戶外運(yùn)動(dòng)服務(wù)意識(shí)ppt課件-展示頁(yè)
2025-01-21 20:47本頁(yè)面
【正文】 有明確購(gòu)買需求但沒有明確購(gòu)買目標(biāo) 腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái)上的商品 三類： 沒有購(gòu)買需求的顧客 行走緩慢，東瞧西看 紅燈 顧客行為 銷售行為 不要驚動(dòng)顧客 行走緩慢，東瞧西看 讓他們隨便看看 紅燈 不宜打招呼 黃燈 顧客 行為 銷售行為 讓顧客隨意看商品 腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái) 友好地打招呼 上的商品 黃燈 不要主動(dòng)詢問他們的需要 綠燈 顧客行為 銷售行為 友好地打招呼 觸摸某商品，主動(dòng)詢問 詢問需求 綠燈 開始你的推銷 三、用顧客喜歡的方式接近顧客 我們與顧客打招呼，目的是為了告知顧客四個(gè)信息 ◆我知道您來了！ ——你會(huì)隨時(shí)準(zhǔn)備為他服務(wù)。 決策者 B、情侶 大件及耐用消費(fèi)品，男性為主導(dǎo)； 日用品，女性為主導(dǎo)。 做事果斷，敬業(yè)樂群 提高自身素質(zhì)，得到公司重視 待人親切，能體諒他人 得到同事認(rèn)可。 數(shù)字概念清晰 提高專業(yè)技能。 商品價(jià)格十分了解 給顧客比較專業(yè)的感覺，不會(huì)錯(cuò)買。 換位思考 導(dǎo)購(gòu)員和顧客的關(guān)系 順眼不順眼 喜歡不喜歡 信任不信任 物有所值 物超所值 具備專業(yè)的商品知識(shí) 更有力度的說服顧客，塑造專業(yè)形象。 品牌的國(guó)際影響力，用品款式的戶外感覺 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé) 是處于某一特殊環(huán)境的引導(dǎo)顧客促成購(gòu)買的過程，消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑 ,阻礙著購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn) ,而導(dǎo)購(gòu)是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮 ,幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買 ，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。 以產(chǎn)品性價(jià)比方面的優(yōu)勢(shì)吸引 戶外運(yùn)動(dòng) 專業(yè)戶外玩家、戶外運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友、渴望擁有專業(yè)保護(hù)裝備的消費(fèi)人群 通過高科技功能性面料、立體型的剪裁以及精湛專業(yè)的制作工藝，滿足戶外探險(xiǎn)、登山、滑雪、徒步、遠(yuǎn)足、越野等戶外活動(dòng)的需要 我們可介紹品牌的專業(yè)品質(zhì)，是專業(yè)登山或戶外運(yùn)動(dòng)裝備 需求不同點(diǎn) 功能休閑 都市精英、白領(lǐng)和中產(chǎn)階層、有獨(dú)特生活品位，追求高品質(zhì)戶外休閑生活的人群， 向往戶外，但沒有太多時(shí)間 。 青少年消費(fèi)調(diào)查統(tǒng)計(jì)24%16%15%33%12%衣服飲料、零食運(yùn)動(dòng)鞋與朋友一起活動(dòng)其他各項(xiàng)老年人： （ 1）購(gòu)買行為理性化； （ 2）自尊心強(qiáng)，敏感； （ 3）注重實(shí)用； 了解戶外運(yùn)動(dòng)顧客群需求點(diǎn) 戶外旅行生活 戶外運(yùn)動(dòng) 功能休閑 生活方式 需求不同點(diǎn) 戶外旅行生活 是初級(jí)戶外玩家，崇尚自然，渴望享受戶外陽(yáng)光生活的旅行人士。 男性： （ 1）購(gòu)買目的性強(qiáng)； （ 2）購(gòu)買行為果斷、迅速； （ 3）理智，缺乏感情色彩。因此首先要了解客戶對(duì)我們有哪些期望，然后努力滿足客戶這些期望，這是獲得成功以途徑。 客戶到哪里買是根據(jù)他們自己的便利，不要想當(dāng)然認(rèn)為有店就有客戶 要同客戶進(jìn)行雙向溝通，了解客戶，而不僅僅是宣傳自己和介紹產(chǎn)品。 如何將被動(dòng)銷售變主動(dòng)銷售的四個(gè)重要原則 我們有生意是因?yàn)榭蛻粲行枨?，而不是靠柜臺(tái)里的產(chǎn)品。銷售技巧及服務(wù)意識(shí) 晉中市駱駝戶外俱樂部 培訓(xùn)重點(diǎn) 成功銷售商品的實(shí)用技巧 迅速贏得顧客滿意的實(shí)用戰(zhàn)術(shù) 專業(yè)的顧客服務(wù)之道 我們?cè)谌粘ｄN售中銷售的是什么？ 一、戶外用品 功能性、實(shí)用性、質(zhì)量、款式等 二、服務(wù) 顧客重復(fù)購(gòu)買 —顧客相關(guān)購(gòu)買 —顧客推薦購(gòu)買 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向， 1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。 依次類推，如果你得罪了 1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而損失需要你付出 2倍的努力來彌補(bǔ)。 客戶購(gòu)買時(shí)考慮的是他們的代價(jià)，而不只是產(chǎn)品的價(jià)格。 我們期望令顧客滿意，以使我們的經(jīng)營(yíng)獲得成功。 培訓(xùn)目錄 一、迎接顧客 （一）、像偵探般觀察顧客 （二）、顧客行為紅綠燈 （三）、用顧客喜歡的方式接近顧客 二、探尋需求 （一）、與顧客展開對(duì)話 （二）、接近你的顧客 （三）、誘導(dǎo)你的顧客說話 （四）、聆聽 三、介紹商階段 （一） FAB介紹法 （二）讓顧客感受商品 四、說服顧客 （一）、說服顧客的時(shí)機(jī) （二）、說服你的顧客 （三）、消除顧客異議 （四）、引導(dǎo)顧客做決定 五、成交 （一）、顧客確認(rèn) （二）、完美包裝 （三）、高質(zhì)量送客 第一節(jié) 迎接顧客 一、像偵探般觀察顧客 不同人群的購(gòu)物風(fēng)格 A、女性 B、男性 C、青少年 D、老人 女性： 家庭購(gòu)買習(xí)慣調(diào)查4%11%30%55%女性男性夫妻其他（ 1）易受外界影響，沖動(dòng)性購(gòu)買； （ 2）追求時(shí)髦，注重外觀； （ 3）挑剔，精打細(xì)算。 青少年： （ 1）沖動(dòng)購(gòu)買； （ 2）追求時(shí)尚和新鮮感； （ 3）重品牌； （ 4）好攀比。 他們不僅要求產(chǎn)品的多用性、面料的功能性，還希望通過時(shí)尚的版型來滿足戶外旅行、野營(yíng)及日常穿著。 通過功能性休閑風(fēng)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1