【正文】 或住宅小區(qū)占絕對市場份額約占總量的85%,而專業(yè)的(批發(fā))市場總開發(fā)面積約30萬平方米左右,占總量的15%。自2001年至今,九江市在建在售的項目數(shù)量為59個,總建筑面積205萬平方米,其中潯陽區(qū)板塊約145萬平方米, 廬山區(qū)板塊約40萬㎡、開發(fā)區(qū)板塊約20萬㎡。 公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)1%是否實行銷控，控制比例如何，請發(fā)展商結(jié)合自身資金流量安排提出意見后，再對價格折扣及售價進(jìn)行及時修正。3） 經(jīng)理折扣：由案場經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例30%（原則上在開盤優(yōu)惠期經(jīng)理折扣不予發(fā)放）。 開盤公開日在公共折扣基礎(chǔ)下調(diào)5%，即銀行按揭 93折、一次性付款91折。本項目在銷售均價成交總額見下表：名 稱總建面積均價總價合計預(yù)期銷售額戰(zhàn)備路門面1191．312400285．9萬(50%)142．95萬北區(qū)一號樓樓底門面1492．063000447．6萬(80%)358．09萬北區(qū)主入口兩邊門面935．474400411．6萬(100%)411．6萬中心公建地下室2300．361000230．1萬(30%)69．03萬三座小高層架空層停車場1000(80%)88．56萬中心公建一層2327．932400558．7萬(80%)446．96萬中心公建二層2465．11600394．4萬(80%)315．52萬貯藏室2859．36600171．5萬(70%)120．05萬幼兒園20001200240萬(80%)192萬農(nóng)貿(mào)市場130050065萬(0%)0合計：總銷金額2915．5萬 預(yù)期合同金額2145萬付款方式及公共折扣設(shè)定本項目商鋪的付款方式有兩種：一次性付款、六成十年按揭付款付款方式一次性付款銀行按揭折扣96折98折大定時付定金10，000元簽約時付90%（含定金）40%（含定金）辦理最高6成10年銀行按揭交房時付10%銷售折扣控制方案1） 公共折扣：由銷售人員直接面對客戶發(fā)放。按年租金回報6%、返租貼補(bǔ)18個月計算，價格折扣為9%。同時對于其他單元的貯藏室也可采用臨路面改建臨街門面，然后進(jìn)行各個單元的合理規(guī)劃后再推向市場，通過此舉不僅可避免原規(guī)劃中的不足，還可以提高整體銷售額。n 戰(zhàn)備路路況較差，沿路缺乏一定的經(jīng)營支撐點，導(dǎo)致成為一條 冷路死路；建議聯(lián)合市政等相關(guān)部門，進(jìn)行路面環(huán)境的改造，并通過重新包裝定位，將此處營造成“餐飲夜市一條街”或“美容休閑一條街”，幫助業(yè)主經(jīng)營，引導(dǎo)市民消費，達(dá)到興市旺市的效果。n 主入口東側(cè)門面太淺，二層上樓不方便，可能會產(chǎn)生銷售瓶頸；從行業(yè)劃分的角度多加研究，著重突出層高和閣樓的特點，揚(yáng)長避短，合理利用現(xiàn)有門面結(jié)構(gòu)。5．問題與對策n 特色飲食一條街操作失敗，可能會對本案投資者的投資信心產(chǎn)生負(fù)面影響；廣告訴求方面將產(chǎn)品嚴(yán)格定位為大型成熟社區(qū)的配套設(shè)施類產(chǎn)品，從產(chǎn)品功能、投資金額、社區(qū)人氣等多方面將本案塑造為小投入、穩(wěn)收益的社區(qū)性商鋪。就商戶而言，6 %的回報率，不考慮租金遞增，相當(dāng)于用16年租金買間50年產(chǎn)權(quán)的商鋪，這對于商戶而言是不具備足夠吸引力的，因此在宣傳推廣過程中，我們要引導(dǎo)客戶，把湖濱小區(qū)的成長過程牢記在心，刻意宣傳廬峰小區(qū)擁有較大的生意機(jī)會，這樣的影響將更為明顯）。；關(guān)于6%的年投資回報。經(jīng)過市場前期的招商和二年的市場培育期，相信大部分投資者會認(rèn)為市場會做起來的。該銷售政策的制訂對于本項目的銷售有著以下幾個方面的促進(jìn)作用：一方面，針對周邊商鋪人氣不旺、投資回報不高、投資信心不足的情況，采用返租兩年的固定回報的銷售政策，打消了商鋪購買者“市場能不能做旺，投資收益有沒有保障”疑慮。B、返租回報為保證商鋪的順利銷售，我們針對一些有規(guī)劃缺陷的商鋪提出了購鋪返租、經(jīng)營免租、租售結(jié)合的銷售政策。其它事項：拍賣標(biāo)的的市場分析和價格評估由拍賣行提供方案，雙方共同協(xié)商確定。在進(jìn)場人數(shù)上，則要視場地大小，室內(nèi)室外，有無音響這幾個方面綜合考慮，一般經(jīng)平均6（人）：1（門面）合適，大數(shù)為130名意買人，棄友，朋友，及現(xiàn)場工作人員，總數(shù)不應(yīng)超過260名為好，太多則過于混亂，太少則過于冷清。 起拍賣一元，如最后競價超過公司的保留底價則拍賣成交，反之則不成交，然后從底價開始上拍，但在不成交的情況下對發(fā)展商報為不利，故拍賣方就要預(yù)先準(zhǔn)備若干名“托”以保證拍賣的完成功，而托的具體職責(zé)為：a、 營造哄搶氣氛，把準(zhǔn)人氣旺盛時機(jī)，適機(jī)抬高價格；b、 在不到底價時適時舉牌，以達(dá)成交的目的。因此，將主入口兩側(cè)共24個或多個商鋪委托專業(yè)拍賣行進(jìn)行拍賣，以期通過全新營銷模式和宣傳炒作，直接提高銷售額，進(jìn)一步帶動全區(qū)其它排住宅物業(yè)的銷售。根據(jù)市調(diào)分析及優(yōu)劣勢定位分析，我們針對不同區(qū)位的商鋪擬采用“旺鋪拍賣”和“返租回報”雙管齊下的策略：A、 旺鋪拍賣：房地產(chǎn)開發(fā)商利用公開拍賣會的買賣方式擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品的知名度，在我國大中城早已有過許多成功的案例，但一般都采取低價起折的方式，如大大低于市場價若至一元起折，如此可以吸引大量的準(zhǔn)顧客進(jìn)入拍賣現(xiàn)場，形成火爆的場面，從而達(dá)到宣傳公司及產(chǎn)品的實際效果，同時利用人們的攀比心理易使拍賣標(biāo)的達(dá)到滿意的價位。同時對于其他單元的貯藏室也可采用臨路面改建臨街門面，然后進(jìn)行各個單元的合理規(guī)劃后再推向市場，通過此舉不僅可避免原規(guī)劃中的不足，還可以提高整體銷售額。特定服務(wù)區(qū)高A、B座架空層和幼兒園定位為特定服務(wù)區(qū)，滿足停車、幼教及其他特定服務(wù)的需要，對于車庫可采取先利用物業(yè)管理上的行政優(yōu)勢對小區(qū)內(nèi)的車輛進(jìn)行集中管理，然后再對車庫實行先地面再地下的銷售手法；由于現(xiàn)有產(chǎn)品布局在某些方面存在著一定的缺陷，特別是小高層車庫及貯藏室的空間合理利用存在一定的問題。綜合服務(wù)區(qū)綜合樓一層可經(jīng)營銀行、中型超市、餐飲類；綜合樓二層可經(jīng)營電腦學(xué)校、球館、網(wǎng)吧、娛樂健身房等。 銷售價格定位戰(zhàn)備路門面 鑒于這一路段的特殊情況和現(xiàn)有的銷售形勢來看，價格策略可采取低開高走的方式，一方面要保證銷售的可能性，另一面要保持升值的希望，因此本路段建議均價為400元/平方米；北區(qū)一號樓樓底門面 由于單線過長西部臨近七中的門面可能會成為銷售滯后點，建議均價為2200元/平方米北區(qū)主入口兩邊門面 產(chǎn)品都存在著一定的缺陷性（如東側(cè)徑深太淺、西側(cè)為單層門面等），再結(jié)合南區(qū)的銷售定價來綜合考慮，建議均價為4400元/平方米；中心公建地下室及三座小高層架空層停車場 這一塊在規(guī)劃中還存在不少缺陷，部分可能要做適當(dāng)修改，無形中會降低利用率，但其中三座小高層架空層少部分可改為臨街門面以彌補(bǔ)這一損失，建議均價為1000元/平方米，由于有限的私車擁有量和小區(qū)生活水平的局限性，停車場可能會成為銷售滯后點；中心公建一、二層 考慮到會大面積的售出，價格相對而言要比其他的小區(qū)門面定價低，建議均價為一層2400元/平方米、二層1600元/平方米；貯藏室 由于其在房地產(chǎn)方面的附屬地位決定了在價格上也將成為房價的附屬地位，建議均價為600元/平方米；幼兒園 作為教育投資的特殊承載體，教育投資的回報時限較長也決定了這一特殊承載體的價格都不能過高，因此建議均價為1200元/平方米；北區(qū)集貿(mào)市場 暫時還不宜考慮出售。主力客戶群定位通過調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，小區(qū)的業(yè)主將是門面及非門面投資的主力客戶群，同時一些區(qū)域外的小投資者將是主力市場的追捧者。項目定位分析項目結(jié)構(gòu)評析由于本案的特殊性(小區(qū)內(nèi)部門面)就決定了在項目的結(jié)構(gòu)處理上就不能按照常規(guī)來操作，必須按照實際的情況來個別對待，對有關(guān)產(chǎn)品的定位、規(guī)劃和布局都需要進(jìn)行重新調(diào)整。n 在現(xiàn)有的九江市比較成熟的大型住宅小區(qū)內(nèi)，現(xiàn)有門面的經(jīng)營狀況表現(xiàn)良好，可以給投資者一定的投資信心（如西苑小區(qū)、湖濱小區(qū)等）；n 近期在九江新推出的樓盤較少，而產(chǎn)權(quán)式商鋪更少（像京九天馬建材城、福建商城都紛紛打出出租的旗號來吸引投資者和經(jīng)營業(yè)主）。然而，從宣傳推廣的角度來看，湖濱小區(qū)的商鋪成長歷程和增值空間恰恰成為本項目廣告宣傳的一個極好的切入點，也成為樹立在投資者（客戶）面前的一個真實樣榜。 從業(yè)種分布上，湖濱小區(qū)商鋪經(jīng)由多年的自然繁衍，形成之規(guī)律值得本項目在業(yè)種劃分時借鑒。入口外圍的商鋪一般依小區(qū)墻而建，背靠小區(qū)，面迎主街，往來人潮東流盡在吸納之中，生意興隆。根據(jù)湖濱小區(qū)商鋪的成長情況來看，短期內(nèi)本項目商鋪的發(fā)展空間，增值幅度及經(jīng)營態(tài)勢都不可過到湖濱小區(qū)的水平。 周邊項目及同類項目行業(yè)狀況調(diào)查小區(qū)門面比較調(diào)查表小區(qū)名稱廬峰小區(qū)+廬峰南小區(qū)湖 濱 小 區(qū)潮流金干線住宅戶數(shù)廬峰1700戶，入住率約60%湖濱3000戶，入住率約98%？商鋪位置廬峰南區(qū)三 里 街小區(qū)內(nèi)小區(qū)外沿街主街兩旁日用百貨2%9%%9% %副食超市9%15%9%29%1%日雜糧油1%11 7%2%4 2% %水暖五金2% 2% % 3 % 3% 裝飾建材6%19% %9 % %洗 衣 店1%4%4%2 1% %音 影 店1%5%4%9 % %網(wǎng)吧麻將2%2%8%5 %1%餐飲早點10%18%10%43%4%美容美發(fā)5%11 7%7 8%26% %銀 行 %2% %2 1% %電信郵政1%2%2 %5% %書 報 %2%1 %3% %服飾精品 %13%3 %21% %醫(yī)療藥店1%8%3 %7 % %幼兒教育2% %4 % % %社區(qū)服務(wù)5%8%10%13 %1%其 它2%10+11%1 %7 % %閑 置26+23%5%19%6%64%合 計99%157%87 30%203 70%74100%總 計 256100%290100%74100%備注：本表數(shù)據(jù)中小區(qū)商鋪將小區(qū)內(nèi)外分開統(tǒng)計，其中廬峰南區(qū)商鋪僅指廬峰南小區(qū)和廬峰小區(qū)南區(qū)部分，不含本案涉及之商鋪，三里街指南區(qū)入口兩側(cè)各200米范圍內(nèi)的商鋪，湖濱小區(qū)外沿街指青年路、財校門口等街道兩側(cè)商鋪；廬峰南區(qū)內(nèi)閑置商鋪的“26+23” 中的“23”指廬峰小區(qū)南區(qū)2號樓底層商鋪閑置共23個； 三里街其它業(yè)種商鋪的“10+11” 中的“11”指沙發(fā)家私類商鋪共11個湖濱小區(qū)作為九江目前規(guī)模最大的小區(qū)，建設(shè)成型較早目前住宅入住已達(dá)98%左右，其建設(shè)規(guī)模，項目定位等方面與本項目有較多相似之處，有必要針對湖濱小區(qū)進(jìn)行專項對比分析： 從小區(qū)規(guī)模來看，湖濱小區(qū)目前南區(qū)，北區(qū)、東區(qū)合計約人住宅約3000戶，而本項目南北兩區(qū)合計約1700余戶，加上連為一體的廬峰小區(qū)也大約為2200多戶，再加上湖濱小區(qū)本身建設(shè)早，入住較多，因此，在小區(qū)規(guī)模和實際入住人口來看，本項目比之湖濱小區(qū)稍遜一籌，相比之下，本項目的商鋪數(shù)量顯得較多，數(shù)據(jù)比較如下:湖濱小區(qū)實際入住戶數(shù)：3000X98%=2940戶社區(qū)內(nèi)商鋪數(shù)：87間（含小區(qū)主入口商鋪）戶均商鋪擁有量：約每34戶擁有一間商鋪廬峰小區(qū)實際入住戶數(shù)：2200X60%=1320戶社區(qū)內(nèi)商鋪數(shù)：99+90間（含南北兩區(qū)，綜合樓除外）戶均商鋪擁有量：約每14戶擁有一間商鋪 從地段情況來看，湖濱小區(qū)西向三個出口直通青年路主街等新興商業(yè)街區(qū)，周邊四校（財校、一中、湖濱小學(xué)）和供電局宿舍所帶來的人流人氣非常旺盛，東區(qū)也與稅務(wù)干校等老居民區(qū)連為一體，因此湖濱小區(qū)周邊的商戶經(jīng)營形勢還是昆較看好的，而本項目南向出口與三里老街相連，但中間被廬峰南小區(qū)所斷，與三里街老商區(qū)隔有一定距離，南區(qū)1號樓所處戰(zhàn)備路基本為沒有消費支撐點的一條死路。項目名稱特色飲食街廬峰南區(qū)國豪商住樓1號樓對面商住樓項目面積30000500005000/建設(shè)情況2002年建成交付2001年建成交付2003年建成交付剛建成門面總數(shù)74間99間8間23間門面結(jié)構(gòu)雙層、自帶樓梯普通、層高普通、層高普通、層高門面均價一層5000元10004000元5500元/銷售情況差一般一般差空置情況64間49間3間23間空置率%%%100%平均租價20元/㎡520元/㎡15元/㎡/經(jīng)營形勢差不理想一般差同類小區(qū)物業(yè)市場調(diào)查n 九江成規(guī)模的小區(qū)同類商鋪主要有以下幾家，其中湖濱小區(qū)和西苑小區(qū)由于開發(fā)時間較早，現(xiàn)在的經(jīng)營形式比較看