定制衣柜行業(yè)常見銷售問題及應(yīng)對(duì)策略-展示頁(yè)
2025-04-03 13:01本頁(yè)面
【正文】 在這個(gè)衣柜行業(yè)是很有名氣的。（運(yùn)用道具）您看這是我們?cè)诳蛻艏依锱牡囊鹿裣嗥?，他已?jīng)用了Ｘ年了，您看，這個(gè)客戶他們家廚房和您家的很相似……小結(jié)：銷售中各種資料證明很重要，注意收集。我們xxx這個(gè)品牌在這個(gè)城市已經(jīng)做十年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽(yù)，一直實(shí)實(shí)在在的為顧客提供好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，絕對(duì)不會(huì)夸大或者瞎說。來，您這邊請(qǐng)，這是我們的一些老客戶裝上我們的衣柜以后的效果圖，您看，這是（Ｘ一些老客戶裝上我們的衣柜以后的效果圖ＸＸ小區(qū)的業(yè)主，ＸＸＸ小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們衣柜有安裝完后拍的相片，這些老客戶也成為了我們的朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的衣柜。４、大家都這么說啊。我們的產(chǎn)品真的很好啊。話術(shù)演練:１、這位先生/小姐，請(qǐng)問您是不喜歡這個(gè)顏色還是不喜歡這個(gè)設(shè)計(jì)款式？（探詢客戶不喜歡的真正原因，如果喜歡設(shè)計(jì)款式，只是覺得顏色不好看）是樣的，這個(gè)設(shè)計(jì)款式用這個(gè)顏色是因?yàn)楹暧^世界有著…………的設(shè)計(jì)，所以用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實(shí)以您的品位和眼光來說，我認(rèn)為您不妨再考虎一下這一套產(chǎn)品，因?yàn)椤病⒄?qǐng)問一下，這個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色？）噢，原來如此，那您理想中的顏色是什么樣的呢？小結(jié)：顧客的異議正是我們探尋需求的出發(fā)點(diǎn)，要知道嫌貨人才是買貨人。不過我確實(shí)是想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您真正的想法，我現(xiàn)重新幫您找適合您的衣柜，好嗎？小結(jié)：多問少說，探尋顧客真實(shí)的想法和需求產(chǎn)品、品牌釋疑情景七:這個(gè)顏色的產(chǎn)品不行，我覺得不太合適我家的風(fēng)格錯(cuò)誤出招:那您喜歡什么顏色？您要不換其他的顏色看看？其實(shí)這種顏色比較好看。話術(shù)演練:１、這位先生/小姐，請(qǐng)您留步請(qǐng)您留步，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您的想法，所以先跟你說一聲抱款。如果您真心想買可以便宜點(diǎn)。情景六:當(dāng)我們介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都沒說轉(zhuǎn)身就走錯(cuò)誤出招:好走，不送了。話術(shù)演練:１、這位先生/小姐，請(qǐng)您先別急著走請(qǐng)，請(qǐng)問是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，您可以看… …（從材質(zhì)，細(xì)節(jié)等方面介紹）小結(jié)：當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。如果不甜，您還會(huì)回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜甜瓜甜”還不行，得有其他人說瓜甜才行，來，您看這些都是從買了我們產(chǎn)品的顧客家里實(shí)拍的，還有您看這是顧客的登記表 …，來，小姐／先生，您可以了解下我們的產(chǎn)品…２、先生/小姐，您說的這些情況確實(shí)也都存在著，所以您有這樣的顧慮我完全可以理解。沉默不語，繼續(xù)做自己的事情。小結(jié)：適度的施壓并幫助顧客決策可提高店里的銷售業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生可提高店里的銷售業(yè)績(jī)購(gòu)買行為。不過如果您確實(shí)要考慮我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式……，還有做工……，并且這套產(chǎn)品庫(kù)房現(xiàn)在只有一套，如果不放在您家里真是可惜。話術(shù)演練:先生/小姐，這套衣柜材質(zhì)非常好，無論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以看得出來您也挺喜歡。無言以對(duì)，開始收拾收拾東西。難怪您會(huì)帶上他/她一起來買呢！請(qǐng)問這位先生/小姐，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您好可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找一套更適合她家風(fēng)格的衣柜，您覺得好嗎？ 這位先生，看來您的眼光還是非常獨(dú)特地，可能剛才我的介紹還不是很到位，歡迎您提出寶貴的意見，凡是提出提升我們工作和服務(wù)建議的客人，我們都準(zhǔn)備了一份精美禮物。這可是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊，怎么會(huì)一般呢？這款很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢？甭管別人怎么說，您自己喜歡，覺得好看就行了。不過，小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款XX系列，這款賣的真的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)……您先看看，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)小區(qū)，說不定您的小區(qū)里也有用我們的產(chǎn)品的呢！沒關(guān)系，買東西就要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易。xxxxxx衣柜終端銷售話術(shù)內(nèi)容提要1. 破冰與關(guān)系維護(hù)2. 產(chǎn)品釋疑3. 價(jià)格異議4. 產(chǎn)品成交異議破冰與關(guān)系維護(hù)情景一:當(dāng)客戶一言不發(fā)或冷冷的回答:我隨便看看錯(cuò)誤出招:好，沒關(guān)系，你隨便看看吧好的，你隨便看看吧那好，你先隨便看看，有需要的時(shí)候叫我話術(shù)演練:是的，裝修房子是件大事，一定要多了解，多比較。沒關(guān)系，你先多看看，可以先了解我們的品牌和產(chǎn)品。尤其是在裝修房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管你買不買，我們的服務(wù)都是一流的。來，我先給您介紹一下我們的衣柜……，請(qǐng)問您家的裝修是什么風(fēng)格？小結(jié)：主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由！情景二:顧客其實(shí)很喜歡，但同行的人卻說：我覺得一般，到別家再看看吧錯(cuò)誤出招:不會(huì)呀，我覺得挺好的。話術(shù)演練:這位先生/小姐，您不僅精通裝修方面的知識(shí)而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買衣柜真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有哪些方面不太合適呢？我們交換看法，一起幫您的朋友挑選真正適合他的衣柜，好嗎？您的朋友對(duì)買衣柜很挺內(nèi)行的，并且也很用心。小結(jié)：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人！（注意關(guān)聯(lián)人的身份）情景三:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒有做出購(gòu)買決定離開錯(cuò)誤出招:這款真的很適合你，還商量什么呢！真的很適合，您就不用再考慮了。那好吧，希望你們商量好了再來?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)是在主要是考慮的是……？（目視顧客，
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