【正文】 三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。所以穿著對一個業(yè)務(wù)員來講是非常重要的。 　　第七是推銷前一定要做徹底的準備，準備得很詳細。 陳安之致富秘訣七：必須使用顧客見證 　　第八是最重要的，你必須使用顧客的見證?！　∽詈笠粋€建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。顧客看到我們有 這種能力，反過來會要求聽你的產(chǎn)品介紹。接下來請你把你的顧客名單先列出來，列出來之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認為是幾分。這個顧客可能只有5分，他還半信半疑。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會順利許多 陳安之 致富秘訣 九：列出不滿意的顧客 并想出解決方案 　　還有一點很重要，就是你必須列出有哪些顧客對你有負面的意見或印象。在銷售過程當中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對你有不好印象的?！　≈灰阕鲞@兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績提升?！　●R上行動　　現(xiàn)在就對照九個方法，給自己的顧客信賴感評分　　(很好5分、好4分、一般3分、差1分、很差0分)。 陳安之致富秘訣十一：了解產(chǎn)品比競爭對手好在哪里 　　在推銷過程當中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點非常重要。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細地分析過，我想在推銷過程當中會遇到很大的困難。 陳安之致富秘訣十二：分析顧客購買或不購買的原因 　　你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：　　“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點。 陳安之致富秘訣十三：給顧客百分之百的安全感 　　在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。所以你必須給他安全感。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。這實在是太有道理了 ?！钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”先生如果說：“這個房子好像那里要整修?！?　　當業(yè)務(wù)員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，你說服顧客的機率是相當大的。因為有些人可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。”所以通常我在推銷的時候，盡量要先生和太太在一起。 　　所以你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。永遠要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當場沒有成交的話，事后成交的機率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場?！　【拖裎覄偛潘岬?，每一個人可能都有一個主要的抗拒點，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主要的三個抗拒點。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出空來。 陳安之致富秘訣十八：事先把想要給顧客的印象設(shè)計出來 　　一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧，但是對行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來分享一些行銷的概念。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動上門。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個顧客只是一個家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要勞斯萊斯，即使它是最好的車子。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因為他們從來沒有仔細地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。接下來我提出五個方法讓你可以馬上增加自己的銷售業(yè)績。我以前在推銷的時候，早上 5:30分就起床，6點多就開車出去，通常到顧客的公司大概是7:30分。　　所以你約定的時間愈早，你見的顧客量就愈多。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃?！　　栋炎约杭畛沙恕氛　∈鼓繕烁鞔_的四個方法： 　　第一、視覺化?！　〉诙⒆晕掖_認。　　第三、自我放松?！　〉谒摹⒚刻焓謱懞诵哪繕耸?陳安之致富秘訣二十三：每周提前做拜訪計劃 　　第三、每一個星期天，一定要把下一個星期的計劃寫好。我以前都是拿著五本電話簿，然后開始寫五百個潛在客戶，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生電話。以前當我是top sales（頂尖推銷員）的時候，我在晚上十二點以前睡覺，早上五點半起床?，F(xiàn)在工作不一樣，自然時間分配也不一樣。我之所以可以成為top sales，是因為我以前跟著的經(jīng)理，他是我們?nèi)镜膖op sales，他在之前的公司也是top sales。因為看到他種種成功的習(xí)慣，他如何地自我操練，他如何跟顧客談話，我很多的說服技巧都是受他影響。 陳安之致富秘訣二十六：把每一個顧客都看成大客戶 　　最后，我再提出一個銷售的關(guān)鍵，把你的每一個顧客都看成一個大客戶?！　∧奈鍌€方法可以馬上增加銷售業(yè)績：　　提早跟顧客約會，增加每天拜訪的次數(shù) 　　每天重復(fù)做目標暗示　　每周提前做拜訪計劃　　早睡早起　　跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起 陳安之致富秘訣二十七：介紹產(chǎn)品四個條件引起注意 證明有效 激發(fā)欲望 引導(dǎo)行動 　　當你在介紹產(chǎn)品的時候，必須具備四個條件。　　第一，要引起顧客的注意力?！彼砸婚_始我就引起他的注意?！　〉谌阋欢ㄒ岊櫩彤a(chǎn)生強烈的欲望來購買你的產(chǎn)品。 陳安之致富秘訣二十八：把價錢放在最后談 　　當然在推銷的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。　　假如顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價值告訴顧客，因此他一直記住價錢?！　●R上行動 　　我怎樣引起注意？　　我怎樣證明有效？　　我怎樣讓顧客產(chǎn)生購買欲望？　　我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品？ 陳安之致富秘訣二十九：永遠熱愛你的商品永遠熱愛銷售 　　永遠熱愛你的商品，永遠熱愛銷售，隨時推銷，跟每一個顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。 陳安之致富秘訣三十：每個人都是推銷員 　　事實上，每一個人都是推銷員，即使她是家庭主婦，她還是推銷員。我曾聽東海大學(xué)副教授簡春安簡博士，談到兩性關(guān)系，他做過一個研究，發(fā)現(xiàn)家里的老婆跟外面的“狐貍精”比賽十三項，“狐貍精”竟然贏了十二項，家里的老婆只贏一項，就是會燒飯帶小孩子。事實上，到底你老公要 的是什么？如果你不了解，一定沒有辦法滿足他的需求?！　∷悦總€人都要學(xué)習(xí)如何把推銷這件事情做得非常的棒。在滿足顧客的需求之前，你必須先找出他的需求到底是什么？　　假設(shè)你知道你老公的需求，知道什么對他最重要，你能滿足他，那他會不會長久跟你在一起？很多男人希望的就是有個溫柔的太太，如果太太兇神惡煞，不做其他事情，請問這個老公會不會要她？不容易，是不是？因為老婆沒有把老公所需要的加以滿足。 陳安之致富秘訣三十二：要以顧客的立場推銷而不是自己的立場 　　一個母親假如她要把小孩教好并且叫他們一定要努力用功讀書，她需不需要說服力？需要啊！　　但是要如何說服別人呢？就是依照顧客的立場來說服他們。 　　舉一個例子，我以前在賣蓮花牌跑車的時候，覺得這種車非常的快，所以每一個顧客進來，我就跟他講蓮花牌很快很快很快，結(jié)果他告訴我，保時捷比蓮花還快，這時候我已經(jīng)完蛋了。因為我用我的立場在告訴顧客，我沒有用他的思考模式跟他溝通，效果是有限的。假設(shè)一個講話快的人跟一個講話慢的人在一起談case（定單），你覺得會有什么效果？結(jié)論一定是滿辛苦的。 陳安之致富秘訣三十四：要相信顧客不買我的產(chǎn)品是顧客的損失 　　一般人不會推銷，因為他都用自己的想法。然而一般推銷員都不是這樣，一般的推銷員說：“陳老師，為什么我這么害怕被拒絕？”因為他滿腦子想推銷，他的臉長得就像我要賣你產(chǎn)品的樣子，一看就能看出來。這就好像我捧一千萬給你，你不接受，是我呆嗎？當然我不是講你傻啦！可是事實上這就是我要舉的例子。因為說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，假如你對自己的產(chǎn)品沒有這樣的熱忱，沒有這樣的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享給別人，事實上你已經(jīng)沒有辦法推銷了。我不是建議你立刻換工作，但你總要考慮清楚，如果遇到瓶頸，而且這種狀況已經(jīng)很久 ，事實上你應(yīng)該選擇換工作。 陳安之致富秘訣三十六：推銷是每一個成功者必備的條件 　　每一個人一定要把推銷學(xué)好，你看看這些頂尖的企業(yè)家，他們都是從推銷員出身的，因為每一個成功的人都是推銷員，每一個政治家也是頂尖推銷員。不管你做什么行業(yè)，不管你現(xiàn)在做什么樣的工作，你一定要學(xué)推銷，推銷是每一個成功者必備的條件，也是你我必須不斷學(xué)習(xí)、不斷磨練的。 陳安之致富秘訣三十七：顧客買的是價值而不是價錢 　　我以前提到行銷是非常重要的。我從美國買的行銷的書籍，一本都是一千塊美金啊，二萬七千塊臺幣一本書你可能很難想象，有些錄音帶十六卷就賣五萬臺幣。假設(shè)一個行銷觀念可以幫助我多賺二十萬，你覺得我愿不愿意花一千塊美金來學(xué)習(xí)？ 陳安之致富秘訣三十八：使用增加收入的觀念就會幫你致富 　　關(guān)鍵在這里，當你使用這