【正文】 （出清產(chǎn)品 銷售、關(guān)系客戶銷售除外） （ 4）崗位獎勵：銷售部連續(xù) 3 個月完成整體任務(wù)，且業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績連續(xù) 3 個月排名都在前 3 名以內(nèi)的 （按季度核算） ，按三個月總業(yè)績的排名分別獎勵： 500 元、 300 元、 200 元， 在部門例會上發(fā)放 ，此獎勵按季度核算 。 正常產(chǎn)品可以使用小區(qū)團(tuán)購 優(yōu)惠政策，促銷、特價(jià)、出清產(chǎn)品不得使用優(yōu)惠政策 ，小區(qū)、家裝共同客戶及關(guān)系客戶以使用家裝卡準(zhǔn)，不可使用 團(tuán)購優(yōu)惠政策 ，小型工程視實(shí)際情況不限 。 小區(qū)業(yè)務(wù)員報(bào)備客戶的有效時間為 30 天，報(bào)備客戶在 30 天內(nèi)購買公司產(chǎn)品，屬成交客戶，但還需做相應(yīng)跟進(jìn)；不成交客戶，小區(qū)業(yè)務(wù)員要繼續(xù)跟蹤，調(diào)查客戶是否購買： a、已購買，買哪家何種產(chǎn)品，說明 原因，以便以后做市場分析，撤消報(bào)備； b、未購買，小區(qū)業(yè)務(wù)員需要再次跟蹤報(bào)備，并在備注一欄進(jìn)行說明。 （四） 、小區(qū)業(yè)務(wù)員的報(bào)備流程 小區(qū)業(yè)務(wù)員對本人負(fù)責(zé)推廣的小區(qū)必須認(rèn)真跟蹤，記錄好客戶檔案，填寫小區(qū)客戶報(bào)備卡（附表），并于當(dāng)日將小區(qū)報(bào)備卡傳于公司，建立檔案，小區(qū)業(yè)務(wù)員對分管小區(qū)的信息要記錄詳細(xì)，并及時傳于 公司。 四 、小區(qū)業(yè)務(wù)員的客戶報(bào)備 （三） 、報(bào)備卡的填寫與管理 小區(qū)人員必須認(rèn)真填寫報(bào)備卡，內(nèi)容祥實(shí)，字跡清晰，否則報(bào)備無效； 小區(qū)業(yè)務(wù)員二次報(bào)備的填寫：應(yīng)詳細(xì)填寫家裝公司和設(shè)計(jì)師姓名、電話以及其他詳細(xì)資料； 小區(qū)業(yè)務(wù)員應(yīng)及時備案，填寫報(bào)備卡，由 業(yè)務(wù)主管 審核通過上交公司，公司以便對小區(qū)客戶建立檔案。 （ 10） 業(yè)務(wù)員 帶領(lǐng)客戶到展廳簽單 時只須 在《銷售便簽》上簽字 便可 有效； 贈品單需要由業(yè)務(wù)主管及部門經(jīng)理簽字有效， 客戶后期補(bǔ)貨不需要小區(qū)業(yè)務(wù)員現(xiàn)場簽字確認(rèn)，實(shí)行系統(tǒng)補(bǔ)貨默認(rèn)制，該單補(bǔ)貨銷售記小區(qū)業(yè)務(wù)員業(yè)績及獎勵，但是如客戶出現(xiàn)投訴，則扣罰業(yè)務(wù)員該單所有獎勵，并視情節(jié)輕重予以其他處罰。 （ 二 ） 、業(yè)務(wù)流程 拜訪流程： （ 1）拜訪前做好各方面準(zhǔn)備：衣著整潔大方、精神飽滿、資料齊全、其他輔助工具齊備； （ 2）拜訪時認(rèn)真傾聽、詳細(xì)記錄、耐心解答、專業(yè)建議、熱情服務(wù)，達(dá)到客戶滿意； （ 3）拜訪結(jié)束后，做好總結(jié)，將信息及時反饋相關(guān)部門，并做好跟蹤。 跟蹤客戶，售前拜訪，售中服務(wù)，售后回訪，提升口碑宣傳。 團(tuán)購價(jià)格： 3 戶以上可以享受團(tuán)購價(jià)格，團(tuán)購價(jià)格為展廳標(biāo)價(jià)的 95 折。 為車上的客戶每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車上介紹此次參觀的行程安排。 在接送的前一天確認(rèn)參觀的客戶名單。 步驟十： 參觀預(yù)約登記、確認(rèn) 對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)フ箯d參觀，在現(xiàn)場可讓客戶填寫《邀請函》，然后在約定時間的前一天晚上，通過電話確認(rèn)業(yè)主是否去，并告之具體時間。 如戶拜訪時，一般選擇從頂層往下走，從上而下拜訪，這樣心理感覺不會太累。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字的更好。 注意事項(xiàng)： 入戶宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮，不能死纏爛打，讓業(yè)主反感，要適可而止。 接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀展廳。 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，絕對不可以與業(yè)主爭吵。也可采取異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐共享資源，節(jié)約費(fèi)用。同時加大太陽傘和刀旗，配合造勢。 促銷活動：制定適合該小區(qū)客戶群體的促銷活動方案 步驟七： 正式進(jìn)駐 場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)路口。 小禮品：贈送給業(yè)主。 電視機(jī)、電腦、 VCD：播放公司廣告宣傳片，以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計(jì)可為客戶提供不同的裝修方案及效果。 遮陽棚：營造氣氛。另通過制作公益廣告等，建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少 2 天拜訪一次。對于小區(qū)不同時期采用不同的廣告方式進(jìn)行宣傳。 業(yè)務(wù)員掃樓搜尋客戶信息。 贊助小區(qū)舉辦的活動。 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我公司產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛海報(bào)。 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐。若可以進(jìn)駐，再來決定用何種方式進(jìn)駐。 將不同類別的樓盤用不同的顏色在樓盤分布受繪圖上標(biāo)注。 步驟二： 進(jìn)行小區(qū)普查 建立樓盤檔案 制作樓盤分布圖 對本區(qū)域的小區(qū)、樓盤進(jìn)行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、 預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝飾公司、有無競爭對手進(jìn) 入等，建立樓盤檔案， 再將樓盤名稱表注在受繪地圖上，將樓盤分布受繪圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以特殊標(biāo)記表注，并及時添加新樓盤。目標(biāo)小區(qū)以外的客戶不可享受團(tuán)購優(yōu)惠政策，特殊客戶另行申請。 小區(qū)業(yè)務(wù)員 崗位名稱：小區(qū)業(yè)務(wù)員 直接上級：小區(qū) 業(yè)務(wù)主管 崗位職責(zé) ： （ 1） 嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度和內(nèi)部管理； （ 2） 積極完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務(wù)； （ 3） 開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報(bào)小組組長 及小區(qū)業(yè)務(wù)主管 ； （ 4） 對小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； （ 5） 展開“掃 樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足客戶的要求； （ 6） 負(fù)責(zé)業(yè)主至銷售展廳參觀行程的具體組織； （ 7） 尋找小區(qū)“意見領(lǐng)袖”，開展團(tuán)購工作； （ 8） 對客戶在銷售和使用過程中出現(xiàn)的問題，須辦理的手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決； （ 9） 收集一線銷售信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務(wù)、新產(chǎn)品上市推廣等提供參考意見； （ 10） 填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報(bào)告； （ 11） 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。、工作職責(zé)： 小區(qū)業(yè)務(wù)主管 崗位名稱：小區(qū) 業(yè)務(wù)主管 直接上級：銷售經(jīng)理 直接下級：小區(qū)業(yè)務(wù)員 崗位職責(zé)： （ 1） 嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度和內(nèi)部管理； （ 2） 以身作則