【正文】 豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 14 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？ ?銷售六問(wèn) 專 注 品 格 在做銷售、溝通、說(shuō)服、演講的開始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。問(wèn)話在銷售過(guò)程的作用是非常重要的，只有你問(wèn)得多，客戶才會(huì)說(shuō)得多，從他的嘴里傳達(dá)出來(lái)的信息才會(huì)多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說(shuō) 70%，自己說(shuō) 30%，而且我們自己所占的 30%說(shuō)話時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 12 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面的溝通的過(guò)程中，文字的作用占 7%，語(yǔ)調(diào)的作用占 38%，肢體動(dòng)作占 55%。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 11 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?溝通的三要素：一是文字；二是語(yǔ)調(diào)；三是肢體動(dòng)作。在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感到良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 10 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? 溝通的原則：多贏或至少雙贏。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 9 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?三、溝通 ? 你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力 。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 7 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?二、面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)題 專 注 品 格 倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他 /她看來(lái)是件非常痛苦的事。hellip。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 6 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?二是快樂加大法，假如有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x子吃起來(lái)很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 5 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? 一是痛苦加大法，很多銷售人員在銷售的過(guò)程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買賣的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品，那如何讓客戶掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來(lái)的痛苦大得多。你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂？你有沒有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷售？ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 3 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 一、銷售買賣的真諦 ?銷售是門藝術(shù)，在銷售過(guò)程中銷的是“自己”；售的是“觀念”；買的是“感覺”；賣的是“好處”。帝王風(fēng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)教材 顧問(wèn) 式 實(shí)戰(zhàn)銷 售 帝王風(fēng)營(yíng)銷成都大區(qū) 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 2 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 一、銷售買賣的真諦 專 注 品 格 ? 人類行為動(dòng)機(jī)是：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是“追求快樂，逃避痛苦”， ? 人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍，當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，由客戶選擇時(shí)，除非快樂是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，他會(huì)挑選較小的痛苦。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 4 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? 以此來(lái)達(dá)成銷售的方法有兩種： 專 注 品 格 故所有的銷售人員請(qǐng)你們善用痛苦的力量； 專 注 品 格 那么把十元改為一百、一千、一萬(wàn)元一條呢 amp。…？肯定有人吃的，所以當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。等等） 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 8 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? 你是誰(shuí)？ ? 你要跟我談什么？ ? 你談的事情對(duì)我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實(shí)？ ? 為什么我要跟你買？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 專 注 品 格 專 注 品 格 溝通使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品服務(wù)讓對(duì)方接受。 專 注 品 格 ?誰(shuí)最重要？？？？？？？？？ 專 注 品 格 上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽少說(shuō)。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 13 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?在銷售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說(shuō)，自己多聽。如何讓別人說(shuō)得更多呢？“問(wèn)”是所有銷售說(shuō)服的關(guān)鍵。用問(wèn)做開場(chǎng)白。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 15 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?問(wèn)興趣：人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ ? 問(wèn)需求：了解對(duì)方的需要與購(gòu)買價(jià)值觀； ? 問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻舻耐纯嗫纯次覀兊漠a(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛苦得很難受時(shí)，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解除問(wèn)題，他就比較容易掏錢了； ? 問(wèn)快樂：購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂； ? 問(wèn)成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過(guò)來(lái)？你要多少？你是要給定金還是全款？ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 17 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ? 問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題； ? 盡量問(wèn)一些回答是 Yes的問(wèn)題； ? 從小 Yes開始； ? 問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題； ? 事先想好答案； ? 能用問(wèn)，盡量少說(shuō)； ? 問(wèn)一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營(yíng)中心 第 19 頁(yè)，共 7頁(yè) 級(jí)別：機(jī)密 ?讓對(duì)方感覺到你在用心聽； ? 讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠(chéng)懇； ? 記筆記有三大好處：一是立即讓對(duì)方感覺到被尊重，二是記下重點(diǎn)便于溝通，三是以免遺漏； ? 重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差； ? 不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對(duì)方感覺良好，二是讓對(duì)方多說(shuō)，三是讓對(duì)方說(shuō)完整； ? 停頓 35秒有三大好處：一是讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去，二是你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言，三是讓對(duì)方覺得你說(shuō)的話經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高； ? 不明白的地方追問(wèn)； ? 聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言，因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)； 專