銷售員業(yè)務(wù)培訓(xùn)ppt課件-展示頁
2025-01-23 06:35本頁面
【正文】 可以結(jié)合使用 ,使你的開場白更有力 .比如 :你可以用特定利益表明開場白來加強你可以為客戶帶來的利益的事實 ,然后再用引導(dǎo)型問題加強客戶心目中對這一事實的認同 . 找出你個人銷售接觸的長處與短處 ?你能否在聆聽別人的意見時表示興趣 ?你能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)你的產(chǎn)品 ?當(dāng)你遇到抗拒時 ,你能否保持冷靜和避免顯出你的激動 ?你是否可以很快了解別人的意思或者令他們清楚地作出解釋 ?你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢 ?你能否以發(fā)問形式進行交談 ?你能否把異議推后 ,以便不防礙話題之進行 ?你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎 ?在交談中 ,你會允許別人表達他們的觀點嗎 ?你能否用自然而友善的方法向別人表達你的興趣嗎 ?你能否在交談中仍然清楚地保持你的目的 ?你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時的處境 ?在銷售的會談上 ,你能否系統(tǒng)地促使別人認同你的觀點呢 ?你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn) ,以便增強客戶的記憶 ?你能否預(yù)測到別人在不同情況下的反應(yīng) ?你有沒有用字 圖和舉例不幫助別人更加容易明白你所講的內(nèi)容呢 分數(shù)相加 :3+5+10+15 接觸能力 1+4+9+12 爭取資料 2+8+14+16 提供資料 6+7+11+13 影響和處理 ? 為拜訪及開場作準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)時到場 ? 培養(yǎng)關(guān)系 ? 緊張拜訪的目的 ? 應(yīng)用引導(dǎo)型問題 ? 避免負面或敏感的話題 ? 盡量讓客戶發(fā)言 ? 緊記客戶的個人資料 ? 注意我們說話的語調(diào) ? 保持時間觀念 ? 緊記對客戶重要的資料 接觸階段的指導(dǎo)方針 溝通的技巧 ? 溝通的步驟 — 消除心理障礙；充分認識到溝通是一個復(fù)雜的過程；選擇合適的溝通方式。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 2022年 5月 ?營銷 ?推銷 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 目標(biāo)與介紹 ? 市場銷售因素 : 產(chǎn)品 價格 促銷 渠道 售后服務(wù) 銷售 (全方位服務(wù) ) ? 銷售拜訪 : 拜訪準(zhǔn)備 設(shè)定目標(biāo) 產(chǎn)品 資料 接觸 建立第一印象 (自身形象 ) 培養(yǎng)關(guān)系 提出拜訪目的 資料 提出問題 (自知力 ) 了解客戶需求 (對客戶的感知力 ) 構(gòu)造解決方案 呈現(xiàn) 說明利益 陳述產(chǎn)品的好處 決定 獲取行動 必須配合拜訪目的 跟進 控制與客戶接洽的節(jié)奏 訪問前的準(zhǔn)備工作 ? 約定面談 — 事先約好訪問的時間 ? 面談對象 ? 談判計劃 — 參考上一次的面談記錄 。決定這一次面談的程序 ? 服裝 — 檢查一下服裝儀容衣著、打扮 個人形象 :風(fēng)度、氣質(zhì) 語言、語調(diào) 性格 ? 銷售工具 — 準(zhǔn)備好所需的銷售工具及資料 ? 話題 — 從客戶的興趣或商業(yè)界中事先選好話題 ? 稱贊用語 — 事先準(zhǔn)備好適合客戶的 ? 下次拜訪機會 — 事先想好如何制造下一回訪問的機會 ? 問題內(nèi)容 — 整理出想要知道的事情并準(zhǔn)備好問題 ? 決定事項 — 解決上次未定的事項 ? 車輛整理 — 準(zhǔn)備好營業(yè)車輛 ,并事先清洗干凈 ? 檢查攜帶物品 — 檢查一下銷售員必備的隨身物品 端正禮儀 ? 微笑 — 笑在人際交往中很重要 ,但同時要有分寸 ,因人而異 ,因時制宜 ? 衛(wèi)生整潔 — 整潔的外表可以事半功倍 ? 穿著 — 要與身份、年齡、場合及當(dāng)?shù)亓?xí)俗相符；整潔是第一要素；最好不要超過 3種顏色 ? 儀態(tài) — 坐姿、站姿、行走、蹲下、手勢等都需要注意 ? 禮節(jié) 介紹的禮節(jié) （ 本公司 客戶 低層 高層 非官方 官方 年輕的 長輩 多人時選定一個后順序介紹 ） 握手的禮節(jié) 交換名片的禮節(jié) （ 年輕的先遞 與上司一起時需等上司介紹后再遞 重要性比自己高時，應(yīng)站起來接 不可從褲子后面掏出或放置名片 不可玩弄對方名片 ） 交談的禮節(jié) 訪問客戶的禮節(jié)（ 訪問前與對方確定拜訪目的，約好時間和地點 遵守時間，不可遲到或提前太多 有變動時必須及時告知對方并請求諒解 到達目的地后如對方有變，需耐心等待或友好地約定下次會面 會談最好能按時結(jié)束 ） 準(zhǔn)備階段 ? 設(shè)定目標(biāo) 具體的 衡量的 可以實現(xiàn)的 相關(guān)的 時限的 ? 不同的拜訪目標(biāo) 新客戶 現(xiàn)有客戶 判斷價值 了解競爭對手 ,包括競爭產(chǎn)品 ,價格及策略方面的信息 了解信息 增進感情 建立檔案 反饋信息 銷售 發(fā)現(xiàn)新的需求 解決現(xiàn)有 /未解決的問題 介紹新的服務(wù) 取得更多生意 維持客戶服務(wù) 加強與客戶關(guān)系 與客戶議價 ? 目的 獲取客戶方面的信息 : 公司情況 決策流程 對產(chǎn)品及服務(wù)的要求 介紹公司及產(chǎn)品 取得客戶對下一步行動的承諾 了解自己并了解競爭對手 ? 界定你的企業(yè)并確認你的產(chǎn)品和服務(wù) 你的公司真正做的是什么業(yè)務(wù) ?前景如何 ? 誰是你現(xiàn)在的競爭對手 ? 誰有可能在一兩年內(nèi)成為你
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