【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 29 多方案經(jīng)濟(jì)測算對(duì)比 ?保守價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn) ?樂觀價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn) ?合理價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn) ?推薦方案的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)及產(chǎn)品配比 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 28 在樂觀價(jià)格預(yù)期下最優(yōu)的配比方案是盡量以高容積率產(chǎn)品為主，以獲得更高利潤 第一階段 第二階段 第三階段 產(chǎn)品類型 面積 占比 預(yù)期均價(jià) 面積 占比 預(yù)期均價(jià) 面積 占比 預(yù)期均價(jià) 用地面積 84399 總建筑面積 122053 123327 111005 R= 聯(lián)排別墅 12205 10% 6500 12333 10% 7500 5550 5% 9000 疊加別墅 6103 5% 5000 6166 5% 6000 5550 5% 7000 退臺(tái)洋房 30513 25% 4000 24665 20% 5000 22201 20% 6500 品質(zhì)多層 73232 60% 3000 80162 65% 3500 77704 70% 4500 項(xiàng) 目 土地費(fèi)用 前期工程 項(xiàng)目報(bào)建 建安工程 室外工程 管理費(fèi) 不可預(yù)見 財(cái)務(wù)費(fèi)用 推廣費(fèi)用 銷售稅金 開發(fā)毛利 費(fèi)用額度 27852 5623 3936 37904 5577 1137 2538 1200 4703 8779 57525 010000202203000040000500006000070000土地費(fèi)用 前期工程 項(xiàng)目報(bào)建 建安工程 室外工程 管理費(fèi) 不可預(yù)見 財(cái)務(wù)費(fèi)用 推廣費(fèi)用 銷售稅金 開發(fā)毛利?在市場實(shí)現(xiàn)價(jià)格比較高的情況下，通過以高容積率產(chǎn)品為盈利主體，同時(shí)合理提升品質(zhì)多層的容積率來達(dá)到盈利最大化； ?多層產(chǎn)品需要提升容積率，但合理的容積率取值水平應(yīng)當(dāng)在 。 27 在高價(jià)值預(yù)期下提升容積率的效率分析 聯(lián)排 疊加 退臺(tái) 多層 多層 多層 容積率 總建筑面積（平米） 215431 271697 356096 412363 440496 496762 住宅建筑面積（平米） 196931 253197 337596 393863 421996 478262 商業(yè)（平米） 8000 8000 8000 8000 8000 8000 會(huì)所（平米） 1500 1500 1500 1500 1500 1500 教育設(shè)施（平米） 9000 9000 9000 9000 9000 9000 總投資（萬元） 82674 86711 98445 101327 105813 114785 銷售收入（萬元） 149668 150652 172174 142775 152973 173370 稅前利潤（萬元） 66993 63942 73729 41448 47161 58585 成本利潤率 96% 87% 88% 47% 51% 59% 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（萬元） 53342 50504 58080 30164 34987 44632 ?在樂觀的市場預(yù)期條件下分析多層容積率提升帶來的盈利提升： ?在價(jià)格預(yù)期不變動(dòng)的情況下，容積率的提高會(huì)帶來利潤總額和利潤率的較大提升； ?同時(shí)，由于多層產(chǎn)品在一梯兩戶和不影響品質(zhì)的前提下，提升容積率的保守估計(jì)是 ，所以建議將多層容積率調(diào)整到 。 26 樂觀預(yù)期下多層產(chǎn)品的盈利能力有所提高，但仍然低于低密度產(chǎn)品 ?在樂觀的市場預(yù)期條件單總產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 聯(lián)排 疊加 退臺(tái) 多層 容積率 總建筑面積（平米） 215431 271697 356096 412363 住宅建筑面積（平米） 196931 253197 337596 393863 商業(yè) （平米） 8000 8000 8000 8000 會(huì)所 （平米） 1500 1500 1500 1500 教育設(shè)施 （平米） 9000 9000 9000 9000 總投資（萬元） 82674 86711 98445 101327 銷售收入 （萬元） 149668 150652 172174 142775 稅前利潤 （萬元） 66993 63942 73729 41448 成本利潤率 96% 87% 88% 47% 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 （萬元） 53342 50504 58080 30164 ?低密度產(chǎn)品的盈利效率仍然高于多層產(chǎn)品； ?但相比低價(jià)格預(yù)期的情況，容積率高的產(chǎn)品（退臺(tái)和多層）帶來的利潤總額提高得很快，這使靠提升容積率來提升盈利空間成為可能。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 24 多方案經(jīng)濟(jì)測算對(duì)比 ?保守價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn) ?樂觀價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn) ?合理價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn) ?推薦方案的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)及產(chǎn)品配比 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 23 在保守價(jià)格預(yù)期下最優(yōu)的配比方案是盡量以低密度產(chǎn)品為主，多層產(chǎn)品低價(jià)走量 第一階段 第二階段 第三階段 產(chǎn)品類型 面積 占比 預(yù)期均價(jià) 面積 占比 預(yù)期均價(jià) 面積 占比 預(yù)期均價(jià) 用地面積 84399 總建筑面積 108355 112788 95589 R= 聯(lián)排別墅 21671 20% 5000 16918 15% 5500 19118 20% 6000 疊加別墅 10836 10% 4000 11279 10% 4500 4779 5% 5000 退臺(tái)洋房 10836 10% 3000 11279 10% 3500 4779 5% 4000 品質(zhì)多層 65013 60% 2500 73312 65% 2700 66912 70% 3000 項(xiàng) 目 土地費(fèi)用 前期工程 項(xiàng)目報(bào)建 建安工程 室外工程 管理費(fèi) 不可預(yù)見 財(cái)務(wù)費(fèi)用 推廣費(fèi)用 銷售稅金 開發(fā)毛利 費(fèi)用額度 27852 5028 3520 34987 5347 1050 2369 1200 3259 6084 17945 0500010000150002022025000300003500040000土地費(fèi)用 前期工程 項(xiàng)目報(bào)建 建安工程 室外工程 管理費(fèi) 不可預(yù)見 財(cái)務(wù)費(fèi)用 推廣費(fèi)用 銷售稅金 開發(fā)毛利?在市場實(shí)現(xiàn)單價(jià)低的情況下，擁有更大利潤空間的低密度產(chǎn)品可以成為現(xiàn)金流產(chǎn)品； ?多層產(chǎn)品在不搶容積率的基礎(chǔ)上走量，避免容積率提升帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)。 22 保守預(yù)期下低密度產(chǎn)品的盈利能力較優(yōu) 聯(lián)排 疊加 退臺(tái) 多層 容積率 總建筑面積（平米） 215431 271697 356096 412363 住宅建筑面積（平米） 196931 253197 337596 393863 商業(yè)（平米） 8000 8000 8000 8000 會(huì)所（平米） 1500 1500 1500 1500 教育設(shè)施（平米） 9000 9000 9000 9000 總投資（萬元） 79075 83499 93727 98261 銷售收入（萬元） 107820 113306 117315 107131 稅前利潤（萬元） 28744 29807 23587 8869 成本利潤率 41% 40% 28% 10% 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（萬元） 20438 21116 15218 2464 ?在最保守的市場預(yù)期條件單總產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： ?低密度產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)的利潤和利潤率最大； ?多層產(chǎn)品由于靠近成本價(jià)格，實(shí)現(xiàn)的利潤不高，不到低密度產(chǎn)品利潤的 1/3。 21 保守價(jià)格預(yù)期下的市場實(shí)現(xiàn)價(jià)格 保守價(jià)格預(yù)期 第一階段 第二階段 第三階段 聯(lián)排 5000 5500 6000 疊加 4000 4500 5000 退臺(tái)洋房 3000 3500 4000 多層 2500 2700 3000 聯(lián)排多層單價(jià)比 2 2 ?在最保守的市場預(yù)期條件下： ?本項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)值預(yù)期都不高； ?多層產(chǎn)品銷售價(jià)格略高于北區(qū)遠(yuǎn)郊小產(chǎn)權(quán)房單價(jià) ?銷售期的后階段相對(duì)第一階段價(jià)格上浮在 20%左右。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?贈(zèng)送面積對(duì)成本體系影響不大； ?贈(zèng)送面積包括多層產(chǎn)品的半地下集中停車成本按照經(jīng)驗(yàn)值計(jì)入成本體系。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 18 價(jià)格預(yù)期的基本前提一 —— 低密度和多層的價(jià)格差 以經(jīng)濟(jì)測算工具來指導(dǎo)物業(yè)類型配比，設(shè)定各種物業(yè)類型的單價(jià)比值是非常重要的；對(duì)于怡豐項(xiàng)目的價(jià)格體系中，一個(gè) 關(guān)鍵的指標(biāo)是聯(lián)排和多層的價(jià)格比 ?對(duì)本項(xiàng)目最具有參考意義的兩個(gè)區(qū)域目前多層和低密度產(chǎn)品的主流價(jià)格如下表所示： 區(qū)域 主流物業(yè)類型 主流供應(yīng)面積 （平米） 主流單價(jià)區(qū)間 （元 /平米） 總價(jià)區(qū)間 （萬元） 類別墅和多層價(jià) 格比 北區(qū)近郊 多層 90~150 4000~4500 36~68 ~ ： 1 別墅類 240~400 9000~12022 200~480 遠(yuǎn)郊 多層 120~180 2022~2500 24~45 3~4 ： 1 別墅類 240~400 6000~10000 150~400 ?由于目前郊區(qū)的多層產(chǎn)品都是以控制成本提升利潤空間為生存之道，而本項(xiàng)目是以品質(zhì)突破市場體系的多層產(chǎn)品進(jìn)入市場，所以在價(jià)格預(yù)期上會(huì)高于鄭州遠(yuǎn)郊多層產(chǎn)品； ?目前鄭州郊區(qū)的低密度產(chǎn)品以雙拼、大面積聯(lián)排疊加產(chǎn)品為主，目前控面積、提單價(jià)的的經(jīng)濟(jì)型低密度產(chǎn)品在市場上供應(yīng)量少，具有比較大的價(jià)格上升空間。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 需求特征明顯，臵業(yè)觀念相對(duì)開放 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 有特定的生活圈子，注重口碑 ?宣傳推廣要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域價(jià)值的挖掘與區(qū)域形象的打造，并通過產(chǎn)品性價(jià)比提升客戶購買欲望。 重視高品質(zhì)的居住環(huán)境 ?營銷推廣要強(qiáng)勢打造項(xiàng)目形象，并深度挖掘項(xiàng)目內(nèi)涵，向客戶傳遞一種文化韻味。 13 目標(biāo)客戶 AIO量表 購買低密度產(chǎn)品的客戶 購買多層產(chǎn)品的客戶 Action 活動(dòng) ? 時(shí)間安排較自由 ? 夜生活比較豐富，有特定生活圈子 ? 穿著比較隨意 ? 不太關(guān)注電視，關(guān)注報(bào)紙廣告 ? 在外吃飯較多 ? 不喜歡和圈子以外的人交往 ? 改善居住環(huán)境，偏好相對(duì)大戶型 ? 關(guān)注重大規(guī)劃利好，升值潛力 ? 時(shí)間安排比較規(guī)律 ? 家庭觀念較強(qiáng)，重視子女教育 ? 關(guān)注電視、報(bào)紙的樓盤信息 ? 喜歡住宅的價(jià)值增加點(diǎn) ? 對(duì)樓盤品質(zhì)有一定要求 ? 朋友之間傳遞的樓盤信息對(duì)購房有一定影響 ? 關(guān)注政府的相關(guān)規(guī)劃 Interest 興趣 ? 別墅類有天有地的產(chǎn)品 ? 山水資源 ? 喜歡品味格調(diào) ? 忌諱數(shù)字： 7，偏好： 8 ? 對(duì)總價(jià)比較敏感 ? 戶型的實(shí)用性 ? 社區(qū)的配套和生活的便利性 ? 忌諱數(shù)字： 7，偏好： 8 Opinion 觀點(diǎn) ? 喜歡私密，喜歡低調(diào) ? 不太接受過于超前事物 ? 講求內(nèi)外環(huán)境好 ? 相信口碑傳播 ? 片區(qū)的自然環(huán)境很重要 ? 價(jià)格不是考慮的最重要問題 ? 講究風(fēng)水，崇尚人文 ? 喜歡聚居，喜歡熱鬧 ? 重視對(duì)子女的文化教育 ? 講求實(shí)惠，實(shí)用，比較價(jià)錢 ? 眼見為實(shí) ? 對(duì)未來規(guī)劃有信心 ? 配套要齊全，交通要便利 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?產(chǎn)品需求多元化，各種類型產(chǎn)品均有可能； ?對(duì)生活配套需求相對(duì)較低。 實(shí)踐“ 5+2” 生活的客戶 ?身份多元； ?經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)； ?厭煩城市生活卻又離不開城市，崇尚“ 5+2” 生活方式。 ?渴望生活質(zhì)量提升，重視居住品質(zhì)，具有一定的低密度情節(jié) ?關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)與居住環(huán)境，對(duì)物管要求高； ?有臵業(yè)經(jīng)驗(yàn)，第一居所可能性較大； ?價(jià)格敏感度較低； ?對(duì)項(xiàng)目品牌的市場口碑較為敏感。 ?洋房類產(chǎn)品，少部分可能購買別墅； ?對(duì)配套需求較高； ?公交系統(tǒng)的交通通達(dá)性要求高。 富裕工薪層 ?購買力： 60萬以內(nèi)； ?年齡 28~40歲； ?事業(yè)打拼中，有存款積累，達(dá)到改善居住環(huán)境條件； ?渴望提升居住品質(zhì)； ?觀念較為保守。 ?首次臵業(yè)為主； ? 價(jià)格敏感，承擔(dān)不起市區(qū)房價(jià)； ?消費(fèi)觀念相對(duì)前衛(wèi)，對(duì)品質(zhì)有一定追求，并愿意為此付出相對(duì)高單價(jià)； ?關(guān)注產(chǎn)品的實(shí)用性。 普通工薪層 被市區(qū)高房價(jià)逼出來 的被動(dòng)郊區(qū)化客戶 被自然環(huán)境吸引出來的主動(dòng)郊區(qū)化客戶 富豪階層 上中產(chǎn)階層 富裕工薪層 周邊地市富裕階層 上中產(chǎn)階層的別墅追夢生活 工薪階層的品質(zhì)居住圓夢 客戶多元化背景下 “ 5+2” 生活的居住實(shí)踐 ?本項(xiàng)目的主力目標(biāo)客戶 —— 他們是追求品質(zhì)化郊區(qū)生活的城市上升力量 ?本項(xiàng)目產(chǎn)品與目標(biāo)客戶需求相匹配 —— 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 10 客戶定位的深化 ?品質(zhì)多層的需求問題 ?目標(biāo)客戶臵業(yè)特征探討 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 總體而言，我們認(rèn)為 70% 9