【正文】 在本地人脈豐富，投資人對上海也情有獨鐘； 一旦樣本成功，可很容易在其它地域復制； 一線城市，很容易將產(chǎn)品品牌擴展到全國各地； 市場啟動 啟動期工作步驟 調(diào)研：目標終端數(shù)量，經(jīng)銷商數(shù)量，各項費用 1 經(jīng)銷商合作：匹配經(jīng)銷商合作 2 鋪市：目標終端鋪市 分銷：建辦事處、協(xié)助經(jīng)銷 商分銷 3 活動執(zhí)行：拉動消費者購買 媒體執(zhí)行：把消費者推到終端 4 知名度提高 +銷售達成 +二次進貨 5 上市推廣 上市組合規(guī)劃 通過媒體廣告和終端展示、促銷向客戶進行產(chǎn)品告知，引起對我們新產(chǎn)品意愿較強的客戶 注意和下單； 客戶的口碑傳播結(jié)合媒體和終端促銷帶動更多的目標客戶關(guān)注我們的品牌并購買。 主題：防火、保溫、環(huán)保！ pull push 媒體宣傳 終端促銷 意見領(lǐng)袖 目標消費者 目標消費者 上市組合規(guī)劃 線上： 媒體類型 投放時間 投放媒體 投放原因及目的 軟文 （報紙 /網(wǎng)絡(luò)） 力爭在 7， 8月展開 報紙： 《 上海晚報 》 等上海當?shù)刂髁鲌蠹埖禽d軟文每周 2期，共 32期； 網(wǎng)絡(luò)： 公司主頁、建材行業(yè)論壇 、各大門戶網(wǎng)站（新浪、百度）家裝類論壇版塊或博客免費發(fā)表軟文等。 快速的進行產(chǎn)品功能宣傳和品牌傳播； 電視 動銷期 （ 7月 ） 選擇當?shù)匦詢r比好或有特殊資源的欄目播放。具體播出前要制定播出策略和評估辦法。 ?是最能讓經(jīng)銷商迅速獲取信息的廣告形式，也是產(chǎn)品新品推廣使用最廣泛的傳播手段； ? 傳播度高，提升品牌知名度及實現(xiàn)品牌及產(chǎn)品帶來的優(yōu)越感； 網(wǎng)絡(luò)營銷 動銷期 公司主頁設(shè)活動網(wǎng)站 或各建材網(wǎng)站活動版塊設(shè)活動 開立博客 ?在動銷期通過網(wǎng)絡(luò)平臺傳達品牌理念。傳播受眾廣，可推進所有區(qū)域宣傳知名度的提升 上市組合規(guī)劃 線下 活動對象 活動名稱 目標消費者 了解原理 +親自試驗 +業(yè)務(wù)員推銷 展示要立體、形象、動感 口碑宣傳 開發(fā)區(qū)推廣 經(jīng)銷商 訂貨有禮 +運費減免 +專人指導 春季招商會、會后會（發(fā)布會） 業(yè)內(nèi)人士 高薪誠聘 特殊人群 政府公關(guān) 會員制 團購直營 附：業(yè)務(wù)員每日操作規(guī)范流程 前日工作小結(jié) 疑難問題討論 日報表上交、 今日工作安排 8： 308： 50 8： 5017： 00 作業(yè) 17： 00— 17： 30 填制日報表和解決相關(guān)市場問題 8： 008： 30 晨會 領(lǐng)用必須材料和必要的單獨溝通 啟動期工作說明 工作內(nèi)容 工作重點 前期準備 ?區(qū)域經(jīng)銷商招募 ?市場啟動人員準備（業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員、助銷人員） 終端調(diào)研 ?區(qū)域代理商營業(yè)店，收集店面基礎(chǔ)信息和分布 ?篩選適合產(chǎn)品銷售的終端，確定終端鋪貨順序 終端鋪貨 ?確定階段鋪貨率目標 ?開發(fā)地方二批分銷商 ?終端進場談判，確定進場合作條件 ?產(chǎn)品進場 終端陳列 ?陳列方式：貨架、端架 ?陳列內(nèi)容：產(chǎn)品實物、樣品模型、終端物料、促銷品 媒體推廣 ?媒體購買：電視、報紙、網(wǎng)絡(luò) ?媒體發(fā)布計劃：媒體發(fā)布組合、發(fā)布時機和時間 ?媒體發(fā)布監(jiān)控 活動執(zhí)行 ?買贈、現(xiàn)場試驗促銷活動策劃和準備（贈品、場地、信息發(fā)布、促銷形式、人員） ?政府公關(guān)送禮活動策劃執(zhí)行 ?會展中心、博覽會等特渠促銷活動規(guī)劃準備 ?資源投入原則 ?資源投入規(guī)劃 資源投入規(guī)劃 4 聚焦投入 資源投入重點向樣板市場傾斜，加強樣板市場的線上形象傳播和終端深度推廣 前臵性投入 俗語 :三軍未動、糧草先行、前臵性投入既是新品上市所必須的 市場費用的前執(zhí)行投入一般包括三類費用： 品牌建立的宣傳費； 產(chǎn)品進入市場的各類門檻費； 產(chǎn)品動銷所需的推拉力費用； 隨著產(chǎn)品品牌的建立 ,客戶群會主動下單 .這個時候投入比例反而會減少 ,因此 前臵性投入會在全年考核中得到分攤。 資源投入原則 資源配臵項目 具體配臵 啟動期 — 動銷期 — 推廣期 — 人員工資 ?區(qū)域經(jīng)理 ?銷售業(yè)務(wù)員 ?助銷員等 ?差旅費用 ?區(qū)域經(jīng)理 ?促銷員 ?助銷團隊 ?銷售業(yè)務(wù)員 ?差旅費用 ?區(qū)域經(jīng)理 ?促銷員 ?銷售業(yè)務(wù)員 ?差旅費用 媒體費用 ?報紙 ?雜志 ?電視 ?網(wǎng)絡(luò) ?報紙 ?電視 ?網(wǎng)絡(luò) ?報紙 ?網(wǎng)絡(luò) 終端費用 ?物料 ?促銷及主題活動費用 ?物料 ?促銷及主題活動費用 ?物料 ?促銷及主題活動費用 渠道費用 返利 客情費用 客情費用 招商費用 ?人員費用 ?招商會議費用 ?媒體費用 ?招商物料費用 資源投入規(guī)劃 ?戰(zhàn)略費用 多次攤銷 ?戰(zhàn)術(shù)費用 一次性攤銷 費用明細及投入產(chǎn)出比 5 戰(zhàn)略費用 ? 廣告費（ 100萬） 包含電視、廣播、大型戶外、報紙、網(wǎng)絡(luò)等大型線上傳播。他是企業(yè)提 升品牌知名度美譽度的戰(zhàn)略性投入。應(yīng)由公司掌控并在一定時期或范圍 內(nèi)做分攤處理。 ? 全國性質(zhì)的營銷活動（ 120萬） 包含洽談會，發(fā)布會等形式。是公司統(tǒng)一安排的推廣形式需要計入公司 的戰(zhàn)略規(guī)劃，做較長時期的攤銷。 說明：根據(jù)公司目前狀況，我們預(yù)估上述費用總額為 300萬，建議按照常規(guī)辦法 進行分攤，本年分攤 100萬 公司營銷人員共 36人工資 項目 職務(wù) 月工資（ 元） 人數(shù)（人） 工資總額 辦事處 區(qū)域經(jīng)理 5500 1 29,300 主管 3500 4 業(yè)務(wù)代表 2022 4 內(nèi)勤 1800 1 其他市場 經(jīng)理 5000 10 80， 000 主管 3000 10 企劃 經(jīng)理 6000 1 9， 000 專員 3000 1 銷管 經(jīng)理 5000 1 11， 000 職員 3000 2 潛在市場 總監(jiān) 10000 1個 10， 000 年工資 12月 160萬元 提成：按照目標達成率提拔 13%。由于業(yè)務(wù)目標設(shè)定按照 5000萬執(zhí)行，達成方案目標提成比例約為 1% 戰(zhàn)術(shù)費用 人員投入 促銷活動費用 管理原則 1：與銷售達成掛鉤，比例控制。 2：經(jīng)領(lǐng)導同意，費用可提前或押后使用，但年度必須 平衡 3：各地區(qū)采用不同比例管理模式，但經(jīng)批準后，總監(jiān) 可調(diào)度平衡 促銷費用內(nèi)容 1：終端陳列、促銷等費用 2：渠道流通中所有活動費用 3：促銷中產(chǎn)生的所有人員、物流、宣傳、物料等費用 4：區(qū)域媒體費用（本地申請做的報紙軟文，路牌等） 管理比例 總費銷比上限為 20%.金額上限 400萬 1：樣本市場 30% 2：認知市場、核心市場 20% 3：潛在市場 10% 盈利點 項目 利益點 備注 自建廠擴大規(guī)模 利潤增長至少50% 隱形利益點：地價增值，機械設(shè)備退稅，建廠退稅，代工 OEM利益，地方特殊補助，國家專項補助 品牌價值 約 1億的品牌價值 品牌價值增加將有力的幫助擴大銷售幅員和銷售額 融資能力 實現(xiàn) 58年上市計劃 隨著市場份額的增加，市場話語權(quán)增大，風投機會會大大的增加。 采購成本大幅下降 成本可再下降2~5% 原物料自控力增加 小結(jié)：保溫防火材料的的核心價值就是品牌價值。隨著市場占有率的快速增長，品牌價值會越來越凸顯，從而帶動企業(yè)的其他相關(guān)投資回報率也大幅度增長。為企業(yè)最終上市打下堅實的基礎(chǔ)。 三年規(guī)劃期內(nèi)重大利益點： 總結(jié) ? 快速占領(lǐng)市場的需求要求我們采用有競爭力市場辦法，平衡實用、優(yōu)越性是我們所有營銷策略的立足點； ? 我們的營銷理念是：銷售樹立品牌、 品牌拉動銷售 ? 因此我們的服務(wù)理念是：結(jié)果導向、重視過程 ? 我們所有的營銷手段都會強調(diào)推拉結(jié)合； ? 特別告誡：當我們沿著正確的方向前行時，執(zhí)行力便成為成敗的關(guān)鍵！ 陳邦強 15537661188 :530223281 愿與貴公司攜手輝煌 給我一滴水，我將回報您整個大海