購(gòu)買決策過(guò)程：五階段模型-展示頁(yè)
2025-04-22 05:36本頁(yè)面
【正文】 準(zhǔn)。在這種狀態(tài)下，他會(huì)閱讀有關(guān)材料，給朋友打電話、上網(wǎng)、去店鋪了解信息等。在這種狀態(tài)之下，一個(gè)人對(duì)某一產(chǎn)品的信息變得更加關(guān)心。所謂收集信息通俗地講就是尋找和分析與滿足需要有關(guān)的商品和服務(wù)的資料。營(yíng)銷人員需要刺激消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，所以要仔細(xì)地考慮潛在的購(gòu)買需要。這樣，營(yíng)銷人員就可以制定各種引起消費(fèi)者興趣的營(yíng)銷戰(zhàn)略。需求也可能有外在刺激引起，一個(gè)人可能會(huì)羨慕鄰居的新車或產(chǎn)品的廣告激發(fā)購(gòu)買欲望。 這個(gè)需要可以有內(nèi)在和外在的刺激所觸發(fā)。滿足的需要到底是什么？希望用什么樣的方式來(lái)進(jìn)行滿足？想滿足到什么程度？這些就是希望解決的問(wèn)題。消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的五階段模型問(wèn)題認(rèn)知信息搜索方案評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)后行為問(wèn)題認(rèn)知這里問(wèn)題是指消費(fèi)者所追求的某種需要的滿足。因?yàn)樾枰形吹玫綕M足，就形成了需要解決的問(wèn)題。確認(rèn)問(wèn)題是購(gòu)買決策的初始階段，因?yàn)橄M(fèi)者只有意識(shí)到其有待滿足的需要到底是什么，才會(huì)發(fā)生一系列的購(gòu)買行為。內(nèi)在刺激，eg. 人的正常需要——餓、渴等上升到某一階段就會(huì)成為一種驅(qū)動(dòng)力。營(yíng)銷人員需要識(shí)別能引起消費(fèi)者某種需要的環(huán)境，通過(guò)從消費(fèi)者那里收集來(lái)的信息就能識(shí)別一些常見(jiàn)的會(huì)引起產(chǎn)品興趣的刺激因素。這對(duì)購(gòu)買奢侈品、度假產(chǎn)品、娛樂(lè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)尤為重要。信息搜索 消費(fèi)者一旦對(duì)所需要解決的需要滿足問(wèn)題進(jìn)行了確認(rèn)，便會(huì)著手進(jìn)行有關(guān)信息的搜索。搜索的兩種水平中等搜索，稱之為加強(qiáng)注意。在下一階段，這個(gè)人可能會(huì)進(jìn)入積極搜尋信息狀態(tài)。信息來(lái)源個(gè)人來(lái)源： 家庭、朋友、鄰居、熟人； 商業(yè)來(lái)源： 廣告、網(wǎng)站、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽； 公共來(lái)源： 大眾傳播媒體、消費(fèi)者評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)； 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源： 處理、檢查和使用產(chǎn)品。例如某消費(fèi)者欲購(gòu)買一塊手表，他首先要確定他所要購(gòu)買的手表應(yīng)具有那些特征。消費(fèi)者一般先根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷一塊理想的手表應(yīng)具備哪些特征。如目前有多少種手表在市場(chǎng)上出售；（3）各種解決問(wèn)題的方法所具備的特征。搜尋動(dòng)態(tài)性通過(guò)收集信息，消費(fèi)者熟悉了市場(chǎng)上的一些競(jìng)爭(zhēng)品牌和特性。在這組品牌中，只有某些品牌能適應(yīng)最初的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)（可供考慮品牌組）。消費(fèi)者根據(jù)自己經(jīng)歷的決策評(píng)價(jià)過(guò)程，從選擇組中作出最后決策。這個(gè)識(shí)別層次的過(guò)程稱之為市場(chǎng)劃分。公司必須有戰(zhàn)略地讓品牌進(jìn)入潛在顧客的知曉組、可供考慮組、選擇租，以便公司產(chǎn)品可以成為顧客最終決策結(jié)果。消費(fèi)者把每個(gè)產(chǎn)品看作是具有各
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