【正文】 時(shí)間計(jì)劃新手應(yīng)從一天的75%的時(shí)間開(kāi)始做起，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)會(huì)使您很快達(dá)到專(zhuān)業(yè)的水平。日程安排本身不是一種結(jié)束，知識(shí)您要達(dá)到目的地的一種方法，要允許自己有一定的靈活性，并在您的計(jì)劃中體現(xiàn)出來(lái)。不要設(shè)法計(jì)劃每天的每一時(shí)刻，您不能這樣做，至少尊重您的潛在客戶(hù)的時(shí)間。在計(jì)劃時(shí)間上重要的一步是不要過(guò)分安排您自己的事情。但是，如果您不能充分認(rèn)識(shí)并實(shí)踐這個(gè)職業(yè)性質(zhì)的話(huà)，您馬上就得再去從事按時(shí)上下班的工作，或者去職業(yè)介紹所。我見(jiàn)過(guò)許多職業(yè)銷(xiāo)售人員，他們都抱著輕而易舉即可發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)想加入了這一行業(yè)，就是那種類(lèi)型的人——那些說(shuō)厭煩了按時(shí)上下班的人?？傊瑹o(wú)論如何，使這種思維成為一種習(xí)慣。訓(xùn)練您的思維，使大腦整天重復(fù)這個(gè)問(wèn)題。要不斷地堅(jiān)持自問(wèn)，您當(dāng)時(shí)所做的事情是否最有成效。第二天早晨，您可能會(huì)出來(lái)活動(dòng)一下，吃早餐的時(shí)候再瀏覽一下您的索引卡或計(jì)算機(jī)檔案材料。在把您生活中的屬于其它類(lèi)別的重要事情添加在單子上。晚上睡覺(jué)前，您第二天的計(jì)劃準(zhǔn)備好了嗎？每天都要堅(jiān)持您的計(jì)劃，確實(shí)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有計(jì)劃真的無(wú)法工作，效率實(shí)在是太低了。您的生活中有五方面需要制定目標(biāo)：家庭、健康、財(cái)富、精神修養(yǎng)、愛(ài)好和教育。制定時(shí)間計(jì)劃是從制定目標(biāo)開(kāi)始的。組織是很重要的，但有時(shí)候計(jì)劃卻沒(méi)有成效。當(dāng)然不是懶惰，但不管理由是什么，組織好自己的工作才是目標(biāo)，而不是首先考慮所有這些組織安排的理由。但問(wèn)題是這些人從來(lái)不把所有的努力放到實(shí)踐中去。他們分析客戶(hù)的欲望和需要，把他們的產(chǎn)品介紹個(gè)性化并練習(xí)如何接近潛在客戶(hù)。但是，實(shí)際決不是那樣順利。要警惕因安排不當(dāng)而造成的陷阱，許多銷(xiāo)售人員都掉進(jìn)去過(guò)。 保留一份您的約見(jiàn)名單并隨身攜帶；216。不論您在哪里，不論您做什么，都要不斷自問(wèn)：這是我此時(shí)所能做的事情嗎？以下三種做法有助于您遵循這個(gè)原則：216。這一原則代表時(shí)間計(jì)劃尋找潛在客戶(hù)、銷(xiāo)售和您生活中全部其它內(nèi)容。時(shí)間計(jì)劃是計(jì)劃您的日工作效率，這樣才能充分有效地利用您的每一天。時(shí)間計(jì)劃有時(shí)會(huì)使人們受挫。問(wèn)一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是尋找潛在客戶(hù)。尋找潛在客戶(hù)您的工作是每天都要出去尋找客戶(hù)，除非正常的休假時(shí)間。獎(jiǎng)賞辦法是個(gè)人的事情，也應(yīng)該這樣。我要提醒您的是中途中的一些小獎(jiǎng)賞，它們也不可忽略。獎(jiǎng)勵(lì)您自己當(dāng)您自己在大棒下工作的時(shí)候，還要記著給自己一根胡蘿卜，這是很重要的。不過(guò)做什么工作，都應(yīng)該有時(shí)間照顧自己的身體。然而不管您成功與否，最關(guān)心您的人就是您身邊最親近的人——您的家庭成員。如果被一位比您更了解您的行業(yè)的潛在客戶(hù)擊倒，這是再糟不過(guò)的事情了。家庭作業(yè)這個(gè)世界里最永恒的事情就是變化。任何一種行動(dòng)都不利于尋找潛在客戶(hù)的成功。一次失約，會(huì)在您的腦門(mén)上刻上一個(gè)標(biāo)記。記住“潛在客戶(hù)遠(yuǎn)在那邊”約見(jiàn)忘記一次約會(huì)，甚至是一次很重要的約會(huì)都是很容易犯下的錯(cuò)誤，而潛在客戶(hù)不會(huì)管您任何理由。一般做業(yè)務(wù)的部門(mén)都有相應(yīng)的計(jì)劃表，自己也可以編制一個(gè)工作計(jì)劃表。計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一手段。但是，一種更有成效的方法是把這些時(shí)間用于聽(tīng)一些好的、教育性、推動(dòng)型或鼓勵(lì)性的錄音磁帶或CD盤(pán)。真正的業(yè)務(wù)高手會(huì)把每一分鐘都用于投資，甚至休閑時(shí)刻。不要讓自己卷入忙碌的工作，而要成為一個(gè)真正地忙于快樂(lè)、積極地把自己每小時(shí)的價(jià)位每天都提到新高度的人。那些做房地產(chǎn)生意的人很清楚這意味著什么。許多人喜歡陶醉于先知先曉，月末可以領(lǐng)到的固定價(jià)位支付的薪水。但更嚴(yán)重的是，您浪費(fèi)了您的時(shí)間，也浪費(fèi)了老板的時(shí)間；同時(shí)，您也失去了那些，如果您能有效利用這些時(shí)間便會(huì)發(fā)掘出來(lái)的連環(huán)客戶(hù)和未來(lái)的生意。假設(shè)您每年的毛收入是8萬(wàn)元，按照每周40小時(shí)工作時(shí)間計(jì)算，您每年工作2080小時(shí)?；ㄙM(fèi)與投資——因想法稍有差異就會(huì)創(chuàng)造出不同的效果，您意識(shí)到了嗎？要用自己的時(shí)間投資而不是去花費(fèi)它。此時(shí)，錢(qián)根本沒(méi)有損失，這套新衣服將使您在進(jìn)行銷(xiāo)售介紹時(shí)顯得更精神、更有自信心。再向他們發(fā)問(wèn)，什么才能使他的生活更輕松，您會(huì)得到更加一致的答案：“我需要更多的時(shí)間！”花費(fèi)時(shí)間與用時(shí)間投資“花費(fèi)”好象是大家都不喜歡聽(tīng)。在給一個(gè)知名企業(yè)作咨詢(xún)的時(shí)候，我們?cè)J(rèn)真地記錄了該企業(yè)總經(jīng)理一周工作的實(shí)際情況，很遺憾，他每天的時(shí)間根本不是他所能夠控制的，而更糟糕的是在這一周，與業(yè)務(wù)有關(guān)的工作共有兩次，不超過(guò)30分鐘。不要以為那些忙忙碌碌的高級(jí)經(jīng)理們都很清楚時(shí)間的價(jià)值。您在工作中投入了多少時(shí)間并不重要，重要的是您在這段時(shí)間內(nèi)都干了多少工作。作為成功的銷(xiāo)售人員，您應(yīng)該意識(shí)到一個(gè)嚴(yán)重的事實(shí)：不知道您都閑置了多少時(shí)間。 進(jìn)行項(xiàng)目● 完成練習(xí)二：自我工作檢核。留有計(jì)劃外的時(shí)間；● 讓您的每一天都卓有成效：獎(jiǎng)勵(lì)您自己；您的家庭；約見(jiàn)；● 做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作：● 日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素：銷(xiāo)售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練(六)練習(xí)一：處理客戶(hù)投訴的角色扮演下面請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組做處理客戶(hù)投訴的角色扮演，分別扮演銷(xiāo)售人員、客戶(hù)、觀察者，時(shí)間限60分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。專(zhuān)題二：時(shí)間管理的技巧內(nèi)容及進(jìn)行項(xiàng)目?jī)?nèi)容● 將時(shí)間投資在您的銷(xiāo)售事業(yè)上。走出辦公室或家門(mén)；家庭作業(yè)；鍛煉身體；尋找潛在客戶(hù)。制定第二天的工作計(jì)劃；利用最好的工具● 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)利用高科技工具。 30分鐘無(wú)論您從事什么，時(shí)間就是您要面對(duì)的一切，您的計(jì)劃、安排的對(duì)象，確切地說(shuō)，也就是您要奉獻(xiàn)的全部東西。關(guān)鍵不在于能活多久，而在于能活多好。您不知道自己有多少時(shí)間，所以，先充分地利用您知道自己所擁有的今天。他們?cè)跁r(shí)間安排上并不是您想象的那么完美，而是非常糟。真的是令人吃驚！無(wú)論走到哪里，我們都會(huì)聽(tīng)到一種抱怨：“只要我有更多的時(shí)間，我就會(huì)……”當(dāng)問(wèn)到人們喜歡更多地?fù)碛惺裁礀|西，您會(huì)得到各種不同的回答：金錢(qián)、假期、家庭生活時(shí)間、愛(ài)好、教育，等等。當(dāng)您花錢(qián)買(mǎi)了一套新衣服時(shí)，就意味著這筆錢(qián)從您的賬戶(hù)里消失了；而當(dāng)您“投資”于一套新衣服時(shí)，您將會(huì)是完全不同的心態(tài)。衣服變成了一種投資，它通過(guò)幫助您展示出更具有專(zhuān)業(yè)化的氣質(zhì)，實(shí)際上又把錢(qián)帶回到您的銀行帳戶(hù)上?，F(xiàn)在，您要改變對(duì)時(shí)間的態(tài)度，究竟時(shí)間值多少錢(qián)？我們不妨計(jì)算一下。假如您是做直銷(xiāo)工作，如果您每天有一個(gè)小時(shí)花費(fèi)在無(wú)收獲的活動(dòng)上，那就意味著本年度您花費(fèi)了1萬(wàn)元（每天1/8的時(shí)間花費(fèi)了，8萬(wàn)1/8＝1萬(wàn)），而沒(méi)有從中得到任何東西。我希望您能意識(shí)到，作為一名銷(xiāo)售人員，您的時(shí)間的價(jià)位是由您自己決定的，沒(méi)有任何公司、任何團(tuán)體、任何貿(mào)易協(xié)會(huì)、任何人可以支配您每小時(shí)的價(jià)位。但是，您和他們不同，您知道，“保安工作”其實(shí)沒(méi)有任何安全之處，那個(gè)領(lǐng)薪日也許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波，而且您樂(lè)意這么做。從您第一次敲響那位潛在客戶(hù)的大門(mén)，到了解行情、為屋頂?shù)那闆r爭(zhēng)論不休、重新為走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少時(shí)間？安排好時(shí)間可幫您避免在這種時(shí)候產(chǎn)生消沉情緒，人們很容易迷失目標(biāo)，但不要著急，每個(gè)人都有這種時(shí)候，您只需把精力集中在手頭的工作上，繼續(xù)去敲那些門(mén)、去打那些電話(huà)、去拜訪、去嘗試每一次機(jī)會(huì)。您每天都有24小時(shí)，您是把他花掉，還是把它投資出去。如果您工作中需要開(kāi)車(chē)，您可以收聽(tīng)收音機(jī)中的廣播節(jié)目，聽(tīng)聽(tīng)美妙的音樂(lè)、吹一曲快樂(lè)的口哨或埋怨其它司機(jī)。華人巨賈李嘉誠(chéng)利用每天上班路上的30分鐘請(qǐng)了一位英文教師給他上英文課，多么有價(jià)值??！做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作因?yàn)槟心繕?biāo)，所以您需要計(jì)劃。您最好用計(jì)劃來(lái)管理您每天的工作。日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素：走出辦公室或家門(mén)看看您以前的報(bào)表，您的客戶(hù)在什么地方？試想一下，如果您沒(méi)有在準(zhǔn)確的時(shí)間離開(kāi)辦公室，所有的潛在客戶(hù)都在和您的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行接觸，有的甚至都在簽約了！在快餐館的空調(diào)環(huán)境忍不住讓您在這里歇歇腳，您知道您耽誤了多少個(gè)潛在客戶(hù)和銷(xiāo)售生意，價(jià)值多少？恐怕您自己也不知道。他認(rèn)定的就是一段重要的時(shí)間被一個(gè)沒(méi)有露面的人給浪費(fèi)了。那位客戶(hù)以后每每聽(tīng)到您的名字，就會(huì)有兩件事情發(fā)生：在他面前晃動(dòng)的標(biāo)記意味著他根本不會(huì)理您，或者更糟，他在指責(zé)您的失約。您還需要記住的是這位被您拋棄的客戶(hù)還會(huì)把您的壞印象歸罪于您的公司、您的產(chǎn)品并告訴他所有的同伴。您不僅要注意到市場(chǎng)、行業(yè)、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的變化，還要學(xué)習(xí)研究，知道如何利用它們。您的家庭因?yàn)楣ぷ鞫鴮⒓彝ブ弥活櫥蛘哳櫜簧系娜舜_實(shí)很多。您做事業(yè)不也是為了讓他們分享您的快樂(lè)嗎？鍛煉身體良好的身體狀況可以讓您工作更順利。很簡(jiǎn)單，把他安排到您的計(jì)劃內(nèi)，按計(jì)劃行事。您必須允許自己在成績(jī)面前受到獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于那些大成績(jī)，我不擔(dān)心，您的心里已把它放在最重要的位置。因?yàn)檫@樣才能使您不斷獲得動(dòng)力，繼續(xù)前進(jìn)。所以，我不想為您列出一個(gè)完整的獎(jiǎng)勵(lì)清單來(lái)，想一想什么東西能使您自己高興，然后，時(shí)不時(shí)以此對(duì)自己稍加獎(jiǎng)勵(lì)。這部分工作是最辛苦的工作，也是銷(xiāo)售人員尋找推委借口的首要工作。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個(gè)部分。而且“時(shí)間計(jì)劃”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)也很正式，所以我們用“工作效率”取而代之，這樣聽(tīng)起來(lái)更順耳一些。讓您擁有的每一時(shí)刻都去做富有成效的事情。這聽(tīng)起來(lái)極其簡(jiǎn)單，但也是最容易被人忽視的最好原則之一。 保留一份您的重要活動(dòng)的清單；216。 了解您的時(shí)間價(jià)值所在。它們花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行細(xì)心準(zhǔn)備、謀劃策略、有條不紊地開(kāi)展尋找潛在客戶(hù)的活動(dòng)。這些人有時(shí)買(mǎi)最昂貴的最復(fù)雜的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)日程安排方面的書(shū)籍，他們把大量的時(shí)間投入到計(jì)算機(jī)材料檔案或搜集索引卡片上。所有這些都是很重要的。也許這些人對(duì)失敗有一種恐懼感。準(zhǔn)備好一切本身就是完成了意向工作。所以，要不斷地自問(wèn)：您正在做的事情是否在當(dāng)時(shí)最合適。因?yàn)橹挥羞@樣，您才能真正知道什么是最重要的事情。制定第二天的工作計(jì)劃在您準(zhǔn)確地制定了目標(biāo)并寫(xiě)下來(lái)之后，就該制定時(shí)間計(jì)劃了。寫(xiě)下您第二天要做的事情：要打的電話(huà)、要會(huì)見(jiàn)的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的事情 。寫(xiě)完之后，把單子放好，忘掉它，開(kāi)始抓緊時(shí)間睡覺(jué)。一天中要做的都是這些類(lèi)似的決定。這是您必須要做的事情。還可把您的活動(dòng)寫(xiě)在卡上，如果有口袋就放在口袋里。銷(xiāo)售工作是一種獲得自由的經(jīng)歷，但不是每個(gè)人都適合這個(gè)職業(yè)，您必須遵照?qǐng)?zhí)行嚴(yán)格的紀(jì)律。銷(xiāo)售工作對(duì)增長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和個(gè)人知識(shí)來(lái)說(shuō)，的確可提供令人難以置信的機(jī)會(huì)，而且從中獲得的收益也是沒(méi)有限度的。留有計(jì)劃外的時(shí)間時(shí)間的流逝通過(guò)時(shí)間計(jì)劃把您帶到明天。如果把一天的時(shí)間都安排的滿(mǎn)滿(mǎn)的，沒(méi)有一點(diǎn)空閑，那么，一旦出現(xiàn)一種不可預(yù)料的危機(jī)或機(jī)遇該怎么辦？是不是日程全部被打亂掉了。如果對(duì)方遲到了，您該怎么辦？相應(yīng)的是您遲到了，又會(huì)出現(xiàn)一聲“糟糕”的嘆息。大多數(shù)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員在制定計(jì)劃時(shí)，只安排一天中90%的時(shí)間。計(jì)劃就是例行公事，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員不會(huì)把這件事遺忘，它不是日常的一件瑣事，它既是對(duì)令人興奮的一天的總結(jié)，也是對(duì)更加興奮的明天的展望。相信您應(yīng)該在您工作的地方安排您的業(yè)務(wù)。您需要一個(gè)有效的工具，許多是現(xiàn)成的，如：時(shí)鐘或腕表和時(shí)間計(jì)劃表等。把計(jì)劃工具放在您容易取得的地方。無(wú)論是在辦公室還是在家里，都不要讓自己忽略這項(xiàng)重要的工作。沒(méi)有計(jì)劃，您就不會(huì)擁有成效卓著、令人滿(mǎn)意的一天。安排好所有重要的家庭、社會(huì)活動(dòng)，記下重要的日期，如：家庭成員生日、友好用戶(hù)的重大周年紀(jì)念日等。這樣