【正文】 工作 ? 基于行動(dòng)的 ?廣泛兒不是過分具體的 ?著重于業(yè)務(wù)重點(diǎn) 獲取更多營業(yè)收入 實(shí)施 IT解決方案 由 Confidential 業(yè)務(wù)發(fā)展方針實(shí)例 以增加收入為目標(biāo)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針 以節(jié)約成本為目標(biāo)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針 通過進(jìn)軍新市場，來擴(kuò)大跨地區(qū)的業(yè)務(wù)滲透 通過外包公司的非核心業(yè)務(wù)，來增加公司對(duì)核心能力的關(guān)注 通過快速推廣創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，來增加客戶的忠誠度 通過對(duì)收獲流程的重新設(shè)計(jì)，來提高倉儲(chǔ)管理的效率 通過幫助 10,000戶家庭實(shí)現(xiàn)電氣化，來擴(kuò)大客戶的覆蓋率 通過對(duì)本區(qū)域內(nèi)設(shè)備的整合同一，來提高業(yè)務(wù)控制力和效率 通過加強(qiáng)國外校友的漣漪活動(dòng)，來提高非美國學(xué)生的報(bào)名數(shù)量 通過與少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)上建立緊密聯(lián)系，來提高供應(yīng)鏈的效率 通過對(duì)高利潤客戶實(shí)行跨區(qū)銷售，來增加現(xiàn)有客戶覆蓋范圍中的 “錢包份額” 通過優(yōu)化流程來提高眼鏡制造商的生產(chǎn)率 Confidential 業(yè)務(wù)發(fā)展方針練習(xí) 關(guān)注收入 Or 關(guān)注成本 期望的商業(yè)結(jié)果 計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作 通過 通過 通過 通過 通過 通過 通過 Confidential 戰(zhàn)略協(xié)調(diào)模式（ SAM） 關(guān)注 成本 高 低 運(yùn)營高效企業(yè) 行業(yè)領(lǐng)先企業(yè) 行業(yè)落后企業(yè) 市場主導(dǎo)企業(yè) 低 高 關(guān)注 成本 B1 B2 Confidential 策略效果模式（ TIM) 關(guān)注 成本 高 低 低 高 關(guān)注 成本 關(guān)注收入的業(yè)務(wù)發(fā)展方向 關(guān)注成本的業(yè)務(wù)發(fā)展方向 ?通過關(guān)閉 3號(hào)車間，來優(yōu)化制造資產(chǎn)配置 ?通過集中管理對(duì)原材料的采購和收獲來提高生產(chǎn)質(zhì)量 ?通過對(duì)運(yùn)輸進(jìn)行集中運(yùn)營來提高后勤行政方面的效率 ?通過幫助客戶更好的利用客戶服務(wù)中心，來提高歐洲客戶的忠誠度 ?通過建立新的銷售渠道，來提高對(duì)小型客戶的覆蓋率 ?通過收購一家電子上午公司，使全球市場的銷售額翻一番 ?通過重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品開發(fā)流程，來提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度 Confidential 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 3 – SAM/TIM角色扮演 ? 閱讀 Homebody案例學(xué)生散頁 ? 每個(gè)學(xué)院都會(huì)被指派角色：銷售代表，或者 Yoshi Goto. ? 仔細(xì)閱讀你的角色說明 ? IBM銷售代表此次回臺(tái)的目的： ? 明確之后的 13年中， Homebody的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方向 ? 明確 Homebody的關(guān)鍵業(yè)務(wù)發(fā)展方針，和其優(yōu)先順序 ? 如果還有時(shí)間，明確各個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展方針的迫切行動(dòng)理由 ? Yoshi此次會(huì)談須注意： ? 這不是一次批評(píng)會(huì)，沒有必要反對(duì)銷售代表的每個(gè)提議 ? 站在客戶的角度提出反饋 Confidential 戰(zhàn)略協(xié)調(diào)模式（ SAM） 關(guān)注 成本 高 低 運(yùn)營高效企業(yè) 行業(yè)領(lǐng)先企業(yè) 行業(yè)落后企業(yè) 市場主導(dǎo)企業(yè) 低 高 關(guān)注 成本 B1 B2 Confidential Homebody – 業(yè)務(wù)發(fā)展方針 ELECTRONICS 關(guān)注收入 Or 關(guān)注成本 期望的商業(yè)結(jié)果 計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作 關(guān)注收入 提高客戶忠誠度和可提供的營業(yè)額 通過 盡快將客戶關(guān)系管理流程投入使用 關(guān)注收入 加快新產(chǎn)品投入市場的速度 通過 放寬 Homebody研發(fā)機(jī)構(gòu)和外部企業(yè)的合作 （ Homebody的零售商和供應(yīng)商） 關(guān)注收入 擴(kuò)大產(chǎn)品在中歐和東歐的市場份額 通過 開發(fā)新的銷售渠道，挖掘電子商務(wù)的潛力 關(guān)注收入 提高客戶服務(wù)的 NSI的登記 通過 優(yōu)化客戶服務(wù)流程，提高服務(wù)的相應(yīng)速度 關(guān)注成本 提高供應(yīng)鏈的效率 通過 優(yōu)化倉儲(chǔ)管理，減少供應(yīng)商并加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督 關(guān)注成本 提高采購效率 通過 外包采購流程 HB Confidential Homebody – 理解客戶對(duì)解決方案的購買偏好 ? 下列圖表稱為：整體解決方案框架（ ISC）： – 在 IBM給客戶的解決方案中的確包括一下 4塊的內(nèi)容 – SSM階段 4中將會(huì)對(duì) ISC做更詳細(xì)的討論和講解 應(yīng)用軟件 系統(tǒng) amp。 Marketing (主管銷售和 市場的副總） Sarah Updown VP Manufacturing (主管制造業(yè) 的副總） Jose Makit VP Strategy (中觀公司戰(zhàn)列 的副總） Barbara Futura VP I/S (中觀信息系統(tǒng) 的副總） Tony Technology VP Customer Satisfaction (主管客戶關(guān)系 的副總） Steve Panic Controller (負(fù)責(zé)公司 內(nèi)部管控） Nancy Dinero Confidential Homebody: 疼痛鏈 CEO 痛：股價(jià)持續(xù)下跌 因：公司營業(yè)額持續(xù)減少 COO 痛：公司營業(yè)額持續(xù)減少 因：市場占有率逐步減少 VP Sales amp。 Neusoft Confidential Signature Selling Method —— IBM中國渠道大學(xué)管理學(xué)院合作伙伴銷售能力提升項(xiàng)目 課程介紹 Confidential ? 歡迎 ? Signature Selling Method: IBM特色銷售方法論 ? 自我介紹，分享銷售中遇到的挑戰(zhàn) ? 討論并選擇商機(jī)模擬案例 ? 日程安排 Confidential 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 1 您曾在銷售過程中遇到的挑戰(zhàn) ? 團(tuán)隊(duì)討論 ? 團(tuán)隊(duì)分享并歸納出三個(gè)曾在銷售過程中遇到的挑戰(zhàn) ? 選出團(tuán)隊(duì)的“新聞發(fā)言人” ? 自我介紹 ? 您的姓名 ? 您的公司和您所擔(dān)任的職務(wù) ? 您已從事多久的銷售工作 ? 團(tuán)隊(duì)的“新聞發(fā)言人”闡述你們的“三大挑戰(zhàn)” Confidential SSM和您 Confidential SSM銷售流程是以客戶為核心的銷售流程 ? 客戶的采購流程 Confidential SSM銷售流程能使客戶、 IBM和銷售人員三方收益 ? 客戶眼中的 IBM： ? 想客戶所想 ? 規(guī)劃在前，銷售在后 ? 銷售價(jià)值，而非緊緊是產(chǎn)品 ? 銷售整體銷售方案 ? IBM的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員嚴(yán)重的 SSM： ? 幫助找到客戶中對(duì)的人，根據(jù)客戶需求提出解決方案， 加快 銷售周期 ? 加快 找到合適的資源 ? 增加銷售渠道中每一單銷售的 質(zhì)和 量 ? 拓寬客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)，諸如更多的獨(dú)特價(jià)值，以 提高贏單率 Confidential 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 2 商機(jī)模擬練習(xí) ? 團(tuán)隊(duì)討論，共同選出一個(gè)商機(jī)案例來完成以下的案例討論練習(xí) ? 建議您選擇的商機(jī)是： ? 您的重要業(yè)務(wù) ? 有一個(gè)或多個(gè)競爭友商參與競爭（非單獨(dú)資源 ) ? 了解客戶的業(yè)務(wù)背景、關(guān)鍵任務(wù)、業(yè)務(wù)需求、組織結(jié)構(gòu) ? 很早介入客戶地購買流程 ? 模擬聯(lián)系中，團(tuán)隊(duì)還需提供的信息： ? 客戶描述（無需透露客戶的名字或您所接觸的關(guān)鍵人物，或者其他可能泄露該商機(jī)的關(guān)鍵信息） ? 銷售人員的姓名 ? 您所需要出售的產(chǎn)品或服務(wù) ? 預(yù)估的銷售金額 ? 預(yù)計(jì)的完成銷售時(shí)間 Confidential SSM銷售流程不僅幫助評(píng)估銷售進(jìn)程，更有廣泛的實(shí)用性 ? 適用于所有類型的客戶 ?適用于所有購買方式 ?適用于所有類型的商機(jī) Confidential 商機(jī)個(gè)階段都有可驗(yàn)證的結(jié)果，隨著上級(jí)的推進(jìn)，各階段負(fù)責(zé)人會(huì)發(fā)生變化 ? 這取決于： ? 您公司的組織結(jié)構(gòu) ? 銷售人員的數(shù)量 1 2 3 4 5 6 7 Coverage Rep (business Partner or IBMer) Coverage Rep (business Partner or IBMer) Coverage Rep (business Partner or IBMer) Coverage Rep (business Partner or IBMer) Coverage Rep (business Partner or IBMer) Confidential IBM業(yè)務(wù)合作伙伴 SSM 銷售方法論課程目標(biāo) ? 期待通過這個(gè)課程，能幫助您 ? 使銷售流程 與客戶的購買流程 相一致 ? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī) 并將自身的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤 ? 快速有效地 判斷商機(jī) ? 為商機(jī) 制定能夠制勝的競爭策略 ? 在客戶的組織中，找出 關(guān)鍵人物 以幫助更好的贏單 ? 引導(dǎo) 客戶的 購買愿景 ，使之更加關(guān)注我們的獨(dú)特價(jià)值 ? 在每次與客戶的交流和溝通中，為其創(chuàng)造價(jià)值 ? 為銷售提供 統(tǒng)一的語言 ，是內(nèi)部溝通更加順暢 ? 更好的 控制銷售渠道 ，明確每個(gè)銷售階段的商機(jī)情況 ? 銷售更多！ Confidential 兩天的日程安排 第一天 第二天 課程開場白 昨日回顧 SSM 的銷售流程概括：和客戶站在一起 SSM的階段 4闡明 IBM的能力和價(jià)值并確認(rèn)商機(jī) SSM階段 1 理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境、流程和挑戰(zhàn) 案例模擬 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 案例模擬 團(tuán)隊(duì)練習(xí) SSM階段 5 與客戶共同開發(fā)詳細(xì)的解決方案 午休 午休 SSM階段 2 聯(lián)系客戶業(yè)務(wù)發(fā)展方針制定業(yè)務(wù)計(jì)劃 案例模擬 團(tuán)隊(duì)練習(xí) SSM階段 3 協(xié)助客戶建立購買愿景 案例模擬 團(tuán)隊(duì)練習(xí) 案例模擬 團(tuán)隊(duì)練習(xí) SSM階段 7 監(jiān)控實(shí)施、管理客戶期望 每日回顧 銷售管道管理 創(chuàng)造并推進(jìn)商機(jī) 3 Sept. 2022 169。3 Sept. 2022 169。 Neusoft Confidential Signature Selling Method IBM 特色銷售方法論 3 Sept. 2022 169。 Neusoft Confidential Signature Selling Method IBM 特色銷售方法論 單元一 Copyright 2022 By Neusoft Group. All rights reserved Confidential SSM階段 1：建立關(guān)系 通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境，流程和挑戰(zhàn)，與客戶建立關(guān)系 當(dāng)客戶： 評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境和策略 業(yè)務(wù)代表 的工作 ?調(diào)研客戶鎖在的行業(yè)、競爭對(duì)手、業(yè)務(wù)方向和通用的業(yè)務(wù)流程 ?了解客戶對(duì)技術(shù)選擇和籌措資金的偏好 ?穿件發(fā)展客戶關(guān)系及客戶覆蓋的策略與計(jì)劃 ?為客戶開發(fā)體現(xiàn)行業(yè)先進(jìn)理念的業(yè)務(wù)策略 ?針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)策略，確定現(xiàn)有商機(jī)的優(yōu)先級(jí) 完成標(biāo)志 ?IBM團(tuán)隊(duì)所展現(xiàn)出對(duì)客戶問題的需求的理解，使得客戶重視與 IBM的關(guān)系 課驗(yàn)證的成果 ?由客戶審核的客戶計(jì)劃或者合作計(jì)劃 ?將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針映射到 IBM 團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)優(yōu)先次序，并保持一直 ?IBM 團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)客戶中的關(guān)鍵任務(wù)參與到業(yè)務(wù)研討活動(dòng)中 ?客戶與 IBM 團(tuán)隊(duì)就業(yè)務(wù)合作推進(jìn)的退經(jīng)和 IBM 提供服務(wù)的步驟達(dá)成共識(shí) ?與客戶共同識(shí)別體現(xiàn)行業(yè)先進(jìn)理念的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并確認(rèn) IBM 團(tuán)隊(duì)在該方面的領(lǐng)導(dǎo)地位 內(nèi)部管理工作 （經(jīng)理或系統(tǒng)） ?建立客戶計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)信息之間的共享平臺(tái) ?對(duì)商機(jī)的有限誰需進(jìn)行排序 ?執(zhí)行客戶和客戶覆蓋的策略和規(guī)劃 Confidential Homebody電器公司 HB 哪些是 Homebody電器面臨的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題？ ELECTRONICS Confidential Homebody的組織結(jié)構(gòu)地圖 CEO Wolfgang Overall Coo Yoshi Goto CIO Susan Noteaker CFO Boris Balance VP Sales amp。 Marketing 痛：市場占有率逐步減少 因：不了解客戶的購買方式 CIO 痛：公司現(xiàn)行的 IT技術(shù)無法滿足 VP Sales amp。網(wǎng)絡(luò) 系統(tǒng)管理 咨詢 amp。網(wǎng)絡(luò) ?Netscape瀏覽器 ?Sun, Compaq Servers ?IBM, Toshiba 筆記本電腦 ?Oracle DB ?Bull Mainframes ?Cisco works ?PSeries Mfg and Plant Floor ?Novel ?集中的客戶服務(wù)支持 ?自動(dòng)化的運(yùn)作流程 系統(tǒng)管理 ?CA tool set in Mainframes ?Candle ?SMS on desktops ?盡可能的培訓(xùn)自己