【正文】 入手進行突破和提升、塑造新的強有力的競爭力的必然選擇。 本人認(rèn)為應(yīng)從以下幾 個方面入手開發(fā)市場增加銷售業(yè)績： 一、逐漸地從實物型產(chǎn)品營銷走向無形的服務(wù)營銷 特別是汽車的常用件領(lǐng)域，經(jīng)過大 量廠家多年的研發(fā)、生產(chǎn)到日復(fù)一日的批量生產(chǎn)，產(chǎn)品基本進入了同質(zhì)化比較嚴(yán)重的時期， 價格成為當(dāng)前市場拼殺的重中之重。但關(guān)鍵是汽車配件 企業(yè)要認(rèn)清發(fā)展趨勢，樹立營銷新理念，以理念來開啟思路，正是不怕沒出路，就怕斷思路。包括：公司損益表、資產(chǎn)負(fù)債表發(fā)票、 存貨、統(tǒng)計年鑒、政府報告、期刊、協(xié)會、市場研究公司、學(xué)校、研究機構(gòu)。包括：市場特性、市場 潛力、市場份額、銷售狀況、企業(yè)趨勢、短期預(yù)測、新產(chǎn)品接受與潛力、價格研究、長期預(yù) 測。包括以下三個注意事項： 情報研究內(nèi)容：越多越好，徹底研究。為自己的產(chǎn)品樹立市場形象，以區(qū) 別于競爭對手，從而滿足不同客戶的需求。它包括行業(yè)研究和競爭研究。因此徹底實現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化?？蓪⒑诵氖袌鲋械陌脖．a(chǎn)品進行質(zhì)量優(yōu)化 ,確保品牌地位 ,而將非安 保 件的產(chǎn)品進行質(zhì)量配方調(diào)整 ,確保利潤。調(diào)查和掌握用戶需求 → 用戶需求引導(dǎo)的 新產(chǎn)品開發(fā) → 生產(chǎn)過程的質(zhì)量控制是用戶滿意的基礎(chǔ)→ 堅持質(zhì)量改進技術(shù)創(chuàng)新不斷提高 用戶滿意度 → 用戶完全滿意的銷售和服務(wù) → 員工滿意是用戶滿意的基礎(chǔ) → 客戶為本， 質(zhì)量優(yōu)先以用戶滿意為目標(biāo)的企業(yè)文化 → 應(yīng)用滿意度評價尋找改進機會 → 從用戶滿意到 用戶忠誠品牌營銷策略品牌不僅僅是一個商標(biāo)和產(chǎn)品的稱呼，其價值在于品牌所蘊含的獨有的、有別于競爭對 手的概念。觀察企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營與用戶的關(guān)系，不斷總結(jié)。學(xué)習(xí)成功企業(yè)的經(jīng)營運作經(jīng)驗，作為借鑒，結(jié)合自身經(jīng)驗。企業(yè)整體營銷策略：以客戶滿意為企業(yè)整體營銷目的，零部件企業(yè)需要通過 企業(yè)內(nèi)部營銷，來協(xié)助銷售部門提高客戶滿意度，并在企業(yè)上下層、各部門協(xié)調(diào)和各工序之 間形成合作創(chuàng)新機制，實現(xiàn)全員市場意識，提高企業(yè)的整體競爭力，為銷售打造堅實的基礎(chǔ)、 提升企業(yè)營銷地位。任何汽車零部件公司若要完成市 場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，還有很長的一段路要走，其中除產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整外，必須建立完整的市場營 銷體系，運用正確的市場營銷策略，完善市場營銷管理 .尤其是原老國企改制的、管理機制落 后于新興民營企業(yè)的零部件企業(yè)，首先要將企業(yè)轉(zhuǎn)變成一個積極進取的行業(yè)內(nèi)有實力的競爭 者，才能逐步達(dá)到營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。營 銷戰(zhàn)略制定過程中最重要的就是綜合分析部分，而綜合分析部分最重要的就是對競爭對手戰(zhàn) 略和策略的詳細(xì)分析。 潛在市場：是未來的發(fā)展重點，是潛在的盈利市場，是公司重點開發(fā)的目標(biāo)市場，但進 入壁壘眾多 ,且多數(shù)部件無法立即進入配套市場。配套、總成市 場（核心市場）：是競爭對手重點防御的市場，故以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品鞏固市場，帶 動中檔品牌市場的發(fā)展，并利用自身優(yōu)勢 (地域優(yōu)勢 )主動攻擊遠(yuǎn)距離競爭對手的高附加值產(chǎn) 品，以本地產(chǎn)品占領(lǐng)高端配套市場。占領(lǐng)了核心市場，可以帶動其他市場 的迅速發(fā)展。汽車零部件公司確立了產(chǎn)品市場定位， 就可以根據(jù)不同的市場采取不同的營銷策略。 汽車配件產(chǎn)品促銷方案 篇一：汽車配件促銷方案 汽車零部件企業(yè)的營銷策略 北京恒豐美林投資管理公司 陳泓冰本文將對汽車零部件公司面對的市場進行細(xì)分，并選擇可以支撐營銷戰(zhàn)略的競爭手段及 策略。 市場細(xì)分是選擇目標(biāo)市場與制定各項市場策略的基礎(chǔ)，有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機會， 更有利于企業(yè)更好地滿足不同消費群的差異化需要。 市場評估分類為了便于確認(rèn)各分割市場的重 要性，確定優(yōu)先發(fā)展順序，根據(jù)市場的容量、 需求質(zhì)量水平的高低、以及市場競爭的激 烈程度，可以將汽車零部件公司目前面對的市場分成三類： 核心市場：所謂核心市場，是指不僅本市場的容量和消費水平較其他市場高，而且對周 邊顧客市場有強有力的輻射作用的有中心作用的市場。 成長市場（社會銷售市場）：指消費水平正從低檔向中高檔轉(zhuǎn)變的市場，需求不斷提高， 品牌意識逐漸增強 潛在市場（未開發(fā)市場）：指其他配套市場，企業(yè)暫未進入的市場 根據(jù)不同類別的市場特點靈活運用差異化和集中一點戰(zhàn)略。社會市場（成長市場）：可根據(jù)不同企業(yè)及市場情況選擇 2030種暢銷產(chǎn)品 ,尋找與選擇 有實力的經(jīng)銷商，增大銷量，攤薄生產(chǎn)成本為基本目的，大力開發(fā)中檔產(chǎn)品市場，形成戰(zhàn)略 發(fā)展手段。但市 場機會不容放過，可發(fā)展同品質(zhì)配件產(chǎn) 品 ,首先進入社會市場盈利 ,同時完善產(chǎn)品需求標(biāo)準(zhǔn) ,形成拳頭產(chǎn)品后 ,加大公關(guān)力度 ,逐步進 入該配套市場 . 在對汽車零部件公司市場營銷戰(zhàn)略的研究過程中，深深地感受到要完成一個全面的完善 的具有一定高度，同時又要具有實際操作意義的營銷戰(zhàn)略，確實是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。在競爭中，由于產(chǎn)品本身的差異性不大，競爭十分激烈，因此各自對 競爭信息進行嚴(yán)密封鎖，這給 戰(zhàn)略制定帶來了較大的難度。營銷戰(zhàn)略的明晰可以指導(dǎo)汽車零部件企業(yè)的營銷方向和主 要目標(biāo)，而下一步的工作目標(biāo)是要針對目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶采取不同的實施策略 營銷戰(zhàn)術(shù)層面，它包括以下幾 方面：一、整體營銷策略二、 品牌營銷策略 三、市場研究策略四、客戶策略五、市場推廣策略六、產(chǎn)品價格策略企業(yè)整體營銷策略 營銷是企業(yè)的整個活動，不能把它看成是一個單獨的功能，從顧客的觀點來看，市場營銷是 整個企業(yè)活動。 企業(yè)各部門都 有營銷配合的任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層 競爭戰(zhàn)略市 場發(fā)展戰(zhàn)略技術(shù)研發(fā)部 市場帶動型與技術(shù)帶動型相結(jié)合，銷售特點與功能特點相結(jié)合以顧客為 導(dǎo)向的市場定位 企業(yè)內(nèi)部營銷與外部營銷的關(guān)系： 采購部 采購成本優(yōu)勢的取得、經(jīng)濟規(guī)模采購量、價值分析法分析采購成本 生產(chǎn)部 盡量縮短設(shè)計、生產(chǎn)的前置時間；嚴(yán)格控制質(zhì)量；最低的成本控制、足夠的產(chǎn)品式樣； 標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟計財部 營銷費用的控制、營銷預(yù)算的審定與控制、營銷審計、財務(wù) 促銷策略、銷售風(fēng)險的控制人力資源部門 聘任合適的營 銷人員、有效的激勵機制與完善 的監(jiān)督機制、營銷業(yè)績評估機制及控制方法要把自己作為用戶的一員，以用戶眼光看世界， 從用戶角度考慮問題。 收集市場 競爭信息，觀察市場競爭變化，不斷進行總結(jié)，從中找出規(guī)律。將用戶完 全滿意的經(jīng)營理念在生產(chǎn)經(jīng)營和營銷中付諸實施。通常的顧客都不懂質(zhì)量，往往依據(jù)價格進貨，有了品牌的支撐，就有了高于競爭 對手的利潤空間。如果公司的目標(biāo)是要確保汽車零部件 供應(yīng)商的品 牌地位，可采取多品牌戰(zhàn)略，將營銷戰(zhàn)略定位 “以配套產(chǎn)品保品牌、以社會銷售品牌保銷量、 以拳頭產(chǎn)品保發(fā)展 ”。市場 研究策略根據(jù)美國市場研究機構(gòu)對大批企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的統(tǒng)計研究表明，產(chǎn)品失敗有以 下原因：由此可見，企業(yè)的市場研究應(yīng)提升到戰(zhàn)略層面，為此在汽車零部件企業(yè)營銷體系中，應(yīng) 根據(jù)公司實際情況，設(shè)立市場研究中心是必要的。通過市場定 位，根據(jù)客戶對于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個市場位置，讓它在特 定的時間、 地點，對某一類型的客戶出售，以利于競爭。對可能出現(xiàn)的機遇和危險提供早期預(yù)警；提供戰(zhàn) 略決策、戰(zhàn)術(shù)決策支持；對競爭對手的動向進行監(jiān)控和評估。選擇時從經(jīng)營、銷售業(yè)務(wù)運做等不可缺少的部 分開始，由銷售經(jīng)理及有關(guān)人員應(yīng)共同協(xié)商，取舍確保內(nèi)容必要性。 資料來源：決定各方情報特定的負(fù)責(zé)人員及搜集方法，公司外情報的搜集方法要充分 研究，非公開、機密的情報，要個別研究其搜集方法。篇二：汽車 用品銷售管理方案汽車用品銷售管理方案 第一篇：汽車用品零部件戰(zhàn)略營銷趨勢 近些年來，汽車配件業(yè)的競爭日益激烈，汽車配件市場困難重重的局面很難一時改變， 特別是 2020 年，中國經(jīng)濟下滑，銷售力量薄弱的廠家商家更加雪上加霜。 要積極建立市場營銷體制，通過進一步整合汽車配件市場的供應(yīng)鏈資源，增加客戶價值，提 高客戶的滿意度和忠誠度，贏得在汽車配件市場競爭中的主動地位。事實上， 規(guī)避價格戰(zhàn)風(fēng)險，最終體現(xiàn)差異、體現(xiàn)優(yōu)勢的 是服務(wù)，這種服務(wù)包括保證及時供貨、退貨有序規(guī)范、為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提供切實有效的 指導(dǎo)、及時向經(jīng)銷商傳遞最新的市場信息、協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)終端客戶等。當(dāng)然，由于 每個客戶的現(xiàn)狀不同，對服務(wù)的內(nèi)容要求也不同，這就要求服務(wù)要精確化，要適合不同客戶 的差異化的需求，甚至要以十倍于追求情人的熱情，精確、全面地了解客戶的經(jīng)營情況、當(dāng) 地市場主要競爭對手的情況、適合代理自 己什么樣的產(chǎn)品來打開市場、會有什么樣的利潤空 間等等，把客戶的利益策劃在先，使對方能夠心悅誠服地來配合自己共同征占市場、取得雙 贏的效果。真正做到能夠使企業(yè)實現(xiàn)不斷地、扎實地 走向成功。 現(xiàn)在，汽車配件市場需求正處在由規(guī)?；蚨鄻踊D(zhuǎn)型