【正文】 許權(quán)授予人與受許人之間通過協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。 ： 是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。 四 、名詞解釋： ： 也稱分銷渠道或配銷通路，指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費者所經(jīng)過的各個中間商連接起來形成的通道，它由位于起點的生產(chǎn)者和位于終點的消費者（包括產(chǎn)業(yè)市場的用戶），以及位于二 者之間的各類中間商組成。 26．渠道績效評估常用的方法有歷史比較法和區(qū)域比較法。 24．企業(yè)物流管理的最高目標(biāo)就是要盡可能地降低成本 。 22．渠道信息系統(tǒng)是指利用信息技 術(shù)對渠道進(jìn)行管理。 20．水平渠道沖突是指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。 18．在關(guān)系型渠道結(jié)構(gòu)中，渠道成員傾向于采用自主式的渠道溝通策略與其他成員進(jìn)行溝通。 15．渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)工作包括渠道指導(dǎo)、渠道溝通、渠道先行和渠道激勵。 13． 廠商吸引渠道成員的主要政策之一是鋪貨 政策。 11． 代理商在商品流通中，對商品沒有所有權(quán)。 9．批發(fā)商包括商人批發(fā)商、代理商以及制造商的分銷機構(gòu)或銷售辦事處三種類型。 7． 密集型分銷渠道是指在一個特定的等級中選擇一部分中間商作為經(jīng)銷商。 5． 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計的第一步是建立渠道目標(biāo) 。 3． 一般而言，市場范圍窄、用戶專業(yè)化強 商品或服務(wù)適合采用窄渠道。 ) 1． 渠道具有收集市場信息和促進(jìn)銷售的功能。 31．對渠道運行狀況進(jìn) 行評估可以從（ BCD ）等方面展開。 5 道客戶 B. 利用利益對渠道客戶進(jìn)行控制 D. 利用終端對渠道客戶進(jìn)行控制 29．物流的三個最基本的要素是（ A ）。 A. 會員制 B. 積分制 D. 特許專營 （ ABC ）。 D. 退出 （ BCD ）。 A. 產(chǎn)品的價格 D. 存貨水平 （ AD ）。 B. 績效與獎勵的關(guān)系 關(guān)系 D. 努力與績效的關(guān)系 21. 關(guān)系型營銷渠道的優(yōu)點有（ ABD ）。 4 19．渠道追隨者的特點有（ AC ）。 A. 發(fā)布招商廣告 、朋友介紹 17．選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)包括（ ABD ）。 B. 代理商獲取的是商業(yè)利潤 C. 代理商賺取的是傭金 D. 代理商在商品分銷過程中不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險 15． 在分銷渠道的中間環(huán)節(jié)中擁有商品所有權(quán)的中間商是（ ACD ）。 ，批發(fā)商可以分為（ ACD ）。 A. 特許加盟費 B. 特許經(jīng)營風(fēng)險費 C. 特許權(quán)轉(zhuǎn)讓費 D. 特許權(quán)使用費 11．根據(jù) 生產(chǎn)廠家是否與消費者直接接觸 ，可以將渠道分為（ B ）。 A. 產(chǎn)品單價 C. 競爭狀況 3 9．下列屬于直復(fù)營銷的方式 有 （ BCD ）。 最大原則 7． 短渠道一般適用于（ BCD ）的銷售。 5． 渠道的每個層次中 所需 中間商 的 數(shù)目 多少稱為（ D ） 。 B. 15 3． 產(chǎn)品在分銷渠道中流動時， 存在著五種 以物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)運動的“流”，其中“供應(yīng)商→ 制造商 → 銷售商 → 買者”表示 （ A ）。 ） （ BC ）。 流體、載體、流向 11． 物流的主要功能包括： ____、 ____、 ____；物流的輔助功能包括： ____、 ____、____、 ____。 絕對控制，低度控制，利潤控制，目標(biāo)控制，實施過程控制，負(fù)向控制，正向控制 9． 在渠道激勵 的期望理論中，決定激勵強度的三個變量是： ____、 ____、 ____。 水平渠道沖突，垂直渠道沖突，不同渠道間的沖突，潛在型沖突，可察覺的沖突，公開的沖突 7． 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要形式有： ____、 ____、 _____、 ______。 渠道領(lǐng)袖，渠道追隨者，力爭上游者，拾遺補缺者，投機者，挑戰(zhàn)者 5． 渠道權(quán)力主要 包括 ： ____、 ____、 _____、 ____、 _____等。 經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)，控制標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 3. 常用的 選擇中間商的方法有 ______、 _______、 _______。 1 北京郵電大學(xué)遠(yuǎn)程、函授教育 《渠道管理》 綜合練習(xí) 題 及答案 一、填空題： 1. 營銷渠道 是 指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費者所經(jīng)過的各個 _____ 連接起來形成的通道，渠道的起點是 ____ ，終點是 _____，中間環(huán)節(jié)包括各參與了商品交易活動的 ______、 ____、 _______和 ______。 中間商 ， 生產(chǎn)者 ， 消費者或用戶 ， 批發(fā)商 ， 零售商 ， 代理商 ， 經(jīng)紀(jì)人 2. 評估渠道方案的標(biāo)準(zhǔn)包括： ______、 _______、 _______。 評分法，銷售量分析法，銷售費用分析法 4. 渠道成員在渠道中的地位存在著差異， 根據(jù) 他們扮演的角色 的 不同 可以分為____、 ______、 ______、 _____、 _____、 _____。 獎賞權(quán)、脅迫權(quán)、專家權(quán)、感召權(quán)、法定權(quán) 6． 按照渠道沖突產(chǎn)生的主體，可以將 渠道沖突 分為 ： ____、 ____、 ____；按照渠道沖突的不同表現(xiàn)程度，渠道 沖突分為： ____、 _____、 _____。 會員制、銷售代理制、特許經(jīng)營、聯(lián)營公司 8． 按照渠道控制的程度可以將渠道控制分為： ____、 _____；按照渠道控制的具體內(nèi)容可以分為： _____、 _____；按照渠道控制的結(jié)果導(dǎo)向可以分為： _____、____。 期望，工具，吸引力 2 ： _____、 _____、 _____。 儲存，運輸，配送，包裝，裝卸搬運，流通加工，信息處理 二 、 選擇題： （ 在下列每小題四個備選答案中選出 一 個 至 四個 正確答案 。 B. 減少總交易次數(shù) D. 提高交易成本 有 5 家制造商 10 家零售商供貨，如果制造商是通過一家批發(fā)商向零售商供貨，則需要交易 （ B ） 次 。 4． 分銷渠道的基本功能包括 （ ABD ）。 6． 分銷渠道設(shè)計的原則有 （ ABD ） 。 B. 專業(yè)性強的商品 D. 體積大的笨重 商品 8． 影響分銷渠道選擇的因素有多種，其中市場因素有（ BC ）。 A. 人員推銷 B. 電話營銷 C. 網(wǎng)上直銷 D. 郵購 10．特許 經(jīng)營費用包括 （ AD ）。 A. 長渠道和短渠道 B. 直接渠道和間接渠道 C. 寬渠道和窄渠道 （ .BCD ）。 A. 普通商品批發(fā)商 B. 完全職能批發(fā)商 C. 大類商品批發(fā)商 D. 大宗商品專業(yè)批發(fā)商 （ CD ）。 16．制造商尋找渠道成員的主要途徑 有（ ABCD ）。 B. 中間商的預(yù)期合作程度 D. 中間商的信譽 18．企業(yè)對渠道成員的評價可以從（ ABD ）等方面來進(jìn)行。 20．在渠道激勵的期望理論中，決定激勵強度的三種關(guān)系是（ BCD ）。 A. 協(xié)同效應(yīng)明顯 C. 有利于減少交易次數(shù) D. 有利于分享對方企業(yè)的優(yōu)勢 （ BC ）。 A. 存貨水 平 成員 中 一 方對另一方的依賴性過高 D. 對大客戶的爭奪 （ ABCD ）。 A. 增加經(jīng)銷商利潤 、降低渠道風(fēng)險 C. 更加有效地控制渠道 D. 減少渠道沖突 26. 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要形式有（ ACD ）。 B. 渠道控制的欲望與能力 D. 產(chǎn)品品牌 （ ABCD ）。 、載體、流向 、儲存、運輸 、運輸、配送 、流向、運輸 30．物流決策的主要內(nèi)容有（ BC ）。 C. 渠道沖突 D. 渠道通暢性 三 、判斷題： (判斷下列各題的正確性。 2． 垂直渠道系統(tǒng)屬于緊密型渠道，而水平型渠道結(jié)構(gòu)屬于松散型渠道 。 4． 營銷渠道的發(fā)展趨勢之一是渠道結(jié)構(gòu)扁平化。 6． 市場范圍越大，分銷渠道相應(yīng)越長 。 8． 網(wǎng)上直銷屬于直接銷售方 式 。 10．大類商品批發(fā)商是指專業(yè)化程度高，專門經(jīng)營某一大類商品 商人批發(fā)商。 12．采用獨家銷售代理的優(yōu)點之一是易于合作和溝通，避免競爭。 14．銷售量分析法和銷售費用分析法都是選擇渠道成員的主要方法。 6 16. 渠道追隨者的特點之一是參與渠道決策，是渠道政策的主要實施者。 19．渠道沖突會影響渠道成員之間的合作水平。 21．企業(yè)可以利用品牌來控制渠道客戶。 23．物流決策主要包括運輸決策和存貨控制兩項內(nèi)容。 25．作業(yè)成本法是指將成本分解到生產(chǎn)該產(chǎn)品所必需的活動中去的方法。 27．對渠道的經(jīng)濟(jì)效果評估屬于定性評估。 ： 是指對關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決策。 ： 所有面向個人消費者的銷售活動都稱之為零售，以從事零售經(jīng)營為主的企業(yè)和個人就是零售商。 ： 是指 傾向于與其他渠道成員進(jìn)行高頻率、雙向、非正式和間接溝通。 7 ： 是指渠道管理者通過強化渠道成員的需要或影響渠道成員的行為，增強渠道成員間的合作精神，提升其工作積極性與經(jīng)營效率的過程。 ： 是指同一類型渠道人員之間的沖突。 11．垂直渠道沖突： 是指渠道中不同級別的渠道人員之間的沖突。 ： 是指渠道系統(tǒng)中上下游的企業(yè)之間為降低渠道運營成本，增加渠道共享收益而結(jié)成的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。 ： 是指廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀地考核和評價的活動過程。 參見教材 P8 零售商 的 主要特點 。 參見教材 P7982 。 參見教材 P182183 解決渠道沖突的主要方法 有哪些？ 參見教材 P184185 ？結(jié)合企業(yè)實際進(jìn)行重點說明？ 參見教材 P206210 六、案例分析： P2426 案例“格力電器渠道模式的演變”，總結(jié)并分析格力電器渠道模式的優(yōu)缺點，并收集其他同類 企業(yè)，如海爾、美的等渠道模式并加以比較分析 。 答案參加教材 P142 “ 海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的營銷渠道系統(tǒng) ”，總結(jié)并分析 海爾 渠道模式的優(yōu)缺點。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾的銷售政策傾向于零售商