【正文】 推銷人員對(duì)推銷工作的興趣，是否有積極熱忱的服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)烈的進(jìn)取心和扎實(shí)的工作作風(fēng)，也是推銷人員必須具備的基本素質(zhì)。它可以為你提供無(wú)論是成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，它可以讓你在面對(duì)復(fù)雜的推銷環(huán)境時(shí)做到處驚不亂，思路清楚。 從業(yè)的經(jīng)歷是推銷員推銷成功的基礎(chǔ)。對(duì)推銷人員的能力考核主要基于以下幾個(gè)方面：具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)是對(duì)推銷人員的最基本的要求。因此，推銷人員履行職責(zé)是否合格，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)具有很重要的意義。如此這般，推銷員必須具備良好的心理素質(zhì)、道德水平、專業(yè)知識(shí)、談判藝術(shù)、應(yīng)變能力、推銷技巧，關(guān)系管理的能力等（1）、 制定推銷人員的能力標(biāo)準(zhǔn) 推銷人員素質(zhì)水平的高低，直接影響著推銷效果的好壞。在短暫的接觸中，積極、主動(dòng)、熱情地創(chuàng)造良好的交往氣氛是推銷成功的重要條件。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,許多零售商也把自己的推銷工作推出了商場(chǎng)的大門,免費(fèi)安裝,及時(shí)地上門服務(wù)等，為消費(fèi)者創(chuàng)造了方便。批發(fā)商在推銷過(guò)程中，還承擔(dān)著一定意義上的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、銷售的功能。批發(fā)商的推銷員不僅要利用各種促銷手段使零售商購(gòu)買其存貨，而且還要經(jīng)常建議零售商把貨物擺在最能吸引消費(fèi)者的位置。這是指廠家推銷人員向客戶提供產(chǎn)品信息、推薦介紹商品、批發(fā)商品、發(fā)展和鞏固推銷客戶、提供綜合服務(wù)的一種促銷形式。（7）、限制性強(qiáng)——對(duì)人員素質(zhì)要求高 人員推銷對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求較高。人員推銷更適合產(chǎn)品剛剛面世時(shí)使用，可以做到有的放矢。（6）、成功率高、效率差——更適合早期市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 人員推銷可以對(duì)潛在顧客進(jìn)行事先的研究，以利實(shí)際推銷時(shí)獲得成功。因此人員推銷更適合價(jià)高、大宗的生產(chǎn)資料及需求量較大的商品。（4）、 信息反饋充分——有利于適應(yīng)需求變化 在人員推銷中，業(yè)務(wù)人員可以隨時(shí)隨地地和顧客交流，顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的各種意見(jiàn)，不費(fèi)吹灰之力輕而易舉的就獲得了，企業(yè)既可根據(jù)這種反饋意見(jiàn)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，生產(chǎn)更多更好的產(chǎn)品，以滿足顧客不斷變化的需求需要。同時(shí)顧客如提出相反意見(jiàn)，可及時(shí)給予答復(fù)。人員推銷一般是一個(gè)業(yè)務(wù)員面對(duì)一個(gè)顧客，在這種交流中，業(yè)務(wù)人員有充分的時(shí)間與精力和顧客溝通，顧客可向業(yè)務(wù)人員提出獨(dú)特的要求，而業(yè)務(wù)人員在可能的條件下，會(huì)想盡一切辦法去達(dá)到他們的要求，顧客的個(gè)性化要求在這種人員推銷中是能夠得到滿足的?？梢愿鶕?jù)各類潛在用戶的需求、動(dòng)機(jī)及購(gòu)買行為，有針對(duì)性地進(jìn)行推銷，介紹商品的性能、使用、安裝和保管方法。 人員推銷具有以下特點(diǎn)： 人員推銷的特點(diǎn)：第二節(jié) 人員推銷一、人員推銷的概念和特點(diǎn) 人員推銷的概念 人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機(jī)構(gòu)向目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者和用戶推銷商品或勞務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 —功能要根據(jù)促銷預(yù)算制定：企業(yè)在選擇促銷組合時(shí)，首先要考慮兩個(gè)主要問(wèn)題：一是促銷預(yù)算費(fèi)用有多少？二是促銷預(yù)算費(fèi)用在眾多促銷手段中如何分配？也就是說(shuō)，綜合和分析比較各種促銷媒體的費(fèi)用與效益，以盡可能低的促銷費(fèi)用取得盡可能多的促銷效益是決定促銷費(fèi)用分配的原則。4 .促銷組合的結(jié)構(gòu)—功能要適應(yīng)市場(chǎng)的性質(zhì)及管理體制：對(duì)于規(guī)模小而相對(duì)集中的市場(chǎng)，應(yīng)突出人員推銷策略；對(duì)處于管制的市場(chǎng)則應(yīng)突出營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系的作用，如香煙法律不允許企業(yè)做廣告宣傳，那么企業(yè)就可以采取變通的形式進(jìn)行宣傳，贊助體育賽事、支持社會(huì)公益事業(yè)等；對(duì)于范圍廣而分散的市場(chǎng)，特別是日用消費(fèi)品，則應(yīng)更多的采用廣告形式進(jìn)行宣傳。營(yíng)業(yè)推廣在這兩類市場(chǎng)上具有同等重要程度。從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展史看，消費(fèi)品與產(chǎn)業(yè)用品的促銷組合是有區(qū)別的。初級(jí)—中間—最終產(chǎn)品；生產(chǎn)—消費(fèi)資料；進(jìn)入—成熟—衰退期。因此，企業(yè)應(yīng)該制定更有針對(duì)性的具體促銷目標(biāo)，否則，就會(huì)使促銷活動(dòng)失去針對(duì)性。但是，顧客采取購(gòu)買行動(dòng)，只是顧客整個(gè)購(gòu)買決策過(guò)程的最終環(huán)節(jié)。 —功能要有明確的目的 貫徹促銷組合策略的首要任務(wù)是明確企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的促銷目標(biāo)，因?yàn)榇黉N目標(biāo)是制定促銷預(yù)算、選擇促銷方式及設(shè)計(jì)促銷組合的重要前提。 指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，有計(jì)劃地將人員推銷、廣告、業(yè)務(wù)推廣和公共關(guān)系等多種促銷手段和因素結(jié)合起來(lái)，形成整體性的比例—結(jié)構(gòu)—機(jī)制，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。顧客的口碑宣傳在一定意義上也會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的推廣起到廣而告之的作用。促銷機(jī)理： 促銷的根本目的是將企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者及整個(gè)渠道成員。（4）促銷是總結(jié)—短期競(jìng)爭(zhēng)的重要手段 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的促銷策略并不是一勞永逸的 ，某一種策略在這個(gè)階段是適用的，而在另一個(gè)階段也許就不適用。這樣，一方面將企業(yè)的商品性能、特點(diǎn)與作用及可能提供的服務(wù)等信息傳向消費(fèi)者，引起注意，刺激購(gòu)買。（3）反饋信息，提供情報(bào) 在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中貫穿著復(fù)雜的信息溝通系統(tǒng)。如當(dāng)某種商品滯銷時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)改變需求，甚至可以創(chuàng)造出新的需求，從而延長(zhǎng)商品的市場(chǎng)壽命，吸引更多的新用戶，使滯銷商品從某種程度上得到恢復(fù)，出現(xiàn)新的銷售勢(shì)頭。（二）、促銷的作用及促銷機(jī)理促銷的作用：（1）增加市場(chǎng)需求、擴(kuò)大銷量 企業(yè)促銷的目的在于激發(fā)潛在顧客的購(gòu)買欲望，引發(fā)購(gòu)買行為。促銷的實(shí)質(zhì)：廠商以非降價(jià)方式向顧客傳遞信息、激發(fā)購(gòu)買欲望、促成購(gòu)買行為的經(jīng)營(yíng)策略。要點(diǎn)：非產(chǎn)品本身和價(jià)格因素的促進(jìn)產(chǎn)品銷售的手段、策略與經(jīng)營(yíng)機(jī)制謂之促銷，它在營(yíng)銷中的作用就象姑娘的妝扮，最忌諱一成不變，最關(guān)鍵是推陳出新；它與社會(huì)文化、道德、法律、心理有著緊密的聯(lián)系；抓不住它短期、權(quán)變的特點(diǎn)，促銷會(huì)讓企業(yè)賠本賺吆喝，同時(shí)又讓社會(huì)排斥、顧客厭煩。第一節(jié) 促銷的實(shí)質(zhì)與促銷組合一、促銷的實(shí)質(zhì)與手段（一）、促銷的概念、促銷的實(shí)質(zhì)、促銷的手段促銷是指企業(yè)向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。促銷手段：主要由人員推銷，業(yè)務(wù)推廣，公共關(guān)系和廣告等方式構(gòu)成。有效的促銷活動(dòng)不僅可以誘導(dǎo)和激發(fā)需求，有時(shí)還可以創(chuàng)造需求。（2）突出產(chǎn)品特色及企業(yè)形象 在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，許多同類商品的細(xì)微差別，廣大消費(fèi)者是難以辨認(rèn)和察覺(jué)的，這時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)促銷活動(dòng)，宣傳本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的不同特點(diǎn)及本企業(yè)所能給消費(fèi)者帶來(lái)的獨(dú)特利益，使消費(fèi)者加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身的了解，以便在市場(chǎng)上樹(shù)立良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，促進(jìn)銷售。在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前，企業(yè)必須把有關(guān)產(chǎn)品的信息專遞到目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者、用戶和中間商那里。也可以使中間商采購(gòu)到適銷對(duì)路的商品，調(diào)動(dòng)中間商的經(jīng)營(yíng)積極性；另一方面及時(shí)了解消費(fèi)者和中間商對(duì)商品的看法和意見(jiàn)，迅速調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從而密切生產(chǎn)者、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的關(guān)系，加強(qiáng)營(yíng)銷渠道各環(huán)節(jié)的協(xié)作，加速商品流通。因此，企業(yè)需要不斷地總結(jié)各種促銷手段的有效性，缺陷與不足，重新設(shè)計(jì)促銷組合策略，以利企業(yè)在新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。為此，企業(yè)需要將自己的產(chǎn)品、服務(wù)信息進(jìn)行分類、整理、編輯，通過(guò)廣告、公共關(guān)系、人員推銷、業(yè)務(wù)推廣及中間商的幫助，把這些經(jīng)過(guò)加工整理后的信息準(zhǔn)確地傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)的顧客那里，刺激他們的購(gòu)買欲望，調(diào)動(dòng)他們的購(gòu)買積極性，從而達(dá)到宣傳企業(yè)及產(chǎn)品、樹(shù)立企業(yè)形象的目的。促銷信息源編譯—傳遞廣告公共關(guān)系推銷員業(yè)務(wù)推廣分銷渠道編譯—傳遞顧客二、促銷組合的選擇通常，企業(yè)的各種促銷活動(dòng)都是圍繞促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)這一基本目標(biāo)展開(kāi)的。如果從心理學(xué)的角度來(lái)分析，潛在消費(fèi)者只有在經(jīng)歷了知曉、了解、喜歡、偏愛(ài)、信任等一系列心理活動(dòng)過(guò)程而積累了較高水平的需求狀態(tài)之后，才會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)買某種產(chǎn)品。增加利潤(rùn)、提高市場(chǎng)占有率、提高本企業(yè)產(chǎn)品的知名度及美譽(yù)度、增強(qiáng)品牌的忠誠(chéng)度、樹(shù)立良好的企業(yè)形象等等……都可能成為企業(yè)的促銷目標(biāo)。3 .促銷組合的結(jié)構(gòu)—功能要適應(yīng)產(chǎn)品的性質(zhì)，產(chǎn)品所屬的生命周期。例如：產(chǎn)品性質(zhì)的差異，對(duì)促銷方式選擇和促銷組合設(shè)計(jì)影響巨大。廣告一直是消費(fèi)品的主要促銷工具，而人員推銷則是產(chǎn)業(yè)用品的主要促銷工具。企業(yè)要在銷量+價(jià)格+利潤(rùn)的綜合評(píng)價(jià)中確定企業(yè)的整體促銷費(fèi)用。人員推銷既是一種古老的售貨方式，也是現(xiàn)代產(chǎn)品銷售的一種重要方式。人員推銷與其他促銷手段相比具有不可代替的作用。（1）、 針對(duì)性強(qiáng)——適應(yīng)個(gè)性化需求 推銷人員一般攜帶樣品、說(shuō)明書(shū)等直接登門與顧客聯(lián)系。也可以立即獲知顧客的反應(yīng)，并據(jù)此適時(shí)地調(diào)整推銷策略和方法，及時(shí)回復(fù)和立即澄清顧客的疑問(wèn)，是買主產(chǎn)生信任感，促成購(gòu)買。（2）、 隨機(jī)性強(qiáng)——有利于啟動(dòng)、形成購(gòu)買動(dòng)機(jī) 推銷人員可以根據(jù)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為，采取相應(yīng)的通報(bào)、解說(shuō)言辭及推薦不同的商品，以適應(yīng)他們的不同需要。（3）、情感性強(qiáng)——有利于形成偏好 在長(zhǎng)期的反復(fù)的接觸中，顧客會(huì)對(duì)企業(yè)的推銷人員形成好感，人員推銷通過(guò)其經(jīng)常性的促銷活動(dòng)，有可能把單純的買賣關(guān)系變成一種友誼，以此和顧客建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，穩(wěn)定企業(yè)的商品銷售，而這種感情也會(huì)使顧客產(chǎn)生愛(ài)屋及烏的效果。（5）、成本高、效益差——更適合高價(jià)，大件、量交易 人員推銷的開(kāi)支較大，特別是當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)廣大而分散時(shí)，尤其如此。由于人員推銷的銷售費(fèi)用開(kāi)支較大，當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)范圍不是足夠大，且無(wú)力建立有效的推銷隊(duì)伍分散到廣大地區(qū)去推銷時(shí)，企業(yè)就應(yīng)考慮其他的促銷方式了。而非人員推銷，如廣告活動(dòng)，哪怕花費(fèi)不少時(shí)間和金錢大做廣告，但看到和聽(tīng)到該廣告的人，不一定都是該產(chǎn)品的顧客，而真正需要購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客則不一定接觸到該廣告。由于人員推銷需要一定的時(shí)間與大量的經(jīng)歷和成本作代價(jià)，因此，在某些情況下，性價(jià)比是不合算的。在人員推銷二、人員推銷的種類及管理人員推銷的種類：（1）、 廠商推銷員—批發(fā)兼技術(shù)服務(wù) 企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品后，將其推銷給使用者、中間商或零售商，同時(shí)也向消費(fèi)者推銷。（2）、中間商推銷員—批發(fā)（批運(yùn)、批儲(chǔ)、批零）兼銷售 這是指中間商的推銷人員向零售商推銷商品，其所推銷的產(chǎn)品主要是滿足零售商的進(jìn)貨需要。因此，批發(fā)商推銷員除要做好推銷工作外，還應(yīng)做好售后服務(wù)工作，如為零售商提供產(chǎn)品的技術(shù)資料、使用說(shuō)明，做好損壞貨物的更換，及時(shí)交流市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。（3）、 零售推銷員—零售為主兼使用、信息服務(wù) 零售推銷員一般指商店、超級(jí)市場(chǎng)等地的銷售人員及在門外發(fā)放宣傳材料的推銷人員等。對(duì)推銷人員管理：為了推銷商品，推銷員必須和各種各樣的人打交道。在實(shí)際推銷過(guò)程中，還要根據(jù)具體情況，運(yùn)用推銷技巧，以強(qiáng)化推銷效果，應(yīng)該力爭(zhēng)給顧客良好的第一印象；使顧客充分認(rèn)識(shí)到利益在自己一方；推銷員要反復(fù)強(qiáng)調(diào)并突出所推銷的商品的特色；語(yǔ)言要誠(chéng)懇，講話要層次清楚而重點(diǎn)突出；預(yù)先要估計(jì)到顧客可能提出的疑問(wèn)；最好讓顧客親眼目睹實(shí)物或照片并親自動(dòng)手操作和試用；注意用禮貌的語(yǔ)言；注意推銷員自己對(duì)所推銷的商品的態(tài)度等等。企業(yè)不論采取何種方式經(jīng)營(yíng)，其最終成果一定要用銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)出來(lái)。挑選出合格的推銷人員，就為產(chǎn)品的順利銷售打下了良好的基礎(chǔ)。在推銷過(guò)程中，推銷員要運(yùn)用自己所掌握的專業(yè)知識(shí)去說(shuō)服顧客，具備一定的專業(yè)知識(shí)，特別是產(chǎn)品的性能、系列、用途、使用和安裝方法、如何維修、售后服務(wù)如何保證等，會(huì)增加你和顧客的共同語(yǔ)言；增加顧客的好感；增加你的可信度。在自己所熟悉的領(lǐng)域里的工作經(jīng)歷是巨大的財(cái)富。情商對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)同樣是非常重要的。對(duì)推銷工作的敏感，對(duì)推銷工作的熱愛(ài)，對(duì)推銷對(duì)象的熱情是推銷工作成功的保證。年富力強(qiáng)對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)也是非常必要的?！?）規(guī)定推銷員的招考程序——確定招聘對(duì)象 一般講，選擇推銷人員有三個(gè)渠道：首先是從現(xiàn)有銷售人員中招聘；其二是從大專院校相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生中招聘；第三是職業(yè)介紹所介紹或人才交流會(huì)上招聘，在各大媒體發(fā)布廣告招聘。確定考試方式與范圍 對(duì)推銷員的考試一般有兩種形式：面試與口試 考試范圍主要有：思想素質(zhì)，主要考核推銷人員是否具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，是否具有良好的職業(yè)道德和價(jià)值觀。業(yè)務(wù)能力主要考核推銷人員的觀察能力、分析能力、綜合判斷能力、決策能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力、公關(guān)能力、溝通能力、說(shuō)服他人能力、交際能力等。（3）、制定推銷員的計(jì)酬、責(zé)任、激勵(lì)和業(yè)績(jī)考核制度確定推銷員的報(bào)酬應(yīng)以推銷業(yè)績(jī)?yōu)橹饕罁?jù)，同時(shí)考慮本企業(yè)其他部門和其他企業(yè)推銷員的報(bào)酬水平。通常推銷人員所獲得的報(bào)酬除固定工資、傭金外，還包括非契約性獎(jiǎng)金（對(duì)推銷員額外的工作成績(jī)進(jìn)行的獎(jiǎng)勵(lì)，工作合同中并無(wú)約定）及各種補(bǔ)貼。制定推銷人員的責(zé)任、激勵(lì)、業(yè)績(jī)考核制度是推銷工作正常有序地進(jìn)行的制度保證。對(duì)推銷人員的激勵(lì) 激勵(lì)在管理學(xué)中被解釋為一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行動(dòng)指向目標(biāo)。企業(yè)通常用于激勵(lì)推銷員的主要手段有：銷售定額 。它規(guī)定推銷人員在一年中應(yīng)銷售多少數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定，然后把報(bào)酬與定額完成情況掛起鉤來(lái)。傭金制度。而其中最為常見(jiàn)的是傭金。傭金制度能鼓勵(lì)推銷人員盡最大努力工作，并使銷售費(fèi)用與現(xiàn)期收益緊密相連；同時(shí)企業(yè)還可