購(gòu)買決策過(guò)程：五階段模型-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 設(shè)法使購(gòu)買者重視被忽略的屬性。如用第二位重要標(biāo)準(zhǔn)仍然不行，則采用第三位重要的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇，依此類推。2． 購(gòu)買者對(duì)遵從他人期望的動(dòng)機(jī)強(qiáng)度。,消費(fèi)者能夠?qū)ζ髽I(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行積極的宣傳是最為理想的,企業(yè)要設(shè)法促使消費(fèi)者這樣去做。如妥善處理好退換商品的工作，耐心聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)并誠(chéng)懇道歉，公開(kāi)采取積極的改進(jìn)措施，在必要的情況下，主動(dòng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行賠償?shù)鹊?。?gòu)后行為要求營(yíng)銷人員承擔(dān)起營(yíng)銷溝通的任務(wù)，提供消費(fèi)者能夠強(qiáng)化原先選擇的信念與評(píng)價(jià)，幫助消費(fèi)者隊(duì)員先購(gòu)買的品牌仍留有正面感覺(jué)。因此，營(yíng)銷人員必須說(shuō)法消費(fèi)者使其了解更常使用的產(chǎn)品的好處以及幫助消費(fèi)者克服使用頻率的障礙。消費(fèi)者對(duì)其使用認(rèn)知與實(shí)際情形不符時(shí)，便增加了產(chǎn)品使用頻率的潛在機(jī)會(huì)。此時(shí)，消費(fèi)者的反應(yīng)方式就會(huì)產(chǎn)生作用。消費(fèi)者的個(gè)人行為雖然對(duì)企業(yè)有影響，但是影響的程度相對(duì)小一些；消費(fèi)者另一種可能的做法就是將其不滿意的情況訴諸公眾，如向消費(fèi)者協(xié)會(huì)投訴，向新聞媒體披露，甚至告上法庭。1． 感知風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品功能沒(méi)有達(dá)到消費(fèi)者的期望2． 身體風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品的使用對(duì)于消費(fèi)者或其他人的身體健康的風(fēng)險(xiǎn)3． 金融風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格不符4． 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)：購(gòu)買這項(xiàng)產(chǎn)品令人尷尬5． 心理風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品影響使用者的心理狀態(tài)6． 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品的故障會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者必須承擔(dān)尋找另一項(xiàng)時(shí)期滿意的產(chǎn)品所付出的機(jī)會(huì)成本。消費(fèi)者會(huì)不斷地把不符合其基本指標(biāo)的商品一一排除，直到滿意為止。非補(bǔ)償模型的方法是捷思法，用其來(lái)啟動(dòng)心理捷徑。建立或改變態(tài)度和信念兩種策略適應(yīng)策略適應(yīng)策略是通過(guò)適應(yīng)消費(fèi)者的需要來(lái)建立消費(fèi)者的態(tài)度和信念，這種策略具體有四種做法：一是通過(guò)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)款式，完善售后服務(wù)，不間斷地做廣告，以不斷增強(qiáng)現(xiàn)有消費(fèi)者的積極態(tài)度；二是為現(xiàn)有消費(fèi)者提供新產(chǎn)品，新牌子，以滿足他們的要求，以增加現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的好感；三是強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn)，吸引新顧客；四是及時(shí)了解市場(chǎng)新動(dòng)向，為新的消費(fèi)者提供新的產(chǎn)品。各種具體的態(tài)度分布在價(jià)值觀念這一中心周圍，它們相對(duì)獨(dú)立，但不是孤立存在，而是具有一定程度的一致性，都受價(jià)值觀念的影響；它們處于不同的參差不齊，離中心較近的態(tài)度具有較高的向心性，離中心較遠(yuǎn)的態(tài)度則向心性程度低。消費(fèi)者把每個(gè)產(chǎn)品看作是具有各種不同屬性的組合，每組屬性都有不同的能力來(lái)滿足消費(fèi)者的需要。在這組品牌中，只有某些品牌能適應(yīng)最初的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)（可供考慮品牌組）。例如某消費(fèi)
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