【正文】 價(jià)格摸查，客戶梳理 開盤 ——營造旺場(chǎng)的開盤氛圍 ? 時(shí)間： 9月 20日 ? 開盤前一天對(duì)團(tuán)購客戶實(shí)行提前選房 ? 制造部分 “ 超特價(jià)單位 ” 吸引眼球 ? 開盤當(dāng)天額外贈(zèng)送到場(chǎng)優(yōu)惠、成交優(yōu)惠 （計(jì)入營銷費(fèi)用，不在價(jià)格表體現(xiàn)） ? 客戶充分利用、再利用 具體將形成 《 開盤方案 》 提交 重要節(jié)點(diǎn)活動(dòng)安排 開盤優(yōu)惠抽獎(jiǎng) ——贈(zèng)送家電、旅游券等 ?針對(duì)本項(xiàng)目主力戶型２房、３房的目標(biāo)客戶 —— 首次臵業(yè)者，成交即送家電。 利用此機(jī)會(huì)強(qiáng)化客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，并釋放樣板房即將開放的信息。吸引目標(biāo)客戶上門觀看，提高賣場(chǎng)氛圍，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的歸屬感。分組后方具備東城上邸的購房資格，敬請(qǐng)注意！ 具體將形成 《 算價(jià)方案 》 提交 購 房 意 向 表 銷售代表： 意向戶型： 意向單位 1. 2. 3. 愿意接受首付情況 15— 18萬 18— 21萬 30— 35萬 35— 42萬 50萬以上 購買套數(shù)： 是否參加公開發(fā)售：（打勾）是 否 預(yù)計(jì)參加購房人數(shù)： 客戶類型判斷（打勾） A 有房源一定會(huì)買 B 需考慮價(jià)格或首付等因素才買 C 不確定購買與否 D 已放棄購買 把握 A類客戶成交量： 舉措 1——購房意向表，梳理客戶誠意度及把握選房率 示范模版 購 房 意 向 表 把握 A類客戶成交量： 舉措 2——配合銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)，精準(zhǔn)把握 A類客戶成單率 銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)方案（開盤當(dāng)日有效） ? A類客戶成單率 100%，額外獎(jiǎng)勵(lì) 2萬元； ? A類客戶成單率 90%，額外獎(jiǎng)勵(lì) 1萬元； ? A類客戶成單率 80%，額外獎(jiǎng)勵(lì) 。一方面為內(nèi)部?jī)r(jià)格體系制定提供驗(yàn)證，另一方面積極引導(dǎo)客戶意向分布，最大限度提高成單率！ 樣板房開放當(dāng)日透露價(jià)格區(qū)間 給出價(jià)格定位，初步試探客戶預(yù)期． 策略： 價(jià)格適當(dāng)報(bào)高，提高客戶心理預(yù)期，同時(shí)向客戶灌輸折算贈(zèng)送面積后的實(shí)際價(jià)格。 客戶分級(jí)＼預(yù)銷控 (1)建立客戶跟蹤檔案，區(qū)分客戶誠意度。您對(duì)本項(xiàng)目的心理價(jià)位？會(huì)選擇一次性還是貸款？首付和月供的接受程度？ STEP2：價(jià)格摸底 進(jìn)一步判斷客戶誠意度 —— 著重把握 A類客戶，不放棄 B類客戶 進(jìn)一步了解客戶成交障礙 —— 著重把握 A類客戶可能存在的首付或貸款問題 每個(gè)銷售代表將自己的客戶分成 A、 B、 C三類： A——參觀過樣板房、辦理過優(yōu)惠申請(qǐng)卡，來現(xiàn)場(chǎng) 2次以上，主動(dòng)詢問過項(xiàng)目進(jìn)展及信息，配合價(jià)格摸底工作，對(duì)價(jià)格敏感度較小 B——參觀過樣板房、辦理過優(yōu)惠申請(qǐng)卡，配合樣板房反饋工作，價(jià)格敏感度大 C——僅參觀過樣板房 銷售代表利用各環(huán)節(jié)把握 A類客戶誠意度，保證 A類客戶的成交率！ ? 首付 ——首次臵業(yè)的年輕剛性自住者，首付不足 ? 貸款 ——多次臵業(yè)，銀行貸款資質(zhì)不明 價(jià)格策略 舉措要點(diǎn)： 樣板房開放日起，發(fā)放現(xiàn)金抵扣券 。 進(jìn)一步判斷客戶誠意度，了解客戶成交障礙 短信內(nèi)容 ——尊敬的 **先生 /小姐，感謝您對(duì) “ 東城上邸樣板房反饋活動(dòng) ” 的積極配合，我公司特為您準(zhǔn)備精美禮品以表謝意，望抽空至東城上邸售樓處領(lǐng)取，謝謝！深業(yè)地產(chǎn)。坪山高尚住宅小區(qū)，超值奢華空間， 88㎡ 創(chuàng)新小復(fù)式產(chǎn)品， 150 ㎡ 超級(jí)大四房。坪山高尚住宅小區(qū)，超值奢華空間， 88㎡ 創(chuàng)新小復(fù)式產(chǎn)品， 150 ㎡ 超級(jí)大四房。 問卷設(shè)臵關(guān)鍵點(diǎn) ——樣板房是否打動(dòng)您？最打動(dòng)您的是哪方面？您最喜歡哪種戶型？您會(huì)把本項(xiàng)目與市場(chǎng)哪些項(xiàng)目比較？如您未購買本項(xiàng)目會(huì)是什么原因？ 初步判斷客戶誠意度，了解客戶對(duì)于產(chǎn)品類型的選擇傾向 客戶維系 ? 近期天氣變化較快，東城上邸提醒您增減衣服，注意防寒保暖！坪山高尚住宅小區(qū)，超值奢華空間， 88㎡ 創(chuàng)新小復(fù)式產(chǎn)品， 150 ㎡ 超級(jí)大四房 ， 東城上邸 為您營造溫馨家園。 ? 操作方式： 電話回訪樣板房參觀客戶 回訪理由 ——了解客戶對(duì)樣板房的評(píng)價(jià) 統(tǒng)一話術(shù) ——**先生 /小姐，您好，我是您在東城上邸的臵業(yè)顧問 ***，非常感謝您曾抽出寶貴的時(shí)間光臨東城上邸樣板房進(jìn)行參觀指導(dǎo)。 具體將形成 《 團(tuán)購方案 》 提交 大工業(yè)區(qū)、寶龍工業(yè)區(qū)擁有廣泛的企事業(yè)單位資源 團(tuán)體采購一網(wǎng)打盡 時(shí)間： 8月 — 9月 開盤前渠道營銷 具體將形成 《 團(tuán)購方案 》 提交 大工業(yè)區(qū)聯(lián)誼酒會(huì)： 圈層營銷、擴(kuò)大影響力 大工業(yè)區(qū)企業(yè)聯(lián)誼 聯(lián)絡(luò)方向：企業(yè)協(xié)會(huì) 鎖定人群：具購買力企業(yè)中高管理層、技術(shù)人員 聯(lián)誼形式：酒會(huì)、餐會(huì) 購房?jī)?yōu)惠：正常銷售優(yōu)惠＋享受團(tuán)購優(yōu)惠＋老帶新優(yōu)惠 大工業(yè)區(qū)聯(lián)誼會(huì) 聯(lián)絡(luò)方向：私營企業(yè)協(xié)會(huì) 聯(lián)誼形式：酒會(huì) 購房?jī)?yōu)惠：正常銷售優(yōu)惠＋老帶新優(yōu)惠 實(shí)行目標(biāo)客戶群集中圈層營銷，在圈內(nèi)擴(kuò)大影響力 相關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)安排： 樣板房開放后，開盤前每周末 客戶梳理 客戶來了后，該怎樣進(jìn)行梳理， 有效的把握誠意客戶。 時(shí)間： 5— 6月持續(xù)性宣傳 配合物料：折頁、展板、廣告牌 費(fèi)用預(yù)估：約 2萬 進(jìn)場(chǎng)前渠道拓展 坪山酒店廣告宣傳 進(jìn)場(chǎng)后渠道營銷 進(jìn)廠運(yùn)動(dòng) ——樓宇廣告、餐廳廣告、管委會(huì)廣告、公司內(nèi)網(wǎng)等 ?增強(qiáng)項(xiàng)目知名度 ?緊密客戶聯(lián)系 ?集中推廣 時(shí)間： 6月 — 9月 BBQ＼比薩節(jié)＼巧克力節(jié)＼體育節(jié) …… 目的在于吸引客戶來，增加現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，一步一步影響客戶 嘉年華會(huì)：美食節(jié)、樓盤體驗(yàn)， 親民、傳播力 活動(dòng)安排： 樣板房開放、開盤后每周末 進(jìn)場(chǎng)后渠道營銷 相關(guān) 活動(dòng) 知名酒樓早茶 在前期積累客戶時(shí)，免費(fèi)為客戶辦理 VIP卡，客戶可憑 VIP卡來東城上邸吧臺(tái)“喝早茶”： 東城上邸吧臺(tái)免費(fèi)消費(fèi)五次； 可獲取東城上邸項(xiàng)目資料； 可參觀會(huì)所、樣板間； 開盤時(shí)可獲得額外優(yōu)惠 條件： 早茶不限定時(shí)間，上午及下午都有供應(yīng)（周末） 吧臺(tái)配備電磁烤箱，隨時(shí)為客戶提供早茶 早茶可與附近知名酒樓聯(lián)系，每日供應(yīng)一定數(shù)量早茶 ——送消費(fèi)券形式操作 相關(guān) 活動(dòng) 深業(yè)物管體驗(yàn)月 時(shí)間： 2022年 8月 活動(dòng)安排：分批組織誠意客戶到關(guān)內(nèi)及寶安， 體驗(yàn)深業(yè)項(xiàng)目的物管服務(wù) 目的：讓本地客戶特別是固守群體，了解花園式小區(qū)住宅的好處，環(huán)境好、有安全保障、有被服務(wù)的感覺 進(jìn)廠運(yùn)動(dòng) ——團(tuán)購召集 有針對(duì)性地針對(duì)主力購買群體做團(tuán)購宣傳，擴(kuò)大圈層影響力。 辦理深客會(huì)入會(huì)、東城上邸誠意登記 c)酒店廣告宣傳： 在六聯(lián)酒店、深港花源酒店內(nèi)外場(chǎng)做廣告，擺放項(xiàng)目資料 時(shí)間： 5~6月份 進(jìn)場(chǎng)前渠道拓展 ?進(jìn)村拜訪，深入獲取資源 由部分坪山已有客戶進(jìn)行牽頭，聯(lián)系各村委會(huì)，進(jìn)入各村內(nèi)部，對(duì)當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行了解當(dāng)?shù)氐拿袼准盎顒?dòng)方式，在當(dāng)?shù)嘏e行活動(dòng)時(shí)采用冠名、贊助等形式進(jìn)行活動(dòng)的參與，以建立項(xiàng)目的影響力和親民效果 時(shí)間： 5— 6月 各村委進(jìn)村運(yùn)動(dòng)、當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)的參與 ?物料配合：影視片、項(xiàng)目樓書、折頁 ?人員配合：深業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 1名，世聯(lián)銷售 1名（客家話、廣東話），世聯(lián)策劃 1名 ?交通支持：車、司機(jī) ?公關(guān)費(fèi)用支持：高檔茶葉、煙酒、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等（預(yù)計(jì) 23萬元） ?活動(dòng)贊助費(fèi)用：預(yù)計(jì) 1020萬 進(jìn)場(chǎng)前渠道拓展 坪山定點(diǎn)茶話會(huì) ——項(xiàng)目推介、客戶儲(chǔ)備 ?坪山定點(diǎn)茶話會(huì) 選擇坪山當(dāng)?shù)刂频辏ㄈ缌?lián)酒店），租用其中的一個(gè)會(huì)議室，每隔一定時(shí)間邀請(qǐng)坪山當(dāng)?shù)氐牟煌逦蚱髽I(yè)到來以茶話會(huì)的形式進(jìn)行對(duì)本項(xiàng)目的宣傳，辦理深客會(huì)入會(huì)、東城上邸誠意登記。少部分人有改善居住，偏向三房、四房 。 項(xiàng)目展示時(shí)間軸 9月 10月 11月 12月 7月 5月 6月 2022年 售樓處 前廣場(chǎng) 小區(qū)入口臺(tái)階 入口及泳池處綠化 泳池、小區(qū)入口疊水 看樓通道 樣板房 圍墻項(xiàng)目形象篇 模型 樓書 戶型手冊(cè) 開盤 8月 開盤 售樓處開放 樣板房開放 注：紅色字體部分需要工程配合 1月 2月 3月 2022年 圍墻產(chǎn)品篇 包裝展示 包裝展示 樣板房分批開放建議 ——第一批 9月初開放 帶裝修試點(diǎn)樓棟 2批樣板房 3批樣板房 根據(jù)分批發(fā)售順序，建議第一批樣板房： 1棟或 2棟增設(shè) 2個(gè)樣板房（ 01單位新增， 03單位可由 4棟 03樣板房遷移）； 1批樣板房 包裝展示 導(dǎo)視牌 1(售樓處開放前到位 ) 導(dǎo)示、標(biāo)識(shí) —— 細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)： 強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)感和材質(zhì)的質(zhì)感，彰現(xiàn)高端項(xiàng)目品質(zhì) 包含 : ?中山大道的東縱路路口及錦龍大道路口 (2塊 ) —— 主要文字 “ 東城上邸 ” ?項(xiàng)目入口處（ 1塊） —— 主要文字 “ 售樓處 ” ?項(xiàng)目入口處（ 1塊） —— 主要文字 “ 停車場(chǎng) ” 售樓處 停車場(chǎng) 東城上邸 東城上邸 包裝展示 導(dǎo)視牌 2(樣板房開放前到位 ) 強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)感和材質(zhì)的質(zhì)感，彰現(xiàn)高端項(xiàng)目品質(zhì) 包含 : ?小區(qū)入口處樣板房導(dǎo)視（ 1塊） —— 主要文字 “ 樣板房 ” ?小區(qū)內(nèi)部園林樣板房導(dǎo)視（ 3塊） —— 主要文字 “ 2棟、 3棟、 4棟樣板房 ” 導(dǎo)示、標(biāo)識(shí) —— 細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)： 樣板房 需配合戶型圖 包裝展示 路旗 （售樓處開放 —銷售期，配合各營銷節(jié)點(diǎn)更換） 路旗 —— 昭示性強(qiáng)，體現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)和高端品質(zhì) 路旗 路旗 路旗 ?路旗設(shè)臵位臵：深汕公路沿東縱路方向 /中山大道沿路 /錦龍大道至中山大道段 ?懸掛內(nèi)容：東城首座新都會(huì) /各營銷節(jié)點(diǎn)信息 / 包裝展示 樓體條幅 （售樓處開放 —銷售期配合各營銷節(jié)點(diǎn)更換） 條幅 條幅 條幅 ?條幅懸掛位臵： 4棟 ?懸掛內(nèi)容：東城首座新都會(huì) /各營銷節(jié)點(diǎn)信息 / 需配合樓體燈光字 主動(dòng)走出去，針對(duì)不同類型客戶實(shí)行渠道營銷。 包裝展示 展示要點(diǎn) ——將東城上邸打造為坪山指標(biāo)性樓盤。 主要投放媒體： ?深圳特區(qū)報(bào) ?南方都市報(bào) ?深圳商報(bào) ?深圳僑報(bào) ?深圳晚報(bào) ?晶報(bào) 階段 時(shí)間 硬廣主題 軟文主題 第一階段 6月 8月 尋找坪山人的故事 ——售樓處開放 深業(yè)地產(chǎn)，為坪山而來 坪山新城，崛起深圳新都市 坪山人，回歸的時(shí)候到了 第二階段 9月開盤 事業(yè)打下江山，家業(yè)亦需要版圖 犒賞家人最好的方式，就是給他們一個(gè)家 坪山一處宅，歸于 領(lǐng)導(dǎo)者，從來都以自己的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn) 成就為很多人尊重，生活自當(dāng)比別人尊崇 創(chuàng)新產(chǎn)品，導(dǎo)航坪山人居住標(biāo) 戴枷鎖怎樣跳出優(yōu)雅探戈 集中造勢(shì)，召喚區(qū)域外坪山人的回歸 如果你曾經(jīng)在坪山成長(zhǎng)，抑或工作過、生活過；如果你對(duì)坪山還有著深深的懷念；聯(lián)系我們，留下你在坪山的難忘故事 東城上邸 ,奢實(shí)空間 ,創(chuàng)享坪山新生活 形象推廣 網(wǎng)絡(luò)廣告（售樓處開放前后劍客炒作，開盤前 后集中硬廣投放） 劍客炒作：坪山新城規(guī)劃；坪山客家文化、民俗的探究；坪山生活體驗(yàn)（特色飲食、馬巒山自然風(fēng)光等） 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 信息發(fā)布 目的 時(shí)間 內(nèi)容 媒體 預(yù)算 第一批開盤前兩周 認(rèn)籌信息、選房信息、成功選房信息 房信網(wǎng)： 首頁固定游標(biāo)或 A類廣告位 （開盤前一周） 論壇橫幅廣告位（其余時(shí)間） 20萬 /周 1025萬 /周 演繹視覺沖擊力，成功實(shí)現(xiàn)選房目標(biāo) 10萬 /周 搜房網(wǎng)： 首頁大旗臶第一屏（開盤前一周） 首頁第一屏按鈕（其余時(shí)間） 20萬 /周 10萬 /周 第二批開盤前后一周 認(rèn)籌信息、選房信息、成功選房信息 房信網(wǎng)： 首頁固定游標(biāo)或 A類廣告位 （開盤前一周） 論壇橫幅廣告位（其余時(shí)間） 20萬 /周 1025萬 /周 10萬 /周 搜房網(wǎng)： 首頁大旗臶第一屏（開盤前一周） 首頁第一屏按鈕（其余時(shí)間） 20萬 /周 10萬 /周 主要投放媒體： ?房地產(chǎn)信息網(wǎng) ?深圳搜房網(wǎng) 形象推廣 短信、直郵 主要用于 售樓處進(jìn)場(chǎng)、樣板房開放、開盤 等重要節(jié)點(diǎn)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的項(xiàng)目信息傳達(dá)和客戶通知。 形象推廣 戶外廣告牌（持續(xù)性） 3月 —4月，項(xiàng)目前期品牌推廣 5月 ——7月，坪山情結(jié)，歸于一處宅 坪山新城，首席尊邸 8月 ——9月配合樣板房開放釋放產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn) 建議８月份開始在水官高速路段或者中心城龍翔大道處增設(shè)廣告牌，用于在開盤前加大宣傳力度。 本項(xiàng)