【正文】 學習顧問負責學生檔案制定和日常管理（排課）負責與學生、家長、老師溝通，反饋學生的學習情況負責向?qū)W生和家長提供教育相關(guān)的服務，獲取學生和家長的滿意度，促進學生二次報名和口碑推薦。5. 根據(jù)派發(fā)結(jié)果調(diào)整派發(fā)方案及時總結(jié)。 搜集潛在客戶信息，配合銷售等部門開展相關(guān)工作 拓展社區(qū)活動，開拓招生渠道，開展異業(yè)合作.配發(fā)單頁的流程：。面談三大關(guān)鍵點 不跳流程，把握面談主動權(quán) 不打無準備之仗，專業(yè)知識提前準備 通過專業(yè)度先取得學士認可，在家長面前拿到承諾，費用單獨和家長談（初二及以上學生）面談三大注意事項 敢談錢，積小勝為大勝 團隊配合，主管踢單 自信：面談的過程就是信心交鋒的過程市場專員拉近消費者的心理距離。ABC邏輯面談邏輯一、 通過家長及學生良好溝通，確定學生學習問題（需要輔導）；二、 和家長及學生明確此學習問題由家庭/學校/學生/大小班無法解決（需要一對一輔導）；三、 優(yōu)勝的教學優(yōu)勢（需要優(yōu)勝一對一輔導）。點燃希望：給家長和學生信心。樹立目標：各類初高中、大學的分數(shù)差異和軟硬環(huán)境差異，放大夢想，確立目標。（舉實例）制定計劃：同步查補，整學年計劃，到中考的學習計劃。梳理目標：長期：中高考目標 短期：名次和分數(shù)目標 習慣及學習方法培養(yǎng)目標。制定學習計劃:初一整學年計劃，初一至中考學習計劃，查漏補缺，綜合運用能力提升，持續(xù)穩(wěn)定學科成績，掌握學習方法。施壓挖掘需求：新環(huán)境適應，教學方式，考試要求，習慣及方法要求。輔導經(jīng)歷，目前各科成績穩(wěn)定性及波動性，興趣的差異性。小升初兩年的教學計劃，重點考綱考點， 沖刺補習。給家長和學生信心：說成功案例，表決心和信心。過渡期的變化和編夢：由“保姆式”教學到主動式學習進行轉(zhuǎn)變，家長的期望重點學校介紹及烘托出重點學校的師資及升學率，介紹一些成功案例。鼓勵孩子有學習目標及目標學校?？荚囈族e點，學習習慣和方法，鼓勵信心。（分析測評表、學員資料表、學員完整檔案一套）補充面談技巧思路小學低年級面談思路了解現(xiàn)狀：各學科成績 興趣差異 分析成績好與不好的原因 鼓勵興趣和信心 跟家長全面溝通學習習慣和方法（上課注意力，積極互動，預習復習，檢查，是否主動解決疑問）是否參加過輔導班。 2）整理學生全套測評工具準備制定個性化學習報告建立客戶檔案：YWS系統(tǒng)交接學員資料：表格填寫完善，重點標注清楚。 5）收取尾款并將協(xié)議交給家長。 3）將用過的談判室整理好。 關(guān)鍵點：1）交費后不再引導家長入座，直接禮貌送客。制定目標（編夢）目的：分解目標為學生樹立信心，拿到學生承諾。文科好理科不好原因：沒有掌握理科學習方法，只記憶，邏輯思維能力、抽象思維能力、空間想象力以及分析能力有待增強。歸納總結(jié)能力不強：知識點之間是千絲萬縷聯(lián)系的，提升綜合分析運用能力。課程顧問和學習顧問可以多跟學生溝通?？荚囻R虎的原因：只是掌握的不到位 考試時間管理 缺乏應試技巧及方法五、青春期逆反一般這樣的學生，學習不是特別的好，這樣就導致家長（特別是孩子的母親）容易嘮叨孩子或者經(jīng)常性的督促孩子學習。三、 學習環(huán)節(jié)及學習方法預習 聽講 主動思考 復習 完成作業(yè) 每天完不成作業(yè)常見原因：作業(yè)不會做或者不做（講課聽得懂） 做作業(yè)比較磨蹭（習慣）四、考試相關(guān)問題考試心理：要把考試看成是自己檢驗自己學習漏洞的工具，無所畏懼或穩(wěn)如泰山都是非正常考試心理。學生中普遍存在時間觀念不強，計劃性不強，這是導致學習效率底下的原因之一。改善建議:選擇適合的老師 改善學習方法和學習習慣 不斷鼓勵 注意改善時間，防止反復。思想成熟，有鑒別力。高二年級特點：知識點集中，學習上兩極分化，孤獨感和焦慮感較強，戀愛現(xiàn)象增多，分文理科，是高中時期“斷層期”。高一年級特點:科目增多，學習量、難度、深度加強，能力要求更高。張揚，沖動，孤獨，急躁，成績?nèi)惩瓤颇吭桨l(fā)嚴重，增加物理，家長心情明顯著急。初一年級特點：功課增加，難度加大，要求較高，環(huán)境影響，從“保姆式”教育過渡至“自覺式”教育，被動式學習，家長心態(tài)平和，持觀望態(tài)度。定期組織大型活動的邀請；第七，根據(jù)學生的學習情況由學習顧問組織認可老師和家長為學生開設(shè)個性化家長會，總結(jié)反饋學生階段學習情況，協(xié)商調(diào)整教學方案和家庭教育的配合方案。這樣不但當天解決了孩子的問題，而且也會培養(yǎng)孩子愛問問題的好習慣；第六，會員服務。固定課程表的制定及請假、調(diào)課的處理；第四，托管自習，幫助孩子把當天或者當周的作業(yè)監(jiān)督完成，對于不會的知識點進行答疑，輔助孩子培養(yǎng)良好的學習習慣；第五，電話答疑，不留問題到明天。課后：第一，在每節(jié)課教學完畢后，教師會給孩子留一些家庭作業(yè)，把每節(jié)課講的知識點進行鞏固和消化；第二，為保證學生把知識點完全掌握，我們每月會給學生進行月考，檢查學生最近的學習情況，看看學生還有哪些知識點掌握的不扎實，我們會把這些知識點摘出來循環(huán)的穿插到講課內(nèi)容當中去，直到學生完全聽明白為止；第三，學習顧問會定期跟蹤回訪，針對當堂課學生的情況進行反饋（上課所學知識點，學生與老師的互動情況，當堂課的考核結(jié)果，家庭作業(yè)）。在我們這邊學習的學生每節(jié)課必須保證當堂課的教學效果，每堂課都有當堂考核，完全通過才計入課時。其次，上完2—3次課后，老師會給每個學生制定完整地教學計劃，并且制定相應的月計劃。我們會把學生現(xiàn)有學習模型中的各個因子要素、和之前的學習經(jīng)歷和過程、家長的想法和要求，分別開三次會和三個老師交流，然后分別給我們反饋意見，我們覺得哪個老師對學生的把控能力最強，最終選他做學生的授課老師。四、 介紹產(chǎn)品與服務 關(guān)鍵點：介紹產(chǎn)品一定要結(jié)合學生的情況來介紹。 了解學生情況，填寫報名表，反應基本情況，進入測評。關(guān)鍵點：如果父母都來，同性先接觸。 上下樓梯時，自己的位置始終在客人的下方。3. 進門禮儀：內(nèi)推門自己先進，客人后進。（注意力度） 領(lǐng)導長輩先伸手，下級或晚輩再握上。您是開車還是坐車過來？我把詳細的路線發(fā)到您手機上。（家長，我們就定在本周六上午十點您和孩子爸爸一起帶孩子過來，順便帶上她近期的考試卷子便于老師做全面分析。2請您留下聯(lián)系方式和郵箱，我會把這個學科詳細學習資料和詳細學習信息發(fā)給您，幫助孩子提升學習方法。獲取聯(lián)系方式：索要聯(lián)系方式是電話接聽的重點，如一次未成功一定要多次用不同話術(shù)索要聯(lián)系方式。確定到訪時間：最好能約在當天。 如被直接問及價格，師資等其他問題，需簡單回答后拉回溝通思路，掌握溝通主動權(quán)。孩子是哪個年級的？想輔導什么科目？這（幾）門功課現(xiàn)在是什么程度？（現(xiàn)在考多少分？） 平常是您負責孩子的學習嗎？您對各方面情況都了解嗎？ 耽誤您幾分鐘時間我先了解一下孩子的具體情況，好針對師資，價格問題給您更準確的回答。 通過以上階段收集到相關(guān)信息，再以電話外呼和接聽的方式邀約客戶到訪。我們的宗旨：當堂檢測，滿分過關(guān)，不滿意不計費。5 吸收程度上不同：每個學生單獨授課，關(guān)注度、互動性都會非常高，學生聽不懂哪里，教師會反復講解，不會像學校一樣只照顧全體同學的進度，造成知識漏洞的累積。避免趕時間和進度。一個老師對應一個孩子，老師的精力完全在孩子身上，并且，我們只講孩子不會的，這樣，會減少很多浪費和不必要的時間消耗。三、 了解自己（了解優(yōu)勝）自99年辦學至今，已有15年歷史，專業(yè)做個性化一對一教學，針對人群618歲的一年級至高三年級文化課程輔導，全國近400多所校區(qū)，我們是2014年入駐西固第一家優(yōu)勝教育！我們的優(yōu)勢：（專業(yè)一對一和大小班區(qū)別） 1教學計劃不同：每個學生單獨教案單獨計劃，只講學生不會的，只講考試要考的，效率會大大提升。3凹凸教育：地方性教育機構(gòu)，知名度一般，以大小班為主，不是個性化專業(yè)一對一教育，在西固口碑可以，但以小學生居多。2新東方教育：新東方英語是王牌，可它不是專業(yè)做個性化輔導的。1地推的定義：所謂地面推廣，就是針對以社區(qū)，學校為主要組成部分的各種地面市場資源，通過地面推廣人員的實地宣傳來進行傳播的一種營銷行為。 負責公司熱線咨詢電話的接聽及客戶約訪工作； 根據(jù)公司業(yè)務流程對到訪leads的學習狀況作出分析與診斷，確定學生輔導科目，全面準確推廣優(yōu)勝服務優(yōu)勢，制定輔導計劃于方案，準確計算學生擬定課時所對應的費用，并按規(guī)定與家長簽訂輔導協(xié)議； 建立客戶檔案，跟蹤客戶輔導項目的實施及客戶維護，協(xié)助教務工作；并以學員長期在優(yōu)勝輔導為指導思想，持續(xù)穩(wěn)定主動的對學員及其家長提供后續(xù)服務，形成續(xù)費推薦。課程顧問日常工作流程概要課程顧問的職責 一、必備要素: 自信 勤奮 聰明 激情 堅韌 知識廣博 閱歷豐富 執(zhí)行力 熱情 真誠 二、職位概要：以服務為基準，通過主動營銷及被動營銷的渠道，進行公司相關(guān)教育產(chǎn)品的銷售。 三、工作內(nèi)容：負責參與公司主動渠道活動，并負責獲得leads的約訪工作。談單前工作 參與市場活動，進行市場銷售，以收集leads為目的，要做到：一、 了解市場：首先進行周圍環(huán)境及學校的調(diào)研，通過地推（問卷調(diào)查、宣傳資料派發(fā)）、市場活動（社區(qū)活動、戶外咨詢拉上）的方式收集信息。地推的形式：問卷調(diào)查和宣傳資料派發(fā)地推的優(yōu)勢：針對性強 可操作性強 可控性強 實際效果明顯2市場活動分類：戶外咨詢拉上和社區(qū)活動； 戶外咨詢拉上流程：調(diào)研準備實施調(diào)整 拉上關(guān)鍵點：關(guān)鍵話術(shù)制定 人員積極性調(diào)整 配合工具 問卷調(diào)查流程：調(diào)研內(nèi)容實施總結(jié)（話術(shù)：您好，家長！您家孩子吧，真可愛，我們公司現(xiàn)在有一個這樣的活動，針對您教育孩子的問題做一個市場調(diào)查，不耽誤您幾分鐘，{不等家長反應馬上接著說問卷第一題}家長，您每天有多長時間用于孩子的作業(yè)檢查？） 學生課余生活調(diào)查問卷姓名 年齡 聯(lián)系方式 你是學生干部嗎？A 是 B 否你平均每周花費在圖書館的時間多少？ A 少于半天 B半天—兩天 C 多于兩天你平時上網(wǎng)都做什么？ A 游戲 B 聊天 C 網(wǎng)購 D 查資料你還經(jīng)常從事的其他課余活動？ A 逛街 B 體育活動 C出游 D 培訓班 E 其他平時愛好哪種運動？ A 跑步 B 健身 C 球類 D 爬山 二、 了解對手：學大教育 新東方教育 凹凸教育 新航標教育1學大教育：成立時間晚，廣告宣傳力度大，以大小班為主，不是專業(yè)一對一教學。廣告多，擾亂視線，除了英語其他文化課程沒有顯著地優(yōu)勢。4新航標教育：剛?cè)腭v西固，知名度不高，一對一和大小班都有，個性化服務較弱，離學校較遠。 2授課效率不同：主要是在老師的精力上。3 授課階段不同：老師都是在對孩子充分了解的情況下備課，教課，有目的的，有計劃長期的進行教學。4 教學目的不同：一對一視一個團體對應一個孩子，讓孩子理解每一個知識點，當孩子找到規(guī)律，他就會一點一點的脫離需要補習的氛圍，自主學習。6 與學生配合上不同：依據(jù)學生的性格特點、學習特點個性化的選擇適合學生的老師，使得老師和學生更好的配合。 優(yōu)勝的企業(yè)文化：良心+實力＝優(yōu)勝良心：信心 耐心 責任心實力：學習能力 執(zhí)行能力 創(chuàng)新能力三滿意：客戶滿意 合作伙伴滿意 員工滿意四、 了解客戶：（家長和學生） 了解家長：沒有時間管理型 有心無力管理型 過分焦急逼迫性 放棄型了解學生：為學習態(tài)度被動，學習動機弱，執(zhí)行力差等非智力因素而形成的“暫時性差生”分析“未知”，樹立信心。五、 電話的外呼與接聽 接聽流程： 注意事項：（外呼與接聽前準備工作） 工具：紙、筆 《各年級各學科知識點分值及所占課時表》 《對內(nèi)報價單》 個人狀態(tài)：語音語氣語調(diào) 坐姿 心情 環(huán)境：較為安靜的環(huán)境話術(shù)：您好，優(yōu)勝教育。注意事項：用成績以及導致這種成績的原因來溝通是最好的辦法。學業(yè)分析 挖掘需求：深入挖掘家長的危機意識，要將家長逼上絕路，讓對方認識到孩子確實有問題，而且問題很嚴重，必須要我們的幫助，為邀約創(chuàng)造有利條件。 根據(jù)家長數(shù)量合理安排時間。（話術(shù)：1家長請您留下聯(lián)系方式，稍后我會把校區(qū)的詳細地址和乘車路線發(fā)到您手機上。）保鮮指路：再次確定到訪時間并邀約雙親到訪。時間上如有變動我會及時通知您。）談單時：到訪后面咨流程一、 接待前的準備：談單工具：YOU WIN 學習法報名表 《學科知識層次測評》 個性化教材 優(yōu)勝寶典 個性化輔導課程注冊合同 計算器 筆 空白A4紙 談單資料夾：《各年級各學科知識點分值及所占課時表》 《對外價格單》 《簽約同學資料表》 《個性化教學計劃表》 《輔導課程表》 《上課確認單》 《派發(fā)學員資料表》 《月