管理學(xué)]第二章知覺歸因理論與個人決策-展示頁
2025-01-26 10:22本頁面
【正文】 點(diǎn)？ 26 錯覺 3：少女還是老婦 27 錯覺之于商家的應(yīng)用 28 ? 利用 空間錯覺 ，豐富商品陳列，降低經(jīng)營成本。經(jīng)理可以教導(dǎo)推銷員不要懼怕這類電話，學(xué)會應(yīng)對；或者經(jīng)理可以對推銷員施加壓力，使推銷員無法逃脫這類電話。 小資料 25：推銷員的自我防御 23 ? 銷售經(jīng)理經(jīng)常抱怨推銷員不愿打“對方反應(yīng)冷淡的”電話，推銷員不是說自己工作太忙，就是說還有更好的生意，或者還須趕做一些報(bào)告。 三、知覺的防衛(wèi)機(jī)制和錯覺 22 ? （一）知覺的防衛(wèi)機(jī)制 ? 指為了防止自己收到威脅性刺激的侵撓，人們自動地抑制自己對它們的知覺和反應(yīng)的傾向。 ? 在墻上掛一些藝術(shù)品通常有正面效果，但一些圖畫的內(nèi)容可能會有反面作用。 ? 參觀者們寧愿與“熱情友好”的公司做生意。 21 ? 一項(xiàng)研究表明參觀者根據(jù)接待處座椅的面對面排列還是相互間有合理的角度產(chǎn)生對一個組織非常不同的印象。 ? 例如，辦公室依樓層設(shè)臵，最高層管理者占據(jù)最高層最理想的辦公空間，以此類推，也傳達(dá)出組織著重地位的信息。同時，辦公室的設(shè)計(jì)會以不同方式影響雇員行為。但在第三和第四種情況下，對于自己仍能夠堅(jiān)持或者積極工作的原因往往不能做出正確的解釋。 ? 在第一和第二種情境中，絕大多數(shù)工人都能解釋自己積極工作的原因。 ? ③第三種情景是報(bào)酬不高，工作也很乏味。 ? ①第一種情景是給予很高的報(bào)酬，但工作比較單調(diào)乏味。（腦白金） ? 耐克公司的市場部經(jīng)理發(fā)展的耐克品牌符號象征應(yīng)用于其全球范圍內(nèi)的所有產(chǎn)品。 ? 市場經(jīng)理在試圖引起潛在顧客的注意時使用重復(fù)原則。 應(yīng)用： ? 經(jīng)理發(fā)給雇員的電子郵件中的語言可能反映了 強(qiáng)度原則。 ? 重復(fù)法則：經(jīng)常重復(fù)的事物比只出現(xiàn)一次的事物更容易被感知。 ? 對比法則：與背景相反和出乎人們意料之外的事物最容易被感知。 ? 大小法則：尺寸、空間越大，則越容易引起注意、重視。這說明隨著饑餓程度的增加，被試者更有可能把模棱兩可的圖形當(dāng)成與食品有關(guān)的東西。諸如此類，結(jié)果搞的大家相互指責(zé)，相互推卸責(zé)任。第二章 知覺、歸因理論與 個人決策 第一節(jié) 知覺與人際知覺 ? 一、知覺 ? 知覺的四個基本特征： ? ? ? ? ? 問題： ? 軍事上的偽裝是利用知覺的哪種特性？ ? 整體性 2 知覺的理解性 3 知覺的相對性 4 知覺整體性 5 (1) 知覺連續(xù)性 知覺的整體性 6 (2) 知覺接近性 知覺的整體性 7 (3) 知覺封閉性 知覺的整體性 8 (4) 知覺相似性 知覺的恒常性 9 二、影響知覺的因素 影響知覺的因素 知覺者 知覺對象 情景 10 （一）知覺者因素 ? 態(tài)度 ? 價(jià)值觀 ? 動機(jī)、需要 ? 興趣 ? 經(jīng)驗(yàn) ? 期望 ? 個性特點(diǎn) 11 小資料 21：關(guān)注點(diǎn) 12 ? 一個生產(chǎn)皮具的企業(yè)出了問題，要尋找問題的根源，要求各部門的主管參加診斷：問題到底出在哪里？開發(fā)、銷售、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政、人力資源管理人員各有說法。開發(fā)部主管說生產(chǎn)部門不按設(shè)計(jì)的樣品來做，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品達(dá)不到設(shè)計(jì)要求標(biāo)準(zhǔn)的 50%；采購部主管說開發(fā)部開發(fā)的新產(chǎn)品的材料很難找，只能將就改換別的替換；銷售部主管說生產(chǎn)出來的產(chǎn)品品質(zhì)不那么好；生產(chǎn)部主管說采購部給的材料不及時，弄得生產(chǎn)工人有時無法開工，有時又要加班。 小資料 22：看圖聯(lián)想 13 ? 讓一組被試者在實(shí)驗(yàn) 1小時前進(jìn)餐，另一組被試者在實(shí)驗(yàn)16小時內(nèi)不準(zhǔn)吃東西，然后，讓這兩組人看一些模糊不清圖片，要求他們說出圖片的內(nèi)容，結(jié)果那些 16小時未吃東西的人中，很多人都把圖片的內(nèi)容說成是食物。 （二）知覺對象因素 14 ? 包括運(yùn)動、新奇、對比、聲音、背景、臨近、大小、重復(fù)等。 ? 強(qiáng)度法則：強(qiáng)度越高，則越容易被感知。 ? 動感法則：活動的事物比靜止的事物更易于被感知。 ? 新穎法則：新穎的事物容易被感知。例如，在電子郵件中讀到“ 在你方便時到我辦公室來一下”， 這不會有像在電子郵件中讀到 “立即到我辦公室來報(bào)到” 那樣使你充滿迫切感。一個廣告可能重復(fù)其關(guān)鍵概念，并為了取得較大的成效，廣告本身可能會被重復(fù)多次。 15 16 17 （三）情景因素 18 ? 時間 ? 工作環(huán)境 ? 社會環(huán)境 小資料 24：情景對自我知覺的影響 19 ? 有下列四種情景，請你們分別解釋在每種情景下積極工作或者能夠堅(jiān)持工作的動機(jī)。 ? ②第二種情景是報(bào)酬并不很高，但工作很有趣味。 ? ④第四種情景是報(bào)酬很高，工作也很有趣。指出在第一種情境中之所以積極工作，是因?yàn)橛泻芨叩膱?bào)酬，在第二種情景中是因?yàn)楣ぷ骱芤巳雱佟? 小資料：來自辦公室設(shè)計(jì)的微妙信號 20 ? 辦公室設(shè)計(jì) —— 燈光、顏色、家具及其他物體的位臵 ——影響客戶、供應(yīng)商、未來的雇員和參觀者的知覺。 ? 辦公室布局 —— 誰挨著誰 —— 會影響個體的知覺和組織的最為著重的功效。甚至辦公室家具的布臵也會影響到對一個公司的知覺。 ? 把座椅放成面對面排列的組織 —— 更刻板、緊張和老謀深算； ? 用合理的角度布臵座椅的組織 —— 熱情、友好且更平和。 ? 對工作場所的研究一致表明花卉和植物增加了熱情和友好的知覺。 ? 例如，一個總是招不到女性員工的公司發(fā)現(xiàn)遍布公司大樓的男人騎在馬背上的圖畫留給未來的女員工的知覺是一個冷談、敵意、不友善的公司形象。 ? 如果某些刺激對我們有很大的精神壓力，我們將它們從大腦中排除出去，或者延遲對它們的識別。這樣的推銷員是懶惰，還是只是為了逃避威脅，也許是無意識地進(jìn)行自我防御
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