【正文】 用 ，達到國際領(lǐng)先水平，并在環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品評選中，通過國家環(huán)?？偩质跈?quán)的認證中心認證，獲 “ 中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品 ” 稱號，同期被國家財政部和發(fā)改委列入強制性 “ 全國首批政府綠色采購清單 ” 首選品牌。公司以專業(yè)生產(chǎn) “FAENZA” 牌陶瓷潔具、浴缸、浴房、浴室柜、龍頭、五金掛件，以及瓷質(zhì)飾釉磚、拋光磚、瓷片、外墻磚、廣場磚等系列產(chǎn)品而享譽業(yè)界，被冠以陶業(yè)航母之美稱。 為了讓消費者獲得最直接的信息來源，店面導(dǎo)購員向消費者提供統(tǒng)一的品牌說辭，利于各經(jīng)銷商對新導(dǎo)購員的培訓(xùn)，我們 整理 編 寫 了本手冊，希望讓大家在以下幾個方面得到增強提高： 統(tǒng)一各店面導(dǎo)購員對消費者的說辭，增加消費者對品牌的認知度、可信度，避免導(dǎo)購員與導(dǎo)購員之間出現(xiàn)一個問題幾種不同 答案 的情況； 利用此手冊對新員工進行培訓(xùn)，使其盡快掌握產(chǎn)品的相關(guān)知識并盡快上崗為偶給你的公司創(chuàng)造價值； 因為品牌是可以積累的，所以增加品牌要素在銷售過程中的比重，降低風(fēng)險較高的對優(yōu)秀導(dǎo)購員的過分依賴。品牌帶給消費者的是質(zhì)量可靠，形象統(tǒng)一，表現(xiàn)統(tǒng)一，說辭統(tǒng)一，服務(wù)統(tǒng)一 。 我們常感嘆人力資源的匱乏，或一兩個優(yōu)秀人員的流失讓我們亂了陣腳。我們需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，需要完善的品牌塑造系統(tǒng)，需要優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡(luò)，需要優(yōu)秀的銷售人員。唯美 優(yōu)雅 藝術(shù) 青島阿瑞斯建材有限公司 2020 年 法恩莎 衛(wèi)浴 瓷磚 培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)化 手冊 （初級） 青島阿瑞斯建材有限公司 唯美 優(yōu)雅 藝術(shù) 第 2 頁 共 30 頁 前 言 我們敏銳的發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的市場競爭日益激烈，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化的日益演變，品牌間的競爭不再是產(chǎn)品之間的競爭，而慢慢演變成整個品牌鏈的競爭，從供應(yīng)商到企業(yè)，到代理商甚至門店，競爭 存在于我們身邊的每一寸空間。我們必須時刻保持我們的領(lǐng)先優(yōu)勢和優(yōu)秀的人才培訓(xùn)系統(tǒng)，我們才 能 在激烈的市場競爭中占得一席之地。我們是否考慮過 自己 的人才培訓(xùn)系統(tǒng)出現(xiàn)了問題，我們過分的依賴銷售人員的個人能力，而忽視了銷售過程中最重要的產(chǎn)品及品牌 的力量 。所以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)成為我們品牌在市場競爭中最有力的武 器。實現(xiàn)人才培養(yǎng)體系的階梯 性、可持續(xù)性健康發(fā)展； 通過統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，可以不斷提升品牌形象，增強客戶的品牌忠誠度 ，增加員工的歸屬感、自豪感 ； 借此了解公司品牌及產(chǎn)品信息； 重視團隊的力量！重視標(biāo)準(zhǔn)化的力量！重視品牌的力量！ 青島阿瑞斯建材有限公司 唯美 優(yōu)雅 藝術(shù) 第 3 頁 共 30 頁 目 錄 一、 企業(yè)簡介 …………………………………………………………… 4 二、 企業(yè)文化 …………………………………………………………… 4 三、企業(yè)發(fā)展歷程 ……………………………………………………… 5 四、企業(yè)榮譽 …………………………………………………………… 5 五、關(guān)于 青島 法恩莎 ……… …………………………………………… 8 六、 基礎(chǔ) 產(chǎn)品 銷售話 術(shù)部分 …………………………………………… 9 七、 最新 大件產(chǎn)品 銷售話術(shù)部分 ……………………………………… 27 青島阿瑞斯建材有限公司 唯美 優(yōu)雅 藝術(shù) 第 4 頁 共 30 頁 一、企業(yè) 簡介 佛山市法恩潔具有限公司是一家集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售 “FAENZA 法恩莎 ” 高品質(zhì)衛(wèi)浴、瓷磚及配套產(chǎn)品為一體的現(xiàn)代化大型陶瓷衛(wèi)浴潔具企業(yè)。 公司自創(chuàng)建以來，秉承 “ 誠 信、敬業(yè)、團結(jié)、公正、感恩、奉獻 ” 的價值觀，在 ISO90012020國際質(zhì)量體系認證下，采用意大利先進的生產(chǎn)設(shè)備及工藝標(biāo)準(zhǔn)，致力于為全球消費者提供高品質(zhì)家居生活的全新享受，引領(lǐng)家居空間新 “ 革命 ” 。 為順應(yīng)全球家居發(fā)展趨勢，為 全球消費者提供更完善、全面的整體空間解決方案、實現(xiàn)瓷磚與衛(wèi)浴的全面配套，法恩莎公司斥巨資在廣東肇慶四會市和江西景德鎮(zhèn)市建造法恩莎瓷磚生產(chǎn)基地，是亞洲乃至世界最大的瓷磚生產(chǎn)基地之一。 法恩莎瓷磚依托全國專賣店在全國范圍內(nèi)陸續(xù)上市，攜 “ 家居與自然和諧相融 ” 的全新生活理念為全球消費者呈獻更為時尚、簡約、唯美的整體家居藝術(shù)空間。瓷磚 及配套產(chǎn)品的制造者，法恩莎人以不斷改善人們的衛(wèi)浴生活品質(zhì)為己任，專注于制造高品質(zhì)的 衛(wèi)浴 178。 法恩莎成長體會？ 營造一種員工、股東、供應(yīng)商和經(jīng)銷商共贏的機制，是企業(yè)持續(xù)成長的基因 法恩莎的愿望： 成為所有法恩莎人實現(xiàn)自我價值的理想平臺 法恩莎的使命： 改善人們的衛(wèi)浴生活品質(zhì) 核心價值觀： 誠信、敬業(yè)、團結(jié)、公正、感恩、奉獻 核心經(jīng)營理念： 快樂的員工、滿意的客戶 領(lǐng)導(dǎo)文化： 關(guān)愛和培訓(xùn)下屬，勇挑重擔(dān)，堅決完成任務(wù)！ 企業(yè)精神： 勤儉節(jié)約、艱苦奮斗、 勇創(chuàng)新高 法恩莎企業(yè)宗旨： 誠信經(jīng)營，持續(xù)改善 法恩莎的核心競爭力： 高素質(zhì)的團隊、一流的產(chǎn)品和服務(wù)、強勢的品牌文化 青島阿瑞斯建材有限公司 唯美 優(yōu)雅 藝術(shù) 第 5 頁 共 30 頁 三、企業(yè)發(fā)展歷程 1999 年，法恩潔具有限公司被國家建材局科技開發(fā)中心指定為 “衛(wèi)生潔具科技開發(fā) ”生產(chǎn)基地； 2020 年，獲國家建材局、建設(shè)部頒發(fā)的 “節(jié)水型坐便器 ”定點生產(chǎn)管理企業(yè)； 2020 年，企業(yè)通過 ISO9001質(zhì)量保證體系認證； 2020 年，獲中國建筑材料工業(yè)協(xié)會頒發(fā)《中國主要建材企業(yè)及知名建材產(chǎn)品證書》； 2020 年，榮獲中國輕工業(yè)質(zhì)量認證中心環(huán)保陶瓷產(chǎn)品證書； 2020 年，榮獲國家 建筑衛(wèi)生陶瓷質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心 “節(jié)水產(chǎn)品證書 ”； 2020 年，榮獲中國陶瓷工業(yè)協(xié)會 “中國高級衛(wèi)生陶瓷潔具產(chǎn)品證書 ”； 2020 年，通過國家建筑衛(wèi)生陶瓷質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心放射性核素限量檢測，獲 “建材產(chǎn)品放射性檢驗合格證書 ”； 2020 年，榮獲中國陶瓷商品學(xué)會 “綠色選擇 ”推薦證書； 2020 年，榮獲中國商品學(xué)會 ISO14025環(huán)境標(biāo)志國際標(biāo)準(zhǔn) Ⅲ 型環(huán)境標(biāo)志證書； 2020 年，通過美國 UPC 認證； 2020 年，榮獲 “第三屆中國陶瓷產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新大賽 ”金獎； 2020 年，獲中國節(jié)水認證； 2020 年，榮獲中國工業(yè)陶瓷協(xié)會頒 發(fā)的《中國高級衛(wèi)生陶瓷潔具產(chǎn)品證書》； 2020 年，榮獲《中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認證證書》； 2020 年，榮獲《節(jié)能產(chǎn)品政府采購清單》證書； 2020 年， 1659 榮獲紅棉獎； 2020 年，廣東省著名商標(biāo)，廣東省名牌產(chǎn)品。 四、企業(yè)榮譽 廣東省名牌產(chǎn)品 廣東省著名商標(biāo) 青島阿瑞斯建材有限公司 唯美 優(yōu)雅 藝術(shù) 第 6 頁 共 30 頁 廣東省 名牌產(chǎn)品 中國著名品牌 中國十大工程衛(wèi)浴品牌 中國綠色、環(huán)保、節(jié)能建材產(chǎn)品 中國十大著名衛(wèi)浴品牌 中國陶瓷行業(yè)名牌 中國衛(wèi)浴潔具行業(yè)十強企業(yè) 中國十大著名衛(wèi)浴品牌 青島阿瑞斯建材有限公司 唯美 優(yōu)雅 藝術(shù) 第 7 頁 共 30 頁 中國節(jié)能產(chǎn)品政府采購企業(yè) 全國用戶滿意品牌 ISO14001國際環(huán)境管理體系認證 2020 年度 最值得推薦家居品牌 潔具中國節(jié)水產(chǎn)品認證 龍頭中國節(jié)水產(chǎn)品認證 青島阿瑞斯建材有限公司 唯美 優(yōu)雅 藝術(shù) 第 8 頁 共 30 頁 五、關(guān)于青島 法恩莎 （一）、 高科園 好一家裝飾城 地址： 青島市遼陽東路好一家裝飾城一樓法恩莎旗艦店 電話： 88916000 （二）、 1919國際家居博覽中心 地址： 華陽路 20 號（海博家居斜對面，原頤中煙草） 電話： 80916308 六、 基礎(chǔ) 產(chǎn)品 銷售 話術(shù) 部分 （一）、 品牌 知識 法恩莎是什么 ? 答：法恩莎 是目前國內(nèi)乃至亞洲最大的衛(wèi)浴、陶瓷整體配套生產(chǎn)企業(yè)之一 ，采用意大利生產(chǎn)技術(shù) ， 產(chǎn)品由意大利設(shè)計師設(shè)計 。 法恩莎是進口品牌嗎？ 答：法恩莎品牌 是中資占 51%的中外合資企業(yè)， ，產(chǎn)品由意大利設(shè)計師設(shè)計，其生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備由意大利引進 ，其中衛(wèi)浴生產(chǎn)基地設(shè)在佛山、仿古磚生產(chǎn)基地在四會、拋光磚生產(chǎn)基地在景德鎮(zhèn)、瓷片生產(chǎn)基地設(shè)在南雄。 法恩莎為什么這么貴 ？ 鉆系列榮獲 2020 年紅棉大獎至尊獎 青島阿瑞斯建材有限公司 唯美 優(yōu)雅 藝術(shù) 第 9 頁 共 30 頁 答：法恩莎其實是質(zhì)高價優(yōu)的，首先 您說貴 要看和那個品牌比，如果與國內(nèi)中低檔品牌比，因為我們定位高端，材料 和工藝都 是國內(nèi)最好的， 所以我們的生產(chǎn)成本要高；但和同檔次同質(zhì)量的國際品牌相比，法恩莎就非常優(yōu)惠了。 法恩莎這個品牌很少聽說過？ 答：首先 衛(wèi)浴行業(yè) 屬于一個低關(guān)注度的行業(yè)，除非家庭裝修，否則消費者一般很少關(guān)注。只不過我們現(xiàn)在廣告做的少，主要還是讓利于消費者，讓大家得實惠。 法恩莎的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？為什么有的牌子承諾服務(wù)五年呢？ 答：法恩莎品牌執(zhí)行國家有關(guān)三包的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，即三年保修（龍頭五年）的服務(wù)規(guī)范，有些小牌子是同五年保修等服務(wù)，純粹是為了銷售而承諾，而不是一項服務(wù)承諾。小牌子可能品牌壽命都不到五年，就可能被市場淘汰掉（可舉例進行說明 ，如歐典地板等 ，曾號稱保 15年，結(jié)果不到 5年就倒掉了。 法恩莎售后服務(wù)期滿后的維護費用高不高？ 答：不高，因為法恩莎產(chǎn)品都是采用質(zhì)量好的主體和配件，比市面上一般品牌更加耐用，而且售后服務(wù)配件均有統(tǒng)一的價格表，且價格均為成本價，法 恩莎不會讓售后服務(wù)成為您的負擔(dān)。當(dāng)然 您 可以記住售后服務(wù)