【正文】 經(jīng)營項(xiàng)目 —— 傳統(tǒng)項(xiàng)目與新興項(xiàng)目并存，各占半壁江山，皮膚護(hù)理、保養(yǎng)和理發(fā)分別是美容行業(yè) 美容 化妝品 科研 產(chǎn)品 銷售 培訓(xùn) 顧問 專業(yè)媒體 行業(yè)協(xié)會(huì) 服務(wù) 美發(fā) 專業(yè)品牌 商業(yè)品牌 美容 醫(yī)學(xué)美容 生活美容 整形 非手術(shù)治療問題皮膚 創(chuàng)傷性 造型 重瞼、隆胸、吸脂等 紋眉、紋眼線、洗眉等 中西醫(yī)結(jié)合治療手段 如：針灸等 皮膚護(hù)理、化妝、美甲、保健、 形象設(shè)計(jì)、電腦美容、心理美容 美容和美發(fā)客流量最大的服務(wù)項(xiàng)目。面積在 50m2 至 99 m2 的店占總數(shù)的30%，面積在 20m2至 49m2 的店占總數(shù)的 %；投資低，投資額在 3 萬至 5 萬的占 %，投資額在 2 萬以下的占 %；員工人數(shù)在 5 人以下的小店占總數(shù)的 %。后來，由于需要代表中國參加?xùn)|南亞地區(qū)的“美容、美發(fā)大賽”，一些國營單位的優(yōu)秀理發(fā)師陸續(xù)被選拔出來，送去美容培訓(xùn)，并有針對性地進(jìn)行大賽的項(xiàng)目訓(xùn)練，經(jīng)過不斷地交流、融會(huì)，美容、美發(fā)行業(yè)開始受到人們的關(guān)注，并迅速在中國內(nèi)地崛起，成為非常熱門的職業(yè)。美容一開始依附于理發(fā)行業(yè)，稱之為美容、美發(fā)。全面了解美容的內(nèi)涵，有利于在美容院經(jīng)營中充分發(fā)揮各種社會(huì)資源之優(yōu)勢。 美容，是一門藝術(shù)，它比任何藝術(shù)都更直接地追求和塑造“人”的美，它已經(jīng)滲透到人們?nèi)粘Ｉ?、學(xué)習(xí)、工作、娛樂之中，成為人們生活中不可分割的一部份。 美容行業(yè)概述 在許多人眼里，美容不過是涂涂脂、抹抹粉、做做驗(yàn)，或者是隆胸，做雙眼皮什么的，其實(shí)不然，美容是一種對人 的內(nèi)外之形象進(jìn)行修飾，美化的技術(shù)和藝術(shù)的泛稱。 ? 有哪些方面的風(fēng)險(xiǎn)，能不能找到適合的員工？ ? 美容資訊的來源，是僅靠自己收集，還是有其他提供者？ 以上只是僅供參考的例子，還應(yīng)該把各種開業(yè)條件具體化，例如：應(yīng)該投入多少資金？能有什么樣的規(guī)模？何時(shí)能有回報(bào)？美容技術(shù)、美容服務(wù)、專業(yè)知識等是否足以獨(dú)當(dāng)一面？業(yè)界關(guān)系，顧客基礎(chǔ)是否穩(wěn)定 ?? 。 ? 美容是再就業(yè)人員最適合的工作。 ? 自己有把握或有能力，讓其服務(wù)為消費(fèi)者所接受。 企劃第一步：了解經(jīng)營意圖與本身?xiàng)l件 企劃之始，最重要的是：了解經(jīng)營意圖與本身?xiàng)l件。 營銷的若干手段（模式） （店面宣傳） （媒體宣傳） （店慶、答謝會(huì)） （講座） 如何做好美容院開業(yè)前的企劃之一 想要成功地經(jīng)營一家美容院，絕不是一件簡單的事，許多人往往在掌握了一定的美容技術(shù)，并擁有了一筆資金之后，就急切地想去實(shí)現(xiàn)自己的“開店夢”，直到她們在實(shí)際著手經(jīng)營時(shí)，才發(fā)現(xiàn)問題百出，甚至心目中的種種策略都無法順利推行，造成這種情況的原因，就是開業(yè)前沒有進(jìn)行合理的企劃。 ，想象力是創(chuàng)造力的源泉。（如：三八節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、五一節(jié) ?? ） 更高明的是在沒有節(jié)日的時(shí)段，人為策劃主題進(jìn)行促銷。 B：售后服務(wù) —— 指導(dǎo)客戶正確運(yùn)用美容產(chǎn)品的方法和技術(shù)。 三、 為銷售策略做前期準(zhǔn)備 ●營造銷售氛圍 ●產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變更以適合銷售 ●產(chǎn)品展柜大做文章 ●進(jìn)行套裝組合（如：保健套裝、日夜護(hù)理套裝 ?? ） 四、 轉(zhuǎn)變服 務(wù)方式 美容師的定位要增加促銷員的角色：角色的定位將美容師的責(zé)任感，以往的美容師只是單純地進(jìn)行美容手法的服務(wù)，而角色的改變使美容師有了銷售的責(zé)任，在服務(wù)的同時(shí)進(jìn)行同步銷售，成為一個(gè)美容品牌促銷員將為美容院帶來豐厚的利潤?！叭栈€”的行業(yè)同仁沿懂得結(jié)合“專業(yè)線”的優(yōu)勢進(jìn)行互補(bǔ)，而專業(yè)的美容院卻很少吸收“日化線”專賣店的經(jīng)驗(yàn)，在自己院的前面增加店的功能，從而形成了經(jīng)營單一，一條腿走路的局面，以展的速度和利潤的提高受到了極大的障礙。 我們看到許多“日化線”的護(hù)膚專賣店（樹一派、雅芳、傾國之嬌 ?? ） ,他們都能充分結(jié)合專業(yè)美容院的特長 ,在專賣店的后面增加院的功能，這種前店后院“日化線”和“專業(yè)線”結(jié)合的營銷模式可以說取得了巨大的成功。以一個(gè)美容院床位為例：一個(gè)客人消費(fèi)一次，將耗去 1 時(shí)間左右，該床位從早到晚都滿負(fù)荷動(dòng)作，充其量也不過是 12 小時(shí)左右，以單次價(jià)格 60— 80 元計(jì)算，日收入大約 500— 600 元左右。而作為策略中的策略就是永恒不變的主題 ——銷售、銷售、再銷售。 ? 薄利多銷：是指以低價(jià)價(jià)格產(chǎn)品為主導(dǎo)，以低價(jià)格、薄利、量大作為自 身的優(yōu)勢。 ? 如果是以技術(shù)取勝：那么你的技術(shù)就要非常專業(yè)和資深，最好是要有醫(yī)學(xué)背景、學(xué)術(shù)背景、某項(xiàng)技術(shù)最好是具壟斷性的。許多美容院之所以不成功，很有可能問題就出在這一環(huán)?？梢灾贫ㄒ苑?wù)取勝、以技術(shù)取 勝、以價(jià)格取勝、或者是薄利多銷的經(jīng)營方案。正如聯(lián)想集團(tuán)的總經(jīng)理柳傳志所言：“企業(yè)經(jīng)營就好比坐在飯桌上，要吃著碗里的，還要看著鍋里的，同時(shí)還要想著地里的 ??” ?！彼^營銷管理是指解決企業(yè)當(dāng)前利潤的問題；而創(chuàng)新是指企業(yè)綢繆未來利潤的問題。 十、 依照市場情況，制定合理的收費(fèi)價(jià)格，樹立良好的信譽(yù)。 八、 制定宣傳推廣方案。 六、 督導(dǎo)日常工作，保證公司各環(huán)節(jié)的正常營運(yùn)和高質(zhì)量的服務(wù)。 四、 定期了解客源拓展情況和市場競爭動(dòng)態(tài)，并分析形勢，拿出對策。 二、 制定工作計(jì)劃，分工明確，協(xié)助店長達(dá)到目標(biāo)。 十、 負(fù)責(zé)員工及美容院的安全監(jiān)督。 八、 樹立標(biāo)準(zhǔn)榜樣形象，以身作則。 六、 督促美容院的店容店貌，環(huán)境衛(wèi)生和員工的儀表衛(wèi)生檢查。 四、 制定工作計(jì)劃，分工明確，幫助店員提高技術(shù)和銷售能力，協(xié)助店員達(dá)到目標(biāo)。 二、 負(fù)責(zé)員工的工作安排，行為的管理和考核，做好工作報(bào)告呈交公司。 不斷提高及完善自我綜合能力。 愛護(hù)公共財(cái)物，保證用具的清潔與消毒。 不撤離職守，發(fā)生問題及時(shí) 匯報(bào)。 給客人做好皮膚分析，正確并合理選 擇客人的護(hù)理項(xiàng)目和產(chǎn)品。 美容師職責(zé) 注重儀容、儀表、儀態(tài)。 熱愛企業(yè)、熱情待客，服務(wù)細(xì)致周到。 嚴(yán)格按照規(guī)定工作流程為客人服務(wù)，做好服務(wù)前準(zhǔn)備工作，和服務(wù)后的后繼工作。 積極主動(dòng)與客戶聯(lián)系，進(jìn)行跟蹤服務(wù)。 遵守美容職業(yè)活動(dòng)相適應(yīng)的行為規(guī)范，具備良好的品德和專業(yè)素質(zhì)。 店長（主管）職責(zé) 一、 負(fù)責(zé)美容院的管理工作，按照公司的經(jīng)營目標(biāo)，制定方針和政策，及時(shí)實(shí)施和調(diào)整。 三、 協(xié)調(diào)店員的關(guān)系，維持良好的紀(jì)律。 五、 收集市場信息入時(shí)反饋上級。 七、 協(xié)助上級搞好經(jīng)營管理工作。 九、 每日做好工作記錄和工作總結(jié)。 美容師的職業(yè)道德 熱愛本職 盡職盡責(zé) 講求科學(xué) 傳播知識 文明禮貌 友善 靈活 熱情待客 一視同仁 顧客至上 信譽(yù)第一 遵紀(jì)守法 團(tuán)結(jié)協(xié)作 虛心好學(xué) 勇攀高峰 經(jīng)理職責(zé) 一、 解釋機(jī)構(gòu)的服務(wù)意識，培育員工的敬業(yè)精神，合理使用人才。 三、 分析顧客的意見，解釋服務(wù)目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)，與同事共同制定改善服務(wù)的方法，以身作則，執(zhí)行服務(wù)承諾。 五、 訂立公正、合理、有效的獎(jiǎng)罰制度。 七、 選 擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為顧客服務(wù)，確保產(chǎn)品效果良好，質(zhì)量穩(wěn)定，物有所值。 九、 定期培訓(xùn)員工，以提高服務(wù)質(zhì)量。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 形象好一點(diǎn) 素質(zhì)高一點(diǎn) 肚量大一點(diǎn) 行動(dòng)快一點(diǎn) 腦筋活一點(diǎn) 做事多一點(diǎn) 說話小聲點(diǎn) 效率高一點(diǎn) 微笑露一點(diǎn) 脾氣小一點(diǎn) 嘴巴甜一點(diǎn) 理由少一點(diǎn) 美容院經(jīng)營的銷售策略 美容院就好比一個(gè)唱戲的舞臺，當(dāng)一個(gè)平臺搭建好以后，就可從粉墨登場了，可這美容院的戲該怎么唱呢？ 著名的管理大師杜拉克 說過：“企業(yè)經(jīng)營最重要的是一個(gè)核心，兩個(gè)方向，核心就是利潤，而方向：一是營銷管理，二是創(chuàng)新。也就是說，作為一個(gè)美容院，當(dāng)她創(chuàng)業(yè)的第一天開始就要未雨綢繆。 美容院經(jīng)營這臺戲的序幕是由策略定位拉開的 —— 一、 策略定位 所謂策略就是美容院自身的經(jīng)營思路，每個(gè)美容院都應(yīng)根據(jù)自身的優(yōu)點(diǎn)和核心價(jià)值進(jìn)行定位。要知道經(jīng)營百貨和經(jīng)營專賣店一定有很多區(qū)別。 ? 如果是以服務(wù)取勝：比如 SPA，那么服務(wù)的水準(zhǔn)，服務(wù)的軟件就要有非常高的要求，甚至是要以星級的服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，要有超值的概念。 ? 價(jià)值取勝：是指商品的價(jià)值、檔次、品位要高，所謂“本小利大利不大，本大利小利不小”。 無論是選擇怎樣的策略就必須清楚地做到掌握自己的情況、分析自己的客戶、強(qiáng)化自己的特色、追逐自己的人群、鎖定自己的目標(biāo)。 二、 轉(zhuǎn)變觀念 作為美容院的經(jīng)營者在觀念上必須要有一個(gè)正確的認(rèn)識，比如：現(xiàn)在許多專業(yè)的美容院偏重于技術(shù)手法和服務(wù)，事實(shí)上，強(qiáng)調(diào)技術(shù)手法和服務(wù)并沒有錯(cuò)，但是就利潤的空間上來說，這種側(cè)重是很有限的。而如果在這過程中打銷售的主意，結(jié)果就大不相同了，因?yàn)殇N售的空間是無限的，又沒有時(shí)間的概念，所以，重視營銷與銷售是當(dāng)今美容院必須正確認(rèn)識的。以廣州楊帆俊雄科技有限公司的“傾國之嬌”這個(gè)品牌為例，筆者觀摩總結(jié)了 6 個(gè)此類的專賣店，他們的床位僅僅在三至四張之間，而每個(gè)月的業(yè)績卻 都在 3— 5 萬之間，和許多專業(yè)的美容比較，他們極具競爭力?？上攵?，要提高業(yè)績，就必須在營銷和銷售上大做文章。 由于角色的轉(zhuǎn)變，目的的不同，服務(wù)的方式也隨之改變，美容師（促銷員）在做好手法服務(wù)的同時(shí)應(yīng)該更加重視兩種服務(wù)模式： A：售前服務(wù) —— 為客戶做皮膚診斷，同時(shí)為她做出護(hù)膚的建議和計(jì)劃，果斷地幫助客人做決定。 五、 促銷做不停 把握每一個(gè)節(jié)日的 機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷。（如：四月的祝福、春天的故事、盛夏的問候、金色的秋天 ?? 一切主題和精神都可人為賦予） 什么時(shí)候做促銷？ 促銷的方式多變 、做生意要做新意（心意）。 ，學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)。一套完善的企劃就是為你的美容院設(shè)計(jì)好未來發(fā)展的藍(lán)圖，是你事業(yè) 發(fā)展的基石。近年來，隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)形態(tài)的改變，與美容相關(guān)的經(jīng)營項(xiàng)目逐漸增加，經(jīng)營環(huán)境也不斷改變，所以想開店的朋友必須站在自己的立場，把開店的意圖及自身所具備的條件整理出來，為美容院的經(jīng)營給予準(zhǔn)確定位，你可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行設(shè)想： ? 美容行業(yè)是極具發(fā)展?jié)摿?，大有可為的行業(yè)。 ? 投入的資金回收快，至少可以養(yǎng)家糊口，做得好還可以進(jìn)一步發(fā)展。 ? 分析與朋友共同創(chuàng)業(yè)或獨(dú)立經(jīng)營的利弊所在。諸如此類，條理清晰后，便大概知道美容院開業(yè)后的發(fā)展方向與定位在哪里了。從宏觀方面論，美容包括美學(xué)、文學(xué)、醫(yī)學(xué)、營養(yǎng)學(xué)、色彩學(xué)、化學(xué)、物理學(xué)、心理學(xué)等各大專業(yè)的許多知識；從微觀方面來看，又有化妝、護(hù)理、整形、保健、發(fā)型、服飾、禮儀等。 美容，還是一門哲學(xué)，它研究和詮釋的中心，是人類最寶貴的東西 —— 生命，它以“人”為本，力圖完善人的容貌、形體、心態(tài)、情緒，使生命充滿青春活力；它還力圖抗?fàn)幦祟惖淖匀凰ダ弦?guī)律，讓活著的人每一天都年輕、快樂。 美容出現(xiàn)在我國內(nèi)地，一般認(rèn)為在 20 世紀(jì) 80 年代中期，由香港直接傳入，并很快在廣東等沿海地區(qū)廣泛傳播。由于是一項(xiàng)新事物，問津之人并不多，許多國營或集體單位并不介入。 如下列表是現(xiàn)階段我國美容行業(yè)的構(gòu)成： 當(dāng)今美容院的特點(diǎn) 經(jīng)營規(guī)模 —— 總體經(jīng)營規(guī)模較小，行業(yè)進(jìn)入門檻低。 所有制形式 —— 非國有經(jīng)濟(jì)，尤其是私營經(jīng)濟(jì)在數(shù)量上占較大比重，私營成分的店占總數(shù)的 85%，北京和上海的國有經(jīng)濟(jì)比重明顯高于其他城市。 經(jīng)營理念 —— 在經(jīng)營上以傳統(tǒng)經(jīng)營理念為主，口碑宣傳是最常見的，也是最有效的傳播方式，對大眾傳媒體的依賴度不大，除培訓(xùn)學(xué)校外，師帶徒是最常見的培訓(xùn)方式。 技術(shù)水平 —— 整個(gè)行業(yè)的總體技術(shù)水平不高，與國 外先進(jìn)水平相比仍然有相當(dāng)并差距，但是行業(yè)技術(shù)水平處于上升趨勢，專業(yè)設(shè)備需求日益增大。 行業(yè)管理 —— 行業(yè)管理力度不夠，缺乏必要的行業(yè)規(guī)范，導(dǎo)致美容美發(fā)市場競爭無序，阻礙了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。 斯坦福研究中心曾發(fā)表一份調(diào)查報(bào)告：一個(gè)人賺的錢， %來自知識 ,%來自關(guān)系?！? 何謂“人脈競爭力？” —— 相對于專業(yè)知識的競爭力，一個(gè)人在人際關(guān)系，人脈網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢，就是我們定義的人脈競爭力?！? ? 拓展人脈的兩在法寶：培養(yǎng)自信與溝通能力，學(xué)習(xí)適時(shí)贊美分人的能力，以自信心來說：“你的舒適圈（ fort zone,在不同場合中感覺到自在的程度）有多大？”一個(gè)沒有自信的人，舒適圈很小，總是怕被拒絕，因此不愿主動(dòng)走出去與人交往，更不用說要拓展人脈了，在雞尾酒會(huì)或婚宴場合