建鑫商廈服裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技能培訓(xùn)教材-展示頁(yè)
2025-06-08 20:06本頁(yè)面
【正文】 一印象的好感產(chǎn)生有至關(guān)重要的作用。 ? E— Evidence，證據(jù)；證據(jù)具有客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。 ? A— Advantage，作用；就是能夠給客戶帶來(lái)的用處。當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)顧客，開(kāi)展銷(xiāo)售說(shuō)服時(shí)，需要確定客戶的需求點(diǎn)，必須把客戶的需求點(diǎn)與產(chǎn)品的特性結(jié)合起來(lái)，盡力發(fā)掘產(chǎn)品能夠滿足客戶、甚至超出客戶期望的利益！ FAB是一種有效針對(duì)不同客戶發(fā)現(xiàn)不同的產(chǎn)品利益來(lái)滿足客戶需求的方法，它將所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了產(chǎn)品最能滿足和吸引顧客的那一方面，所以又稱(chēng)它為利益銷(xiāo)售法。 商人 不喜歡被正裝所限制，有時(shí)會(huì)較多注意商務(wù)休閑裝，或高檔的運(yùn)動(dòng)裝（如：高爾夫系列） 產(chǎn)品 FAB(E) ? 什么是產(chǎn)品 FAB(E)？ ? FAB(E)代表的意思。 知識(shí)分子 大多數(shù)喜歡造型雅致、美觀大方、色彩柔和的商品。 隨意型 缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)中常不知所措； 信任售貨員，樂(lè)意聽(tīng)取售貨員的建議，希望得到幫助； 對(duì)商品不過(guò)多挑剔。 習(xí)慣型 憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)；不易受廣告宣傳或他人影響；通常是有目的地購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程迅速；對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。所有的成就源自于工作的態(tài)度。 ? 目標(biāo)要有完善的實(shí)施計(jì)劃和自我獎(jiǎng)勵(lì)措施： 先有目標(biāo)后有計(jì)劃（計(jì)劃：有了目標(biāo)之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動(dòng)為你捕捉對(duì)目標(biāo)有價(jià)值的信息，你會(huì)產(chǎn)生許多你原來(lái)意識(shí)不到的創(chuàng)意和方法措施） ? 目標(biāo)計(jì)劃的實(shí)施： A、審訂目標(biāo)，做事要達(dá)到什么樣的效果； B、達(dá)到目標(biāo)要做到那些事； C、將所有要做的工作按照輕重緩急排序。 – 如何確立目標(biāo)？ ? 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用： 我們更容易放棄的目標(biāo)恰是較低的目標(biāo)，因?yàn)樗荒転槲覀儺a(chǎn)生較大的動(dòng)力。 ③ 目標(biāo)催生方法：人是一種選擇性感知?jiǎng)游铮ňW(wǎng)狀激活系統(tǒng)），只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線索、知識(shí)和信息。 – 為什么要樹(shù)立目標(biāo)？ ① 目標(biāo)確立你努力的方向：沒(méi)有目標(biāo)的人，就像是空駛的出租車(chē)，不知道要去哪里。 – 銷(xiāo)售行業(yè)是學(xué)習(xí)與人交流，自身修養(yǎng)的最好的也是最基礎(chǔ)的平臺(tái)。 – 幫助人，可以藉由我的產(chǎn)品，我的服務(wù)，我的能力去幫助顧客解決他生活和工作中的問(wèn)題。武漢建鑫商業(yè)發(fā)展有限公司 員工銷(xiāo)售技能培訓(xùn) 目錄 ? 銷(xiāo)售人員 ? 顧客 — 我們的上帝 ? 產(chǎn)品 FAB(E) ? 服務(wù)技巧 ? 銷(xiāo)售經(jīng)典案例 銷(xiāo)售人員 ? 銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)要求 ? 銷(xiāo)售人員的目標(biāo)樹(shù)立 銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)要求 如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員以及一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的條件？ ? 任何人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，成一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員條件只有三個(gè)！ – 熱愛(ài)銷(xiāo)售這項(xiàng)工作 – 學(xué)習(xí)并且掌握一些基本的知識(shí)和技巧 – 對(duì)于自己和對(duì)于產(chǎn)品的信心 ? 熱愛(ài)銷(xiāo)售的理由 – 多勞多得，你的收入就是你的能力的好壞的最直觀的表現(xiàn)。 – 廣交朋友，在銷(xiāo)售的行業(yè)里你能遇見(jiàn)的人的性格最多，當(dāng)然你交友的范圍是最廣的。 – 挑戰(zhàn)性，在每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)給自己設(shè)立不同的目標(biāo)，并且通過(guò)自己的努力去完成，促使自己不斷的成長(zhǎng)。 我在做我喜歡的事情，只不過(guò)有人愿意為此付錢(qián)而已！ 銷(xiāo)售人員的目標(biāo)樹(shù)立 ? 銷(xiāo)售員是個(gè)需要高度自我管理的職業(yè)，讓自己進(jìn)步拿高工資的唯一方法就是不斷地樹(shù)立要達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)并且通過(guò)自己的努力去完成甚至超越他。 ② 目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力：人生有了動(dòng)力才會(huì)有希望，銷(xiāo)售業(yè)是一樣的。 ? 格式塔心理學(xué)：人有一種本能的傾向，總是自覺(jué)的追求完美、完整，自覺(jué)的消除差異，獲得平衡；這種最求完美完整、消除差異的傾向是人動(dòng)力的來(lái)源。 ? 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量、細(xì)加分解： 時(shí)間、區(qū)域、員工、客戶、產(chǎn)品。 章節(jié)總結(jié) 一個(gè)人之所以會(huì)成功，是因?yàn)樗i定了一個(gè)目標(biāo)，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準(zhǔn)他向他，竭盡全力的前進(jìn)。 顧客 — 我們的上帝 顧客類(lèi)型 購(gòu)買(mǎi)心理特征 老年顧客 喜歡購(gòu)買(mǎi)用慣了的東西，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；希望購(gòu)買(mǎi)方便舒適；對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感；對(duì)保健商品比較感興趣； 中年顧客 多屬于理智型購(gòu)買(mǎi)，比較自信，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用； 喜歡購(gòu)買(mǎi)被證明有實(shí)用價(jià)值的新產(chǎn)品； 對(duì)能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣； 顧客類(lèi)型 按個(gè)性分類(lèi) 顧客類(lèi)型 購(gòu) 買(mǎi) 心 理 特 征 理智型 購(gòu)買(mǎi)決定以對(duì)商品的知識(shí)為依據(jù)；獨(dú)立思考，不愿別人介入，不急于做決定；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中不動(dòng)聲色； 沖動(dòng)型 個(gè)性心理敏捷，易受外部刺激的影響； 購(gòu)買(mǎi)目的不明顯，常常即興購(gòu)買(mǎi)；憑直覺(jué)和外觀印象選擇商品；能夠迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品； 情感型 購(gòu)買(mǎi)行為通常受個(gè)人情緒和情感支配，沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的；想象力豐富；購(gòu)買(mǎi)時(shí)情緒易波動(dòng)。 疑慮型 個(gè)性?xún)?nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，瓜遲緩，觀察細(xì)微； 缺乏自信，對(duì)售貨員也缺乏信任，購(gòu)買(mǎi)時(shí)疑慮重重； 選購(gòu)商品時(shí)運(yùn)作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多； 購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決，事后反悔。 按職業(yè)分類(lèi) 顧客類(lèi)型 購(gòu) 買(mǎi) 心 理 特 征 行政人員 大多喜歡以正裝，樣式簡(jiǎn)單款式為主購(gòu)買(mǎi)方向。 文藝界人士 大多數(shù)喜歡造型優(yōu)美、別具一格、有現(xiàn)代藝術(shù)美感的商品 軍人 多為別人代買(mǎi)商品，或按圖購(gòu)買(mǎi)，或請(qǐng)售貨員參謀。 ? FAB(E)的重要性 ? FAB(E)的應(yīng)用 什么是產(chǎn)品 FAB(E)？ ? 說(shuō)服顧客接受產(chǎn)品是銷(xiāo)售人員的基本任務(wù)。 FAB(E)代表的意思 ? F— Feature，屬性；即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。 ? B— Benefit，益處；即你的商品給客戶帶來(lái)的
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