【正文】 戶型 面積區(qū)間 戶數(shù) 戶數(shù)比 2房 68— 75 124 % 3房 8488 400 % 拼合 4房 部分 147153 62 % 小復式 8890（贈送約 50） 240 % 頂層復式 135160 24 % 合計 850 100% 東城上邸戶型整體配比表 產(chǎn)品線豐富 ，既有市場主流的 2房 3房，又有創(chuàng)新的 88平米明星小復式，更有 150平米的拼合大四房 市場主力產(chǎn)品 —— 套數(shù)比 62% 競爭激烈，但可滿足首次臵業(yè)的剛性需求，如價格合適，可實現(xiàn)走量。 龍崗部分項目春交會期間活動列表 08五一小長假 樓盤 活動 本周成交 套數(shù) 水岸新都 參加春交會 ,安排看樓專車 (春交會上門客戶 46批 ,成交 1套 ),51期間到訪可參加抽獎活動 ,買房送筆記本電腦 , 30套 (均價 5800) 君悅龍庭 參加春交會 ,安排看樓專車 (春交會上門客戶180批 ,成交 4套 ),在報廣作持續(xù)宣傳 ,現(xiàn)場進行團購抽獎優(yōu)惠 23套 天健現(xiàn)代城 參加春交會 ,安排看樓專車 (春交會上門客戶 20批 ,無成交 ),推出特價單位 7800每平米起 2套 公元盛世 140160萬特價房 , 7套 東方明珠城 ,推出 8000每平米特價單位 2套 招商依山郡 95折 ,現(xiàn)場安排嘉年華活動 ,看房送神秘禮物 0套 公園大地 天瓏郡 39棟開盤持續(xù)熱銷 ,現(xiàn)場舉辦水果燒烤節(jié) 40套 龍城國際 開盤特價 7800元 /平米 10套 （ 1） 龍崗中心區(qū)在售存量 （龍城國際、公園盛世、中央悅城、天健現(xiàn)代城、徽王府、城市峰尚等）去年入市的高價項目，目前銷售價格體系混亂，在中心城價格標桿順利啟動后一階段， 將逐步尋找項目所處價值位置，可能分布在 65008500之間 ； 龍崗市場預測 龍崗中心城標 桿價已成功啟動 ，近幾個月內(nèi)區(qū)域市場或?qū)?重新制定穩(wěn)定的價格體系 公園大地 78~110平米小戶型產(chǎn)品， 8800元 /平米 君悅龍庭 93平米創(chuàng)新小復式產(chǎn)品， 9000元 /平米 （ 2） 龍崗中心區(qū)將售項目 （中?？党菄H、華業(yè)玫瑰郡、君悅龍庭 2期、水藍灣等）面臨市場推售的巨大放量，首批單位順利啟動、年度銷售目標完成等壓力， 或?qū)⒁?65008500之間的偏低價格入市 ； 6500—8500 目標的市場檢驗 從目前的市場來看， 7700的均價， 在 08年的市場實現(xiàn)是非常有難度的！ 從產(chǎn)品、從客戶、從競爭 解析目標 制訂相關策略 盡最大可能接近目標 但不意味著 09年后續(xù)市場會更加困難，目標的實現(xiàn)也并非不可能 作為專業(yè)的市場營銷公司，我們將在 1年的銷售期內(nèi)利用各種方法以期達成目標的實現(xiàn)！ 報告思路 目標及問題界定 具體執(zhí)行 策略調(diào)整 項目分析 競爭分析 客戶分析 案例分析 從定位和設計開始， 東城上邸就關注本地客戶的喜好和需求 建筑風格 ——以 現(xiàn)代風格 為主，在現(xiàn)代中添加 暖色調(diào)色彩元素 ，迎合本地市場需求 推廣 ——采取相對 柔和、親民 的路線，對客戶，對市場起到潤物細無聲的效果。 本次春交會場面較為火爆，客戶量創(chuàng)高潮。 ?公園大地 — 天瓏郡（新推 2房、小 3房產(chǎn)品）， 4月 26日算價開盤， 8800元 /平米 ,推出 137套售出 101套。 龍崗市場 價格戰(zhàn)繼續(xù) ，龍崗中心城指標性樓盤的價格下探進一步引發(fā)客戶價格預期下跌！ 目前坪山在售項目無價格優(yōu)勢 08龍崗市場 4月 26日 ?風臨國際中心， 8500元 /平米帶 1200裝修 ；當天售出 270套。 開盤率與年前新政實施后相比，都實現(xiàn)了較大突破，部分項目更是突破了 50%，實現(xiàn)了價格上的 理性回歸。 目標分解 75007700元 /平米的均價 ,年底 的銷售金額 ,意味著 至 08年底必須至少消化 250—300套 而 9月底開盤， 3個月 的銷售期，又意味著 如集中銷售達到 160套的基礎上，持續(xù)銷售期至少 10套 /周 7700? 3個月 250300套 ? 在當下 市場 是否可行？是否能 “樹立熱銷樓盤形象”，實現(xiàn)“奠定大盤區(qū)域開發(fā)的基礎” 的長期目標？ 問題 2022 年深圳一手商品房成交面積走勢單位 ： 平方米02022004000006000008000001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月928政策后一連串的政策、金融調(diào)控后市場出現(xiàn) “ 價量齊跌 ” 局面 7月直接針對外資的 “限外令”出臺 9月 28日第二套房貸款首付四成政策出臺 階段 16月 79月 1012月 商品房均價 12134元 /平米 15443元 /平米 15036元 /平米 平均成交量 4640套 3341套 1919套 成交量下降幅度 % % 07（下）市場狀況 樓盤名稱 開盤時間 推售 套數(shù) 成交 套數(shù) 開盤 銷售率 宇宏公元盛世 166 61 37% 萬科金域東郡 479 474 99% 時代星居 87 41 47% 半山御景華庭 326 104 32% 中信紅樹灣四期 300 34 11% 招商 〃 依山郡 347 191 55% 龍城國際 456 165 36% 九號院館 137 54 39% 金眾藍鉆風景 777 91 12% 公園大地二期 加推房號 236 66 28% 西岸華府 384 300 78% 城市山林上園 816 13 2% 諾德國際居住區(qū) 1110 91 8% 熙龍灣 221 108 49% 海岸卡夫諾 383 163 43% 中城天邑 824 164 20% 10月后深圳市各樓盤開盤銷售率難破 30% 樓盤名稱 開盤時間 推售 套數(shù) 成交套數(shù) 開盤 銷售率 后海公館 548 157 % 蘭溪谷二期 537 38 7% 博海名苑 248 79 % 萬科城 156 58 37% 泰華陽光海 603 90 15% 澳城一期 387 132 34% 萬科第五園 3期 558 173 31% 珠江 〃 旭景佳園二期 268 70 26% 中海大山地 154 52 34% 龍園意境華府 127 18 14% 中海半山溪谷 134 40 30% 中海西岸華府 240 50 21% 佳兆業(yè) .可園 7期 1102 87 % 尊寓 682 95 14% 水岸新都三期 189 44 % 天集雅苑 313 47 15% 07（下）市場狀況 項目名稱 10月 11月 12月 1月 成交均價（元 /㎡ ） 備注 公元盛世 28 9 0 1 16000元 徽王府 6 1 1 0 10800 天健現(xiàn)代城 11 3 5 2 11500 招商依山郡 — 249 8 8 8500 公園大地 6 6 13 20 10500 中央悅城 7 9 0 0 11000 龍城國際 — 94 13 4 11000 龍崗中心城各樓盤持銷期月均銷售 67套 項目 成交套數(shù) 龍城國際 2 公園大地 0 滿園 0 公元盛世 1 依山郡花園 1 東部明珠雅苑 5 天集雅苑 2 水岸新都 19 大部分項目處于近０成交狀態(tài)，銷量較好的公園大地月均銷售也難過20大關； 從 08年春節(jié)期間成交情況來看也不理想，大部分樓盤幾乎沒有成交。銷售執(zhí)行報告 世聯(lián)地產(chǎn) 〃 東城上邸項目組 2022年 4月 報告目的 重新檢驗目標及策略 —— 距離 2022年 8月完成的 《 東城上邸營銷策略總綱 》 已經(jīng)相隔 9個月，市場有了翻天覆地的變化，原先的目標策略需要重新審視． 統(tǒng)一目標和思路，開展具體執(zhí)行工作 報告前言 項目基本情況及工程營銷節(jié)點安排 坪山新城 〃 中等規(guī)模 〃 中高密度 〃 中小戶型 ? 占地面積： ? 容積率： ? 建筑面積： ? 總戶數(shù)： 850戶 (拼和后 ) ? 主力戶型： 72平米的 1房（可改 2房） 88平米的 2房（可改 3房） 88平米的小復式（可改 4房） 162平米的拼和大四房 ? 車位數(shù)： 836 共 6棟（ 17層、 32 層） 分展場進場 5月 售樓處進場 樣板房開放 銷售期 報告思路 目標及問題界定 具體執(zhí)行 策略調(diào)整 １、目標回顧 ２、市場分析 項目分析 競爭分析 客戶分析 案例分析 推售策略 ２、形象推廣 ３、包裝展示 ４、渠道營銷 ５、客戶梳理 目標回顧 ?08年底實現(xiàn)銷售金額 。 (07年底集團制定均價目標為 7500元 /平米 ,近期通過各項成本測算 ,成本價已趨近于 7700元 /平米 .) 短期目標 長期目標 深業(yè)品牌整合的一部分，建立深業(yè)在坪山的品牌知名度，為坪山后續(xù)項目的持續(xù)開發(fā)奠定基礎。 07（下）龍崗市場 08市場狀況 08年 3月起 ,局部區(qū)域如 寶安中心區(qū)、龍坂片區(qū) 出現(xiàn)了 “ 小陽春 ” ,完成了 價格的理性回歸 . 項目名稱 片區(qū) 開盤日期 推出套數(shù) 主力戶型 均價 降價幅度 開盤率 金地梅隴鎮(zhèn) 3期 龍坂 706 2房、 3房 11700元 /平米 26% 40% 禧園一期一批 寶安 387 2房、 3房、 4房 9850元 /平米 60% 禧園一期二批 寶安 120 3房、 4房、 5房 8745元 /平米 11% 38% 深業(yè)新岸線 寶安 948 3房、 4房 12022元 /平米 47% 幸福楓景花園 寶安 335 2房、 3房 9500元 /平米 30% 萬科城 4 49棟 龍坂 224 3房、 4房 12280元 /平米 55% 08年 2— 3月寶安中心區(qū)、龍坂片區(qū)項目開盤情況 價格上都基本進行了調(diào)整，部分項目進行了較大幅度的 降價 ； 走勢較好的項目價格已回歸至 07年初水平。 回暖片區(qū)項目開盤后每周成交量均在 2040套左右，但熱銷態(tài)勢持續(xù)時間有限！往往被其他新推項目新推產(chǎn)品重新分流吸納客戶 ?深業(yè)新岸線 — 開盤后 2~3周內(nèi)周銷售套數(shù) 15套 ?金地梅隴鎮(zhèn) — 開盤后 2~3周內(nèi)周銷售套數(shù) 40套 ?萬科城 — 開盤后 2~3周內(nèi)周銷售套數(shù) 20套 …… 整個片區(qū)項目依次帶動，實現(xiàn)了區(qū)域共贏 08市場狀況 據(jù)統(tǒng)計：隨著價格理性回歸（市場均價降至 07年初水平），成交量也快速回升， 3月份深圳市場整體成交量已達到 07年初水平 龍崗片區(qū)形勢依舊嚴峻，被寄予突破希望的金域東郡 開盤慘淡，市場信心建立失敗 項 目位臵 龍崗區(qū)六聯(lián)酒店北行約 400米處左轉(zhuǎn)，大工業(yè)區(qū)中心公園西側(cè) 類 型 /規(guī)模 高層住宅，總占地面積 26218㎡ ，建筑面積 78654㎡ 推售套數(shù) 1棟共計 388套 推售戶 型 3房 2廳 2衛(wèi) 88— 89平米 3房 2廳 2衛(wèi) 104平米 開盤時間 2022322 均 價 7700元 /㎡ 銷 售 率 11% 到場 客 戶數(shù) 量 約 100批 部分到場客戶語錄： —— “ 怎么人這么少啊，上次開盤時 有２，３０００人呢，今天怎么只有１００來個人啊 ” —— “ ７７００太貴了吧 ，現(xiàn)在不是萬科都在降價么？還是先不買吧，說不定過段時間就降價了 ” 到場客戶稀少，開盤僅售１成 ,40套 ! 08龍崗市場 君悅龍庭均價 9200元 /平米 ,開盤率 35%，在 稀缺產(chǎn)品和高附加值 的強力支撐下，銷售情況一般 08龍崗市場 項目名稱 君悅龍庭 1期 項目位臵 龍崗中心城平安路與龍平西路交匯處 類型 /規(guī)模 2棟高層 推售套數(shù) 144套 推售戶型 93平復式 108套， 132平復式 36套 開盤時間 4月 12日 均 價 9200 優(yōu)惠活動 按揭 98*97*98，一次性 97*97*98 銷 售 率 35%， 50套 到場客戶數(shù)量 當天到場客戶 200多批 客戶構成 龍崗中心城、周邊鎮(zhèn)區(qū)居多 ,年齡 2535歲年輕首次臵業(yè)客戶為主 目前龍崗中心城主流產(chǎn)品為平面 3房4房 ,君悅龍庭的復式產(chǎn)品屬于創(chuàng)新稀