【正文】 場 。重點打造樣板市場，進(jìn)而推動區(qū)域擴(kuò)張； ?經(jīng)銷為主體，標(biāo)志性渠道直營為補(bǔ)充； 價格 策略 ?采用優(yōu)勢的定價策略，在價格上甩開競爭對手； ?價格體系設(shè)計給渠道成員留有足夠的推廣和利潤空間； ?除個別地區(qū)外，全國采用統(tǒng)一供價，建議零售價的方式； 推廣 策略 ?借助政府對我們產(chǎn)品的認(rèn)知，提升我們的知名度； ?以?新聞性事件營銷 +高性價比媒介組合?為重點的線上推廣模式； ?以?生動化促銷 +細(xì)致服務(wù)?為重點的線下推廣模式； ?利用產(chǎn)品音樂的素材，借助歌曲傳唱，達(dá)到快速傳播的目的； 組織 策略 ?建立渠道服務(wù)性組織架構(gòu)； ?按需配臵，人力節(jié)儉，培養(yǎng)精干力量； 樣板市場 策略 ?利用資源優(yōu)勢打開渠道大門。 開發(fā)次序： 先局部點狀 再連片 再全國 導(dǎo)入方式： 先行業(yè)內(nèi)部 再渠道 再其它客戶 產(chǎn) 品 : 選擇重點突破 渠 道 : 直銷、代銷、招商、特殊通路相結(jié)合 促 銷 : 墻體、地面、人員立體的促銷結(jié)合 銷售組織 : 設(shè)臵銷售、企劃、銷售管理三個部門，協(xié)同作戰(zhàn) 滾動發(fā)展 產(chǎn)品上市應(yīng)穩(wěn)扎穩(wěn)打，在保證已啟動市場順利動銷的前提下，再進(jìn)行下一個重點市 場的上市運(yùn)作。以市場最有效地三三法則，穩(wěn)妥全面的推進(jìn)發(fā)展。提 交 給：嗣 總 提 交 方：陳 ** 提交時間： 2022年 3月 8日 保溫防火新品上市規(guī)劃方案 營銷策略定位 新品上市規(guī)劃 ?SWOT分析 ?營銷策略 ?年度目標(biāo)分解 ?營銷目標(biāo)分析 回顧及未來發(fā)展路徑 ?戰(zhàn)略共識 ?未來發(fā)展目標(biāo) ?產(chǎn)品流轉(zhuǎn)圖 ?營銷 4P規(guī)劃 ?組織人力規(guī)劃 ?樣板市場啟動 ?資源投入規(guī)劃 ? 投入產(chǎn)出比 方案目錄 首先：我們要達(dá)成企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略共識：通過營銷塑造品牌，通過品牌提升創(chuàng)造更大的市場空間； 戰(zhàn)略的共識 核心價值區(qū)域 潛在機(jī)會區(qū)域 突出我們的產(chǎn)品功能和優(yōu)越性，利用 強(qiáng)有力的企業(yè)公關(guān)能力和業(yè)務(wù)執(zhí)行能 力，逐步占領(lǐng)市場，并將我們的新型 保溫防火概念通過媒介傳遞給潛在客 戶，為未來發(fā)展打下良好市場基礎(chǔ) 品類認(rèn)知區(qū)域 通過給經(jīng)銷商更大的贏利空間，促使其利用自身市場影響力，將產(chǎn)品逐漸滲透，待時機(jī)成熟再作市場精細(xì)化操作 跟隨現(xiàn)有區(qū)域保溫防火品牌，以我 們豐富的市場策劃方案和強(qiáng)勁的市 場開拓能力打開產(chǎn)品渠道； 迎合目前建筑防火保溫市場需求而非教育引領(lǐng)； 全員服務(wù)，以各項營銷彌補(bǔ)我們是后發(fā)品牌的劣勢 。 面向全國的品牌營銷階段 (2022年全年 ) 10億 老市場精細(xì)化操作；華東、華南全面開發(fā)階段 (2022年 10月 2022年 12月 ) 市場啟動階段 (2022年 4月 —— 12月 ) 重點市場拓展階段 (2022年 5月 2022年 2月 ) 樣本市 場建立 暫定的發(fā)展目標(biāo) 產(chǎn)品基礎(chǔ)渠道建立 1個億 快速建立初級渠道網(wǎng)絡(luò) 銷售團(tuán)隊建立 特工營銷隊伍組建完成，核心人員穩(wěn)定戰(zhàn)斗力強(qiáng) 我對公司四年產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃 完成銷售總額 10個億 主要盈利 銷售盈利 +資源盈利 核心區(qū)域渠道基本鎖定，不少于 30家公關(guān)客戶 主要盈利 銷售盈利 主要盈利 品牌價值 +銷售盈利 +資源盈利 核心產(chǎn)品成為全國 10強(qiáng) 利用品牌優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品橫向和縱向的雙延展 老市場全面實行精耕細(xì)作，產(chǎn)品范圍擴(kuò)展到全國重點城市 8個億 華東、華南渠道的組建完成 華北、華中渠道的組建完成 西南西北渠道的組建完成 3個億 重點市場拓展階段 (2022年 1月 —— 10月 ) 產(chǎn)品銷售流轉(zhuǎn)圖 定單 訂貨獎勵 差旅費報銷 補(bǔ)貼費 贊助費 損耗率 推 拉 訂貨 宣傳單頁 廣告 口碑 口碑 直營 重復(fù) 購買 自主鋪設(shè)銷售點 總部調(diào)研 直銷 展銷 電話營銷 社會推廣 業(yè)務(wù)直銷 招商方式 招商洽談會 訂貨會 實地拜訪 總經(jīng)銷商 企業(yè)營銷部 房產(chǎn)開 發(fā)商、承 包商 其它消費群體 二級經(jīng)銷商 產(chǎn)品庫房 終端 更多客戶 新品上市規(guī)劃 營銷策略定位 ?SWOT分析 ?營銷策略 ?年度目標(biāo)分解 ?營銷目標(biāo)分析 回顧及未來發(fā)展路徑 ?分析回顧總結(jié) ?未來發(fā)展路徑 ?產(chǎn)品銷售流轉(zhuǎn)圖 ?營銷 4P規(guī)劃 ?組織人力規(guī)劃 ?樣板市場啟動 ?資源投入規(guī)劃 ? 投入產(chǎn)出比 方案目錄 優(yōu)勢 (S): 1）企業(yè)生產(chǎn)能力； 2）產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)優(yōu)勢； 3） 資金實力 ； 劣勢 (W): 1)行業(yè)經(jīng)驗； 2)各種相關(guān)配套； 3)營銷隊伍； 4)無完善的銷售網(wǎng)點 機(jī)會 (o): 1）防火安全的意識不斷提高相關(guān)產(chǎn)品發(fā)展速度； 2）保溫防火市場還無大型壟斷企業(yè)，競爭對手的市場操作非常簡單； 3）我們的優(yōu)勢技術(shù)此類產(chǎn)品基本空白，我們完全可以成為先入品牌； 4）提高防火材料等級和使用率是國家的基本國策，我們的事業(yè)有強(qiáng)大的社會認(rèn)可； 挑戰(zhàn) (T): 1）開拓全國市場渠道的艱巨； 2）競爭對手?jǐn)D壓我們的發(fā)展空間； 3）新產(chǎn)品的市場教育費用，不斷升高的渠道費用等考驗我們的資金和決策力； 4）股東對營銷策劃的認(rèn)知； SWOT分析 策略定位：強(qiáng)化優(yōu)勢，差異銷售；三維匹配，滾動發(fā)展 強(qiáng)化優(yōu)勢 ： 此次推出的產(chǎn)品重點強(qiáng)調(diào)與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢性，著力打造保溫防火材料的嶄新理念； 差異銷售： 針對防火保溫材料的認(rèn)知差異，產(chǎn)品的市場推廣策略也差異執(zhí)行，從而實現(xiàn)順勢借力，快速導(dǎo)入的企業(yè)要求； 三維匹配： 三點成面，三足鼎立。 區(qū)域選擇： 認(rèn)知市場、核心價值市場、潛在發(fā)展市場區(qū)別對待，結(jié)合操作。 策略定位 策略定位原則 策略要素 策略要點 基本營銷組合 策略 產(chǎn)品 策略 ?圍繞我的產(chǎn)品的新功能及優(yōu)勢，突出價格優(yōu)勢、防火等級優(yōu)勢理念； ?按市場需求、施工用途以及場所的差異性進(jìn)行產(chǎn)品差異性配臵； ?設(shè)臵捆綁式銷售模式帶動品牌形象提升 ； ?增大宣傳力度，出奇制勝； 渠道 策略 ?重點運(yùn)作招商渠道、直銷渠道；其他渠道根據(jù)不同市場需求作為補(bǔ)充； ?采用由易到難的次序開發(fā)原則。高端先期導(dǎo)入，所有渠道方式均可進(jìn)行嘗試； ?費用傾斜，細(xì)化管理。 2）渠道費用下降 。 劣 1）需要增加 20%以上的中間費用 。 3）忠誠度不高 。 2) 需要更多的前期準(zhǔn)備和投入 。 1）便于精細(xì)化操作，增強(qiáng)競爭力； 2）快速導(dǎo)入，為區(qū)域內(nèi)其他通路設(shè)立 標(biāo)桿作用； 解決資金、物流和前期配套的不足 暫定的經(jīng)營模式 經(jīng)營模式選擇 一、考核期限： 2022年 4月 2022年 12月 二、銷售目標(biāo)： 10個億 三、月度分解 類型 招商啟動期 產(chǎn)品動銷期 產(chǎn)品推廣期 (以糖酒會為核心的會議招商 ) 利用代理商及各項渠道，促使產(chǎn)品終端持續(xù)動銷 穩(wěn)定渠道后，充分利用此階段的產(chǎn)品口碑及品牌優(yōu)勢，著力推動產(chǎn)品旺銷。正常招商后，費用支出基 本上和銷售掛鉤。公司完全可以承受。 目標(biāo)可行性分析 目標(biāo)可行性分析 二、市場外因 1：市場容量 A、目前全國中小型保溫材料銷售企業(yè)有上千家， 2022年全國保溫防火材料市場銷量超過去年 30%左右，并且以每年 20%的速度增長，我們的發(fā)展空間巨大； B、全國很多快速發(fā)展的大中型城市在防火保溫材料的使用上還沒有完全的普及和拓廣；空間巨大。如果再配合上業(yè)務(wù)員實地招商，使我們的客 戶數(shù)量每年增長 20%，那三年完成 10個億以上銷售目標(biāo)也是大有希望的。我們企業(yè)主導(dǎo)的防火功效完全契合社會所需； 人們的內(nèi)心追求，感情加分非常明顯； 參照右邊的競企調(diào)查表，我