【正文】 ………………………2案例三、新型捕鼠器緣何沒(méi)市場(chǎng)？………………………………………………3案例四、“百事”與“可口”一進(jìn)一退說(shuō)明了什么？………………………………3案例五、愛(ài)爾琴失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的原因何在？……………………………………4案例六、通用公司門前冷落………………………………………………………5案例七、美國(guó)花生醬打入俄羅斯…………………………………………………6案例八、海爾洗衣機(jī)“無(wú)所不洗” ……………………………………………7第二章 企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程………………………………………10案例一、聯(lián)想涉足互聯(lián)網(wǎng)………………………………………………………10案例二、北京全聚德集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略…………………………………………13案例三、摩托羅拉在中國(guó)的戰(zhàn)略模式:思考全球化、行動(dòng)本土化……………………………………………………………………………………18案例四、海爾：從國(guó)際化到全球化……………………………………………30案例五、“雀巢”：模塊組合營(yíng)銷的妙用………………………………………39案例六、全球之星：聯(lián)系每個(gè)地方的每個(gè)人…………………………………42案例七、史密斯家庭食品公司：把食物送到家………………………………45第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境…………………………………………………………51案例一、入境還得先問(wèn)俗………………………………………………………51案例二、漠視的后果……………………………………………………………52案例三、營(yíng)銷從靜態(tài)走向動(dòng)態(tài)…………………………………………………53案例四、用環(huán)境優(yōu)勢(shì)造市場(chǎng)氛圍………………………………………………53案例五、產(chǎn)品跟著習(xí)慣走………………………………………………………54案例六、可口可樂(lè)的中國(guó)化……………………………………………………54案例七、默多克集團(tuán)之中國(guó)攻略………………………………………………56第四章 分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為…………………………………………60案例一、需求在于引導(dǎo)，市場(chǎng)在于創(chuàng)造………………………………………60案例二、“麗卡娃娃”的營(yíng)銷術(shù)………………………………………………60案例三、把握營(yíng)銷時(shí)機(jī)…………………………………………………………61案例四、“101=0”的啟示……………………………………………………61案例五、藏在“深閨”人亦知…………………………………………………62案例六、聘請(qǐng)專家搞推銷………………………………………………………63案例七、讓顧客“自作自受” …………………………………………………64案例八、蠶豆與冷飲……………………………………………………………64案例九、醉翁之意不在酒………………………………………………………65案例十、反季節(jié)豬與反季節(jié)菜…………………………………………………65案例十一、市民生活二則………………………………………………………67第五章 分析組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為……………………………………………69案例一、兩則政府招標(biāo)采購(gòu)案例………………………………………………69案例二、戴爾怎樣采購(gòu)…………………………………………………………72案例三、中電電氣集團(tuán)…………………………………………………………74第六章 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研及信息系統(tǒng)……………………………………………77案例一、處處留心皆信息，吃透信息找財(cái)路…………………………………77案例二、黃金與水………………………………………………………………79案例三、依靠信息開(kāi)拓市場(chǎng)……………………………………………………79案例四、英國(guó)瘋牛與地雷………………………………………………………81案例五、生意不負(fù)有心人………………………………………………………82案例六、舊床單里的大市場(chǎng)……………………………………………………82案例七、大出預(yù)料………………………………………………………………83案例八、美樂(lè)電冰箱市場(chǎng)調(diào)查方案……………………………………………83案例九、XX市居民住宅消費(fèi)需求調(diào)查方案…………………………………84案例十、鄭州市鵝產(chǎn)品及其密切替代品市場(chǎng)調(diào)查方案………………………86案例十一、餐廳形象調(diào)查表……………………………………………………89案例十二、鄭州飲料市場(chǎng)供應(yīng)情況調(diào)查表……………………………………91案例十三、鄭州飲料市場(chǎng)消費(fèi)情況調(diào)查問(wèn)卷…………………………………92案例十四、美樂(lè)電冰箱市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷…………………………………………94案例十五、鄭州市飲料市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告………………………………………96案例十六、商場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查報(bào)告…………………………………100 案例十七、惠泉的下一步………………………………………………………105 第七章 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位………………………………113案例一、抓住空白點(diǎn)……………………………………………………………113案例二、林昌橫的“量力而營(yíng)”術(shù)……………………………………………113案例三、“小說(shuō)旅館”生意興隆………………………………………………114案例四、把功夫下在“小處” ………………………………………………115案例五、丟下西瓜撿芝麻………………………………………………………115案例六、“黑貨”商店生意興……………………………………………………116案例七、“萬(wàn)圣”書(shū)店的生意經(jīng)…………………………………………………116案例八、降檔增效益……………………………………………………………117案例九、娃哈哈的成功秘訣……………………………………………………118案例十、產(chǎn)品跟著顧客走………………………………………………………119案例十一、“芝麻開(kāi)門” ………………………………………………………120案例十二、在“夾縫”里尋生路………………………………………………120案例十三、營(yíng)銷巨人 Pamp。G 啟示錄……………………………………………121案例十四、可口可樂(lè)細(xì)分新市場(chǎng)………………………………………………123第八章 產(chǎn)品策略：管理產(chǎn)品組合、品牌和包裝………………………………126案例一、為顧客設(shè)計(jì)形象………………………………………………………126案例二、沉默的推銷員…………………………………………………………126案例三、經(jīng)銷與“人情味” ……………………………………………………127案例四、東方不亮西方亮………………………………………………………128案例五、“雨傘袋”帶來(lái)的溫馨…………………………………………………128案例六、樹(shù)立大質(zhì)量觀念………………………………………………………129案例七、單一品牌策略能成功嗎？……………………………………………130案例八、創(chuàng)了名牌以后…………………………………………………………131案例九、多品牌策略能成功嗎？………………………………………………132案例十、銷售服務(wù)“一、二、三” ……………………………………………133案例十一、網(wǎng)絡(luò)思維與商戰(zhàn)……………………………………………………133案例十二、普拉斯公司的“文具組合”………………………………………134第九章 產(chǎn)品策略：開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和管理產(chǎn)品生命周期策略…………………136案例一、“西瓜變方”的啟示……………………………………………………136案例二、有個(gè)性才有市場(chǎng)………………………………………………………136案例三、獨(dú)具匠心拓市場(chǎng)………………………………………………………137案例四、“機(jī)不可失” …………………………………………………………138案例五、老板杯為何滯銷………………………………………………………138案例六、商品里的文化味………………………………………………………139案例七、摩托羅拉V998/V8088的產(chǎn)品策略…………………………………139第十章 定價(jià)策略………………………………………………………………142案例一、十五家大公司的定價(jià)目標(biāo)……………………………………………142案例二、醉翁之意………………………………………………………………143案例三、“一元水果”顧客愛(ài)買…………………………………………………143案例四、巧算帳誠(chéng)服顧客………………………………………………………144案例五、低價(jià)不好銷，高價(jià)反搶手……………………………………………144案例六、自動(dòng)降價(jià)，顧客盈門…………………………………………………145案例七、讓利銷售………………………………………………………………146案例八、大受歡迎的昂貴禮物…………………………………………………146案例九、“嘉陵”與“太姆”的成功秘訣……………………………………147案例十、一賤惹得眾人愛(ài)………………………………………………………148案例十一、別克凱越 Excelle 轎車的價(jià)格策略……………………………148第十一章 分銷策略……………………………………………………………151案例一、銷售聯(lián)網(wǎng)通四海………………………………………………………151案例二、豐田公司的銷售網(wǎng)……………………………………………………151案例三、天津開(kāi)元閥門總廠起死回生…………………………………………152案例四、一級(jí)行動(dòng)訴訟案………………………………………………………153案例五、“愛(ài)維”公司如何走出銷售困境………………………………………154案例六、渠道開(kāi)通貨易銷………………………………………………………155案例七、芭蕾珍珠膏的“失寵” ………………………………………………157案例八、TCL 集團(tuán)：構(gòu)建深廣兼容的分銷渠道………………………………158第十二章 促銷策略……………………………………………………………160案例一、雨傘——請(qǐng)自由取用…………………………………………………160案例二、廣告與天安門廣場(chǎng)……………………………………………………160案例三、“尋人啟事”的啟示……………………………………………………162案例四、獨(dú)樹(shù)一幟的廣告………………………………………………………162案例五、借冕播譽(yù)………………………………………………………………163案例六、借船出海………………………………………………………………163案例七、絕妙的反證策略………………………………………………………164案例八、喝酒名家的評(píng)酒會(huì)……………………………………………………164案例九、成也廣告，敗也廣告…………………………………………………165案例十、家丑外揚(yáng)，益在其中…………………………………………………166案例十一、汽車回“娘家” ……………………………………………………167案例十二、現(xiàn)場(chǎng)示范，以形服人………………………………………………167案例十三、餓慌的市場(chǎng)更搶食…………………………………………………168案例十四、想買，沒(méi)了…………………………………………………………169案例十五、與狼共舞……………………………………………………………170案例十六、把握公關(guān)促銷之機(jī)…………………………………………………170案例十七、英雄淚與老人宴……………………………………………………171案例十八、“飛鴿”車廠借美國(guó)總統(tǒng)揚(yáng)名………………………………………171第十三章 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與策略……………………………………………………173案例一、二十萬(wàn)元“買”信譽(yù)…………………………………………………173案例二、穩(wěn)定價(jià)格開(kāi)拓市場(chǎng)……………………………………………………173案例三、鄉(xiāng)音留客………………………………………………………………174案例四、“百萬(wàn)”與“彩虹”的滯與俏…………………………………………175案例五、可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的爭(zhēng)霸之戰(zhàn)……………………………………176案例六、心誠(chéng)則靈，質(zhì)優(yōu)則盛…………………………………………………178案例七、柯達(dá)——富士之爭(zhēng)……………………………………………………179第十四章 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃………………………………………………………183案例一、請(qǐng)勞模來(lái)開(kāi)業(yè)…………………………………………………………183案例二、開(kāi)業(yè)先簽“文明公約” ………………………………………………183案例三、無(wú)人參加的聚會(huì)………………………………………………………184案例四、“劃拳”與促銷…………………………………………………………185案例五、老道失算 弄巧成拙…………………………………………………185案例六、“摔酒瓶”也能促銷嗎？………………………………………………186案例七、“鯊魚(yú)進(jìn)入新疆” ……………………………………………………187案例八、“浪之夜”與“總理來(lái)電” …………………………………………187案例九、是錦囊計(jì)還是餿主意？………………………………………………188案例十、百事可樂(lè)與戰(zhàn)斗機(jī)……………………………………………………188案例十一、冬凌草藥品市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷策劃方案（摘錄）…………………189案例十二、ABC藥品上市整合營(yíng)銷策劃案…………………………………195案例十三、ABC口服液西南市場(chǎng)營(yíng)銷方案…………………………………202案例十四、ABC濃縮精華素整合營(yíng)銷策劃案………………………………214案例十五、AA洗潔精的廣告策劃………………………………………………219案例十六、達(dá)華賓館 1999 年度市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)……………………………223案例十七、中住公司——樂(lè)屋地板營(yíng)銷策劃…………………………………233案例十八、龍柏飯店婚宴組合策劃書(shū)…………………………………………254案例十九、河洛園鵝肉產(chǎn)品鄭州市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)……………………………262