動！跟你的產(chǎn)品談戀愛又進(jìn)一步！ 陳安之致富秘訣二十一：約見顧客越早拜訪顧客越多 　　如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？　　推銷不外乎是一個數(shù)字的游戲，如何拜訪更多的顧客，跟你的銷售業(yè)績會成正比。 　　所以每一個產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。陳安之致富秘訣十九：必須了解誰是你的顧客 　　而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰是你的顧客？”　　有很多時候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人，不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。　　第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象？”比如，當(dāng)顧客談到我的時候，他會說：“這個人很忠厚老實(shí)，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”你要事先 把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”如此顧客提到你的時候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。比如說我時常跟別人講，要上課、要讀書。 陳安之致富秘訣十七：了解并解除顧客不購買的三大理由 　　其次，你必須至少了解顧客不跟你購買的三個理由。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場下決定。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒有效的。　　以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時候，太太總是會說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我。 陳安之致富秘訣十六：了解誰對顧客有很大的影響力 　　當(dāng)然，你必須了解誰對你的顧客有很大影響力?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池?！蓖其N員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。 陳安之致富秘訣十五：反復(fù)刺激顧客 的購買關(guān)鍵點(diǎn) 　　例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價?！　∥矣浀昧挚现v過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。　　你必須時常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 陳安之致富秘訣十四：找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn) 　　還有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方 式和行銷的方法?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁I我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。假如沒有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。　　很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品?！　≡谄髽I(yè)內(nèi)訓(xùn)會議上，用這個表格測試銷售團(tuán)隊(duì)，一定會發(fā)現(xiàn)，業(yè)績好的，得分一定高。 陳安之致富秘訣十：建立顧客信賴感的九個步驟 　　建立顧客信賴感的九個步驟我的得分　　第一、傾聽，問很好的問題；　　第二、出自真誠地贊美顧客，表揚(yáng)顧客； 　　第三、不斷地認(rèn)同顧客；　　第四、模仿顧客講話的速度；　　第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識；　　第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮；　　第七、徹底地了解顧客的背景；　　第八、使用顧客的見證；　　第九、要有一些大顧客的名單。請你把這些人列出來，同時想出解決方案。銷售工作非常困難，不可能每一個人對你都很滿意。這個是7分、8分……假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來。從這個小小的過程當(dāng)中，你可以知道，這個顧客10分，他百分之百地相信我?？墒侨绻銢]有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時間 陳安之致富秘訣八：經(jīng)常分析顧客的信賴感 　　建立信賴感，我剛才已經(jīng)提到了幾個方法。記得我在美國推廣訓(xùn)練課程的時候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎？”這時候我就會show(展示)出我們曾經(jīng)幫助IBM，幫過惠普，幫過施樂的記錄。因?yàn)轭櫩统３f：“OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見證很重要。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會更有信賴感。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著?！　〉诹谴┲Ｎ抑v話的速度，來符合對方說話的速度 陳安之致富秘訣六：為成功準(zhǔn)備知識 為成功而穿著 　　第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識。我們都知道人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他。記住，贊美會建立信賴感。 陳安之致富秘訣五：贊美顧客 認(rèn)同顧客 　　第二個增加信賴感的步驟是贊美他，表揚(yáng)他。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么 從事你目前的工作？”打開話題，讓顧客開始講話。很多推銷員認(rèn)為top sales(頂尖推銷員)就是很會說話，其實(shí)真正的top sales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽。在銷售過程當(dāng)中，你必須花至少一半的時間建立信賴感。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的手冊、他的節(jié)目，他的服務(wù)有多棒……其實(shí)顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處?！　≈v師說：“這個就是你賣的產(chǎn)品，而不是電腦?！焙髞砟俏恢v師又問他：“這個電腦有什么功能？”“這個電腦不得了 ，假如公司用這個電腦，效率會提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%。他說有一個人從事電腦銷售，那個講師問他，你賣的產(chǎn)品是什么？　　他說：“我賣電腦。 陳安之致